strategie. Er worden weinig woorden met zoveel moedwillige minachting rond gegooid als ‘de grote S’. Het Internet zit vol met mensen die je alles vertellen over het succes dat ze hebben gevonden van hun strategieën.

maar bij de verkoop heeft u een bewezen verkoopplansjabloon nodig om uw bedrijfsgroei te begeleiden:

hebt u geprobeerd uw onderwerpregel voor de nieuwsbrief te personaliseren? Het kan 5X uw open tarief!,

we hebben de kleur van onze Buy Now knop veranderd en $5m gemaakt!

helaas zijn deze tips en trucs geen echte strategieën. Als het runnen van uw bedrijf is een oorlog, dit zijn slechts schermutselingen. En net als je zou niet een oorlog te beginnen zonder een plan-dus als uw behoefte aan een winnende sales plan template te ontwikkelen om u te sturen in de juiste richting.

“Business is als oorlog in één opzicht. Als de grote strategie klopt, kunnen er tactische fouten worden gemaakt en toch blijkt de enterprise succesvol. Robert E., Wood-Executive en brigadegeneraal

om echte, duurzame groei voor u en uw bedrijf te creëren, moet u uw eigen grand strategy creëren. En dat begint met een solide verkoopplan.

zoals miljardair investeerder Warren Buffett het zegt:

“iemand zit vandaag in de schaduw omdat iemand lang geleden een boom heeft geplant.”

Wat is een verkoopplan? En wat kan jou dat schelen?

een verkoopplan is het “wie, waar, waarom, wanneer en hoe” dat u zal begeleiden om uw verkoopdoelen voor het jaar te bereiken.,

big picture terzijde, een verkoopplan is een maand-tot-maand voorspelling van het niveau van de verkoop die u verwacht te bereiken en hoe je gaat om er te komen. Het heeft betrekking op het verleden de verkoop, de markt zorgen, uw specifieke niches, wie uw klanten zijn, en hoe je gaat om ze te vinden, gaan met hen, en verkopen aan hen.

indien correct uitgevoerd, geeft de juiste sales plan template u de mogelijkheid om nog meer tijd te besteden aan het groeien en ontwikkelen van uw startup, in plaats van te reageren op de dagelijkse ontwikkelingen in de verkoop.,

gewapend met de informatie die u in uw verkoopplan samenstelt, kunt u snel eventuele problemen, verkoopdrogen of kansen identificeren en er dan iets aan doen. Het lijkt misschien een hoop werk om een sales plan template op dit punt te ontwikkelen, maar zodra u al deze vragen te beantwoorden zul je in een plaats om uw verkoop (en merk) naar het volgende niveau.

klinkt spannend? Laten we er meteen in springen.

wilt u uw eigen sales plan template bouwen die uw groei zal versnellen? Pak onze downloadbare verkoop plan cheat sheet en vul het in als je door de post.,letproof sales plan template

om dingen makkelijker Te maken, ga ik breken en uw sales plan sjabloon in 3 secties:

  • Sales forecasting en het doel-instelling
  • Markt-en klantonderzoek
  • ontwikkelen en partnerschappen

Elk onderdeel van het sales plan werkt natuurlijk zelf in de volgende, te beginnen met uw hoog-niveau doelen, vervolgens rekening houdend met factoren op de markt, en tot slot op zoek naar wie je kent en hoe meer prospects te helpen je doelen.,

sales forecasting and goal-setting

stel realistische sales doelen in uw sales plan

voordat we in het proces van hoe je gaat om uw verkoop te krijgen dit jaar, moeten we praten over iets groters: doelen.

uw sales plan sjabloon heeft een einddoel nodig. U hebt een nummer nodig-hetzij verkoop of klanten of welke metriek u kiest-dat u zal vertellen of wat je hebt gedaan is een succes., Ik heb geschreven over het instellen van realistische verkoopdoelen in de diepte voordat, maar waar het allemaal op neer komt is het bepalen van wat realistisch u kunt brengen op basis van de grootte van de markt, uw bedrijf doelen, en de ervaring en middelen beschikbaar voor uw sales team.

afgezien daarvan, zijn er nog 5 andere valkuilen waar u rekening mee moet houden wanneer u uw verkoopdoelen stelt:

  1. Wishful thinking: u wilt dat uw bedrijf groeit, dus het is begrijpelijk dat u misschien te optimistisch bent bij het ontwikkelen van uw verkoopplan. Begin met te kijken naar de prognoses en resultaten van vorig jaar. Was je realistisch?, Voor nieuwe bedrijven, voorkomen dat het uitwerken van het niveau van de verkoop die u nodig hebt om levensvatbaar te zijn en dit als uw figuur. In de psychologie noemen we dit de bevestigingsvooroordeel, maar het is ook gewoon gewoon slechte zaken.
  2. negeren van uw eigen aannames: zorg ervoor dat uw prognose is gebaseerd op uw aannames over de markt. Als je ervan uitgaat dat de markt gaat dalen en je gaat om wat marktaandeel te verliezen, het is gewoon niet zinvol om de toegenomen verkoop te voorspellen.,
  3. Moving goalposts: voor het grootste deel, u wilt dat uw prognose worden afgerond en overeengekomen binnen uw sales plan template op een vast tijdschema, zodat u kunt krijgen op de business van, goed, business. Vermijd het maken van aanpassingen aan de doelstellingen die in uw sales plan—zelfs als je ontdekt dat je al te optimistisch of pessimistisch in uw sales planning. Dit document moet een benchmark zijn om uw succes of mislukking te beoordelen.
  4. niet om advies vragen: uw verkoopteam is bij u in de loopgraven en heeft waarschijnlijk de beste kennis over uw klanten., Dus, waarom zou je niet vragen hun mening, geef ze de tijd om te praten met hun klanten, en komen tot een overeenkomst over de doelstellingen die gaan in uw sales plan?
  5. geen tijd reserveren voor feedback: nadat u uw verkoopdoelen hebt ingesteld, hebt u iemand nodig om binnen te komen en het uit te dagen. Krijg een ervaren persoon-een accountant, senior verkoper, of gekwalificeerde vriend—om het hele document te bekijken voordat u het bedrijf breed en stollen uw sales plan.,

vergeet vooral niet dat wanneer u uw sales plan template voor de allereerste keer in uw organisatie ontwikkelt, het natuurlijk is om verkeerd te zijn in sommige van uw veronderstellingen—vooral rond doelen en prognoses. Maar wat belangrijk is, is dat u zorgvuldig document wat moet worden bijgewerkt wanneer het tijd is voor een versie twee van uw verkoop plan.,

definieer duidelijke deadlines en mijlpalen in uw verkoopplan

om te weten of de veronderstellingen die u maakt in uw verkoopplan dicht bij het cijfer liggen, moet u dat grote aantal opsplitsen in kleinere verwachtingen met strikte deadlines. We noemen deze mijlpalen en ze zijn ongelooflijk handig in het bijhouden of uw sales plan is op de juiste weg.

duidelijke deadlines en beheersbare mijlpalen vergen onderzoek en tijd om te ontwikkelen., Ze moeten uitdagen en motiveren uw sales team, zonder dat ze zo moeilijk te doden moreel.

begin opnieuw met de cijfers van vorig jaar (als je ze hebt). Volg hoe de omzet jaarlijks steeg en vergelijk uw bedrijf met de industriestandaarden. Praat met uw sales team over wat ze doen tijdens de werkweek, of dat is het krijgen op sales calls, prospectie van nieuwe klanten, of het sluiten van deals. Vraag hoeveel ze op dit moment doen, en hoeveel bandbreedte ze hebben om meer te doen. Dit geeft je een echte, frontline te nemen van wat mijlpalen in uw sales plan template.,

Vervolgens is het tijd om uw mijlpalen in te stellen. Deze moeten specifiek zijn, met duidelijke doelstellingen en deadlines. U wilt bijvoorbeeld uw klantenbestand met 20% verhogen of de omzet met 50% verhogen voor een specifiek product. Of zelfs het percentage van de gebruikers op een betaalde plan met 15% tegen het midden van het jaar te verhogen. Wat de mijlpaal ook is, wees duidelijk wat uw verwachtingen zijn en stel een harde deadline voor uw team om naar toe te werken.

tot slot, stel individuele mijlpalen voor uw sales team. Deze individuele doelen moeten rekening houden met de verschillen tussen uw verkopers., Als iemand in uw team is het maken van een veel gesprekken, maar niet sluiten, geef ze een mijlpaal van het verhogen van hun close rate. Als iemand is geweldig in het sluiten, maar niet veel outreach doen, geef ze een mijlpaal van contact 10 nieuwe prospects per maand.

samengebracht, deze mijlpalen informeren en ondersteunen uw totale verkoop plan, waardoor u een duidelijk, uitvoerbaar plan van hoe je gaat om uw algemene doelen voor het jaar te raken.,

markt-en klantenonderzoek

Kies een niche om op te focussen en tractie op te bouwen in

nu we weten wat we willen raken, gaan we verder met het opbouwen van ons sales plan sjabloon.

eerst moeten we weten in welke markt we zitten en welke niche we gaan innemen, zodat we ons bedrijf goed kunnen positioneren voor groei (en om de doelen in uw verkoopplan te bereiken).

Wat is een zakelijke niche? In wezen, het is wat uw bedrijf is gespecialiseerd in, maar het gaat een beetje dieper dan dat., Een niche is de ruimte die uw bedrijf inneemt, niet alleen met uw producten, maar met uw inhoud, uw bedrijfscultuur, uw branding en uw boodschap. Zo identificeren mensen zich met je en zoeken ze je uit tijdens de wedstrijd.

zoals serial entrepreneur Jason Zook uitlegt:

“als je iets voor iedereen probeert te maken, maak je uiteindelijk iets voor niemand”

doe dat niet.

in plaats daarvan, begin met het bekijken van een niche en stel jezelf de volgende vragen:

  • Hoe groot is de markt?
  • is er een ingebouwde vraag naar wat u verkoopt?,
  • Wat is uw huidige marktpositie: inclusief sterke punten, zwakke punten, kansen of bedreigingen
  • Wie zijn uw concurrenten? Wat zijn hun sterke punten, zwakheden, kansen en bedreigingen?

als je vastzit, begin dan met terug te gaan naar je eigen sterke punten. Lijst van uw sterkste belangen en passies. Kies een veld waar de kansen al in je voordeel zijn. Waar je een bewezen track record hebt, meer expertise te bieden hebt, een uitgebreide contactbasis en mensen die je kunnen voorzien van intro ‘ s.,

het mooie van werken in een veld waar je al interesse in hebt is dat je tractie kunt opbouwen door een thought leader te worden. Dit soort strategische voordelen zal de resultaten die u kunt krijgen van uw sales plan te versterken.

heeft u iets unieks te zeggen over uw markt? Blog, schrijf en draag bij aan relevante publicaties. Wees een gast op podcasts. Spreek op evenementen. Voeg waarde toe aan het leven van uw prospects voordat je ze ooit vragen om een klant te worden.,

hoe meer zichtbaarheid je kunt hebben in je niche, hoe meer kans je hebt om de doelen en mijlpalen in je verkoopplan te bereiken.

en zelfs als u zich op één niche concentreert, betekent dit niet dat uw bedrijf niet kan groeien. Begin met één product in één niche en vertakt vervolgens naar een complementaire niche. Mooie, handgemaakte theekopjes verkopen? Wat dacht je van een bloeiende kleedje bedrijf? Of aanpasbare theelepels?

een niche beperkt u niet. Het focust je.,

begrijp uw doelklanten

Het heeft geen zin om tijd en geld te spenderen aan de verkeerde prospects, dus laat ze niet in uw verkoopplan komen.

zodra u uw niche kent, is het tijd om te graven in het vinden van zoveel mogelijk over uw doelgroep klant om goed te verkopen aan hen.

dus, precies wat moet je kijken om te definiëren over uw doelgroep binnen uw sales plan?, Dat hangt af van uw bedrijf en uw markt, maar begin met basics zoals bedrijfsgrootte (in termen van werknemers of omzet), Geografische Informatie, Industrie, functie, enz.—alle eigenschappen die gemeenschappelijk zijn over uw beste klanten of de soorten klanten die u graag zou hebben.

vergeet ook niet na te denken over de vraag of ze een goede ‘pasvorm’zullen zijn. Als dit een langdurige relatie die je ontwikkelt in plaats van een one-night stand, je wilt ervoor zorgen dat je dezelfde taal spreekt en delen van een soortgelijke cultuur en visie.,

Gebruik deze informatie om een ideaal klantprofiel op te bouwen. Dit kan uw ideale ‘perfecte klant’ of een fictieve organisatie die aanzienlijke waarde krijgt van het gebruik van uw product/dienst en biedt ook aanzienlijke waarde aan uw bedrijf. Een klantprofiel helpt u nieuwe leads kwalificeren en diskwalificeren voordat u maanden blaffen tot de verkeerde boom en onder-leveren op uw verkoopplan.

zodra u weet welk type bedrijf u wilt richten, is het tijd om in hun hoofd te krijgen. Begin met rondhangen waar ze rondhangen:

  • zijn ze op sociale media?, Wat is hun netwerk van keuze?
  • zijn ze lid van een Facebook-of LinkedIn-groep?
  • kunt u industrievragen voor hen beantwoorden op Quora of Reddit?
  • naar welke podcasts luisteren ze of welke bronnen lezen ze?

neem contact op met uw klanten en u zult in een veel betere positie zijn om aan hen te verkopen.

breng de reis van uw klant in kaart

goed, nu komen we op een vaste plek.

met uw ideale klantprofiel op zijn plaats, moet het volgende deel van uw verkoopplan ingaan op hoe die klant uw klant wordt., We kunnen dit doen door het in kaart brengen van hun reis van prospect tot trouwe klant.

dus, wat moeten we weten over onze toekomstige klanten? Laten we beginnen met de basis om hen te vragen:

  • Wat wilt u dat ons product voor u doet?
  • welke functies zijn belangrijk voor u? Waarom?
  • Wat is uw budget hiervoor?
  • Hoe lost u dit probleem op?

Dit zijn allemaal geweldige vragen om te stellen. Echter, het is een enorme fout om alleen te richten op het heden in uw sales plan.,

grote verkopers nemen hun kopers mee op een reis door de tijd-van voordat ze wisten dat ze uw oplossing nodig hadden tot wanneer ze een gelukkige, loyale klant zijn. Om hun reis als klant volledig te begrijpen, moet u eerst vragen naar eerdere koopervaringen:

  • wanneer hebt u voor het laatst iets gekocht dat lijkt op onze service of ons product?
  • Was dat een goede of slechte ervaring? Waarom?
  • Hoe nam u toen uw beslissing? Hoe was het besluitvormingsproces?
  • Hoe hebt u verschillende aanbiedingen beoordeeld?,
  • Wat waren de doorslaggevende factoren die ervoor zorgden dat u die specifieke oplossing koos?

als ze een geweldige eerdere ervaring hadden, bedenk dan manieren om je pitch af te stemmen op die ervaring en jezelf te onderscheiden met je unieke waardepropositie (meer over deze volgende!). Als ze een slechte ervaring hadden, neem dan Afstand en leg uit hoe je die situatie zou oplossen.

volgende, laat uw prospect zijn eigen roadmap afsluiten door hem te vragen: ‘what’ s next?’

“Wat moet er gebeuren om van u een klant te maken?”

als ze zeggen dat ze goedkeuring moeten krijgen van de VP van Finance., Vraag:

” Ok, en laten we zeggen dat hij het ermee eens is dat we de juiste pasvorm zijn, wat is het volgende?”

door uw prospect in deze toekomstgerichte gemoedstoestand te plaatsen, denken ze dat ze van u kopen. Dit is een krachtige tool, die kan helpen ontdekken eventuele wegversperringen en zelfs helpen versnellen het verkoopproces.

in uw sales plan template, zorg ervoor dat u de volledige customer journey van pre – naar post-sale aan te pakken.

Definieer uw waarde proposities

We kennen onze klanten. We kennen hun reis., Nu moeten we ons er op de best mogelijke manier in passen. Dit komt van het definiëren van uw concurrentievoordeel.

uw concurrentievoordeel is wat u onderscheidt van de concurrentie, die volledig begrijpen en articuleren is een cruciaal element van uw sales plan template. Begin met een paar eenvoudige vragen:

  • waarom kopen klanten bij ons?
  • waarom kopen klanten van onze concurrenten en niet van ons?
  • waarom kopen sommige potentiële klanten helemaal niet?
  • Wat moeten we doen om succesvol te zijn in de toekomst?,

onthoud dat klanten voordelen kopen, niet Functies. Bij het beschrijven van uw value proposition, het is gemakkelijk om verstrikt raken in het praten over u. Wat je hebt gemaakt. Wat je doet. In plaats daarvan, flip het script en praten over wat uw product zal doen voor uw klanten., Een sterk concurrentievoordeel:

  • geeft de concurrentiepositie van uw bedrijf
  • bij voorkeur, maar niet noodzakelijk, uniek
  • Is duidelijk en eenvoudig
  • Kan veranderen in de tijd als concurrenten proberen te stelen uw idee
  • Moet worden ondersteund door de aanhoudende markt onderzoek

Het is niet dat uw helpdesk software is sociale media integratie en real-time-ticket tracking onderwerpen die de meeste klanten., Het is het feit dat het maakt hun leven gemakkelijker en stelt hen in staat om zich te concentreren op wat ze de zorg over het meest: Het creëren van een geweldige customer experience in plaats van het bijhouden van wat die ene klant zei op Twitter vorige week.

Focus op waarde, niet op functies in uw sales plan sjabloon.

uw concurrentievoordeel is niet alleen een integraal onderdeel van uw verkoopplan, maar informeert alles wat uw bedrijf doet in de toekomst, van marketing tot productontwikkeling.

Het is een goed voorbeeld van waar de verkoop de ontwikkeling van een product en de richting van een bedrijf kan beïnvloeden.,

Prospecting and Partnerships

Maak een prospect lijst

Nu u weet welke soorten klanten u zoekt en hoe u ze gaat verkopen, is het tijd om een lijst van mensen bij deze bedrijven op te bouwen om de verkoop prospectie te beginnen. Een prospect lijst is waar we alle theorie en onderzoek van de laatste paar secties van onze sales plan template en zet ze in actie.

in de kern is een prospect lijst een directory van echte mensen die u kunt contacteren die zouden profiteren van uw product of dienst., Dit kan een tijdrovende taak zijn, maar het is essentieel voor het stimuleren van uw verkoopplan en bedrijfsgroei.

gebruik eerst uw ideale klantprofiel om doelbedrijven te vinden:

  • zoek LinkedIn
  • bekijk relevante lokale bedrijfsnetwerken
  • woon netwerkevenementen en meetups
  • doe eenvoudige Google-zoekopdrachten
  • bekijk de ledenlijst van relevante online groepen

richt tot maximaal 5 personen bij elke organisatie (u kunt altijd zijdelings naar de juiste koper verhuizen, ongeacht wie in de organisatie is eigenlijk reageert op u)., Targeting meer dan één individu zal geven u betere kansen voor het aansluiten op een koude outreach evenals een betere kans dat iemand in uw netwerk u persoonlijk kan verbinden.

onthoud, dit is niet alleen een enorme lijst van mensen aan wie je zou kunnen verkopen.

Dit is een gerichte lijst gebaseerd op het onderzoek dat u eerder hebt gedaan in uw verkoopplan. In zekere zin, een solide sales plan template kwalificeert uw prospects voordat je zelfs een minuut te praten met hen.

zodra u uw lijst, bijhouden van uw leads en hoe je ze gevonden met behulp van een sales CRM., Dit houdt de historische context in tact en zorgt ervoor dat u niet overlappen op outreach als je werkt met teamgenoten.

Als u op zoek bent naar een sales CRM die uw bereik kan versnellen, probeer dan gratis sluiten gedurende 14 dagen.

Leverage current client relationships

“uiteindelijk krijgen bijna alle softwarebedrijven ongeveer ~80% van hun nieuwe klanten van hun bestaande klanten zodra ze op schaal komen. Van verwijzingen. Van brand. Van mond tot mond.,”- Saastr oprichter Jason Lemkin

je mist een enorme kans als je sales plan template zich alleen richt op het vinden van nieuwe business leads. Mond-tot-mond, introducties, en huidige klanten kunnen uw meest solide lead voor groei.

Gebruik LinkedIn om te zien of iemand die je kent je kan laten kennismaken met een van je prospects. Of contact opnemen met uw meest trouwe klanten en vragen of ze iemand die zou profiteren van uw product of dienst kennen (u kunt zelfs bieden een verwijzing bonus of korting).,

wanneer u gebruik maakt van de huidige klantrelaties in uw verkoopplan, moet u ervoor zorgen dat u dit op de juiste manier doet. Als u om een intro vraagt, onthoud dan:

  • een goede introductie is tweezijdig: als de persoon in het midden, vraagt u uw cliënt om voor u te instaan. Als je al een goede relatie moet dit een no-brainer. Je gaf waarde aan hen en ze zouden je op hun beurt willen helpen. Vraag ze hoe goed ze je doelwit kennen. Zouden ze zich op hun gemak voelen om je aan hen voor te stellen? Per telefoon? Via e-mail? Een goede introductie mag niet uit het niets komen., Vraag hen om ervoor te zorgen dat het OK is om te intro en dan cc je in op een e-mail met beide partijen.
  • houd contact, zelfs als ze niet bij u kunnen kopen: vraag hoe u hen kunt helpen of ondersteunen, zelfs als ze geen klant meer zijn. Het is een klein gebaar dat op de lange termijn vruchten kan afwerpen. De dingen blijven niet lang hetzelfde.

Identificeer strategische partners (die dezelfde klanten bereiken)

de laatste groep die u in uw sjabloon voor het verkoopplan moet opnemen, zijn strategische partners—individuen, organisaties of bedrijven—die dezelfde klanten bereiken., Sommige mensen noemen deze Complementary Service Providers (CSP ‘ s) als ze niet de concurrentie en in plaats daarvan bieden een product of dienst die de jouwe aanvult.

bijvoorbeeld, als u een kassasysteem verkoopt voor lokale winkels, kunt u contact opnemen met een retailorganisatie zoals de California Retailers Association, of een gerespecteerde lokale business consultant.,

Plan om uw relatie met deze groepen op te bouwen door middel van dingen als:

  • schrijven voor hun publicatie
  • speeches geven tijdens seminars
  • het verstrekken van middelen voor hun websites
  • het starten van een mastermind-groep waar u contacten kunt wisselen

onthoud dat u al deze diensten gratis moet aanbieden en die tijdsinvestering in uw sales plan template moet opnemen.

Het draait allemaal om het bieden van waarde aan complementaire bedrijven en het bevorderen van een cultuur van ‘samen groeien’., Hoe meer U waarde toevoegt aan de gemeenschap, hoe meer mensen zullen willen sturen leads uw weg.

u bent nog niet klaar! Volg, meet en pas indien nodig aan.

alleen omdat u een solide sales plan template hebt gemaakt om te volgen, betekent niet dat u achterover kunt leunen en het geld kunt zien binnenkomen. Onthoud wat Basecamp oprichter Jason Fried zei over plannen:

“een plan is gewoon een gok die je hebt opgeschreven.,”

u gebruikt alles wat u weet over de markt, uw unieke waarde, doelklanten en partners om de ideale situatie voor uw bedrijf te definiëren. Maar ja, hoe we het ook proberen, weinigen van ons zien iets als we diep in de kristallen bol kijken.

in plaats daarvan, vergeet niet dat uw sales plan is een levende, ademende doc en net als de rest van uw bedrijf, moet rekening houden met en aan te passen aan nieuwe functies, marketing campagnes, of zelfs nieuwe teamleden die toetreden. Jullie moeten er regelmatig naar terugkeren om te beoordelen of jullie gissingen werkelijkheid worden of niet.,

stel regelmatig (ten minste maandelijks) vergaderingen in om de voortgang van uw verkoopplan te beoordelen, problemen te identificeren en op te lossen, en stem uw activiteiten uit tussen teams om uw plan te optimaliseren rond evenementen in de echte wereld en feedback. Leer van uw fouten en overwinningen, en evolueer uw sales plan als dat nodig is.

in de meeste verkoopsituaties is inertie de grootste uitdaging. Maar met een solide, gedetailleerd verkoopplan en een toegewijd team met duidelijke mijlpalen op zijn plaats, heb je alles wat je nodig hebt om door elke hoeveelheid wrijving te duwen en op koers te blijven om je doelen te bereiken!,

klaar om uw eigen verkoopplan samen te stellen? Download onze gratis Sales succes Kit 2020 en krijg toegang tot 11 sjablonen, checklists, werkbladen en gidsen. Alle actie-georiënteerde en makkelijk te gebruiken, zodat u uw beste verkoopjaar nog.