Strategie. Nur wenige Worte werden mit so viel mutwilliger Missachtung herumgeworfen wie „the Big S“. Das Internet ist voll von Menschen, die Ihnen alles über den Erfolg erzählen, den sie durch ihre Strategien gefunden haben.

Aber im Verkauf benötigen Sie eine bewährte Verkaufsplanvorlage, um Ihr Geschäftswachstum zu steuern:

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Leider sind diese Tipps und Tricks keine wirklichen Strategien. Wenn die Führung Ihres Unternehmens ein Krieg ist, sind dies nur Scharmützel. Und genau wie Sie ohne einen Plan keinen Krieg beginnen würden-so auch, wenn Sie eine gewinnende Verkaufsplanvorlage entwickeln müssen, um Sie in die richtige Richtung zu lenken.

„Business ist wie Krieg in einer Hinsicht. Wenn seine große Strategie korrekt ist, kann eine beliebige Anzahl taktischer Fehler gemacht werden, und dennoch erweist sich das Unternehmen als erfolgreich.“Robert E., Wood-Executive und Brigadier General

Um echtes, nachhaltiges Wachstum für Sie und Ihr Unternehmen zu schaffen, müssen Sie Ihre eigene große Strategie entwickeln. Und das beginnt mit einem soliden Verkaufsplan.

Wie der Milliardär Warren Buffett es ausdrückt:

„Heute sitzt jemand im Schatten, weil jemand vor langer Zeit einen Baum gepflanzt hat.“

Was ist ein Verkaufsplan? Und warum sollte es dich interessieren?

Ein sales-plan ist das „wer, wo, warum, Wann und wie“, die wird guide Sie zu schlagen Sie Ihre Umsatz-Ziele für das Jahr.,

Großes Bild beiseite, ein Verkaufsplan ist eine monatliche Prognose des Umsatzniveaus, das Sie voraussichtlich erzielen werden und wie Sie dorthin gelangen werden. Es umfasst vergangene Verkäufe, Marktbedenken, Ihre spezifischen Nischen, wer Ihre Kunden sind und wie Sie sie finden, mit ihnen in Kontakt treten und an sie verkaufen werden.

Wenn Sie es richtig gemacht haben, können Sie mit der richtigen Verkaufsplanvorlage noch mehr Zeit für das Wachstum und die Entwicklung Ihres Startups aufwenden, anstatt auf die täglichen Umsatzentwicklungen zu reagieren.,

Bewaffnet mit den Informationen, die Sie in Ihrem Verkaufsplan zusammenstellen, können Sie schnell alle anstehenden Probleme, Umsatzdürren oder Chancen identifizieren-und dann etwas dagegen tun. Es mag an dieser Stelle wie eine Menge Arbeit erscheinen, eine Verkaufsplanvorlage zu entwickeln, aber sobald Sie all diese Fragen beantwortet haben, sind Sie an einem Ort, an dem Sie Ihren Umsatz (und Ihre Marke) auf die nächste Stufe heben können.

klingt spannend? Lass uns gleich reinspringen.

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Um die Dinge zu vereinfachen, werde ich Ihre Verkaufsplanvorlage in 3 verschiedene Abschnitte unterteilen:

  • Verkaufsprognose und Zielsetzung
  • Markt-und Kundenforschung
  • Prospektion und Partnerschaften

Jeder Teil des Verkaufsplans arbeitet natürlich selbst in die nächste, beginnend mit Ihren High-Level-Ziele, dann unter Berücksichtigung Marktfaktoren, und schließlich suchen, wer Sie kennen, und wie mehr Perspektiven zu finden, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.,

Umsatzprognose und Zielsetzung

Setzen Sie realistische Verkaufsziele in Ihrem Verkaufsplan

Bevor wir uns damit befassen, wie Sie Ihren Umsatz in diesem Jahr erzielen, müssen wir über etwas Größeres sprechen: Ziele.

Ihre Verkaufsplanvorlage benötigt ein Endziel. Sie benötigen eine Nummer – entweder Umsatz oder Kunden oder eine beliebige Metrik, die Ihnen sagt, ob das, was Sie getan haben, ein Erfolg war oder nicht., Ich habe bereits ausführlich über realistische Verkaufsziele geschrieben, aber es kommt darauf an, zu bestimmen, was Sie realistisch einbringen können, basierend auf der Größe des Marktes, Ihren Unternehmenszielen und den Erfahrungen und Ressourcen, die Ihrem Verkaufsteam zur Verfügung stehen.

Abgesehen davon gibt es 5 weitere Fallstricke, die Sie bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele beachten sollten:

  1. Wunschdenken: Sie möchten, dass Ihr Unternehmen wächst, daher ist es verständlich, dass Sie bei der Entwicklung Ihres Verkaufsplans möglicherweise zu optimistisch sind. Schauen Sie sich zunächst die Prognose und die Ergebnisse des letzten Jahres an. Waren Sie realistisch?, Vermeiden Sie es für neue Unternehmen, das Umsatzniveau zu ermitteln, das Sie für die Rentabilität benötigen, und geben Sie dies als Ihre Zahl an. In der Psychologie würden wir dies die Bestätigungsbias nennen, aber es ist auch nur ein direktes schlechtes Geschäft.
  2. Ignorieren Sie Ihre eigenen Annahmen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Prognose auf Ihren Annahmen über den Markt basiert. Wenn Sie davon ausgehen, dass der Markt sinken wird und Sie Marktanteile verlieren werden, ist es einfach nicht sinnvoll, einen Umsatzanstieg zu prognostizieren.,
  3. Moving goalposts: Zum größten Teil möchten Sie, dass Ihre Prognose innerhalb Ihrer Verkaufsplanvorlage in einem festgelegten Zeitrahmen abgeschlossen und vereinbart wird, damit Sie in das Geschäft mit, na ja, Geschäften einsteigen können. Vermeiden Sie Anpassungen an den in Ihrem Verkaufsplan beschriebenen Zielen—auch wenn Sie feststellen, dass Sie in Ihrer Verkaufsplanung zu optimistisch oder pessimistisch waren. Dieses Dokument sollte ein Maßstab sein, um Ihren Erfolg oder Misserfolg zu beurteilen.
  4. Nicht um Beratung bitten: Ihr Verkaufsteam ist mit Ihnen in den Schützengräben und hat wahrscheinlich das beste Wissen über Ihre Kunden., Warum sollten Sie ihre Meinung nicht fragen, ihnen Zeit geben, mit ihren Kunden zu sprechen, und sich über die Ziele einigen, die in Ihren Verkaufsplan einfließen?
  5. Keine Zeit für Feedback: Nachdem Sie Ihre Verkaufsziele festgelegt haben, brauchen Sie jemanden, der sie herausfordert. Holen Sie sich eine erfahrene Person—einen Buchhalter, einen leitenden Verkäufer oder einen qualifizierten Freund—, um das gesamte Dokument zu überprüfen, bevor Sie es unternehmensweit verwenden und Ihren Verkaufsplan festigen.,

Denken Sie vor allem daran, dass es bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsplanvorlage zum ersten Mal in Ihrer Organisation natürlich ist, in einigen Ihrer Annahmen falsch zu liegen—insbesondere in Bezug auf Ziele und Prognosen. Wichtig ist jedoch, dass Sie sorgfältig dokumentieren, was aktualisiert werden muss, wenn es Zeit für eine Version zwei Ihres Verkaufsplans ist.,

Definieren Sie klare Fristen und Meilensteine in Ihrem Verkaufsplan

Um zu wissen, ob die Annahmen, die Sie in Ihrem Verkaufsplan treffen, nahe an der Marke liegen, müssen Sie diese große Zahl mit strengen Fristen in kleinere Erwartungen aufteilen. Wir nennen diese Meilensteine und sie sind unglaublich praktisch bei der Verfolgung, ob Ihr Verkaufsplan auf dem richtigen Weg ist oder nicht.

Klare Fristen und überschaubare Meilensteine erfordern Forschung und Zeit für die Entwicklung., Sie sollten Ihr Verkaufsteam herausfordern und motivieren, ohne so schwierig zu sein, dass sie die Moral töten.

Beginnen Sie erneut mit den Zahlen des letzten Jahres (falls vorhanden). Verfolgen Sie, wie der Umsatz jährlich gestiegen ist, und vergleichen Sie Ihr Unternehmen mit den Industriestandards. Sprechen Sie mit Ihrem Verkaufsteam darüber, was sie während der Arbeitswoche tun, egal ob Sie Verkaufsgespräche führen, neue Kunden suchen oder Geschäfte abschließen. Fragen Sie, wie viel sie gerade tun und wie viel Bandbreite sie mehr tun müssen. Dies gibt Ihnen eine echte, Frontline nehmen, was Meilensteine in Ihrem Verkaufsplan Vorlage zu setzen.,

Als nächstes ist es Zeit, Ihre Meilensteine zu setzen. Diese müssen mit klaren Zielen und Fristen spezifisch sein. Beispielsweise möchten Sie Ihren Kundenstamm möglicherweise um 20% erhöhen oder den Umsatz für ein bestimmtes Produkt um 50% steigern. Oder erhöhen Sie sogar den Prozentsatz der Benutzer eines kostenpflichtigen Plans bis Mitte des Jahres um 15%. Was auch immer der Meilenstein ist, klar sein, was Ihre Erwartungen sind und eine harte Frist für Ihr Team zu arbeiten.

Setzen Sie abschließend auch individuelle Meilensteine für Ihr Vertriebsteam. Diese individuellen Ziele müssen die Unterschiede zwischen Ihren Verkäufern berücksichtigen., Wenn jemand in Ihrem Team viele Anrufe tätigt, aber nicht schließt, geben Sie ihm einen Meilenstein, um seine Schließrate zu erhöhen. Wenn jemand gut darin ist, zu schließen, aber nicht viel Reichweite hat, geben Sie ihm einen Meilenstein, 10 neue Interessenten pro Monat zu kontaktieren.

Diese Meilensteine informieren und unterstützen Ihren gesamten Verkaufsplan und geben Ihnen einen klaren, umsetzbaren Plan, wie Sie Ihre Gesamtziele für das Jahr erreichen werden.,

Markt-und Kundenforschung

Wählen Sie eine Nische aus, auf die Sie sich konzentrieren können, und bauen Sie Traktion auf

Jetzt, da wir wissen, was wir erreichen möchten, kommen wir in den Kern des Aufbaus unserer Verkaufsplanvorlage.

Zunächst müssen wir den Markt kennen, in dem wir uns befinden, und die Nische, die wir besetzen werden, damit wir unser Geschäft für Wachstum richtig positionieren können (und um die Ziele in Ihrem Verkaufsplan zu erreichen).

Was ist eine business-Nische? Im Wesentlichen ist es das, worauf sich Ihr Unternehmen spezialisiert hat, aber es geht ein bisschen tiefer., Eine Nische ist der Raum, den Ihr Unternehmen einnimmt, nicht nur mit Ihren Produkten, sondern auch mit Ihren Inhalten, Ihrer Unternehmenskultur, Ihrem Branding und Ihrer Botschaft. So identifizieren sich die Leute mit Ihnen und suchen Sie über die Konkurrenz aus.

Wie der Serienunternehmer Jason Zook erklärt:

„Wenn Sie versuchen, etwas für alle zu schaffen, erstellen Sie am Ende etwas für niemanden“

Tun Sie das nicht.

Schauen Sie sich stattdessen zunächst eine Nische an und stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wie groß ist der Markt?
  • Gibt es eine eingebaute Nachfrage nach dem, was Sie verkaufen?,
  • Was ist deine aktuelle position im Markt: Einschließlich stärken, Schwächen, Chancen oder Bedrohungen
  • Wer sind Ihre Konkurrenten? Was sind Ihre stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen?

Wenn Sie nicht weiterkommen, kehren Sie zunächst zu Ihren eigenen Stärken zurück. Listen Sie Ihre stärksten Interessen und Leidenschaften auf. Wählen Sie ein Feld, wo die Chancen sind bereits zu Ihren Gunsten. Wo Sie eine nachgewiesene Erfolgsbilanz haben, mehr Know-how zu bieten, eine umfangreiche Kontaktbasis, und Menschen, die Sie mit Intros zur Verfügung stellen können.,

Das Schöne an der Arbeit in einem Bereich, an dem Sie bereits interessiert sind, ist, dass Sie Traktion aufbauen können, indem Sie Vordenker werden. Diese Art von strategischen Vorteilen verstärkt die Ergebnisse, die Sie aus Ihrem Verkaufsplan erhalten können.

Haben Sie etwas Einzigartiges über Ihren Markt zu sagen? Bloggen, schreiben und zu relevanten Publikationen beitragen. Seien Sie ein Gast auf Podcasts. Sprechen Sie bei Veranstaltungen. Fügen Sie dem Leben Ihrer Interessenten einen Mehrwert hinzu, bevor Sie sie jemals bitten, Kunde zu werden.,

Je mehr Sichtbarkeit Sie in Ihrer Nische haben können, desto mehr Chancen haben Sie, die Ziele und Meilensteine in Ihrem Verkaufsplan zu erreichen.

Und selbst wenn Sie sich auf eine Nische konzentrieren, bedeutet dies nicht, dass Ihr Unternehmen nicht wachsen kann. Beginnen Sie mit einem Produkt in einer Nische und verzweigen Sie sich dann in eine ergänzende Nische. Verkaufe schöne, handgefertigte Teetassen? Wie wäre es mit einem boomenden Geschäft? Oder zwei Teelöffel?

Eine Nische schränkt Sie nicht ein. Es konzentriert Sie.,

Verstehen Sie Ihre Zielkunden

Es macht keinen Sinn, Zeit und Geld damit zu verbringen, den falschen Interessenten nachzujagen.

Sobald Sie Ihre Nische kennen, ist es Zeit, so viel wie möglich über Ihren Zielkunden herauszufinden, um ihn richtig zu verkaufen.

Also, was sollten Sie über Ihr Publikum in Ihrem Verkaufsplan definieren?, Das hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Markt ab, aber beginnen Sie mit Grundlagen wie Unternehmensgröße (in Bezug auf Mitarbeiter oder Umsatz), geografischen Informationen, Branche, Berufsbezeichnung usw.—allen Merkmalen, die Ihren besten Kunden oder den Arten von Kunden gemeinsam sind würden Sie gerne haben.

Vergessen Sie auch nicht darüber nachzudenken, ob sie gut „passen“ werden. Wenn es sich um eine langfristige Beziehung handelt, die Sie eher entwickeln als um einen One-Night-Stand, Sie möchten sicherstellen, dass Sie dieselbe Sprache sprechen und eine ähnliche Kultur und Vision teilen.,

Verwenden Sie diese Informationen, um ein ideales Kundenprofil aufzubauen. Dies kann Ihr idealer „perfekter Kunde“ oder eine fiktive Organisation sein, die durch die Verwendung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung einen erheblichen Wert erhält und Ihrem Unternehmen auch einen erheblichen Wert bietet. Ein Kundenprofil hilft Ihnen, neue Leads zu qualifizieren und zu disqualifizieren, bevor Sie Monate damit verbringen, den falschen Baum zu bellen und Ihren Verkaufsplan zu unterbieten.

Sobald Sie wissen, welche Art von Unternehmen Sie ansprechen möchten, ist es Zeit, in ihren Kopf zu kommen. Beginnen Sie mit hängen, wo sie hängen:

  • Sind sie auf Social Media?, Was ist ihr Netzwerk der Wahl?
  • Sind sie Mitglieder von Facebook oder LinkedIn Gruppen?
  • Können Sie Fragen der Industrie für sie auf Quora oder Reddit beantworten?
  • Welche Podcasts hören sie oder welche Ressourcen lesen sie?

Holen Sie sich in den Köpfen Ihrer Kunden und Sie werden in einer viel besseren Position sein, um sie zu verkaufen.

Karte aus Ihrer customer journey

Okay, jetzt sind wir irgendwo immer solide.

Mit Ihrem idealen Kundenprofil muss der nächste Teil Ihres Verkaufsplans darauf eingehen, wie dieser Kunde zu Ihrem Kunden wird., Wir können dies tun, indem wir ihre Reise vom Interessenten zum treuen Kunden abbilden.

Was müssen wir also über unsere zukünftigen Kunden wissen? Beginnen wir mit den Grundlagen, um sie zu fragen:

  • Was soll unser Produkt für Sie tun?
  • Welche Funktionen sind Ihnen wichtig? Warum?
  • Wie hoch ist Ihr Budget dafür?
  • Wie lösen Sie dieses Problem derzeit?

Das sind alles tolle Fragen. Es ist jedoch ein großer Fehler, sich nur auf die Gegenwart in Ihrem Verkaufsplan zu konzentrieren.,

Große Verkäufer nehmen ihre Käufer mit auf eine Reise durch die Zeit—von bevor sie überhaupt wussten, dass sie Ihre Lösung brauchten, bis hin zu glücklichen, treuen Kunden. Um ihre Reise als Kunde vollständig zu verstehen, fragen Sie zunächst nach früheren Kauferlebnissen:

  • Wann haben Sie das letzte Mal etwas Ähnliches wie unseren Service oder unser Produkt gekauft?
  • War das eine gute oder schlechte Erfahrung? Warum?
  • Wie haben Sie damals Ihre Entscheidung getroffen? Wie war der Entscheidungsprozess?
  • Wie haben Sie verschiedene Angebote bewertet?,
  • Was waren die entscheidenden Faktoren, die Sie dazu gebracht haben, diese bestimmte Lösung zu wählen?

Wenn sie eine großartige Vorerfahrung hatten, überlegen Sie, wie Sie Ihren Pitch an dieser Erfahrung ausrichten und sich von Ihrem einzigartigen Wertversprechen abheben können (mehr dazu als nächstes!). Wenn sie eine schlechte Erfahrung hatten, distanzieren Sie sich und erklären Sie, wie Sie diese Situation beheben würden.

Als nächstes erhalten Sie Ihre Aussicht ihre eigene Roadmap zu einem Ende zu definieren, indem sie sie fragen ‘ “ Was kommt als nächstes?‘

“ Was muss passieren, um Sie zu einem Kunden zu machen?“

Wenn sie sagen, dass sie die Zustimmung des VP of Finance erhalten müssen., Fragen Sie:

“ Ok, und sagen wir, er stimmt zu, dass wir die richtige Passform sind, was kommt als nächstes?“

Wenn Sie Ihre Perspektive in diesen zukunftsorientierten Geisteszustand versetzen, können sie sich vorstellen, bei Ihnen zu kaufen. Dies ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem potenzielle Hindernisse aufgedeckt und sogar der Verkaufsprozess beschleunigt werden kann.

Achten Sie in Ihrer Verkaufsplanvorlage darauf, die gesamte Customer Journey vom Pre – bis zum Post-Sale zu adressieren.

Definieren Sie Ihre nutzenargumentation

Wir kennen unsere Kunden. Wir kennen ihre Reise., Jetzt müssen wir uns bestmöglich hineinpassen. Dies ergibt sich aus der Definition Ihres Wettbewerbsvorteils.

Ihr Wettbewerbsvorteil unterscheidet Sie von der Konkurrenz, die das vollständige Verständnis und Artikulieren ein entscheidendes Element Ihrer Verkaufsplanvorlage ist. Beginnen Sie mit ein paar einfachen Fragen:

  • Warum kaufen Kunden bei uns?
  • Warum kaufen Kunden von unseren Mitbewerbern und nicht von uns?
  • Warum kaufen manche potentielle Kunden überhaupt nicht?
  • Was müssen wir tun, um in Zukunft erfolgreich zu sein?,

Denken Sie daran, dass Kunden Vorteile kaufen, keine Funktionen. Wenn Sie Ihr Wertversprechen beschreiben, ist es leicht, sich in das Gespräch über Sie zu verwickeln. Was du gemacht hast. Was Sie tun. Drehen Sie stattdessen das Skript um und sprechen Sie darüber, was Ihr Produkt für Ihre Kunden tun wird., Ein starker Wettbewerbsvorteil:

  • Spiegelt die Wettbewerbsstärke Ihres Unternehmens wider
  • Ist vorzugsweise, aber nicht unbedingt einzigartig
  • Ist klar und einfach
  • Kann sich im Laufe der Zeit ändern, wenn Wettbewerber versuchen, Ihre Idee zu stehlen
  • Muss durch laufende Marktforschung unterstützt werden

Es ist nicht so, dass Ihre Helpdesk-Software über Social Media-Integrationen und Echtzeit-Ticketverfolgung verfügt, die für die meisten Kunden von Bedeutung sind., Es ist die Tatsache, dass es ihnen das Leben erleichtert und es ihnen ermöglicht, sich auf das zu konzentrieren, was ihnen am wichtigsten ist: Ein großartiges Kundenerlebnis zu schaffen, anstatt zu verfolgen, was dieser eine Kunde letzte Woche auf Twitter gesagt hat.

Konzentrieren Sie sich auf den Wert, nicht auf Funktionen in Ihrer Verkaufsplanvorlage.

Ihr Wettbewerbsvorteil ist nicht nur ein integraler Bestandteil Ihres Verkaufsplans, sondern informiert über alles, was Ihr Unternehmen in Zukunft tut, vom Marketing bis zur Produktentwicklung.

Es ist ein großartiges Beispiel dafür, wo der Verkauf die Entwicklung eines Produkts und die Richtung eines Unternehmens beeinflussen kann.,

Prospektion und Partnerschaften

Erstellen Sie eine Prospektliste

Jetzt, da Sie die Arten von Kunden kennen, nach denen Sie suchen und wie Sie sie verkaufen werden, ist es Zeit, eine Liste von Personen in diesen Unternehmen aufzubauen, um mit der Verkaufsprospektion zu beginnen. In einer Prospektliste nehmen wir die gesamte Theorie und Forschung der letzten Abschnitte unserer Verkaufsplanvorlage auf und setzen sie in die Tat um.

Im Kern ist eine Prospektliste ein Verzeichnis von echten Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen können, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden., Dies kann eine zeitaufwändige Aufgabe sein, ist jedoch unerlässlich, um Ihren Verkaufsplan und Ihr Unternehmenswachstum voranzutreiben.

Verwenden Sie zunächst Ihr ideales Kundenprofil, um Zielunternehmen zu finden:

  • Suche LinkedIn
  • Überprüfen Sie relevante lokale Geschäftsnetzwerke
  • Besuchen Sie Netzwerkveranstaltungen und Meetups
  • Führen Sie einfache Google-Suchen durch
  • Überprüfen Sie die Mitgliederliste relevanter Online-Gruppen

Richten Sie sich an bis zu 5 Personen in jeder Organisation (Sie können sich immer seitlich auf den richtigen Käufer zubewegen, unabhängig davon, wer in der Organisation)., Wenn Sie mehr als eine Person ansprechen, haben Sie bessere Chancen, sich mit einer kalten Reichweite zu verbinden, sowie eine bessere Chance, dass jemand in Ihrem Netzwerk Sie persönlich verbinden kann.

Denken Sie daran, dies ist nicht nur eine riesige Liste von Menschen, die Sie verkaufen könnten.

Dies ist eine gezielte Liste, die auf den Recherchen basiert, die Sie zuvor in Ihrem Verkaufsplan durchgeführt haben. In gewissem Sinne qualifiziert eine solide Verkaufsplanvorlage Ihre Interessenten, bevor Sie überhaupt eine Minute damit verbringen, mit ihnen zu sprechen.

Sobald Sie Ihre Liste haben, verfolgen Sie Ihre Leads und wie Sie sie mit einem Sales CRM gefunden haben., Dadurch wird der historische Kontext taktvoll gehalten und sichergestellt, dass Sie sich bei der Reichweite nicht überschneiden, wenn Sie mit Teamkollegen arbeiten.

Wenn Sie nach einem Sales CRM suchen,das Ihre Reichweite beschleunigen kann, versuchen Sie es 14 Tage lang kostenlos.

Leverage current client relationships

“ Letztendlich erhalten fast alle Softwareunternehmen ~80% ihrer neuen Kunden von ihren bestehenden Kunden, sobald sie den Maßstab erreicht haben. Von Empfehlungen. Von Marke. Von Mundpropaganda.,“- SaaStr-Gründer Jason Lemkin

Sie verpassen eine große Chance, wenn sich Ihre Verkaufsplanvorlage nur auf die Suche nach neuen Leads konzentriert. Mundpropaganda, Einführungen und aktuelle Kunden können Ihr solidester Vorsprung für Wachstum sein.

Verwenden Sie LinkedIn, um zu sehen, ob jemand, den Sie kennen, Ihnen einen Ihrer Interessenten vorstellen kann. Oder wenden Sie sich an Ihre treuesten Kunden und fragen Sie, ob sie jemanden kennen, der von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würde (Sie können sogar einen Empfehlungsbonus oder einen ermäßigten Preis anbieten).,

Wenn Sie jetzt aktuelle Kundenbeziehungen in Ihrem Verkaufsplan nutzen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie dies richtig tun. Wenn Sie nach einem Intro fragen, denken Sie daran:

  • Eine gute Einführung ist zweiseitig: Als Person in der Mitte bitten Sie Ihren Kunden, für Sie zu bürgen. Wenn Sie bereits eine gute Beziehung haben, sollte dies ein Kinderspiel sein. Sie haben ihnen einen Wert gegeben und sie sollten Ihnen wiederum helfen wollen. Fragen Sie sie, wie gut sie Ihr Ziel kennen. Würden sie sich wohl fühlen, dich ihnen vorzustellen? Per Telefon? Über E-Mail? Eine gute Einführung sollte nicht aus heiterem Himmel kommen., Bitten Sie sie, sicherzustellen,dass es in Ordnung ist, Intro und cc Sie dann in einer E-Mail mit beiden Parteien.
  • Bleiben Sie in Kontakt, auch wenn sie nicht bei Ihnen kaufen können: Fragen Sie, wie Sie ihnen helfen oder sie unterstützen können, auch wenn sie aufhören, Kunde zu sein. Es ist eine kleine Geste, die sich langfristig auszahlen kann. Die Dinge bleiben nicht lange gleich.

Identifizieren Sie strategische Partner (die dieselben Kunden erreichen)

Die letzte Gruppe, die Sie in Ihre Verkaufsplanvorlage aufnehmen sollten, sind strategische Partner—Einzelpersonen, Organisationen oder Unternehmen—, die dieselben Kunden erreichen., Einige Leute nennen diese komplementären Dienstleister (CSPs), da sie nicht die Konkurrenz sind und stattdessen ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die Ihre ergänzt.

Wenn Sie beispielsweise ein Kassensystem für lokale Geschäfte verkaufen, können Sie sich an eine Einzelhandelsorganisation wie die California Retailers Association oder einen angesehenen lokalen Unternehmensberater wenden.,

Planen Sie, Ihre Beziehung zu diesen Gruppen durch folgende Dinge aufzubauen:

  • Schreiben für ihre Veröffentlichung
  • Halten von Vorträgen auf Seminaren
  • Bereitstellen von Ressourcen für ihre Websites
  • Starten einer Mastermind-Gruppe, in der Sie Kontakte austauschen können

Denken Sie daran, dass Sie alle diese Dienste kostenlos anbieten und diese Zeitinvestition in Ihre Verkaufsplanvorlage integrieren sollten.

Es geht darum, komplementären Unternehmen einen Mehrwert zu bieten und eine Kultur des „Zusammenwachsens“ zu fördern., Je mehr Sie der Community einen Mehrwert verleihen, desto mehr Menschen möchten Leads auf Ihre Weise senden.

Du bist noch nicht fertig! Verfolgen, messen und nach Bedarf anpassen.

Nur weil Sie eine solide Verkaufsplanvorlage erstellt haben, heißt das nicht, dass Sie sich zurücklehnen und den Cash-Roll beobachten können. Denken Sie daran, was Basecamp-Gründer Jason Fried über Pläne sagte:

“ Ein Plan ist einfach eine Vermutung, die Sie aufgeschrieben haben.,“

Sie nutzen alles, was Sie über den Markt, Ihren einzigartigen Wert, Zielkunden und Partner wissen, um die ideale Situation für Ihr Unternehmen zu definieren. Aber ja, versuchen Sie es wie wir könnten, nur sehr wenige von uns sehen tatsächlich etwas, wenn wir tief in die Kristallkugel blicken.

Denken Sie stattdessen daran, dass Ihr Verkaufsplan ein lebendiger, atmender Doc ist und genau wie der Rest Ihres Unternehmens neue Funktionen, Marketingkampagnen oder sogar neue Teammitglieder berücksichtigen und an diese anpassen muss beitreten. Sie müssen regelmäßig darauf zurückkommen, um zu beurteilen, ob Ihre Vermutungen Wirklichkeit werden oder nicht.,

Legen Sie regelmäßige Meetings (mindestens monatlich) fest, um den Fortschritt Ihres Verkaufsplans zu überprüfen, Probleme zu identifizieren und zu lösen und Ihre Aktivitäten teamübergreifend auszurichten, um Ihren Plan auf reale Ereignisse und Feedback auszurichten. Lernen Sie aus Ihren Fehlern und Siegen und entwickeln Sie Ihren Verkaufsplan nach Bedarf.

In den meisten Verkaufssituationen ist Trägheit die größte Herausforderung. Aber mit einem soliden, detaillierten Verkaufsplan und einem engagierten Team mit klaren Meilensteinen haben Sie alles, was Sie brauchen, um jede Menge Reibung zu überwinden und auf Kurs zu bleiben, um Ihre Ziele zu erreichen!,

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