strategi. Få ord kastas runt med så mycket hänsynslös ignorering som ”the big s”. Internet är fullt av människor som kommer att berätta allt om den framgång de har hittat från sina strategier.

men i försäljningen behöver du en beprövad mall för försäljningsplan för att vägleda din företagstillväxt:

har du försökt anpassa ditt nyhetsbrev ämnesrad? Det kan 5X din öppna kurs!,

Vi ändrade färgen på vår Buy Now-knapp och gjorde $5m!

tyvärr är dessa tips och tricks inte faktiska strategier. Om driva ditt företag är ett krig, dessa är bara skärmytslingar. Och precis som du inte skulle starta ett krig utan en plan—så att om du behöver utveckla en vinnande försäljningsplan mall för att styra dig i rätt riktning.

”verksamheten är som krig i ett avseende. Om dess stora strategi är korrekt kan ett antal taktiska fel göras och ändå visar företaget sig framgångsrikt.”Robert E., Wood-verkställande och brigadgeneral

för att skapa verklig, varaktig tillväxt för dig och ditt företag måste du skapa din egen stora strategi. Och det börjar med en solid försäljningsplan.

som miljardär investerare Warren Buffett uttrycker det:

”någon sitter i skuggan idag eftersom någon planterade ett träd för länge sedan.”

Vad är en försäljningsplan? Och varför ska du bry dig?

en försäljningsplan är ”vem, var, varför, när och hur” som guidar dig till att träffa dina försäljningsmål för året.,

stor bild åt sidan, en försäljningsplan är en månad till månad prognos för nivån på försäljningen du förväntar dig att uppnå och hur du kommer att komma dit. Det täcker tidigare försäljning, marknadsfrågor, dina specifika nischer, vilka dina kunder är, och hur du ska hitta dem, samarbeta med dem, och sälja till dem.

om det görs på rätt sätt, rätt försäljningsplan mall ger Dig möjlighet att spendera ännu mer tid på att växa och utveckla din start, snarare än att svara på den dagliga utvecklingen i försäljningen.,

beväpnad med den information du sammanställer inom din försäljningsplan, kan du snabbt identifiera eventuella kommande problem, försäljning torka, eller möjligheter—och sedan göra något åt dem. Det kan verka som en hel del arbete för att utveckla en försäljningsplan mall vid denna tidpunkt, men när du svarar på alla dessa frågor kommer du att vara på en plats att ta din försäljning (och varumärke) till nästa nivå.

låter spännande? Vi hoppar rakt in.

vill du bygga din egen försäljningsplanmall som kommer att påskynda din tillväxt? Ta vår nedladdningsbara försäljningsplan fuskblad och fylla i när du går igenom inlägget.,letproof sales plan template

För att göra det lättare kommer jag att bryta ner din försäljningsplanmall i 3 olika sektioner:

  • försäljningsprognoser och målinställning
  • marknads-och kundforskning
  • prospektering och partnerskap

varje del av försäljningsplanen fungerar naturligtvis sig in i nästa, börjar med dina mål på hög nivå, sedan ta hänsyn till marknadsfaktorer, och slutligen titta på vem du vet, och hur man hittar fler möjligheter att hjälpa till att träffa dina försäljningsmål.,

försäljningsprognoser och målinställning

ange realistiska försäljningsmål i din försäljningsplan

innan vi kommer in i processen för hur du ska få din försäljning i år måste vi prata om något större: mål.

din mall för försäljningsplan behöver ett slutmål. Du behöver ett nummer – antingen försäljning eller kunder eller vad du väljer-som kommer att berätta om vad du har gjort har varit en framgång., Jag har skrivit om att sätta realistiska försäljningsmål på djupet innan, men vad det hela handlar om är att bestämma vad realistiskt du kan ta in baserat på storleken på marknaden, ditt företags mål och de erfarenheter och resurser som finns tillgängliga för ditt säljteam.

bortsett från det finns det 5 andra fallgropar du bör vara medveten om när du ställer in dina försäljningsmål:

  1. önsketänkande: du vill att ditt företag ska växa, så det är förståeligt att du kan vara överoptimistisk när du utvecklar din försäljningsplan. Börja med att titta på förra årets prognos och resultat. Var du realistisk?, För nya företag, undvika att arbeta ut nivån på försäljningen måste du vara livskraftig och sätta detta som din figur. I psykologi, vi skulle kalla detta bekräftelse partiskhet, men det är också bara rakt upp dåliga affärer.
  2. ignorera dina egna antaganden: se till att din prognos är baserad på dina antaganden om marknaden. Om du antar att marknaden kommer att minska och du kommer att förlora någon marknadsandel, det bara inte vettigt att förutse ökad försäljning.,
  3. Moving goalposts: för det mesta vill du att din prognos ska slutföras och överenskommas inom din försäljningsplanmall på en viss tidsram så att du kan komma in i verksamheten i, ja, affärer. Undvik att göra justeringar av de mål som beskrivs i din försäljningsplan—även om du upptäcker att du har varit alltför optimistisk eller pessimistisk i din försäljningsplanering. Detta dokument ska vara ett riktmärke för att bedöma din framgång eller misslyckande.
  4. inte be om samråd: ditt säljteam är i skyttegravarna med dig och har förmodligen den bästa kunskapen om dina kunder., Så, varför skulle du inte be sina åsikter, ge dem tid att prata med sina kunder, och komma överens om de mål som går in i din försäljningsplan?
  5. inte avsätta tid för feedback: efter att ha satt dina försäljningsmål, du behöver någon att komma in och utmana den. Få en erfaren person-en revisor, senior säljare, eller kvalificerad vän—att granska hela dokumentet innan det företaget bred och stelna din försäljningsplan.,

framför allt, kom ihåg att när du utvecklar din försäljningsplan mall för första gången i din organisation, det är naturligt att vara fel i några av dina antaganden-särskilt kring mål och prognoser. Men vad som är viktigt, är att du noggrant dokumentera vad som behöver uppdateras när det är dags för en version två av din försäljningsplan.,

definiera tydliga tidsfrister och milstolpar i din försäljningsplan

för att veta om de antaganden du gör i din försäljningsplan ligger nära märket måste du bryta ner det stora antalet i mindre förväntningar med strikta tidsfrister. Vi kallar dessa milstolpar och de är otroligt praktiskt att spåra om din försäljningsplan är på rätt väg.

tydliga tidsfrister och hanterbara milstolpar tar forskning och tid att utveckla., De bör utmana och motivera ditt säljteam, utan att vara så svårt att de dödar moralen.

börja igen med förra årets nummer (om du har dem). Spåra hur försäljningsintäkterna ökade årligen och jämföra ditt företag med branschstandarderna. Prata med ditt säljteam om vad de gör under arbetsveckan, oavsett om det är att få på säljsamtal, prospektera nya kunder, eller stänga erbjudanden. Fråga hur mycket de gör för närvarande, och hur mycket bandbredd de måste göra mer. Detta kommer att ge dig en riktig, frontlinjen ta av vilka milstolpar att ställa in i din försäljningsplan Mall.,

därefter är det dags att ställa in dina milstolpar. Dessa måste vara specifika med tydliga mål och tidsfrister. Till exempel, Du kanske vill öka din kundbas med 20% eller öka försäljningen 50% för en viss produkt. Eller till och med öka andelen användare på en betald plan med 15% i mitten av året. Oavsett milstolpen är, vara tydlig vad dina förväntningar är och ange en hård deadline för ditt team att arbeta mot.

slutligen, ange individuella milstolpar för ditt säljteam också. Dessa individuella mål måste ta hänsyn till skillnaderna mellan dina säljare., Om någon i ditt lag gör många samtal men inte stänger, ge dem en milstolpe för att höja sin nära takt. Om någon är bra på att stänga men inte gör mycket uppsökande, ge dem en milstolpe att kontakta 10 nya framtidsutsikter i månaden.

sammantaget informerar och stöder dessa milstolpar din övergripande försäljningsplan, vilket ger dig en tydlig och åtgärdsbar plan för hur du ska nå dina övergripande mål för året.,

marknads-och kundforskning

välj en nisch för att fokusera på och bygga dragkraft i

Nu när vi vet vad vi vill träffa, låt oss komma in i nitty gritty att bygga ut vår försäljningsplanmall.

först måste vi känna till den marknad vi befinner oss i och den nisch vi kommer att uppta så att vi kan placera vår verksamhet korrekt för tillväxt (och för att uppnå målen i din försäljningsplan).

vad är en affärsnisch? I huvudsak är det vad ditt företag specialiserat sig på, men det går lite djupare än så., En nisch är det utrymme som ditt företag upptar, inte bara med dina produkter, men med ditt innehåll, din företagskultur, ditt varumärke och ditt meddelande. Det är hur människor identifierar sig med dig och söker dig över tävlingen.

som seriell entreprenör Jason Zook förklarar:

”När du försöker skapa något för alla, slutar du att skapa något för ingen”

gör inte det.

börja istället med att titta på en nisch och fråga dig själv dessa frågor:

  • hur stor är marknaden?
  • finns det en inbyggd efterfrågan på vad du säljer?,
  • Vad är din nuvarande marknadsposition: inklusive styrkor, svagheter, möjligheter eller hot
  • vilka är dina konkurrenter? Vilka är deras styrkor, svaghet, möjligheter och hot?

om du har fastnat, börja med att gå tillbaka till dina egna styrkor. Lista ut dina starkaste intressen och lustar. Välj ett fält där oddsen redan är till din fördel. Där du har en beprövad meritlista, mer expertis att erbjuda, en omfattande kontaktbas, och människor som kan ge dig intron.,

skönheten i att arbeta i ett fält som du redan har ett intresse i är att du kan bygga dragkraft genom att bli en tankeledare. Dessa typer av strategiska fördelar kommer att förstärka de resultat du kan få från din försäljningsplan.

har du något unikt att säga om din marknad? Blogg, skriv och bidra till relevanta publikationer. Var gäst på podcasts. Tala vid evenemang. Mervärde till livet för dina framtidsutsikter innan du någonsin be dem att bli kund.,

ju mer synlighet du kan ha i din nisch, desto större chans har du att träffa mål och milstolpar i din försäljningsplan.

och även om du fokuserar på en nisch betyder det inte att ditt företag inte kan växa. Börja med en produkt i en nisch och sedan filial ut till en kompletterande nisch. Sälja vackra, handgjorda tekoppar? Vad sägs om en blomstrande doily verksamhet? Eller anpassningsbara teskedar?

en nisch begränsar dig inte. Det fokuserar dig.,

förstå dina målkunder

det är ingen mening att spendera tid och pengar som jagar efter fel utsikter, så låt dem inte ta sig in i din försäljningsplan.

När du känner till din nisch, är det dags att gräva i att ta reda på så mycket som möjligt om din målkund för att korrekt sälja till dem.

Så, vad ska du leta efter för att definiera om din publik i din försäljningsplan?, Det beror på ditt företag och din marknad, men börja med grunderna som företagets storlek (när det gäller anställda eller omsättning), geografisk information, industri, jobbtitel, etc—några egenskaper som är vanliga över dina bästa kunder eller de typer av kunder som du skulle älska att ha.

glöm inte att tänka på om de kommer att bli en bra ”passform”. Om detta är en långsiktig relation du utvecklar snarare än en Engångsligg, du vill se till att du talar samma språk och dela en liknande kultur och vision.,

använd denna information för att bygga ut en idealisk kundprofil. Detta kan vara din perfekta ”perfekta kund” eller en fiktiv organisation som får betydande värde från att använda din produkt/tjänst och ger också betydande värde till ditt företag. En kundprofil hjälper dig att kvalificera nya leads och diskvalificera dem innan du spenderar månader skällande upp fel träd och under-leverera på din försäljningsplan.

När du vet vilken typ av företag du vill rikta, är det dags att komma in i huvudet. Börja med att hänga ut där de umgås:

  • är de på sociala medier?, Vad är deras nätverk av val?
  • är de medlemmar i någon Facebook eller LinkedIn grupper?
  • kan du svara på branschfrågor för dem på Quora eller Reddit?
  • vilka podcasts lyssnar de på eller vilka resurser läser de?

få i dina kunders huvuden och du kommer att vara i en mycket bättre position att sälja till dem.

kartlägga kundens resa

Okej, nu får vi någonstans solid.

med din ideala kundprofil på plats måste nästa del av din försäljningsplan ta itu med hur kunden blir din kund., Vi kan göra detta genom att kartlägga sin resa från utsikter till lojal kund.

Så, vad behöver vi veta om våra snart att vara kunder? Låt oss börja med grunderna för att fråga dem:

  • vad vill du att vår produkt ska göra för dig?
  • vilka funktioner är viktiga för dig? Varför?
  • Vad är din budget för detta?
  • hur löser du just nu detta problem?

det här är alla bra frågor att ställa. Det är dock ett stort misstag att bara fokusera på nuet i din försäljningsplan.,

stora säljare tar sina köpare på en resa genom tiden—från innan de ens visste att de behövde din lösning till när de är en lycklig, lojal kund. För att fullt ut förstå sin resa som kund börja med att fråga om tidigare köpupplevelser:

  • när var sista gången du köpte något som liknar vår tjänst eller produkt?
  • var det en bra eller dålig upplevelse? Varför?
  • hur fattade du ditt beslut då? Hur var beslutsprocessen?
  • hur utvärderade du olika erbjudanden?,
  • vilka var de avgörande faktorerna som gjorde att du valde den specifika lösningen?

om de hade en stor tidigare erfarenhet, tänk på sätt att anpassa din tonhöjd med den erfarenheten och differentiera dig med ditt unika värdeförslag (mer om detta nästa!). Om de hade en dålig upplevelse, distansera dig själv och förklara hur du skulle fixa den situationen.

nästa, få dina utsikter att definiera sin egen färdplan till ett slut genom att fråga dem ’ Vad är nästa?’

”vad behöver hända för att göra dig till kund?”

om de säger att de måste få godkännande från VP of Finance., Fråga:

”Ok, och låt oss säga att han håller med om att vi är rätt passform, vad är nästa?”

att sätta dina utsikter i detta framtida tänkande sinnestillstånd får dem att tänka sig att köpa från dig. Detta är ett kraftfullt verktyg, som kan hjälpa till att avslöja eventuella vägspärrar och till och med hjälpa till att påskynda försäljningsprocessen.

i din försäljningsplanmall, var noga med att ta itu med hela kundresan från före till efter försäljning.

definiera dina värdepropositioner

vi känner våra kunder. Vi känner till deras resa., Nu måste vi passa oss in i det på bästa möjliga sätt. Detta kommer från att definiera din konkurrensfördel.

din konkurrensfördel är vad som skiljer dig från tävlingen, som helt förstå och formulera är en viktig del av din försäljningsplan Mall. Börja med att ställa några enkla frågor:

  • Varför köper kunderna från oss?
  • Varför köper kunderna från våra konkurrenter och inte oss?
  • Varför köper vissa potentiella kunder inte alls?
  • vad behöver vi göra för att lyckas i framtiden?,

Kom ihåg att kunder köper förmåner, inte funktioner. När du beskriver ditt värdeförslag är det lätt att bli upptagen med att prata om dig. Vad du har gjort. Vad du gör. Istället, vända skriptet och prata om vad din produkt kommer att göra för dina kunder., En stark konkurrensfördel:

  • återspeglar konkurrenskraften i ditt företag
  • är företrädesvis, men inte nödvändigtvis, unik
  • är tydlig och enkel
  • kan förändras över tiden som konkurrenter försöker stjäla din idé
  • måste stödjas av pågående marknadsundersökningar

det är inte så att din helpdesk-programvara har sociala medier integrationer och realtids biljett spårning som är viktigt för de flesta kunder., Det är det faktum att det gör deras liv enklare och tillåter dem att fokusera på vad de bryr sig om de flesta: att skapa en stor kundupplevelse snarare än att hålla reda på vad som en kund sa på Twitter förra veckan.

fokusera på värde, inte funktioner i din försäljningsplanmall.

din konkurrensfördel är inte bara en integrerad del av din försäljningsplan, men kommer att informera allt ditt företag gör framsteg, från marknadsföring till produktutveckling.

det är ett bra exempel på var försäljningen kan påverka utvecklingen av en produkt och riktningen för ett företag.,

prospektering och partnerskap

Bygg en prospektlista

Nu när du vet vilka typer av kunder du är ute efter och hur du ska sälja dem, är det dags att bygga ut en lista över personer på dessa företag för att börja säljprospektering. En prospektlista är där vi tar all teori och forskning av de sista delarna av vår försäljningsplan Mall och sätta dem i aktion.

i sin kärna är en prospektlista en katalog över riktiga människor som du kan kontakta som skulle dra nytta av din produkt eller tjänst., Detta kan vara en tidskrävande uppgift, men det är viktigt för att driva din försäljningsplan och företagets tillväxt.

använd först din ideala kundprofil för att börja hitta målföretag:

  • Sök LinkedIn
  • kolla in relevanta lokala företagsnätverk
  • delta i nätverkshändelser och möten
  • gör enkla Google-sökningar
  • kolla in medlemslistan över relevanta onlinegrupper

rikta upp till 5 personer i varje organisation (du kan alltid flytta i sidled mot rätt köpare oavsett vem i organisationen som faktiskt svarar till dig)., Inriktning mer än en individ kommer att ge dig bättre odds för anslutning på en kall uppsökande samt en bättre chans att någon i ditt nätverk kan ansluta dig personligen.

Kom ihåg, det här är inte bara en massiv lista över personer du kan sälja till.

det här är en målinriktad lista baserad på den forskning du har gjort tidigare i din försäljningsplan. På ett sätt, en solid försäljningsplan Mall kvalificerar dina framtidsutsikter innan du ens spendera en minut att prata med dem.

När du har din lista, hålla reda på dina leads och hur du hittade dem med hjälp av en försäljning CRM., Detta kommer att hålla historiska sammanhang i takt och se till att du inte överlappar på uppsökande om du arbetar med lagkamrater.

om du letar efter en försäljning CRM som kan påskynda din uppsökande, prova nära gratis för 14 dagar.

utnyttja nuvarande kundrelationer

”i slutändan, nästan alla mjukvaruföretag hamna få ~80% eller så av sina nya kunder från sina befintliga kunder när de träffar skala. Från remisser. Från märket. Från word of mouth.,”- Saastr grundare Jason Lemkin

du missar en enorm möjlighet om din försäljningsplan Mall bara fokuserar på att hitta nya affärer leder. Word-of-mouth, introduktioner och nuvarande kunder kan vara din mest solida ledning för tillväxt.

använd LinkedIn för att se om någon du känner kan presentera dig för en av dina framtidsutsikter. Eller nå ut till dina mest lojala kunder och fråga om de känner någon som skulle dra nytta av din produkt eller tjänst (du kan även erbjuda en remiss bonus eller rabatterat pris).,

När du utnyttjar nuvarande kundrelationer i din försäljningsplan måste du se till att du gör det på rätt sätt. När du ber om en intro, kom ihåg:

  • en bra introduktion är tvåsidig: som personen i mitten ber du din klient att gå i god för dig. Om du redan har ett bra förhållande bör detta vara en no-brainer. Du gav värde till dem och de bör vilja hjälpa dig i sin tur. Fråga dem hur väl de känner till ditt mål. Skulle de känna sig bekväma att presentera dig för dem? Via telefon? Via e-post? En bra introduktion bör inte komma ur det blå., Be dem att se till att det är OK att intro och sedan cc dig i ett mail med båda parter.
  • Håll kontakten, även när de inte kan köpa från dig: fråga hur du kan hjälpa eller stödja dem, även om de slutar vara kund. Det är en liten gest som kan löna sig på lång sikt. Saker och ting förblir inte desamma länge.

identifiera strategiska partners (som når samma kunder)

den sista gruppen du bör inkludera i din försäljningsplanmall är alla strategiska partners—individer, organisationer eller företag—som når samma kunder., Vissa människor kallar dessa kompletterande tjänsteleverantörer (CSP) eftersom de inte är konkurrensen och i stället erbjuda någon produkt eller tjänst som kompletterar din.

om du till exempel säljer ett POS-system för lokala butiker kan du nå ut till en detaljhandelsorganisation som California Retailers Association eller en respekterad lokal affärskonsult.,

planera att bygga din relation med dessa grupper genom saker som:

  • skriva för deras publicering
  • ge tal vid seminarier
  • tillhandahålla resurser för sina webbplatser
  • starta en mastermind grupp där du kan byta kontakter

Kom ihåg att du bör erbjuda alla dessa tjänster gratis och införliva den tidsinvesteringen i din försäljningsplanmall.

det handlar om att ge värde till kompletterande företag och främja en kultur av ”växa tillsammans”., Ju mer du tillför värde till samhället, desto fler människor kommer att vilja skicka leder din väg.

du är inte klar ännu! Spåra, mäta och justera efter behov.

bara för att du har gjort en solid sales plan mall att följa, betyder inte att du får luta dig tillbaka och titta på cash roll in. Kom ihåg vad Basecamp grundare Jason Fried sa om planer:

” en plan är helt enkelt en gissning du skrev ner.,”

du använder allt du vet om marknaden, ditt unika värde, målkunder och partners för att definiera den idealiska situationen för ditt företag. Men ja, försök som vi kanske, väldigt få av oss ser faktiskt någonting när vi tittar djupt in i kristallkulan.

kom i stället ihåg att din försäljningsplan är en levande, andas doc och precis som resten av ditt företag, måste redogöra för och anpassa sig till nya funktioner, marknadsföringskampanjer, eller till och med nya gruppmedlemmar som går med. Du måste återvända till det regelbundet för att bedöma om dina gissningar blir verklighet.,

Ställ in regelbundna möten (minst en gång i månaden) för att granska framsteg i din försäljningsplan, identifiera och lösa problem och anpassa dina aktiviteter mellan lag för att optimera din plan kring verkliga händelser och feedback. Lär av dina misstag och segrar, och utveckla din försäljningsplan som behövs.

i de flesta försäljningssituationer är den största utmaningen tröghet. Men med en solid, detaljerad försäljningsplan och ett dedikerat team med tydliga milstolpar på plats, har du allt du behöver för att driva igenom någon mängd friktion och hålla på rätt spår för att träffa dina mål!,

alla jazzed upp och redo att sätta ihop din egen försäljningsplan? Ladda ner vår gratis 2020 försäljning framgång Kit och tillgång 11 mallar, checklistor, kalkylblad och guider. Alla action-orienterade och lätt att använda, så att du kan ha din bästa försäljningsår ännu.