estratégia. Poucas palavras são espalhadas com tanto desprezo como “o Grande S”. A Internet está cheia de pessoas que lhe dirão tudo sobre o sucesso que encontraram em suas estratégias.

mas na venda, você precisa de um modelo de plano de vendas comprovado para orientar o seu crescimento empresarial:

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infelizmente, estas dicas e truques não são estratégias reais. Se gerir o seu negócio é uma guerra, são meras escaramuças. E assim como você não começaria uma guerra sem um plano—então para se a sua necessidade de desenvolver um modelo de plano de vendas vencedor para orientá-lo na direção certa.”os negócios são como a guerra num aspecto. Se sua grande estratégia estiver correta, qualquer número de erros táticos podem ser feitos e ainda assim a enterprise se mostra bem sucedida.”Robert E., Wood-Executive e Brigadeiro-General

para criar um crescimento real e duradouro para você e sua empresa você precisa criar sua própria grande estratégia. E isso começa com um plano de vendas sólido.”alguém está sentado à sombra hoje porque alguém plantou uma árvore há muito tempo.”

o que é um plano de vendas? E porque te importarias?

um plano de vendas é o “quem, onde, por que, quando e como” que irá guiá-lo a atingir seus objetivos de vendas para o ano.,além disso, um plano de vendas é uma previsão mensal do nível de vendas que você espera alcançar e como você vai chegar lá. Abrange vendas passadas, preocupações de mercado, seus nichos específicos, quem seus clientes são, e como você vai encontrá-los, se envolver com eles, e vender para eles.se for feito correctamente, o modelo do plano de vendas correcto permite-lhe gastar ainda mais tempo a crescer e a desenvolver a sua startup, em vez de responder aos desenvolvimentos do dia-a-dia nas vendas.,armado com as informações que irá compilar dentro do seu plano de vendas, pode identificar rapidamente quaisquer problemas, secas de vendas ou oportunidades que venham a surgir—e depois fazer alguma coisa a esse respeito. Pode parecer muito trabalho para desenvolver um modelo de plano de vendas neste momento, mas uma vez que você responder a todas estas perguntas você estará em um lugar para levar suas vendas (e marca) para o próximo nível.parece excitante? Vamos entrar.

quer construir o seu próprio modelo de plano de vendas que irá acelerar o seu crescimento? Pega na nossa lista de vendas descarregáveis e preenche-a enquanto passas pelo correio.,letproof plano de vendas do modelo

Para facilitar as coisas, eu vou quebrar o seu plano de vendas do modelo em 3 secções distintas:

  • previsão de Vendas e definição de metas
  • de Mercado e pesquisa de cliente
  • Prospecção e parcerias

Cada parte do plano de vendas, naturalmente, funciona-se no próximo, começando com os seus objectivos de alto nível, em seguida, levando em consideração fatores de mercado, e, finalmente, olhar para quem você conhece, e como encontrar mais clientes em potencial para ajudar a bater suas metas de vendas.,

previsão de vendas e definição de objectivos

Defina objectivos de vendas realistas no seu plano de vendas

Antes de entrarmos no processo de como vai obter as suas vendas este ano, precisamos de falar sobre algo maior: objectivos.

seu modelo de plano de vendas precisa de um objetivo final. Você precisa de um número—vendas ou clientes ou qualquer métrica que você escolher—que lhe dirá se o que você fez ou não foi um sucesso., Eu escrevi sobre o estabelecimento de metas de vendas realistas em profundidade antes, mas o que tudo se resume a determinar o que realisticamente você pode trazer com base no tamanho do mercado, seus objetivos de empresa, e a experiência e recursos disponíveis para sua equipe de vendas.além disso, existem outras 5 armadilhas que você deve estar ciente ao definir seus objetivos de vendas:

  1. Wishful thinking: você quer que seu negócio cresça, por isso é compreensível que você possa ser excessivamente otimista no desenvolvimento de seu plano de vendas. Comece por olhar para as previsões e resultados do ano passado. Estavas a ser realista?, Para novas empresas, evite trabalhar o nível de vendas que você precisa para ser viável e colocar isso como seu número. Em Psicologia, chamávamos a isto o preconceito de confirmação,mas também é apenas um mau negócio.ignorar os seus próprios pressupostos: certifique-se de que a sua previsão se baseia nos seus pressupostos sobre o mercado. Se você assumir que o mercado vai diminuir e você vai perder alguma parte do mercado, não faz sentido prever o aumento das vendas.,
  2. posts móveis: na maior parte, você quer que a sua previsão seja finalizada e acordada dentro do seu modelo de plano de vendas em um prazo definido para que você possa entrar no negócio de, bem, negócios. Evite fazer ajustes aos objetivos delineados em seu plano de vendas-mesmo se você descobrir que você tem sido excessivamente otimista ou pessimista em seu planejamento de vendas. Este documento deve ser uma referência para julgar o seu sucesso ou fracasso.Não pedindo consulta: sua equipe de vendas está nas trincheiras com você e provavelmente tem o melhor conhecimento sobre seus clientes., Então, por que você não pergunta suas opiniões, dá-lhes tempo para falar com seus clientes, e chegar a um acordo sobre os alvos que entram em seu plano de vendas?não reservando tempo para feedback: tendo definido seus objetivos de vendas, você precisa de alguém para entrar e desafiá-lo. Obtenha uma pessoa experiente-um contabilista, um vendedor sénior ou um amigo qualificado—para rever todo o documento antes de tomar a empresa de TI ampla e solidificar o seu plano de vendas.,

acima de tudo, lembre—se que quando você está desenvolvendo seu modelo de plano de vendas pela primeira vez em sua organização, é natural estar errado em algumas de suas suposições-especialmente em torno de metas e previsões. Mas o importante é que você documente cuidadosamente o que precisa ser atualizado quando for a hora de uma versão dois de seu plano de vendas.,

Definir prazos claros e metas o plano de vendas

para saber se é ou não os pressupostos que você está fazendo em seu plano de vendas estão perto da marca, você precisa quebrar esse grande número para baixo em pequenos expectativas com prazos rigorosos. Nós chamamos a estes marcos e eles são incrivelmente úteis para rastrear se o seu plano de vendas está ou não no caminho certo.prazos claros e Marcos geríveis levam tempo para a investigação e desenvolvimento., Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil que eles matam a moral.

outra vez, comece com os números do ano passado (se os tiver). Acompanhe como as receitas de vendas aumentaram anualmente e compare sua empresa com os padrões da indústria. Fale com sua equipe de vendas sobre o que eles fazem durante a semana de trabalho, se isso está recebendo chamadas de vendas, prospecção de novos clientes, ou fechando negócios. Pergunte quanto eles estão fazendo atualmente, e quanta largura de banda eles têm que fazer mais. Isso lhe dará uma tomada real, linha de frente do que marcos Para definir em seu modelo de plano de vendas.,em seguida, é hora de definir seus marcos. Estes têm de ser específicos, com objectivos e prazos claros. Por exemplo, você pode querer aumentar sua base de clientes em 20% ou aumentar as vendas de 50% para um produto específico. Ou mesmo aumentar a percentagem de utilizadores de um plano pago em 15% até meados do ano. Seja qual for o marco, seja claro quais são as suas expectativas e estabeleça um prazo difícil para a sua equipa trabalhar.por último, defina Marcos individuais para a sua equipa de vendas também. Estes objetivos individuais precisam levar em conta as diferenças entre seus vendedores., Se alguém na sua equipa está a fazer muitas chamadas, mas não a fechar, dê-lhes um marco de aumento da sua taxa próxima. Se alguém é bom no fechamento, mas não faz muito alcance, dê-lhes um marco de contatar 10 novas perspectivas por mês.juntos, estes marcos informam e apoiam o seu plano de vendas global, dando-lhe um plano claro e exequível de como vai atingir os seus objectivos globais para o ano.,

Market and customer research

escolha um nicho para focar e construir tração em

Agora que sabemos o que queremos atingir, vamos entrar na bitty de construir o nosso modelo de plano de vendas.em primeiro lugar, precisamos conhecer o mercado em que estamos e o nicho que vamos ocupar para que possamos posicionar adequadamente o nosso negócio para o crescimento (e para alcançar os objetivos em seu plano de vendas).o que é um nicho de Negócio? Essencialmente, é no que o seu negócio se especializa, mas é um pouco mais profundo do que isso., Um nicho é o espaço que o seu negócio ocupa, não apenas com os seus produtos, mas com o seu conteúdo, a sua cultura da empresa, a sua marca e a sua mensagem. É como as pessoas se identificam contigo e te procuram por causa da competição.como o empreendedor em série Jason Zook explica:

“Quando você tenta criar algo para todos, você acaba criando algo para ninguém”

não faça isso.

em vez disso, comece por olhar para um nicho e fazer a si mesmo estas perguntas:

  • quão grande é o mercado?existe uma procura interna para o que está a vender?,Qual é a sua actual posição no mercado: incluindo quaisquer pontos fortes, fraquezas, oportunidades ou ameaças quem são os seus concorrentes? Quais são os seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças?se estiver preso, comece por voltar aos seus próprios pontos fortes. Enumere os seus mais fortes interesses e paixões. Escolhe um campo onde as probabilidades já estejam a teu favor. Onde você tem um histórico comprovado, Mais experiência para oferecer, uma extensa base de contato, e pessoas que podem fornecer-lhe intros.,

    A beleza de trabalhar em um campo em que você já tem um interesse é que você pode construir a tração através de se tornar um líder de pensamento. Este tipo de vantagens estratégicas irá amplificar os resultados que você é capaz de obter a partir de seu plano de vendas.tem alguma coisa a dizer sobre o seu mercado? Blog, escrever e contribuir para publicações relevantes. Seja um convidado em podcasts. Fale em eventos. Adicione valor às vidas de suas perspectivas antes de você pedir-lhes para se tornar um cliente.,

    Quanto mais visibilidade você pode ter em seu nicho, mais chance você tem de atingir os objetivos e Marcos em seu plano de vendas.

    E mesmo se você se concentrar em um nicho, isso não significa que o seu negócio não pode crescer. Comece com um produto em um nicho e, em seguida, branch para fora para um nicho complementar. Vender chávenas de chá bonitas e feitas à mão? Que tal um negócio próspero? Ou colheres de chá personalizáveis?um nicho não te limita. Concentra-te.,

    Compreender os seus clientes-alvo

    por Isso, não faz sentido gastar tempo e dinheiro correndo atrás de errado perspectivas, de modo que não lhes permitem fazer o seu caminho para o seu plano de vendas.

    Uma vez que você conhece o seu nicho, é hora de cavar para descobrir o máximo possível sobre o seu cliente alvo, a fim de vender adequadamente para eles.

    então, o que você deve olhar para definir sobre o seu público dentro do seu plano de vendas?, Isso depende da sua empresa e do seu mercado, mas comece com conceitos básicos como o tamanho da empresa (em termos de empregados ou volume de negócios), Informação Geográfica, indústria, título de trabalho, etc—quaisquer características que são comuns em todos os seus melhores clientes ou os tipos de clientes que você gostaria de ter.

    também, não se esqueça de pensar se eles vão ser um bom ‘ajuste’. Se esta é uma relação de longo prazo que você está desenvolvendo em vez de um caso de uma noite, você quer ter certeza que você está falando a mesma língua e compartilhar uma cultura e visão semelhantes.,

    Use esta informação para construir um perfil de cliente ideal. Este pode ser o seu “cliente perfeito” ideal ou uma organização fictícia que obtém um valor significativo ao usar o seu produto/serviço e também fornece um valor significativo para a sua empresa. Um perfil de cliente ajuda-o a qualificar novas pistas e a desqualificá-las antes de passar meses a ladrar para a árvore errada e a não cumprir o seu plano de vendas.uma vez que você sabe o tipo de empresa que você quer atingir, é hora de entrar na cabeça deles. Comece por sair onde eles estão:

    • eles estão nas redes sociais?, Qual é a rede de escolha deles?são membros de algum grupo do Facebook ou do LinkedIn?pode responder às perguntas da indústria sobre Quora ou Reddit?que podcasts ouvem ou que recursos lêem?Coloque – se na cabeça dos seus clientes e estará numa posição muito melhor para vender a eles.muito bem, agora estamos a chegar a um lugar sólido.com o seu perfil de cliente ideal no lugar, a próxima parte do seu plano de vendas precisa abordar como esse cliente se torna seu cliente., Podemos fazer isso mapeando sua jornada de prospect a cliente leal.então, o que precisamos saber sobre nossos futuros clientes? Vamos começar com o básico para perguntar:
      • O que você quer que o nosso produto faça por você?que características são importantes para si? Por quê?Qual é o seu orçamento para isto?como está a resolver este problema?

      estas são todas grandes perguntas a fazer. No entanto, é um grande erro concentrar-se apenas no presente no seu plano de vendas.,grandes vendedores levam seus compradores em uma viagem através do tempo—desde antes mesmo de saberem que precisavam de sua solução para quando eles são um cliente feliz e leal. Para compreender plenamente a sua viagem como cliente, comece por perguntar sobre experiências de compra passadas:

      • quando foi a última vez que comprou algo semelhante ao nosso serviço ou produto?foi uma boa ou má experiência? Por quê?como tomou a sua decisão nessa altura? Como foi o processo de tomada de decisão?como avaliaram as diferentes ofertas?,quais foram os factores decisivos que o fizeram escolher essa solução em particular?

      Se eles tiveram uma grande experiência anterior, pense em maneiras de alinhar o seu passo com essa experiência e diferenciar-se com a sua proposição de valor único (mais sobre este próximo!). Se tivessem uma má experiência, distanciassem-se e explicassem como resolveriam a situação.

      A seguir, obtenha a sua perspectiva para definir o seu próprio roteiro para o fim, perguntando-lhes ‘o que se segue?’

      “What needs to happen to make you a customer?”

      Se eles dizem que terão que obter aprovação do VP das Finanças., Pergunte:

      “Ok, e digamos que ele concorda que nós somos o ajuste certo, o que vem a seguir?”colocar a sua perspectiva neste estado de pensamento do futuro faz com que imaginem comprar de si. Esta é uma ferramenta poderosa, que pode ajudar a descobrir quaisquer bloqueios de estradas potenciais e até mesmo ajudar a acelerar o processo de vendas.

      no seu modelo de plano de vendas, certifique – se de abordar toda a viagem do cliente desde a pré-venda até à pós-venda.

      Definir suas propostas de valor

      sabemos que os nossos clientes. Conhecemos a viagem deles., Agora temos de nos adaptar da melhor maneira possível. Isso vem de definir sua vantagem competitiva.

      a sua vantagem competitiva é o que o distingue da concorrência, que compreender e articular plenamente é um elemento crucial do seu modelo de plano de vendas. Comece por fazer algumas perguntas simples:

      • Por que os clientes compram de nós?porque é que os clientes compram aos nossos concorrentes e não a nós?porque é que alguns potenciais clientes não compram?o que precisamos fazer para ter sucesso no futuro?,

      lembre-se que os clientes compram benefícios, não características. Ao descrever a sua proposta de valor, é fácil ser apanhado a falar de si. O que fizeste. O que fazes. Em vez disso, vire o script e fale sobre o que seu produto vai fazer para seus clientes., Uma forte vantagem competitiva:

      • Reflete a força competitiva do seu negócio
      • É, de preferência, mas não necessariamente, único
      • É clara e simples
      • Pode mudar ao longo do tempo como concorrentes tentam roubar a sua ideia
      • Deve ser suportado pela contínua pesquisa de mercado

      não É que a assistência técnica software de mídia social integrações e em tempo real bilhete de rastreamento que importa para a maioria dos clientes., É o fato de que isso torna suas vidas mais fáceis e permite que eles se concentrem no que eles mais se preocupam: criar uma grande experiência do cliente em vez de manter o controle do que um cliente disse no Twitter na semana passada.

      Focus on value, not features in your sales plan template.

      a sua vantagem competitiva não é apenas uma parte integrante do seu plano de vendas, mas irá informar tudo o que a sua empresa faz movendo-se para a frente, de marketing para desenvolvimento de produtos.é um grande exemplo de onde as vendas podem influenciar o desenvolvimento de um produto e a direção de um negócio.,

      prospecção e parcerias

      crie uma lista de prospectos

      Agora que conhece os tipos de clientes que procura e como vai vendê-los, é hora de construir uma lista de pessoas nestas empresas para começar a prospecção de vendas. Uma lista de prospectos é onde levamos toda a teoria e pesquisa das últimas seções do nosso modelo de plano de vendas e colocá-los em ação.

      no seu núcleo, uma lista de prospectos é um diretório de pessoas reais que você pode entrar em contato que se beneficiariam de seu produto ou serviço., Esta pode ser uma tarefa demorada, mas é essencial para conduzir o seu plano de vendas e crescimento da empresa.

      Primeiro, use o ideal perfil do cliente para começar a encontrar empresas-alvo:

      • Pesquisa do LinkedIn
      • confira locais relevantes de redes de negócios
      • Participar de eventos de networking e encontros
      • simples pesquisas no Google
      • confira a lista de membros de relevante grupos online

      Destino até 5 pessoas em cada organização (você sempre pode mover-se lateralmente para o bom comprador, não importa quem, na organização, na realidade, responde para você)., Atingir mais de um indivíduo lhe dará melhores chances de se conectar em uma rua fria, bem como uma melhor chance de que alguém em sua rede pode conectá-lo pessoalmente.lembre-se, esta não é apenas uma lista massiva de pessoas a quem pode vender.

      esta é uma lista de alvos baseada na pesquisa que você fez anteriormente em seu plano de vendas. Em certo sentido, um modelo de plano de vendas sólido qualifica suas perspectivas antes mesmo de passar um minuto falando com eles.

      Uma vez que você tenha sua lista, mantenha o controle de suas pistas e como você as encontrou usando um CRM de vendas., Isto manterá o contexto histórico em tacto e certificar-se-á de que não se sobrepõe no outreach se estiver a trabalhar com colegas de equipa. se está à procura de um CRM de vendas que possa acelerar a sua divulgação, tente fechar gratuitamente durante 14 dias.

      alavancar as actuais relações com os clientes

      “em última análise, quase todas as empresas de software acabam por obter cerca de 80% dos seus novos clientes dos seus clientes existentes assim que atingem a escala. De referências. Da brand. De boca em boca.,”- Fundador da SaaStr Jason Lemkin

      Você está perdendo uma grande oportunidade se seu modelo de plano de vendas apenas se concentra em encontrar novas pistas de negócios. Boca-a-boca, introduções, e clientes atuais podem ser a sua liderança mais sólida para o crescimento.

      Use LinkedIn para ver se alguém que você conhece pode apresentá-lo a uma de suas perspectivas. Ou entre em contato com seus clientes mais leais e pergunte se eles conhecem alguém que se beneficiaria de seu produto ou serviço (você pode até mesmo oferecer um Bônus de referência ou taxa atualizada).,

      Agora, ao alavancar as relações actuais com os clientes no seu plano de vendas, terá de se certificar de que o faz da forma correcta. Ao pedir uma introdução, lembre-se:

      • uma boa introdução é de dois lados: como a pessoa no meio, você está pedindo ao seu cliente para responder por você. Se já tem uma boa relação, não deve ser difícil. Você forneceu valor para eles e eles devem querer ajudá-lo por sua vez. Pergunta-lhes o quão bem conhecem o teu alvo. Sentir-se-iam confortáveis em apresentá-lo a eles? Por telefone? Por e-mail? Uma boa apresentação não deve sair do nada., Peça – lhes para se certificarem de que está tudo bem para a introdução e, em seguida, cc você em um e-mail com ambas as partes.Mantenha-se em contato, mesmo quando eles não podem comprar de você: pergunte como você pode ajudá-los ou apoiá-los, mesmo que eles deixem de ser um cliente. É um pequeno gesto que pode compensar a longo prazo. As coisas não ficam iguais por muito tempo.

      identificar parceiros estratégicos (que chegam aos mesmos clientes)

      o último grupo que deverá incluir no seu modelo de plano de vendas são quaisquer parceiros estratégicos—indivíduos, organizações ou empresas—que cheguem aos mesmos clientes., Algumas pessoas chamam a esses prestadores de serviços complementares (PSC) como eles não são a concorrência e, em vez disso, oferecem algum produto ou serviço que complementa o seu.por exemplo, se estiver a vender um sistema POS para lojas locais, Pode Contactar uma organização de retalho como a California Retailers Association ou um respeitado consultor de negócios local.,

      Plano para a construção de sua relação com esses grupos, através de coisas como:

      • a Escrita, a publicação
      • Dando palestras em seminários
      • o Fornecimento de recursos para seus sites
      • Iniciando um estrategista do grupo, onde você pode trocar contactos

      Lembre-se, você deve oferecer todos esses serviços gratuitamente, e incorporar esse investimento de tempo em seu plano de vendas do modelo.

      é tudo sobre fornecer valor para as empresas complementares e promover uma cultura de “crescer em conjunto”., Quanto mais Você agregar valor para a comunidade, mais pessoas vão querer enviar pistas para o seu caminho.ainda não acabaste! Track, measure, and adjust as needed.

      Só porque você fez um sólido plano de vendas do modelo a seguir, não significa que você começar a sentar-se e veja o dinheiro rolar. Lembre – se do que o fundador do Basecamp, Jason Fried, disse sobre planos:

      “um plano é simplesmente um palpite que você escreveu.,”

      está a usar tudo o que sabe sobre o mercado, o seu valor único, clientes-alvo e parceiros para definir a situação ideal para a sua empresa. Mas sim, por muito que tentemos, muito poucos de nós realmente vêem alguma coisa quando olhamos profundamente para a bola de cristal.

      em vez disso, lembre-se que o seu plano de vendas é um doc vivo, respirando e, tal como o resto da sua empresa, precisa de explicar e adaptar-se a novos recursos, campanhas de marketing, ou mesmo novos membros da equipa que se juntam. Você precisa retornar a ele regularmente para avaliar se suas suposições estão ou não se tornando realidade.,Defina reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para rever o progresso do seu plano de vendas, identificar e resolver problemas, e alinhar as suas atividades entre equipas para otimizar o seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e vitórias, e desenvolva seu plano de vendas conforme necessário.na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas com um plano de vendas sólido e detalhado e uma equipe dedicada com Marcos claros no lugar, você terá tudo o que você precisa para empurrar através de qualquer quantidade de fricção e manter no caminho para atingir seus objetivos!,toda empolgada e pronta para montar o seu próprio plano de vendas? Faça o Download do nosso Kit de sucesso de vendas free 2020 e acesse 11 modelos, listas de verificação, folhas de trabalho e guias. Tudo orientado para a ação e fácil de usar, para que você possa ter o seu melhor ano de vendas ainda.