strategi. Få ord kastes rundt med så meget hensynsløs tilsidesættelse som’The big s’. Internettet er fuld af mennesker, der vil fortælle dig alt om den succes, de har fundet fra deres strategier.

Men i at sælge, du har brug for et vist salg plan skabelon til at guide din virksomhed vækst:

Har du prøvet at tilpasse dit nyhedsbrev emnelinjen? Det kan 5 your din åbne sats!,

Vi ændrede farven på vores Køb nu-knap og lavede $5m!

Desværre er disse tips og tricks ikke egentlige strategier. Hvis du kører din virksomhed er en krig, disse er blot træfninger. Og ligesom du ikke ville starte en krig uden en plan-så hvis dit behov for at udvikle en vindende salgsplan skabelon til at styre dig i den rigtige retning.

“forretning er som krig i en henseende. Hvis dens store strategi er korrekt, kan der laves et hvilket som helst antal taktiske fejl, og alligevel viser virksomheden succes.”Robert E., Executiveood-e .ecutive og brigadegeneral

for at skabe reel, varig vækst for dig og din virksomhed skal du oprette din egen store strategi. Og det starter med en solid salgsplan.

som milliardærinvestor putsarren Buffett udtrykker det:

“nogen sidder i skyggen i dag, fordi nogen plantede et træ for længe siden.”

Hvad er en salgsplan? Og hvorfor skulle du bekymre dig?

en salgsplan er “hvem, hvor, hvorfor, hvornår og hvordan”, der vil guide dig til at ramme dine salgsmål for året.,

stort billede til side er en salgsplan en måned-til-måned prognose for det salgsniveau, du forventer at opnå, og hvordan du kommer dertil. Det dækker tidligere salg, markedets bekymringer, dine specifikke nicher, hvem dine kunder er, og hvordan du vil finde dem, engagere sig med dem, og sælge til dem.

Hvis det gøres korrekt, giver den rigtige salgsplanskabelon dig mulighed for at bruge endnu mere tid på at vokse og udvikle din opstart i stedet for at reagere på den daglige udvikling i salget.,bevæbnet med de oplysninger, du vil kompilere i din salgsplan, kan du hurtigt identificere eventuelle kommende problemer, salg tørke eller muligheder—og derefter gøre noget ved dem. Det kan virke som en masse arbejde at udvikle en salgsplan skabelon på dette tidspunkt, men når du besvarer alle disse spørgsmål, vil du være på et sted at tage dit salg (og brand) til det næste niveau.

lyd spændende? Lad os hoppe lige ind.

vil du bygge din egen salgsplan skabelon, der vil fremskynde din vækst? Grib vores do .nloadbare salgsplan snydeark og udfyld det, når du går gennem indlægget.,letproof salg plan skabelon

for At gøre tingene lettere, jeg vil nedbryde dit salg plan skabelon i 3 forskellige sektioner:

  • Salg prognoser og mål-indstilling
  • Marked, og kundernes forskning
  • Efterforskning og partnerskaber

Hver del af salget plan naturligt arbejder sig ind i den næste, startende med din high-level mål, så tager i betragtning marked faktorer, og endelig kigger på, hvem du kender, og hvordan man kan finde mere udsigter til at hjælpe ramte dine salgsmål.,

Sales forecasting and goal-setting

Indstil realistiske salgsmål i din salgsplan

før vi kommer ind i processen med, hvordan du får dit salg i år, er vi nødt til at tale om noget større: mål.

din salgsplanskabelon har brug for et slutmål. Du har brug for et nummer – enten salg eller kunder eller hvad metrisk du vælger-der vil fortælle dig, om hvad du har gjort har været en succes., Jeg har skrevet om at sætte realistiske salgsmål i dybden før, men hvad det hele kommer til, er at bestemme, hvad realistisk du kan bringe ind baseret på markedets størrelse, dine virksomhedsmål og den erfaring og ressourcer, der er tilgængelige for dit salgsteam.

Bortset fra, at der er 5 andre faldgruber du skal være opmærksom på, når du angiver dine salgsmål:

  1. Ønsketænkning: Du vil have din virksomhed til at vokse, så det er forståeligt, at du kan være over-optimistisk i udvikling af dine salgs-plan. Start med at se på sidste års prognose og resultater. Var du realistisk?, For nye virksomheder skal du undgå at udarbejde det salgsniveau, du skal være levedygtig, og sætte dette som din figur. I psykologi kalder vi dette bekræftelsesbias, men det er også bare lige op dårlig forretning.
  2. ignorerer dine egne antagelser: sørg for, at din prognose er baseret på dine antagelser om markedet. Hvis du antager, at markedet vil falde, og du vil miste en vis markedsandel, giver det bare ikke mening at forudsige øget salg.,flytning af målposter: for det meste ønsker du, at din prognose skal afsluttes og aftales inden for din salgsplanskabelon på en bestemt tidsramme, så du kan komme ind på forretningen med, godt, forretning. Undgå at foretage justeringer af de mål, der er skitseret i din salgsplan—selvom du opdager, at du har været alt for optimistisk eller pessimistisk i din salgsplanlægning. Dette dokument skal være et benchmark for at bedømme din succes eller fiasko.
  3. beder ikke om konsultation: dit salgsteam er i skyttegravene med dig og har sandsynligvis den bedste viden om dine kunder., Så hvorfor ville du ikke spørge deres meninger, give dem tid til at tale med deres kunder og nå til enighed om de mål, der går ind i din salgsplan?
  4. ikke afsætte tid til feedback: når du har sat dine salgsmål, har du brug for nogen til at komme ind og udfordre det. Få en erfaren person – en revisor, senior sælger, eller kvalificeret ven-til at gennemgå hele dokumentet, før du tager det selskab bred og solidifying din salgsplan.,

først og fremmest huske på, at når du udvikler dit salg plan skabelon for første gang i din organisation, er det naturligt at være forkert i nogle af dine antagelser—især omkring mål og prognoser. Men hvad der er vigtigt, er, at du omhyggeligt dokumenterer, hvad der skal opdateres, når det er tid til en version to af din salgsplan.,

Definere klare tidsfrister og milepæle i dit salg plan

for at vide, om eller ikke de antagelser du gør i dit salg planen er tæt på mark, du har brug for at bryde det store nummer ned i mindre forventninger med strenge deadlines. Vi kalder disse milepæle, og de er utroligt praktiske til at spore, om din salgsplan er på den rigtige vej eller ej.

klare deadlines og håndterbare milepæle tager forskning og tid at udvikle., De bør udfordre og motivere dit salgsteam, uden at være så svært, at de dræber moral.

igen, start med sidste års tal (hvis du har dem). Spor, hvordan salgsindtægterne steg årligt, og sammenlign din virksomhed med branchestandarderne. Tal med dit salgsteam om, hvad de gør i løbet af arbejdsugen, uanset om det kommer på salgsopkald, efterforskning af nye kunder eller lukning af tilbud. Spørg, hvor meget de laver i øjeblikket, og hvor meget båndbredde de skal gøre mere. Dette vil give dig en reel, frontline tage af, hvad milepæle at sætte i din salgsplan skabelon.,

dernæst er det tid til at indstille dine milepæle. Disse skal være specifikke med klare mål og frister. For eksempel vil du måske øge din kundebase med 20% eller øge salget 50% for et specifikt produkt. Eller endda øge procentdelen af brugere på en betalt plan med 15% i midten af året. Uanset hvilken milepæl der er, skal du være klar over, hvad dine forventninger er, og sæt en hård frist for dit team til at arbejde hen imod.

til sidst skal du også indstille individuelle milepæle for dit salgsteam. Disse individuelle mål skal tage højde for forskellene mellem dine sælgere., Hvis nogen på dit team foretager en masse opkald, men ikke lukker, giv dem en milepæl med at øge deres tætte Sats. Hvis nogen er gode til at lukke, men ikke gør meget opsøgende, giv dem en milepæl for at kontakte 10 nye udsigter om måneden.

samlet informerer og understøtter disse milepæle din samlede salgsplan, hvilket giver dig en klar, handlingsrig plan for, hvordan du vil ramme dine overordnede mål for året.,

markeds-og kundeforskning

vælg en niche til at fokusere på og opbygge trækkraft i

nu hvor vi ved, hvad vi vil ramme, lad os komme ind i det nitty gritty at opbygge vores salgsplanskabelon.

først skal vi kende det marked, vi er i, og den niche, vi vil besætte, så vi korrekt kan placere vores forretning for vækst (og for at nå målene i din salgsplan).

Hvad er en forretningsniche? I det væsentlige er det, hvad din virksomhed er specialiseret i, men det går lidt dybere end det., En niche er det rum, din virksomhed optager, ikke kun med dine produkter, men med dit indhold, din virksomhedskultur, din branding og din besked. Det er, hvordan folk identificerer sig med dig og søger dig ud over konkurrencen.

som seriel iværksætter forklarer Jason .ook:

“Når du prøver at skabe noget for enhver smag, ender du med at skabe noget for ingen”

gør det ikke.

start i stedet med at se på en niche og stille dig selv disse spørgsmål:

  • hvor stort er markedet?
  • er der en indbygget efterspørgsel efter det, du sælger?,
  • hvad er din nuværende markedsposition: herunder eventuelle styrker, svagheder, muligheder eller trusler
  • Hvem er dine konkurrenter? Hvad er deres styrker, svaghed, muligheder og trusler?

Hvis du sidder fast, skal du starte med at gå tilbage til dine egne styrker. Liste ud af dine stærkeste interesser og lidenskaber. Vælg et felt, hvor oddsene allerede er til din fordel. Hvor du har en dokumenteret track record, mere ekspertise at tilbyde, en omfattende kontaktbase, og folk, der kan give dig introer.,skønheden ved at arbejde i et felt, som du allerede har interesse i, er, at du kan opbygge trækkraft ved at blive en tankeleder. Disse former for strategiske fordele vil forstærke de resultater, du er i stand til at få fra din salgsplan.

har du noget unikt at sige om dit marked? Blog, skriv og bidrag til relevante publikationer. Vær gæst på podcasts. Tal ved arrangementer. Tilføj værdi til livet for dine kundeemner, før du nogensinde bede dem om at blive kunde.,

jo mere synlighed Du kan have i din niche, jo større chance har du for at ramme mål og milepæle i din salgsplan.

og selvom du fokuserer på en niche, betyder det ikke, at din virksomhed ikke kan vokse. Start med et produkt i en niche og derefter forgrene sig til en komplementær niche. Sælg smukke, håndlavede te kopper? Hvad med en blomstrende doily virksomhed? Eller kan tilpasses teskefulde?

en niche begrænser dig ikke. Det fokuserer dig.,

Forstå din målgruppe kunder

Det giver ingen mening at bruge tid og penge at jage efter de forkerte perspektiver, så du skal ikke give dem mulighed for at gøre deres vej ind i din salgs-plan.

Når du kender din niche, er det tid til at grave i at finde ud af så meget som muligt om dine mål kunde for at kunne sælge til dem.

så hvad skal du se for at definere om dit publikum inden for din salgsplan?, Det afhænger af din virksomhed og dit marked, men start med grundlæggende som virksomhedsstørrelse (med hensyn til medarbejdere eller omsætning), geografisk information, branche, jobtitel osv.—Alle træk, der er almindelige på tværs af dine bedste kunder eller de typer kunder, du gerne vil have.

glem heller ikke at tænke på, om de vil være en god ‘fit’. Hvis dette er et langvarigt forhold, udvikler du snarere end en one-night stand, du vil sikre dig, at du taler det samme sprog og deler en lignende kultur og vision.,

Brug disse oplysninger til at opbygge en ideel kundeprofil. Dette kan være din ideelle ‘perfekte kunde’ eller en fiktiv organisation, der får betydelig værdi ved at bruge dit produkt/service og også giver betydelig værdi til din virksomhed. En kundeprofil hjælper dig med at kvalificere nye kundeemner og diskvalificere dem, før du bruger måneder på at bjælke det forkerte træ og underlevere din salgsplan.

Når du kender den type virksomhed, du vil målrette mod, er det tid til at komme ind i deres hoved. Start med at hænge ud, hvor de hænger ud:

  • er de på sociale medier?, Hvad er deres netværk af valg?
  • er de medlemmer af nogen Facebook eller LinkedIn grupper?
  • kan du besvare branchens spørgsmål til dem på Reduora eller Reddit?
  • hvilke podcasts lytter de til, eller hvilke ressourcer læser de?

kom i dine kunders hoveder, og du vil være i en meget bedre position til at sælge til dem.

Kortlæg din kundes rejse

Okay, nu bliver vi et solidt sted.

Når din ideelle kundeprofil er på plads, skal den næste del af din salgsplan adressere, hvordan denne kunde bliver din kunde., Vi kan gøre dette ved at kortlægge deres rejse fra Udsigt til loyal kunde.

Så hvad skal vi vide om vores snart kommende kunder? Lad os starte med det grundlæggende for at spørge dem:

  • hvad vil du have, at vores produkt skal gøre for dig?
  • hvilke funktioner er vigtige for dig? Hvorfor?
  • hvad er dit budget til dette?
  • Hvordan løser du i øjeblikket dette problem?

Dette er alle gode spørgsmål at stille. Det er dog en stor fejl at kun fokusere på nutiden i din salgsplan.,store sælgere tager deres købere med på en rejse gennem tiden-fra før de selv vidste, at de havde brug for din løsning til, når de er en glad, loyal kunde. For fuldt ud at forstå deres rejse som kunde start med at spørge om tidligere købsoplevelser:

  • Hvornår var sidste gang du købte noget, der ligner vores service eller produkt?var det en god eller dårlig oplevelse? Hvorfor?
  • hvordan tog du din beslutning dengang? Hvordan var beslutningsprocessen?
  • hvordan vurderede du forskellige tilbud?,
  • hvad var de afgørende faktorer, der fik dig til at vælge den pågældende løsning?

hvis de havde en stor tidligere oplevelse, så tænk på måder at tilpasse din tonehøjde med den oplevelse og differentiere dig selv med dit unikke værdiproposition (mere om dette næste!). Hvis de havde en dårlig oplevelse, distancere dig selv og forklare, hvordan du ville løse denne situation.næste, få din udsigt til at definere deres egen køreplan til en tæt ved at spørge dem ‘ Hvad er næste?’

” Hvad skal der ske for at gøre dig til kunde?”

Hvis de siger, at de bliver nødt til at få godkendelse fra VP of Finance., Spørg:

” Ok, og lad os sige, at han er enig i, at vi er den rigtige pasform, hvad er det næste?”

at sætte din udsigt i denne fremtidstænkende sindstilstand får dem til at forestille sig at købe fra dig. Dette er et kraftfuldt værktøj, som kan hjælpe med at afdække eventuelle vejspærringer og endda hjælpe med at fremskynde salgsprocessen.

i din salgsplanskabelon skal du sørge for at adressere hele kunderejsen fra før til efter salg.

Angiv dit værdisæt

Vi kender vores kunder. Vi kender deres rejse., Nu skal vi passe os ind i det på den bedst mulige måde. Dette kommer fra at definere din konkurrencefordel.

din konkurrencefordel er det, der adskiller dig fra konkurrencen, som fuldt ud forståelse og artikulering er et afgørende element i din salgsplanskabelon. Start med at stille et par enkle spørgsmål:

  • Hvorfor køber kunder fra os?
  • Hvorfor køber kunderne fra vores konkurrenter og ikke os?
  • Hvorfor køber nogle potentielle kunder slet ikke?
  • hvad skal vi gøre for at få succes i fremtiden?,

Husk, at kunderne køber fordele, ikke funktioner. Når du beskriver dit værdiproposition, er det let at blive fanget i at tale om dig. Hvad du har lavet. Hvad du gør. Vend i stedet scriptet og tal om, hvad dit produkt vil gøre for dine kunder., En stærk konkurrencemæssig fordel:

  • Afspejler den konkurrencemæssige styrke din virksomhed
  • Er fortrinsvis, men ikke nødvendigvis, unikke
  • Er klar og enkel
  • Kan ændre sig over tid, som konkurrenter, der forsøger at stjæle din idé
  • Skal være understøttet af den igangværende markedsundersøgelser

Det er ikke, at din helpdesk software har social media integration og real-time hændelsessporing, der betyder noget for de fleste kunder., Det er det faktum, at det gør deres liv nemmere og giver dem mulighed for at fokusere på, hvad de interesserer sig mest: at Skabe en god kundeoplevelse i stedet for at holde styr på, hvad der, som en kunde sagde på Twitter i sidste uge.

fokus på værdi, ikke funktioner i din salgsplan skabelon.

din konkurrencefordel er ikke kun en integreret del af din salgsplan, men vil informere alt, hvad din virksomhed gør fremad, fra markedsføring til produktudvikling.

det er et godt eksempel på, hvor salget kan påvirke udviklingen af et produkt og retningen af en virksomhed.,

prospektering og partnerskaber

Opbyg en prospect list

nu hvor du kender de typer kunder, du er ude efter, og hvordan du vil sælge dem, er det tid til at opbygge en liste over personer hos disse virksomheder for at begynde salgsprospektering. En prospect liste er, hvor vi tager alle teori og forskning i de sidste par dele af vores salgsplan skabelon og sætte dem i aktion.

i sin kerne er en prospect list et bibliotek af rigtige mennesker, du kan kontakte, som ville drage fordel af dit produkt eller din tjeneste., Dette kan være en tidskrævende opgave, men det er vigtigt for at drive din salgsplan og virksomhedens vækst.

Først skal du bruge din ideelle kunde profil til at begynde at finde målet selskaber:

  • Søg LinkedIn
  • Tjek relevante lokale business-netværk
  • Deltage i netværksarrangementer og meetups
  • udføre enkle Google-søgninger
  • Tjek den pågældende liste af relevante online grupper

Mål op til 5 personer på hver organisation (du kan altid flytte sideværts mod den rette køber, uanset hvem der i organisationen er faktisk et svar til dig)., Målretning mere end individualn person vil give dig bedre odds for tilslutning på en kold opsøgende samt en bedre chance for, at nogen i dit netværk kan forbinde dig personligt.

husk, dette er ikke kun en massiv liste over mennesker, du kan sælge til.

Dette er en målrettet liste baseret på den forskning, du tidligere har udført i din salgsplan. På en måde kvalificerer en solid salgsplanskabelon dine kundeemner, før du endda bruger et minut på at tale med dem.

Når du har din liste, skal du holde styr på dine kundeemner, og hvordan du fandt dem ved hjælp af en sales CRM., Dette vil holde historisk kontekst i takt og sørge for, at du ikke overlapper hinanden ved opsøgende, hvis du arbejder med holdkammerater.

Hvis du leder efter et salg CRM, der kan fremskynde din opsøgende, prøv Close free i 14 dage.

Gearing nuværende klient relationer

“i sidste Ende, næsten alle software firmaer ender med at få ~80% af deres nye kunder fra deres eksisterende kunder, når de ramte skala. Fra henvisninger. Fra brand. Fra mund til mund.,”- SaaStr-grundlægger Jason Lemkin

du går glip af en enorm mulighed, hvis din salgsplanskabelon kun fokuserer på at finde nye forretningsleads. Mund – til-mund, introduktioner, og nuværende kunder kan være din mest solide bly for vækst.brug LinkedIn til at se, om nogen, du kender, kan introducere dig til en af dine kundeemner. Eller nå ud til dine mest loyale kunder og spørg, om de kender nogen, der vil drage fordel af dit produkt eller din tjeneste (du kan endda tilbyde en henvisningsbonus eller nedsat sats).,når du nu udnytter de nuværende kundeforhold i din salgsplan, skal du sørge for at gøre det på den rigtige måde. Når du beder om en intro, skal du huske:

  • en god introduktion er tosidet: som personen i midten beder du din klient om at stå inde for dig. Hvis du allerede har et godt forhold, bør dette være en no-brainer. Du gav værdi til dem, og de skulle ønske at hjælpe dig igen. Spørg dem, hvor godt de kender dit mål. Ville de føle sig godt tilpas med at introducere dig for dem? Telefonisk? Via e-mail? En god introduktion bør ikke komme ud af det blå., Bed dem om at sikre, at det er OK at intro og derefter cc dig ind på en e-mail med begge parter.
  • Hold kontakten, selv når de ikke kan købe fra dig: spørg, hvordan du kan hjælpe eller støtte dem, selvom de holder op med at være kunde. Det er en lille gestus, der kan betale sig i det lange løb. Ting forbliver ikke det samme længe.

Identificer strategiske partnere (der når de samme kunder)

den sidste gruppe, du skal medtage i din salgsplanskabelon, er strategiske partnere—enkeltpersoner, organisationer eller virksomheder—der når de samme kunder., Nogle mennesker kalder disse komplementære tjenesteudbydere (CSP ‘ er), da de ikke er konkurrencen og i stedet tilbyder noget produkt eller en tjeneste, der supplerer dit.hvis du f.eks. sælger et POS-system til lokale butikker, kan du kontakte en detailorganisation som California Retailers Association eller en respekteret lokal forretningskonsulent.,

har Planer om at bygge dit forhold til disse grupper gennem ting som:

  • Skriftsprog for deres offentliggørelse
  • at Give indlæg på seminarer
  • at Tilvejebringe ressourcer til deres hjemmesider
  • Start i en mastermind gruppe, hvor du kan bytte kontakter

Husk, du skal være der tilbyder alle disse tjenester gratis og indarbejde denne gang investering i dit salg plan skabelon.

det handler om at give værdi til komplementære virksomheder og fremme en kultur af ‘vokser sammen’., Jo mere du tilføjer værdi til samfundet, jo flere mennesker vil gerne sende fører din vej.

du er ikke færdig endnu! Spor, måle og justere efter behov.

Bare fordi du har lavet et solidt salg plan skabelon til følge, betyder ikke, at du kommer til at læne sig tilbage og se tjene mange penge. Husk, hvad Basecamp-grundlægger Jason Fried sagde om planer:

“en plan er simpelthen et gæt, du skrev ned.,”

du bruger alt, hvad du ved om markedet, din unikke værdi, målkunder og partnere til at definere den ideelle situation for din virksomhed. Men ja, prøv som vi måske, meget få af os ser faktisk noget, når vi kigger dybt ind i krystalkuglen.husk i stedet, at din salgsplan er et levende, åndende dokument, og ligesom resten af din virksomhed skal du tage højde for og tilpasse sig nye funktioner, marketingkampagner eller endda nye teammedlemmer, der tilmelder sig. Du er nødt til at vende tilbage til det regelmæssigt for at vurdere, om dine gæt bliver til virkelighed eller ej.,Indstil regelmæssige møder (mindst hver måned) for at gennemgå fremskridt i din salgsplan, identificere og løse problemer og justere dine aktiviteter på tværs af teams for at optimere din plan omkring begivenheder og feedback i den virkelige verden. Lær af dine fejl og sejre, og udvikle din salgsplan efter behov.

i de fleste salgssituationer er den største udfordring inerti. Men med en solid, detaljeret salgsplan og et dedikeret team med klare milepæle på plads, har du alt hvad du behøver for at skubbe igennem en hvilken som helst mængde friktion og holde styr på at nå dine mål!,

alle ja?anded op og klar til at sammensætte din egen salgsplan? Do .nload vores gratis 2020 Sales Success Kit og få adgang til 11 skabeloner, tjeklister, regneark og guider. Alle handlingsorienterede og nemme at bruge, så du kan få dit bedste salgsår endnu.