Strategi. Noen ord blir kastet rundt med så mye vilter bort som «the big S». Internett er full av folk som vil fortelle deg om den suksessen de har funnet fra sine strategier.

Men i å selge, må du ha en bevist salg plan mal for å styre virksomheten vekst:

Har du prøvd å tilpasse nyhetsbrev emne-linjen? Det kan 5X åpne pris!,

Vi har endret farge av vår Kjøp Nå-knappen og gjorde $5m!

Dessverre, disse tipsene og triksene er ikke faktiske strategier. Hvis du kjører din bedrift er i en krig, dette er bare trefninger. Og akkurat som du ikke ville starte en krig uten en plan—så hvis ditt behov for å utvikle en vinnende salg plan mal for å lede deg i riktig retning.

«Business er som krig i ett henseende. Hvis grand strategi er riktig, en rekke taktiske feil kan gjøres og ennå enterprise viser seg vellykket.»Robert E., Tre – leder, og brigadegeneral

for Å lage ekte, varig vekst for deg og din bedrift som du trenger for å lage din egen grand strategy. Og det starter med et solid salg plan.

Som billionaire investor Warren Buffett setter det:

«Noen sitter i skyggen i dag fordi noen har plantet et tre en lang tid siden.»

Hva er et salg plan? Og hvorfor skulle du bry deg?

Et salg plan er «hvem, hvor, hvorfor, når og hvordan» som vil lede deg til å treffe salg mål for året.,

Stort bilde side, et salg plan er en måned-til-måned-værvarsel av nivået av salg du forventer å oppnå og hvordan du kommer til å få det. Det dekker tidligere salg, marked bekymringer, din spesifikke nisjer, hvem kundene dine er, og hvordan du kommer til å finne dem, engasjere seg med dem, og selge til dem.

Hvis det gjøres riktig, den høyre salg plan mal gir deg mulighet til å bruke enda mer tid på å vokse og utvikle dine oppstart, snarere enn å reagere på den dag-til-dag utviklingen i salg.,

Bevæpnet med den informasjonen du vil kompilere innen salg plan, kan du raskt identifisere eventuelle kommende problemer, salg tørke, eller muligheter—og deretter gjøre noe med dem. Det kan virke som mye arbeid for å utvikle et salg plan mal på dette punktet, men når du svarer på disse spørsmålene, vil du ha et sted å ta salg (og merkevare) til neste nivå.

Høres spennende ut? La oss hoppe rett i.

Ønsker å bygge ditt eget salg plan mal som vil akselerere din vekst? Ta tak i vår nedlastbare salg plan jukse ark og fylle det ut som du går gjennom posten.,letproof salg plan mal

for Å gjøre ting enklere, jeg kommer til å bryte ned salget plan mal i 3 forskjellige deler:

  • Salg prognostisering og målsetting
  • Markedet og kunden forskning
  • Prospektering og partnerskap

Hver del av salget plan naturlig arbeider seg inn i den neste, og starter med high-nivå-mål, for deretter å ta hensyn til markedet faktorer, og til slutt ser vi på som du vet, og hvordan du finner mer utsiktene til å hjelpe treffer salget mål.,

Salg prognostisering og målsetting

Angi realistiske salg mål i salg plan

Før vi kommer inn i prosessen på hvordan du kommer til å få salget i år, og vi trenger å snakke om noe større: Mål.

salget plan mal trenger en slutt målet. Trenger du en nummer—enten salg eller kunder eller hva verdien du velger—som vil fortelle deg om hva du har gjort, har vært en suksess., Jeg har skrevet om å sette seg realistiske salg mål i dybde før, men hva det kommer ned til er å avgjøre hva som realistisk kan du ta med i, basert på størrelsen av markedet, bedriftens mål, og erfaring og ressurser som er tilgjengelige for ditt salgsteam.

Bortsett fra det, det er 5 andre fallgruver du bør være klar over når innstillingen salget mål:

  1. Ønsketenkning: Du ønsker din bedrift å vokse, så det er forståelig at du kan være over-optimistisk i å utvikle dine salg plan. Begynn med å se på fjorårets prognose og resultater. Var du være realistisk?, For nye bedrifter, unngå å trene nivået av salg du trenger for å være levedyktig og sette denne som din figur. I psykologi, vil vi kaller dette confirmation bias, men det er også bare rett opp dårlig forretning.
  2. Ignorere dine egne forutsetninger: sørg for at prognosen er basert på forutsetninger om markedet. Hvis du antar markedet kommer til å avta, og du kommer til å miste noen del av markedet, det bare ikke gir mening å forutsi økt salg.,
  3. du går goalposts: For det meste, vil du at dine ventet å være ferdigstilt og akseptert innen salg plan mal på en fastsatt tidsramme, så du kan få til virksomheten, vel, business. Unngå å gjøre justeringer i henhold til de mål som er skissert i salg plan—selv om du oppdager at du har vært i overkant optimistiske eller pessimistiske i salg planlegging. Dette dokumentet bør være en målestokk for å bedømme din suksess eller fiasko.
  4. Ikke ber om konsultasjon: Ditt salgsteam er i skyttergravene med deg, og sannsynligvis har den beste kunnskapen om kundene., Så, hvorfor skulle du ikke spørre om deres meninger, gi dem tid til å snakke til sine kunder, og komme til en enighet om mål som går inn ditt salg plan?
  5. Ikke å sette av tid til tilbakemeldinger: etter å Ha satt salget ditt mål, du trenger noen til å komme og utfordre den. Få en erfaren person—en regnskapsfører, senior selger, eller kvalifisert venn—til å lese gjennom hele dokumentet før du tar det selskapet bredt og solidifying salg plan.,

Over alt annet, husk det når du utvikler din egen plan mal for aller første gang i organisasjonen, er det naturlig å være feil i noen av dine forutsetninger—spesielt rundt mål og prognoser. Men det som er viktig, er at du er nøye med å dokumentere hva må oppdateres når det er tid for en versjon to av salg plan.,

Definere klare tidsfrister og milepæler i salg plan

for å vite om eller ikke de forutsetninger som du gjør i salg plan er i nærheten av mark, trenger du å bryte det store antallet ned i mindre forventninger til strenge tidsfrister. Vi kaller disse milepælene og de er utrolig hendig i sporing hvorvidt salget plan er på rett vei.

Tydelige tidsfrister og håndterbare delmål ta forskning og tid til å utvikle seg., De skal utfordre og motivere team, uten å være så vanskelig de dreper moral.

Igjen, kan du starte med fjorårets tall (hvis du har dem). Spore hvor omsetningen økte årlig og sammenligne ditt selskap til bransjestandarder. Snakk med salg-teamet om hva de gjør i løpet av arbeidstider, enten det er å komme på salg samtaler, prospektering etter nye kunder, eller for å lukke avtaler. Spør hvor mye de jobber nå med å gjøre, og hvor mye båndbredde de har til å gjøre mer. Dette vil gi deg en ekte, frontline ta av hva milepæler for å sette i salg plan mal.,

Neste, det er på tide å sette dine milepæler. Disse må være konkret, med klare mål og tidsfrister. For eksempel hende at du ønsker å øke din kunde base med 20% eller øke salget med 50% for et bestemt produkt. Eller til og med øke prosentandelen av brukere på en betalt plan med 15% i midten av året. Uansett milepæl er, være klar på hvilke forventninger du har, og sette en vanskelig frist for teamet til å jobbe mot.

til Slutt, sett enkelte milepæler for ditt salgsteam som godt. Disse individuelle mål må ta hensyn til forskjeller blant dine selgere., Hvis noen på laget ditt er å gjøre en rekke samtaler, men ikke å lukke, gi dem en milepæl av upping deres nære pris. Hvis noen er gode på å lukke men gjør ikke mye ut, gi dem en milepæl å kontakte 10 nye prospekter i måneden.

settes sammen, disse milepælene informere og støtte totalt salg plan, og gir deg en klar, praktisk plan for hvordan du kommer til å treffe din overordnede mål for året.,

– Markedet og kunden forskning

velg en nisje til å fokusere på og bygge trekkraft i

Nå som vi vet hva vi ønsker å treffe, la oss komme inn i nitty gritty av å bygge ut våre salgs-plan mal.

Først må vi vite om det markedet vi er i, og nisje vi kommer til å okkupere så vi kan riktig posisjon vår virksomhet for vekst (og for å oppnå målene i salg plan).

Hva er en business nisje? I hovedsak, det er hva bedriften spesialiserer seg på, men det går litt dypere enn som så., En nisje er plass bedriften ligger, ikke bare med dine produkter, men med innhold, bedriftens kultur, merkevarebygging og din melding. Det er hvordan folk kan identifisere seg med deg og søk deg ut i konkurransen.

Så seriell entreprenør Jason Zook forklarer:

«Når du prøver å lage noe for alle, ender du opp med å lage noe for ingen»

ikke gjør det.

i Stedet, kan du starte ved å se på en nisje, og spør deg selv disse spørsmålene:

  • Hvor stort er markedet?
  • Er det en innebygd etterspørsel etter det du har å selge?,
  • Hva er din nåværende posisjon: Inkludert alle styrker, svakheter, muligheter og trusler
  • Hvem er dine konkurrenter? Hva er deres styrker, svakheter, muligheter og trusler?

Hvis du sitter fast, kan du starte ved å gå tilbake til dine egne styrker. Listen ut dine sterkeste interesser og lidenskaper. Velg et felt hvor oddsen er allerede i din favør. Der du har en bevist banerekord, mer kompetanse å by på, en omfattende kontakt base, og folk som kan gi deg introer.,

Det fine med å jobbe i et felt som du allerede har en interesse i at du kan bygge trekkraft gjennom å bli en tanke leder. Disse typer strategiske fordeler vil forsterke de resultatene du er i stand til å komme fra salg plan.

har du har noe unikt å si om markedet ditt? Blogg, skrive og bidra til relevante publikasjoner. En gjest på podcaster. Snakker på arrangementer. Tilføre verdi til liv av dine prospekter før du spør dem til å bli en kunde.,

mer synlighet du kan ha i din nisje, jo større sjanse har du for å treffe mål og milepæler i salg plan.

selv om du fokusere på en nisje, det betyr ikke at din bedrift kan vokse. Start med ett produkt i en nisje, og deretter grenen ut til en utfyllende nisje. Selger vakre, håndlagde kopper kaffe? Hva med en blomstrende doily bedrift? Eller tilpasses ts?

En nisje trenger ikke å begrense deg. Det fokuserer deg.,

Korrekt målet kunder

Det gir ingen mening å bruke tid og penger jager etter feil prospekter, så ikke tillater dem å gjøre sin vei inn i ditt salg plan.

Når du vet hva din nisje, er det på tide å grave i å finne ut så mye som mulig om målet kunden for å kunne selge til dem.

Så, hva bør du se til å definere om publikum innen salg plan?, Det kommer an på selskapet og markedet, men starter med det grunnleggende som bedriftens størrelse (i form av ansatte eller omsetning), geografisk informasjon, bransje, tittel, osv—noen trekk som er felles på tvers av dine beste kunder eller typer av kunder du vil elske å ha.

Også, ikke glem å tenke på om de kommer til å være en god ‘fit’. Hvis dette er et langsiktig forhold du utvikler snarere enn en one-night-stand, vil du ønsker å sørge for at du snakker samme språk og dele et lignende kultur og visjon.,

Bruk denne informasjonen til å bygge ut en ideell kunde profil. Dette kan være din ideelle «perfekt kunde’ eller en fiktiv organisasjon som får betydelig verdi fra å bruke produktet/tjenesten, og gir også betydelig verdi til selskapet. En kunde profil hjelper deg med å kvalifisere seg nye kunder og diskvalifisere dem før du tilbringe måneder bjeffer opp feil tre og under-leverer på salg plan.

Når du vet hvilken type selskap du vil målrette mot, er det på tide å komme seg inne i hodet. Start ved å henge ut der de henger ut:

  • Er de på sosiale medier?, Hva er deres nettverk av valget?
  • Er de medlemmer av en Facebook-eller LinkedIn-grupper?
  • Kan du svare på industri spørsmål for dem på Quora eller Reddit?
  • Hva podcaster gjøre de lytter til eller hvilke ressurser har de lese?

Få i kundenes hoder, og du vil være i en mye bedre posisjon til å selge til dem.

kartlegge kundens reise

Alright, nå vi får et solid.

Med den ideelle kunden profilen på plass, den neste delen av salget plan er behov for å ta hvor som kunde blir kunde., Vi kan gjøre dette ved å kartlegge deres reise fra prospect til lojale kunde.

Så, hva trenger vi å vite om vår snart-å-være-kunder? La oss starte med det grunnleggende for å spørre dem:

  • Hva vil du med våre produkter å gjøre for deg?
  • Hvilke funksjoner som er viktig for deg? Hvorfor?
  • Hva er budsjettet for denne?
  • Hvor er du for tiden med å løse dette problemet?

Disse er alle gode spørsmål å stille. Men, det er en stor feil å bare fokusere på nåtiden i salg plan.,

Flott selgere ta sine kjøpere på en reise gjennom tid, fra før de engang visste at de trengte en løsning for å når de er fornøyde, lojale kunde. Å fullt ut forstå sin reise som kunde begynne med å spørre om tidligere kjøp erfaringer:

  • Når var siste gang du kjøpt noe lignende til vår tjeneste eller produkt?
  • Var det en god eller dårlig opplevelse? Hvorfor?
  • Hvordan fikk du gjør din beslutning tilbake da? Hva var den beslutningsprosessen som?
  • Hvordan fikk du vurdere ulike tilbud?,
  • Hva var de avgjørende faktorene som gjorde at du valgte denne bestemt løsning?

Hvis de hadde en flott erfaring, tenke på måter å justere tonehøyden med at erfaring og skille deg med din unike verdien proposisjoner (mer om dette neste!). Hvis de hadde en dårlig opplevelse, avstand deg og forklar hvordan du ville løse denne situasjonen.

Neste, få dine utsiktene til å definere sine egne veikart til en nær ved å spørre dem: «hva er det neste?’

«Hva må skje for å gjøre deg til en kunde?»

Hvis de sier de skal ha for å få godkjenning fra VP of Finance., Spør:

«Ok, og la oss si at han er enig i at vi er på riktig passform, hva er neste?»

å Sette din prospektet i fremtiden-tenkning sinnstilstand gjør dem tenke seg å kjøpe fra deg. Dette er et kraftig verktøy, som kan bidra til å avdekke eventuelle veisperringer og selv bidra til å akselerere prosessen.

I salg plan mal, være sikker på å ta hele kunden reise fra pre – til post-salg.

Angi verdien proposisjoner

Vi vet våre kunder. Vi vet reisen., Nå må vi passe oss inn i den på best mulig måte. Dette kommer fra hvordan du definerer dine konkurransefortrinn.

Din konkurransefordel er det som skiller deg fra konkurrentene, som fullt ut forstå og fremføre er en avgjørende del av din salg plan mal. Start ved å stille noen enkle spørsmål:

  • Hvorfor kundene kjøper fra oss?
  • Hvorfor kundene kjøper fra våre konkurrenter og ikke oss?
  • Hvorfor er noen potensielle kunder ikke kjøpe i det hele tatt?
  • Hva trenger vi å gjøre for å lykkes i fremtiden?,

Husk at kundene kjøper fordeler, ikke funksjoner. Når du beskriver din verdien proposisjoner, og det er lett å bli fanget opp i å snakke om deg. Hva du har gjort. Hva du gjør. I stedet, snu skript og snakke om hva produktet skal gjøre for dine kunder., Et sterkt konkurransefortrinn:

  • Reflekterer konkurranseevne for din bedrift
  • Er helst, men ikke nødvendigvis, unike
  • Er klare og enkle
  • Kan endre seg over tid som konkurrenter prøver å stjele din idé
  • Må støttes av pågående forskning

det er ikke Det at din helpdesk programvare har sosiale medier integrasjoner og real-time billett sporing som betyr noe for de fleste kundene., Det er det faktum at det gjør livet enklere og tillater dem å fokusere på hva de bryr seg mest om: å Skape en stor kunde erfaring snarere enn å holde oversikt over hva som en kunde sa på Twitter i forrige uke.

Fokus på verdi, ikke funksjoner i salg plan mal.

Din konkurransefordel er ikke bare en integrert del av salget plan, men vil informere alt din bedrift gjør fremover, fra markedsføring til produktutvikling.

Det er et flott eksempel på hvor salg kan påvirke utviklingen av et produkt og ledelse av en bedrift.,

Prospektering og Partnerskap

Bygge et prospekt liste

Nå som du vet hvilke kunder du er ute etter og hvordan du kommer til å selge dem, det er på tide å bygge ut en liste av personer på disse selskapene til å begynne salg prospektering. Et prospekt listen er hvor vi tar all teori og forskning de siste få deler av vår omsetning plan mal og sette dem ut i handling.

I sin kjerne, et prospekt listen er en katalog av ekte mennesker du kan kontakte hvem som vil ha nytte av produktet eller tjenesten., Dette kan være en tidkrevende oppgave, men det er viktig for kjøring salg plan og selskapet vekst.

Først, bruke din ideelle kunde profil for å starte med å finne målet selskaper:

  • Søk LinkedIn
  • Sjekk ut relevante lokale virksomheten nettverk
  • Delta i nettverk hendelser og meetups
  • utføre enkle Google-søk
  • Sjekk ut medlem liste over relevante elektroniske grupper

Mål opp til 5 personer på hver organisasjon (du kan alltid bevege seg sidelengs mot den riktige kjøperen uansett hvem i organisasjonen som faktisk reagerer på deg)., Målretting av mer enn ett individ vil gi deg bedre odds for å koble på en kald oppsøkende, samt en bedre sjanse for at noen i ditt nettverk kan koble deg personlig.

Husk, dette er ikke bare en massiv liste over personer du kan selge til.

Dette er en målrettet liste basert off av de undersøkelser du har gjort tidligere i salg plan. I en forstand, en solid salgs-plan mal kvalifiserer dine prospekter før du selv bruke et minutt å snakke med dem.

Når du har listen din, holde oversikt over dine kunder og hvordan du finner dem ved hjelp av et salg CRM., Dette vil holde historisk kontekst i takt, og sørg for at du ikke overlapper på oppsøkende hvis du arbeider med lagkamerater.

Hvis du er på utkikk etter et salg CRM som kan akselerere din oppsøkende, prøv å Lukke gratis i 14 dager.

Utnytte nåværende klient relasjoner

«til syvende og Sist, er nesten alle software selskaper ende opp med å få ~80% eller så av deres nye kunder fra sine eksisterende kunder når de treffer skala. Fra henvisninger. Fra merke. Fra word of mouth.,»- SaaStr grunnlegger Jason Lemkin

Du går glipp av en stor mulighet hvis salget plan mal bare fokuserer på å finne nye potensielle kunder. Word-of-munn, introduksjoner, og eksisterende kunder kan være din mest solid føre til vekst.

Bruke LinkedIn for å se om noen du kjenner kan introdusere deg til en av dine prospekter. Eller nå ut til de mest lojale kundene og spør om de kjenner noen som vil ha nytte av produktet eller tjenesten (du kan også tilby en henvisning bonus eller rabattert pris).,

Nå, når utnytte nåværende klient relasjoner i salg plan, vil du trenger å gjøre sikker på at du gjør det på den rette måten. Når du ber for en intro, husk:

  • En god introduksjon er to-sidig: Som den personen i midten, du spør klienten til å gå god for deg. Hvis du allerede har et godt forhold bør dette være en no-brainer. Du har oppgitt verdi for dem, og de skulle ønske å hjelpe deg i sving. Be dem om hvor godt de kjenner dine mål. Ville de føle seg komfortabel og introduserer deg til dem? Med telefonen? Over e-post? En god introduksjon burde ikke komme ut av det blå., Be dem om å sørge for at det er OK å intro og da cc du på en e-post med begge parter.
  • for å Holde kontakten, selv når de ikke kan kjøpe fra deg: du Spør hvordan du kan hjelpe og støtte dem, selv om de slutter å være en kunde. Det er en liten gest som kan lønne seg i det lange løp. Ting trenger ikke være de samme for lang.

Identifisere strategiske samarbeidspartnere (som nå samme kunder)

Den siste gruppen du bør inkludere i din salg plan mal er noen strategiske partnere—enkeltpersoner, organisasjoner eller bedrifter—som når de samme kundene., Noen kaller disse Komplementære Leverandører (CSPs) som de ikke er i konkurranse og i stedet tilby noen produkter eller tjenester som utfyller din.

For eksempel, hvis du selger et POS system for lokale butikker, vil du kunne nå ut til et detaljhandel organisasjon som California Forhandlere Association, eller en respektert lokale business konsulent.,

Planlegger å bygge ditt forhold til disse gruppene gjennom ting som:

  • å Skrive for sin publisering
  • å Gi foredrag på seminarer
  • å Gi ressurser for sine nettsteder
  • Start en mastermind gruppe hvor du kan bytte kontakter

Husk, du bør kunne tilby alle disse tjenestene er gratis og innlemme den tiden investeringer til salg plan mal.

Det handler om å gi verdi til komplementære bedrifter og fremme en kultur av «vokse sammen»., Jo mer du legger verdi til samfunnet, jo flere mennesker vil ønske å sende fører din vei.

Du er ikke ferdig ennå! Spor, måle og justere etter behov.

Bare fordi du har gjort et solid salg plan mal å følge, betyr ikke at du får til å lene seg tilbake og se på kontanter rulle i. Husk hva Basecamp grunnlegger Jason Fried sa om planer:

«En plan er bare en gjetning du skrev ned.,»

Du bruker alt du vet om markedet, din unike verdi, bør du målrette mot kunder og partnere til å definere den ideelle situasjonen for din bedrift. Men ja, vi prøver, svært få av oss som faktisk se noe når vi stirrer dypt inn i krystallkulen.

i Stedet, husk at salget planen er et levende dokument og akkurat som resten av selskapet, må konto for og tilpasse seg til nye funksjoner, markedsføringskampanjer, eller til og med nye team-medlemmer som blir med. Du trenger å gå tilbake til det regelmessig for å vurdere hvorvidt gjetninger er i ferd med å bli virkelighet.,

Angi regelmessige møter (minst hver måned) til å vurdere utviklingen på salg plan, identifisere og løse problemer, og justere dine aktiviteter på tvers av team for å optimalisere din plan rundt virkelige hendelser og tilbakemeldinger. Lær av dine feil og seire, og utvikle din salg plan som trengs.

I de fleste salgssituasjoner, den største utfordringen er treghet. Men med en solid, detaljerte salg plan og et dedikert team med klare milepæler i stedet, vil du ha alt du trenger for å presse gjennom et beløp av friksjon og holde oversikt til å treffe dine mål!,

Alle jazzet opp og klar til å sette sammen din egen salgs-plan? Last ned vår gratis 2020 Salg Suksess Kit og få tilgang til 11 maler, sjekklister, regneark, og guider. Alle action-orientert og enkel å bruke, slik at du kan ha dine beste salg år ennå.