Strategia. Poche parole sono gettati in giro con tanto disprezzo sfrenata come ‘la grande S’. Internet è pieno di persone che vi dirà tutto sul successo che hanno trovato dalle loro strategie.
Ma nella vendita, hai bisogno di un modello di piano di vendita comprovato per guidare la crescita del tuo business:
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Sfortunatamente, questi suggerimenti e trucchi non sono strategie reali. Se gestire la tua attività è una guerra, queste sono solo schermaglie. E proprio come non inizieresti una guerra senza un piano, quindi se hai bisogno di sviluppare un modello di piano di vendita vincente per guidarti nella giusta direzione.
“Gli affari sono come la guerra sotto un unico aspetto. Se la sua grande strategia è corretta, qualsiasi numero di errori tattici può essere fatto e tuttavia l’impresa si dimostra di successo.”Robert E., Wood-Executive e Brigadier General
Per creare una crescita reale e duratura per te e la tua azienda devi creare la tua grande strategia. E questo inizia con un solido piano di vendita.
Come dice l’investitore miliardario Warren Buffett:
“Oggi qualcuno è seduto all’ombra perché qualcuno ha piantato un albero molto tempo fa.”
Che cos’è un piano di vendita? E perché dovrebbe interessarti?
Un piano di vendita è il “chi, dove, perché, quando e come” che ti guiderà a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita per l’anno.,
Quadro generale a parte, un piano di vendita è una previsione mese per mese del livello di vendite che ci si aspetta di raggiungere e come si sta andando ad arrivarci. Copre le vendite passate, le preoccupazioni del mercato, le nicchie specifiche, chi sono i tuoi clienti e come li troverai, interagirai con loro e venderai loro.
Se fatto correttamente, il giusto modello di piano di vendita ti consente di dedicare ancora più tempo alla crescita e allo sviluppo della tua startup, piuttosto che rispondere agli sviluppi quotidiani delle vendite.,
Armati con le informazioni che si compila all’interno del vostro piano di vendita, è possibile identificare rapidamente eventuali problemi imminenti, siccità di vendita, o opportunità—e poi fare qualcosa al riguardo. Può sembrare un sacco di lavoro per sviluppare un modello di piano di vendita a questo punto, ma una volta che si risponde a tutte queste domande sarete in un posto per prendere le vendite (e marchio) al livello successivo.
Suono emozionante? Saltiamo subito dentro.
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Per rendere le cose più facili, ho intenzione di abbattere il piano di vendita del modello in 3 sezioni distinte:
- previsioni di Vendita e la definizione di obiettivi
- Mercato e ricerca di clienti
- di Prospezione e di partnership
Ogni parte del piano di vendita, naturalmente, opere di sé nel prossimo, a partire con il tuo alto livello di obiettivi, quindi prendere in considerazione i fattori di mercato, e, infine, di fronte a chi si conosce, e come trovare ulteriori prospettive per aiutare a colpire i vostri obiettivi di vendita.,
Previsione delle vendite e definizione degli obiettivi
Imposta obiettivi di vendita realistici nel tuo piano di vendita
Prima di entrare nel processo di come otterrai le tue vendite quest’anno, dobbiamo parlare di qualcosa di più grande: Gli obiettivi.
Il tuo modello di piano di vendita ha bisogno di un obiettivo finale. Hai bisogno di un numero—vendite o clienti o qualsiasi metrica tu scelga—che ti dirà se quello che hai fatto è stato un successo o meno., Ho scritto su come impostare obiettivi di vendita realistici in profondità prima, ma che cosa tutto si riduce a è determinare ciò che realisticamente si può portare in base alle dimensioni del mercato, i vostri obiettivi aziendali, e l’esperienza e le risorse disponibili per il vostro team di vendita.
A parte questo, ci sono altre 5 insidie di cui dovresti essere consapevole quando imposti i tuoi obiettivi di vendita:
- Pio desiderio: vuoi che la tua attività cresca, quindi è comprensibile che tu possa essere troppo ottimista nello sviluppare il tuo piano di vendita. Inizia guardando le previsioni e i risultati dello scorso anno. Eri realistico?, Per le nuove imprese, evitare di lavorare fuori il livello delle vendite è necessario essere praticabile e mettendo questo come la tua figura. In psicologia, chiameremmo questo bias di conferma, ma è anche solo un brutto affare.
- Ignorando le tue ipotesi: assicurati che la tua previsione sia basata sulle tue ipotesi sul mercato. Se si assume che il mercato sta per diminuire e si sta andando a perdere una certa quota di mercato, semplicemente non ha senso prevedere un aumento delle vendite.,
- Moving goalposts: per la maggior parte, vuoi che la tua previsione sia finalizzata e concordata all’interno del tuo modello di piano di vendita su un determinato periodo di tempo in modo da poter entrare nel business di, beh, business. Evita di apportare modifiche agli obiettivi delineati nel tuo piano di vendita, anche se scopri di essere stato eccessivamente ottimista o pessimista nella pianificazione delle vendite. Questo documento dovrebbe essere un punto di riferimento per giudicare il vostro successo o fallimento.
- Non chiedere consulenza: il tuo team di vendita è in trincea con te e probabilmente ha la migliore conoscenza dei tuoi clienti., Quindi, perché non chiedere loro opinioni, dare loro il tempo di parlare con i loro clienti, e venire a un accordo circa gli obiettivi che vanno nel vostro piano di vendita?
- Non mettere da parte il tempo per il feedback: Dopo aver impostato i vostri obiettivi di vendita, avete bisogno di qualcuno di entrare e sfidarlo. Ottenere una persona esperta-un commercialista, venditore senior, o un amico qualificato-per rivedere l’intero documento prima di prendere azienda ampia e solidificare il vostro piano di vendita.,
Soprattutto, ricorda che quando stai sviluppando il tuo modello di piano di vendita per la prima volta nella tua organizzazione, è naturale sbagliarsi in alcune delle tue ipotesi, specialmente intorno agli obiettivi e alle previsioni. Ma ciò che è importante è documentare attentamente ciò che deve essere aggiornato quando è il momento di una versione due del piano di vendita.,
Definisci scadenze e pietre miliari chiare nel tuo piano di vendita
Per sapere se le ipotesi che stai facendo nel tuo piano di vendita sono vicine al marchio, devi suddividere quel grande numero in aspettative più piccole con scadenze rigide. Noi chiamiamo queste pietre miliari e sono incredibilmente utile nel monitoraggio se il vostro piano di vendita è sulla strada giusta.
Scadenze chiare e traguardi gestibili richiedono ricerca e tempo per svilupparsi., Dovrebbero sfidare e motivare il tuo team di vendita, senza essere così difficile che uccidono il morale.
Ancora una volta, inizia con i numeri dell’anno scorso (se li hai). Tieni traccia di come i ricavi delle vendite sono aumentati ogni anno e confronta la tua azienda con gli standard del settore. Parlate con il vostro team di vendita di quello che fanno durante la settimana lavorativa, se che è sempre sulle chiamate di vendita, prospezione di nuovi clienti, o la chiusura di offerte. Chiedi quanto stanno attualmente facendo e quanta larghezza di banda devono fare di più. Questo vi darà un vero e proprio, prendere in prima linea di ciò che pietre miliari per impostare nel vostro modello di piano di vendita.,
Successivamente, è il momento di impostare le pietre miliari. Questi devono essere specifici con obiettivi e scadenze chiare. Ad esempio, è possibile aumentare la base clienti del 20% o aumentare le vendite del 50% per un prodotto specifico. O addirittura aumentare la percentuale di utenti su un piano a pagamento del 15% entro la metà dell’anno. Qualunque sia il traguardo, sii chiaro quali sono le tue aspettative e imposta una scadenza difficile per il tuo team.
Infine, impostare le pietre miliari individuali per il vostro team di vendita pure. Questi obiettivi individuali devono tener conto delle differenze tra i venditori., Se qualcuno della tua squadra sta facendo un sacco di chiamate, ma non la chiusura, dare loro una pietra miliare di aumentare il loro tasso di chiusura. Se qualcuno è bravo a chiudere, ma non fa molto outreach, dare loro una pietra miliare di contattare 10 nuove prospettive al mese.
Riunite, queste pietre miliari informano e supportano il tuo piano di vendita complessivo, dandoti un piano chiaro e attuabile su come raggiungerai i tuoi obiettivi generali per l’anno.,
Market and customer research
Scegli una nicchia su cui concentrarti e costruisci la trazione in
Ora che sappiamo cosa vogliamo colpire, entriamo nel nocciolo della costruzione del nostro modello di piano di vendita.
In primo luogo, abbiamo bisogno di conoscere il mercato in cui ci troviamo e la nicchia che stiamo andando ad occupare in modo da poter posizionare correttamente il nostro business per la crescita (e per raggiungere gli obiettivi nel vostro piano di vendita).
Che cosa è una nicchia di business? Essenzialmente, è ciò in cui è specializzata la tua attività, ma è un po ‘ più profondo di quello., Una nicchia è lo spazio che occupa la tua azienda, non solo con i tuoi prodotti, ma con i tuoi contenuti, la tua cultura aziendale, il tuo branding e il tuo messaggio. È come le persone si identificano con te e ti cercano rispetto alla concorrenza.
Come spiega l’imprenditore seriale Jason Zook:
“Quando provi a creare qualcosa per tutti, finisci per creare qualcosa per nessuno”
Non farlo.
Invece, inizia guardando una nicchia e ponendoti queste domande:
- Quanto è grande il mercato?
- C’è una richiesta integrata per ciò che stai vendendo?,
- Qual è la tua attuale posizione di mercato: inclusi punti di forza, debolezze, opportunità o minacce
- Chi sono i tuoi concorrenti? Quali sono i loro punti di forza, debolezza, opportunità e minacce?
Se sei bloccato, inizia tornando ai tuoi punti di forza. Elenca i tuoi interessi e passioni più forti. Scegli un campo in cui le probabilità sono già a tuo favore. Dove si dispone di una comprovata esperienza, più esperienza da offrire, una vasta base di contatti, e le persone che possono fornire con intro.,
La bellezza di lavorare in un campo che già avete un interesse in è che si può costruire trazione attraverso diventare un leader di pensiero. Questi tipi di vantaggi strategici amplificheranno i risultati che sei in grado di ottenere dal tuo piano di vendita.
Hai qualcosa di unico da dire sul tuo mercato? Blog, scrivere e contribuire a pubblicazioni pertinenti. Essere un ospite su podcast. Parla agli eventi. Aggiungere valore alla vita delle vostre prospettive prima mai chiedere loro di diventare un cliente.,
Più visibilità puoi avere nella tua nicchia, più possibilità hai di raggiungere gli obiettivi e le pietre miliari nel tuo piano di vendita.
E anche se ti concentri su una nicchia, non significa che la tua attività non possa crescere. Inizia con un prodotto in una nicchia e poi si diramano verso una nicchia complementare. Vendere belle tazze da tè artigianali? Che ne dici di un fiorente business centrino? O cucchiaini personalizzabili?
Una nicchia non ti limita. Ti mette a fuoco.,
Comprendi i tuoi clienti target
Non ha senso spendere tempo e denaro inseguendo le prospettive sbagliate, quindi non permettere loro di farsi strada nel tuo piano di vendita.
Una volta che conosci la tua nicchia, è il momento di scavare per scoprire il più possibile sul tuo cliente target al fine di vendere correttamente a loro.
Quindi, cosa dovresti cercare di definire il tuo pubblico all’interno del tuo piano di vendita?, Ciò dipende dalla tua azienda e dal tuo mercato, ma inizia con le basi come le dimensioni dell’azienda (in termini di dipendenti o fatturato), le informazioni geografiche, l’industria, il titolo di lavoro, ecc.
Inoltre, non dimenticare di pensare se saranno una buona “misura”. Se questa è una relazione a lungo termine che stai sviluppando piuttosto che una sola notte, vuoi assicurarti di parlare la stessa lingua e condividere una cultura e una visione simili.,
Utilizzare queste informazioni per costruire un profilo cliente ideale. Questo può essere il tuo “cliente perfetto” ideale o un’organizzazione fittizia che ottiene un valore significativo dall’utilizzo del tuo prodotto/servizio e fornisce anche un valore significativo alla tua azienda. Un profilo cliente ti aiuta a qualificare nuovi lead e squalificare quelli prima di spendere mesi abbaiare l’albero sbagliato e sotto-consegna sul vostro piano di vendita.
Una volta che si conosce il tipo di azienda che si desidera indirizzare, è il momento di entrare nella loro testa. Inizia da appendere fuori dove appendere fuori:
- Sono sui social media?, Qual è la loro rete di scelta?
- Sono membri di gruppi Facebook o LinkedIn?
- Puoi rispondere alle domande del settore per loro su Quora o Reddit?
- Quali podcast ascoltano o quali risorse leggono?
Entra nella testa dei tuoi clienti e sarai in una posizione molto migliore per vendere a loro.
Mappa il viaggio del tuo cliente
Va bene, ora stiamo ottenendo un posto solido.
Con il tuo profilo cliente ideale in atto, la parte successiva del tuo piano di vendita deve affrontare il modo in cui quel cliente diventa il tuo cliente., Possiamo farlo mappando il loro viaggio da prospettiva a cliente fedele.
Quindi, cosa dobbiamo sapere sui nostri futuri clienti? Iniziamo con le basi per chiedere loro:
- Cosa vuoi che il nostro prodotto faccia per te?
- Quali caratteristiche sono importanti per voi? Perché?
- Qual è il tuo budget per questo?
- Come stai attualmente risolvendo questo problema?
Queste sono tutte grandi domande da porre. Tuttavia, è un errore enorme concentrarsi solo sul presente nel tuo piano di vendita.,
I grandi venditori portano i loro acquirenti in un viaggio nel tempo, da prima che sapessero di aver bisogno della tua soluzione a quando sono un cliente felice e fedele. Per comprendere appieno il loro percorso come cliente, inizia chiedendo informazioni sulle esperienze di acquisto passate:
- Quando è stata l’ultima volta che hai acquistato qualcosa di simile al nostro servizio o prodotto?
- È stata un’esperienza buona o cattiva? Perché?
- Come hai preso la tua decisione allora? Com’è stato il processo decisionale?
- Come hai valutato le diverse offerte?,
- Quali sono stati i fattori decisivi che ti hanno fatto scegliere quella particolare soluzione?
Se hanno avuto una grande esperienza precedente, pensare a modi per allineare il vostro passo con quella esperienza e differenziarsi con la vostra proposta di valore unico (più su questo prossimo!). Se avessero avuto una brutta esperienza, prendere le distanze e spiegare come si sarebbe risolvere questa situazione.
Avanti, ottenere la vostra prospettiva di definire la propria tabella di marcia per una stretta chiedendo loro ‘ che cosa è il prossimo?’
” Che cosa deve accadere per farvi un cliente?”
Se dicono che dovranno ottenere l’approvazione dal VP of Finance., Chiedi:
“Ok, e diciamo che è d’accordo che siamo la giusta misura, qual è il prossimo?”
Mettere la tua prospettiva in questo stato mentale di pensiero futuro li fa immaginare di acquistare da te. Questo è uno strumento potente, che può aiutare a scoprire eventuali blocchi stradali potenziali e anche aiutare ad accelerare il processo di vendita.
Nel tuo modello di piano di vendita, assicurati di affrontare l’intero percorso del cliente dal pre – al post-vendita.
Definisci le tue proposte di valore
Conosciamo i nostri clienti. Conosciamo il loro viaggio., Ora dobbiamo inserirci nel miglior modo possibile. Questo deriva dalla definizione del tuo vantaggio competitivo.
Il tuo vantaggio competitivo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, che la piena comprensione e articolazione è un elemento cruciale del tuo modello di piano di vendita. Inizia facendo alcune semplici domande:
- Perché i clienti acquistano da noi?
- Perché i clienti acquistano dai nostri concorrenti e non da noi?
- Perché alcuni potenziali clienti non comprano affatto?
- Cosa dobbiamo fare per avere successo in futuro?,
Ricorda che i clienti acquistano vantaggi, non funzionalità. Quando si descrive la vostra proposta di valore, è facile farsi prendere nel parlare di te. Quello che hai fatto. Quello che fai. Invece, capovolgere lo script e parlare di ciò che il prodotto farà per i vostri clienti., Un forte vantaggio competitivo:
- Riflette la forza competitiva del business
- È preferibilmente, ma non necessariamente, unico
- È chiaro e semplice
- Può cambiare nel tempo, come i concorrenti cercano di rubare la tua idea
- Deve essere supportato da ricerche di mercato in corso
non È che il tuo software di helpdesk ha integrazione con social network e in tempo reale biglietto di monitoraggio che conta per la maggior parte dei clienti., È il fatto che rende le loro vite più facili e consente loro di concentrarsi su ciò a cui tengono di più: creare una grande esperienza del cliente piuttosto che tenere traccia di ciò che un cliente ha detto su Twitter la scorsa settimana.
Concentrati sul valore, non sulle funzionalità nel modello del tuo piano di vendita.
Il tuo vantaggio competitivo non è solo parte integrante del tuo piano di vendita, ma informerà tutto ciò che la tua azienda fa andando avanti, dal marketing allo sviluppo del prodotto.
È un ottimo esempio di dove le vendite possono influenzare lo sviluppo di un prodotto e la direzione di un business.,
Prospezione e partnership
Costruisci una lista di prospect
Ora che conosci i tipi di clienti che stai cercando e come li venderai, è il momento di creare un elenco di persone in queste aziende per iniziare la prospezione delle vendite. Un elenco di prospettiva è dove prendiamo tutta la teoria e la ricerca delle ultime sezioni del nostro modello di piano di vendita e metterli in azione.
Al suo interno, una lista di prospettiva è una directory di persone reali è possibile contattare chi trarrebbe beneficio dal vostro prodotto o servizio., Questo può essere un compito che richiede tempo, ma è essenziale per guidare il vostro piano di vendita e la crescita aziendale.
in Primo luogo, utilizzare il vostro cliente ideale profilo di avviare la ricerca di aziende target:
- Ricerca LinkedIn
- Controllare pertinenti a livello locale reti di imprese
- Partecipare a eventi di networking e incontri
- Fare semplici ricerche su Google
- Controllare l’elenco dei membri di rilevanti gruppi online
Target fino a 5 persone, ogni organizzazione (si può sempre spostare lateralmente verso il giusto acquirente non importa che nell’organizzazione risponde effettivamente a voi)., Targeting più di un individuo vi darà quote migliori per la connessione su un outreach freddo, nonché una migliore possibilità che qualcuno nella rete in grado di connettersi personalmente.
Ricorda, questo non è solo un enorme elenco di persone a cui potresti vendere.
Questo è un elenco mirato in base al largo della ricerca che hai fatto in precedenza nel vostro piano di vendita. In un certo senso, un solido modello di piano di vendita qualifica i potenziali clienti prima ancora di spendere un minuto a parlare con loro.
Una volta che hai la tua lista, tieni traccia dei tuoi lead e di come li hai trovati usando un CRM di vendita., Ciò manterrà il contesto storico in tatto e farà in modo di non sovrapporsi alla sensibilizzazione se stai lavorando con i compagni di squadra.
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Sfrutta le attuali relazioni con i clienti
“In definitiva, quasi tutte le società di software finiscono per ottenere circa l’ 80% dei loro nuovi clienti dai loro clienti esistenti una volta raggiunta la scala. Dai rinvii. Dalla marca. Dal passaparola.,”- SaaStr fondatore Jason Lemkin
Ti stai perdendo un’enorme opportunità se il tuo modello di piano di vendita si concentra solo sulla ricerca di nuovi lead di business. Il passaparola, le introduzioni e i clienti attuali possono essere il tuo vantaggio più solido per la crescita.
Usa LinkedIn per vedere se qualcuno che conosci può presentarti uno dei tuoi potenziali clienti. Oppure contatta i tuoi clienti più fedeli e chiedi se conoscono qualcuno che trarrebbe beneficio dal tuo prodotto o servizio (puoi persino offrire un bonus di riferimento o una tariffa scontata).,
Ora, quando si sfruttano le attuali relazioni con i clienti nel piano di vendita, è necessario assicurarsi di farlo nel modo giusto. Quando chiedi un’introduzione, ricorda:
- Una buona introduzione è bilaterale: come persona nel mezzo, stai chiedendo al tuo cliente di garantire per te. Se si dispone già di un buon rapporto questo dovrebbe essere un gioco da ragazzi. Hai fornito loro valore e dovrebbero volerti aiutare a loro volta. Chiedi loro quanto bene conoscono il tuo obiettivo. Si sentirebbero a proprio agio presentandoti a loro? Per telefono? Via email? Una buona introduzione non dovrebbe venire fuori dal nulla., Chiedi loro di assicurarsi che sia OK per intro e poi cc in su una e-mail con entrambe le parti.
- Rimani in contatto, anche quando non possono acquistare da te: chiedi come puoi aiutarli o supportarli, anche se smettono di essere un cliente. È un piccolo gesto che può pagare nel lungo periodo. Le cose non rimangono le stesse a lungo.
Identificare i partner strategici (che raggiungono gli stessi clienti)
L’ultimo gruppo da includere nel modello del piano di vendita sono i partner strategici—individui, organizzazioni o aziende—che raggiungono gli stessi clienti., Alcune persone chiamano questi fornitori di servizi complementari (CSP) in quanto non sono la concorrenza e offrono invece un prodotto o un servizio che integra il tuo.
Ad esempio, se stai vendendo un sistema POS per i negozi locali, potresti contattare un’organizzazione di vendita al dettaglio come la California Retailers Association o un rispettato consulente aziendale locale.,
Piano per costruire il vostro rapporto con questi gruppi attraverso cose come:
- Scrivere per la loro pubblicazione
- Dando discorsi ai seminari
- Fornire risorse per i loro siti web
- l’Avvio di un mastermind del gruppo, dove è possibile scambiare contatti
Ricordate, si dovrebbe offrire tutti questi servizi gratuitamente e incorporare investimento di tempo nel vostro piano di vendita del modello.
Si tratta di fornire valore alle imprese complementari e promuovere una cultura di “crescere insieme”., Quanto più si aggiunge valore alla comunità, più persone vorranno inviare porta la tua strada.
Non hai ancora finito! Traccia, misura e regola secondo necessità.
Solo perché hai creato un solido modello di piano di vendita da seguire, non significa che puoi sederti e guardare il cash roll in. Ricorda cosa ha detto il fondatore di Basecamp Jason Fried sui piani:
” Un piano è semplicemente un’ipotesi che hai scritto.,”
Stai utilizzando tutto ciò che sai sul mercato, il tuo valore unico, i clienti target e i partner per definire la situazione ideale per la tua azienda. Ma sì, provare come potremmo, pochissimi di noi in realtà vedere qualcosa quando guardiamo in profondità nella sfera di cristallo.
Invece, ricorda che il tuo piano di vendita è un documento vivente e respirante e, proprio come il resto della tua azienda, deve tenere conto e adattarsi alle nuove funzionalità, alle campagne di marketing o anche ai nuovi membri del team che si uniscono. È necessario tornare ad esso regolarmente per valutare se le vostre ipotesi si stanno trasformando in realtà.,
Imposta riunioni regolari (almeno mensili) per esaminare i progressi sul tuo piano di vendita, identificare e risolvere i problemi e allineare le tue attività tra i team per ottimizzare il tuo piano in base a eventi e feedback del mondo reale. Imparare dai vostri errori e vittorie, ed evolvere il vostro piano di vendita, se necessario.
Nella maggior parte delle situazioni di vendita, la sfida più grande è l’inerzia. Ma con un solido, piano di vendita dettagliato e un team dedicato con pietre miliari chiare in atto, avrete tutto il necessario per spingere attraverso qualsiasi quantità di attrito e tenere in pista per colpire i vostri obiettivi!,
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