stratégie. Peu de mots sont jetés avec autant de mépris que « le Grand S ». L’Internet est plein de gens qui vous diront tout sur le succès qu’ils ont trouvé de leurs stratégies.

Mais dans la vente, vous avez besoin d’une méthode de vente modèle de plan pour guider la croissance de votre entreprise:

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malheureusement, ces trucs et astuces ne sont pas de véritables stratégies. Si gérer votre entreprise est une guerre, ce ne sont que des escarmouches. Et tout comme vous ne commenceriez pas une guerre sans un plan—donc si vous avez besoin de développer un modèle de plan de vente gagnant pour vous orienter dans la bonne direction.

« Les affaires sont comme la guerre dans un sens. Si sa grande stratégie est correcte, un certain nombre d’erreurs tactiques peuvent être commises et pourtant l’entreprise réussit. »Robert E., Wood-exécutif et Brigadier général

pour créer une croissance réelle et durable pour vous et votre entreprise, vous devez créer votre propre grande stratégie. Et cela commence par un plan de vente solide.

Comme investisseur milliardaire Warren Buffett a dit:

« Quelqu’un est assis à l’ombre aujourd’hui parce que quelqu’un a planté un arbre il y a longtemps.”

qu’est Ce qu’un plan de vente? Et pourquoi s’en soucier?

Un plan de vente est le « qui, où, pourquoi, quand et comment » qui vous guidera pour frapper vos objectifs de ventes pour l’année.,

vue D’ensemble mis à part, un plan de vente est une prévision mensuelle du niveau de ventes que vous attendez d’atteindre et comment vous allez y arriver. Il couvre les ventes passées, les préoccupations du marché, vos niches spécifiques, qui sont vos clients et comment vous allez les trouver, vous engager avec eux et leur vendre.

si cela est fait correctement, le bon modèle de plan de vente vous permet de consacrer encore plus de temps à la croissance et au développement de votre startup, plutôt que de répondre aux développements quotidiens des ventes.,

armé des informations que vous compilerez dans votre plan de vente, vous pouvez rapidement identifier les problèmes à venir, les sécheresses des ventes ou les opportunités, puis faire quelque chose à leur sujet. Il peut sembler beaucoup de travail pour développer un modèle de plan de vente à ce stade, mais une fois que vous répondez à toutes ces questions, vous serez dans un endroit pour prendre vos ventes (et la marque) au niveau suivant.

Son excitant? Mettons-nous au travail.

vous souhaitez créer votre propre modèle de plan de vente qui accélérera votre croissance? Prenez notre feuille de triche plan de vente téléchargeable et le remplir que vous passez par le poste.,modèle de plan de vente letproof

pour rendre les choses plus faciles, je vais décomposer votre modèle de plan de vente en 3 sections distinctes:

  • prévisions des ventes et recherche Client
  • prospection et partenariats

chaque partie du plan de vente se transforme naturellement en la suivante, en commençant par vos objectifs de haut niveau, puis en tenant compte des facteurs de marché, et enfin en regardant qui vous savez, et comment trouver plus de prospects pour aider à atteindre vos objectifs de vente.,

prévisions des ventes et établissement d’objectifs

définissez des objectifs de vente réalistes dans votre plan de vente

avant d’entrer dans le processus de comment vous allez obtenir vos ventes cette année, nous devons parler de quelque chose de plus grand: les objectifs.

votre modèle de plan de vente a besoin d’un objectif final. Vous avez besoin d’un nombre—ventes ou clients ou quelle que soit la mesure que vous choisissez—qui vous dira si ce que vous avez fait a été un succès., J’ai déjà écrit sur la définition d’objectifs de vente réalistes en profondeur, mais tout se résume à déterminer ce que vous pouvez apporter de manière réaliste en fonction de la taille du marché, des objectifs de votre entreprise et de l’expérience et des ressources disponibles pour votre équipe de vente.

En dehors de cela, il y a 5 autres pièges dont vous devriez être conscient lors de la définition de vos objectifs de vente:

  1. vœu pieux: vous voulez que votre entreprise se développe, il est donc compréhensible que vous soyez trop optimiste dans l’élaboration de votre plan de vente. Commencez par regarder les prévisions et les résultats de l’année dernière. Étiez-vous d’être réaliste?, Pour les nouvelles entreprises, éviter de travailler sur le niveau de ventes dont vous avez besoin pour être viable et de mettre cela comme votre chiffre. En psychologie, nous appellerions cela le biais de confirmation, mais c’est aussi une mauvaise affaire.
  2. ignorer vos propres hypothèses: assurez-vous que vos prévisions sont basées sur vos hypothèses sur le marché. Si vous supposez que le marché va diminuer et que vous allez perdre une part de marché, cela n’a tout simplement pas de sens de prévoir une augmentation des ventes.,
  3. déplacement des objectifs: pour la plupart, vous souhaitez que vos prévisions soient finalisées et convenues dans votre modèle de plan de vente sur une période définie afin que vous puissiez vous lancer dans les affaires. Évitez de faire des ajustements aux objectifs décrits dans votre plan de Vente—même si vous découvrez que vous avez été trop optimiste ou pessimiste dans votre planification des ventes. Ce document devrait être une référence pour juger de votre succès ou de votre échec.
  4. ne pas demander de consultation: votre équipe de vente est dans les tranchées avec vous et a probablement les meilleures connaissances sur vos clients., Alors, pourquoi ne pas leur demander leur avis, leur donner le temps de parler à leurs clients et parvenir à un accord sur les objectifs qui entrent dans votre plan de vente?
  5. ne pas réserver de temps pour les commentaires: après avoir défini vos objectifs de vente, vous avez besoin de quelqu’un pour venir le défier. Demandez à une personne expérimentée—un comptable, un vendeur principal ou un ami qualifié—d’examiner l’ensemble du document avant de le prendre à l’échelle de l’entreprise et de solidifier votre plan de vente.,

par—dessus tout, rappelez-vous que lorsque vous développez votre modèle de plan de vente pour la toute première fois dans votre organisation, il est naturel de se tromper dans certaines de vos hypothèses, en particulier en ce qui concerne les objectifs et les prévisions. Mais ce qui est important, c’est que vous documentez soigneusement ce qui doit être mis à jour lorsqu’il est temps pour une version deux de votre plan de vente.,

définissez des délais et des jalons clairs dans votre plan de vente

afin de savoir si les hypothèses que vous faites dans votre plan de vente sont proches de la marque, vous devez diviser ce grand nombre en des délais stricts. Nous appelons ces jalons et ils sont incroyablement pratiques pour savoir si votre plan de vente est sur la bonne voie.

des délais clairs et des jalons gérables demandent de la recherche et du temps à développer., Ils devraient défier et motiver votre équipe de vente, sans être si difficile qu’ils tuent le moral.

encore une fois, commencez par les chiffres de l’année dernière (si vous les avez). Suivez l’augmentation annuelle des revenus des ventes et comparez votre entreprise aux normes de l’industrie. Parlez à votre équipe commerciale de ce qu’elle fait pendant la semaine de travail, qu’il s’agisse de recevoir des appels de vente, de prospecter de nouveaux clients ou de conclure des offres. Demandez combien ils font actuellement et combien de bande passante ils doivent faire plus. Cela vous donnera une prise réelle et de première ligne des jalons à définir dans votre modèle de plan de vente.,

ensuite, il est temps de définir vos jalons. Ceux-ci doivent être spécifiques avec des objectifs et des délais clairs. Par exemple, vous pouvez augmenter votre clientèle de 20% ou augmenter les ventes de 50% pour un produit spécifique. Ou même augmenter le pourcentage d’utilisateurs sur un abonnement payant de 15% d’ici la mi-année. Quel que soit le jalon, soyez clair sur vos attentes et fixez un délai difficile pour que votre équipe travaille.

enfin, définissez également des jalons individuels pour votre équipe de vente. Ces objectifs doivent prendre en compte les différences entre vos vendeurs., Si un membre de votre équipe fait beaucoup d’appels mais ne ferme pas, donnez-lui une étape importante pour augmenter son taux de clôture. Si quelqu’un est génial à la fermeture mais ne fait pas beaucoup de sensibilisation, donnez-lui une étape importante de contacter 10 nouveaux prospects par mois.

réunis, ces jalons informent et soutiennent votre plan de vente global, vous donnant un plan clair et exploitable de la façon dont vous allez atteindre vos objectifs globaux pour l’année.,

recherche sur le marché et la clientèle

choisissez un créneau sur lequel vous pouvez vous concentrer et créer de la traction dans

maintenant que nous savons ce que nous voulons frapper, entrons dans le vif du sujet de la construction de notre modèle de plan de vente.

Tout d’abord, nous devons connaître le marché sur lequel nous nous trouvons et le créneau que nous allons occuper afin que nous puissions positionner correctement notre entreprise pour la croissance (et pour atteindre les objectifs de votre plan de vente).

Qu’est-ce qu’un créneau d’affaires? Essentiellement, c’est ce dans quoi votre entreprise se spécialise, mais cela va un peu plus loin que cela., Une niche est l’espace que votre entreprise occupe, pas seulement avec vos produits, mais avec votre contenu, votre culture d’entreprise, votre image de marque et votre message. C’est ainsi que les gens s’identifient à vous et vous recherchent au cours de la compétition.

comme L’explique Jason Zook, entrepreneur en série:

« lorsque vous essayez de créer quelque chose pour tout le monde, vous finissez par créer quelque chose pour personne”

ne faites pas cela.

Au Lieu de cela, commencez par Regarder un créneau et posez-vous ces questions:

  • Quelle est la taille du marché?
  • y a-t-il une demande intégrée pour ce que vous vendez?,
  • Quelle est votre position actuelle sur le marché: y compris les forces, les faiblesses, les opportunités ou les menaces
  • qui sont vos concurrents? Quelles sont leurs forces, leurs faiblesses, leurs opportunités et leurs menaces?

Si vous êtes coincé, commencez par retourner à vos propres forces. Énumérez vos intérêts et passions les plus forts. Choisissez un champ où les chances sont déjà en votre faveur. Où vous avez une expérience éprouvée, plus d’expertise à offrir, une vaste base de contacts et des personnes qui peuvent vous fournir des intros.,

la beauté de travailler dans un domaine qui vous intéresse déjà est que vous pouvez créer de la traction en devenant un leader d’opinion. Ces types d’avantages stratégiques amplifieront les résultats que vous êtes en mesure d’obtenir de votre plan de vente.

avez-vous quelque chose d’unique à dire sur votre marché? Bloguer, écrire et contribuer aux publications pertinentes. Soyez un invité sur les podcasts. Parlez lors d’événements. Ajouter de la valeur à la vie de vos prospects avant de leur demander de devenir un client.,

plus vous pouvez avoir de visibilité dans votre créneau, plus vous avez de chances d’atteindre les objectifs et les jalons de votre plan de vente.

et même si vous vous concentrez sur un créneau, cela ne signifie pas que votre entreprise ne peut pas croître. Commencez par un produit dans un créneau, puis ramifiez-vous vers un créneau complémentaire. Vendre de belles tasses à thé artisanales? Que diriez-vous d’une entreprise en plein essor napperon? Ou des cuillères à café personnalisables?

Une niche ne vous limite pas. Il se concentre vous.,

comprendre vos clients cibles

cela n’a aucun sens de passer du temps et de l’argent à courir après les mauvais prospects, alors ne leur permettez pas de faire leur chemin dans

Une fois que vous connaissez votre créneau, il est temps de creuser dans la recherche autant que possible sur votre client cible afin de vendre correctement à eux.

alors, que devriez-vous chercher à définir sur votre public dans votre plan de vente?, Cela dépend de votre entreprise et de votre marché, mais commencez par des bases telles que la taille de l’entreprise (en termes d’employés ou de chiffre d’affaires), les informations géographiques, l’industrie, le titre du poste, etc.—tous les traits communs à vos meilleurs clients ou les types de clients que vous aimeriez avoir.

Aussi, n’oubliez pas de penser qu’ils vont être un bon « fit ». Si c « est une relation à long terme que vous développez plutôt qu » une aventure d  » un soir, vous voulez vous assurer de parler la même langue et de partager une culture et une vision similaires.,

utilisez ces informations pour créer un profil client idéal. Cela peut être votre « client parfait » idéal ou une organisation fictive qui tire une valeur significative de l’utilisation de votre produit/service et fournit également une valeur significative à votre entreprise. Un profil client vous aide à qualifier de nouveaux prospects et à disqualifier ceux-ci avant de passer des mois à aboyer le mauvais arbre et à sous-exécuter votre plan de vente.

Une fois que vous connaissez le type d’entreprise que vous souhaitez cibler, il est temps d’entrer dans leur tête. Commencez par traîner où ils sortent:

  • Sont-ils les médias sociaux?, Quel est leur réseau de choix?
  • sont-ils membres de groupes Facebook ou LinkedIn?
  • pouvez-vous répondre aux questions de l’industrie pour eux sur Quora ou Reddit?
  • quels podcasts écoutent – ils ou quelles ressources lisent-ils?

entrez dans la tête de vos clients et vous serez dans une bien meilleure position pour leur vendre.

cartographiez le parcours de votre client

D’accord, maintenant nous obtenons quelque chose de solide.

avec votre profil de client idéal en place, la prochaine partie de votre plan de vente doit aborder la façon dont ce client devient votre client., Nous pouvons le faire en traçant leur parcours du prospect au client fidèle.

alors, que devons-nous savoir sur nos futurs clients? Commençons par les bases pour leur demander:

  • Que voulez-vous que notre produit fasse pour vous?
  • Quelles caractéristiques sont importantes pour vous? Pourquoi?
  • Quel est votre budget pour cela?
  • Comment résolvez-vous actuellement ce problème?

Ce sont toutes d’excellentes questions à poser. Cependant, c’est une énorme erreur de se concentrer uniquement sur le présent dans votre plan de vente.,

de grands vendeurs emmènent leurs acheteurs dans un voyage dans le temps—du moment où ils savaient même qu’ils avaient besoin de votre solution au moment où ils sont un client heureux et fidèle. Pour bien comprendre leur parcours en tant que client, commencez par poser des questions sur les expériences d’achat passées:

  • À quand remonte la dernière fois que vous avez acheté quelque chose de similaire à notre service ou produit?
  • était-ce une bonne ou une mauvaise expérience? Pourquoi?
  • Comment avez-vous pris votre décision à l’époque? À quoi ressemblait le processus de prise de décision?
  • Comment avez-vous évalué les différentes offres?,
  • Quels ont été les facteurs décisifs qui vous ont poussé à choisir cette solution particulière?

S’ils ont eu une excellente expérience précédente, réfléchissez à des moyens d’aligner votre argumentaire avec cette expérience et de vous différencier avec votre proposition de valeur unique(plus sur cette prochaine!). S’ils ont eu une mauvaise expérience, éloignez-vous et expliquez comment vous corrigeriez cette situation.

ensuite, demandez à votre prospect de définir sa propre feuille de route en lui demandant  » quelle est la prochaine étape?’

« Que Faut-il se passer pour faire de vous un client? »

s’ils disent qu’ils devront obtenir l’approbation du vice-président des Finances., Demandez:

« Ok, et disons qu’il est d’accord que nous sommes la bonne personne, quelle est la prochaine étape? »

mettre votre prospect dans cet état d’esprit de pensée pour l’avenir leur fait imaginer acheter chez vous. Il s’agit d’un outil puissant, qui peut aider à découvrir les obstacles potentiels et même aider à accélérer le processus de vente.

dans votre modèle de plan de vente, assurez – vous de traiter l’ensemble du parcours client, du Pré-au post-vente.

Définir vos propositions de valeur

Nous savons que nos clients. Nous connaissons leur parcours., Maintenant, nous devons nous y intégrer de la meilleure façon possible. Cela vient de la définition de votre avantage concurrentiel.

Votre avantage concurrentiel est ce qui vous distingue de la concurrence, dont la compréhension et l’articulation sont un élément crucial de votre modèle de plan de vente. Commencer par se poser quelques questions simples:

  • Pourquoi acheter chez nous?
  • Pourquoi les clients achètent de nos concurrents et pas nous?
  • pourquoi certains clients potentiels n’achètent-ils pas du tout?
  • Que devons-nous faire pour réussir à l’avenir?,

rappelez-vous que les clients achètent des avantages, pas des fonctionnalités. Lorsque vous décrivez votre proposition de valeur, il est facile de se laisser prendre à parler de vous. Ce que vous avez fait. Ce que vous faites. Au lieu de cela, retournez le script et parlez de ce que votre produit fera pour vos clients., Un fort avantage concurrentiel:

  • reflète la force concurrentielle de votre entreprise
  • est de préférence, mais pas nécessairement, unique
  • est clair et simple
  • peut changer au fil du temps que les concurrents essaient de voler votre idée
  • doit être soutenu par des études de marché en cours

ce n’est pas que votre logiciel de helpdesk a des intégrations de médias sociaux et un suivi des billets en temps réel qui compte pour la plupart des clients., C’est le fait que cela leur facilite la vie et leur permet de se concentrer sur ce qui leur tient le plus à cœur: créer une expérience client exceptionnelle plutôt que de suivre ce que ce client a dit sur Twitter la semaine dernière.

concentrez-vous sur la valeur, pas sur les fonctionnalités de votre modèle de plan de vente.

Votre avantage concurrentiel ne fait pas seulement partie intégrante de votre plan de vente, mais informera tout ce que votre entreprise fait à l’avenir, du marketing au développement de produits.

c’est un excellent exemple où les ventes peuvent influencer le développement d’un produit et la direction d’une entreprise.,

prospection et partenariats

construire une liste de prospects

maintenant que vous connaissez les types de clients que vous recherchez et comment vous allez les vendre, il est temps de construire une liste de personnes dans ces entreprises pour commencer la prospection des ventes. Une liste de prospects est l’endroit où nous prenons toute la théorie et la recherche des dernières sections de notre modèle de plan de vente et les mettons en action.

à la base, une liste de prospects est un répertoire de personnes réelles que vous pouvez contacter et qui bénéficieraient de votre produit ou service., Cette tâche peut prendre beaucoup de temps, mais elle est essentielle pour stimuler votre plan de vente et la croissance de votre entreprise.

tout d’abord, utilisez votre profil client idéal pour commencer à trouver des entreprises cibles:

  • rechercher LinkedIn
  • consultez les réseaux d’entreprises locaux pertinents
  • assistez à des événements de réseautage et à des rencontres
  • effectuez de simples recherches Google
  • consultez la liste des membres des groupes en ligne pertinents

ciblez jusqu’à 5 personnes dans chaque organisation (vous pouvez toujours vous déplacer latéralement vers l’acheteur approprié, peu importe qui dans l’organisation vous répond réellement )., Cibler plus d’une personne vous donnera de meilleures chances de vous connecter à froid ainsi qu’une meilleure chance que quelqu’un de votre réseau puisse vous connecter personnellement.

rappelez-vous, ce n’est pas seulement une liste massive de personnes à qui vous pourriez vendre.

Il s’agit d’une liste ciblée basée sur les recherches que vous avez effectuées précédemment dans votre plan de vente. Dans un sens, un modèle de plan de vente solide qualifie vos prospects avant même de passer une minute à leur parler.

Une fois que vous avez votre liste, Gardez une trace de vos prospects et comment vous les avez trouvés en utilisant un CRM de vente., Cela gardera le contexte historique dans le tact et s’assurera que vous ne vous chevauchez pas sur la sensibilisation si vous travaillez avec des coéquipiers.

Si vous êtes à la recherche d’un CRM de vente qui peut accélérer votre sensibilisation, essayez Close free pendant 14 jours.

tirer parti des relations actuelles avec les clients

« en fin de compte, presque toutes les sociétés de logiciels finissent par obtenir environ 80% de leurs nouveaux clients de leurs clients existants une fois De références. De la marque. De bouche à oreille., »- Jason Lemkin, fondateur de Saastr

vous manquez une énorme opportunité si votre modèle de plan de vente se concentre uniquement sur la recherche de nouveaux prospects. Le bouche-à-oreille, les présentations et les clients actuels peuvent être votre piste de croissance la plus solide.

utilisez LinkedIn pour voir si quelqu’un que vous connaissez peut vous présenter l’un de vos prospects. Ou contactez vos clients les plus fidèles et demandez-leur s’ils connaissent quelqu’un qui bénéficierait de votre produit ou service (vous pouvez même offrir un Bonus de parrainage ou un tarif réduit).,

maintenant, lorsque vous tirez parti des relations clients actuelles dans votre plan de vente, vous devez vous assurer de le faire de la bonne manière. Lorsque vous demandez une intro, rappelez-vous:

  • Une bonne introduction est bilatérale: en tant que personne du milieu, vous demandez à votre client de se porter garant pour vous. Si vous avez déjà une bonne relation ce devrait être une évidence. Vous leur avez fourni de la valeur et ils devraient vouloir vous aider à leur tour. Demandez-leur comment ils connaissent votre cible. Se sentiraient-ils à l’aise de vous présenter à eux? Par téléphone? Par e-mail? Une bonne introduction ne devrait pas sortir du bleu., Demandez – leur de vous assurer qu’il est correct d’intro, puis de vous envoyer un e-mail avec les deux parties.
  • Restez en contact, même quand ils ne peuvent pas acheter chez vous: demandez comment vous pouvez les aider ou les soutenir, même s’ils cessent d’être un client. C’est un petit geste qui peut payer à long terme. Les choses ne restent pas les mêmes longtemps.

identifier les partenaires stratégiques (qui atteignent les mêmes clients)

le dernier groupe que vous devez inclure dans votre modèle de plan de vente sont tous les partenaires stratégiques—particuliers, organisations ou entreprises—qui atteignent les mêmes clients., Certaines personnes appellent ces fournisseurs de services complémentaires (EFPC) car ils ne sont pas la concurrence et offrent plutôt un produit ou un service qui complète le vôtre.

par exemple, si vous vendez un système de point de vente pour les magasins locaux, vous pouvez contacter une organisation de vente au détail comme la California Retailers Association ou un consultant Local respecté.,

prévoyez de construire votre relation avec ces groupes par des choses comme:

  • écrire pour leur publication
  • donner des discours lors de séminaires
  • fournir des ressources pour leurs sites web
  • créer un groupe de cerveaux où vous pouvez échanger des contacts

rappelez-vous, vous devriez offrir tous ces services gratuitement et intégrer cet investissement de temps dans votre modèle de plan de vente.

Il s’agit d’apporter de la valeur aux entreprises complémentaires et de favoriser une culture de « grandir ensemble »., Plus vous ajoutez de la valeur à la communauté, plus les gens voudront vous envoyer des prospects.

Vous n’êtes pas encore fait! Suivre, de mesurer et d’ajuster au besoin.

ce n’est pas parce que vous avez créé un modèle de plan de vente solide à suivre que vous pouvez vous asseoir et regarder l’argent rouler. Rappelez – vous ce que le fondateur de Basecamp Jason Fried a dit à propos des plans:

« un plan est simplement une supposition que vous avez écrite., »

vous utilisez tout ce que vous savez sur le marché, votre valeur unique, Vos clients cibles et vos partenaires pour définir la situation idéale pour votre entreprise. Mais oui, essayez comme nous pourrions, très peu d’entre nous voient réellement quoi que ce soit quand nous regardons profondément dans la boule de cristal.

Au Lieu de cela, rappelez-vous que votre plan de vente est un document vivant et respirant et, tout comme le reste de votre entreprise, doit prendre en compte et s’adapter aux nouvelles fonctionnalités, aux campagnes marketing ou même aux nouveaux membres de l’équipe qui se joignent. Vous devez y revenir régulièrement pour évaluer si vos suppositions se transforment ou non en réalité.,

organisez des réunions régulières (au moins mensuelles) pour examiner les progrès de votre plan de vente, identifier et résoudre les problèmes, et aligner vos activités entre les équipes afin d’optimiser votre plan en fonction d’événements et de commentaires réels. Apprenez de vos erreurs et de vos victoires, et faites évoluer votre plan de vente au besoin.

dans la plupart des situations de vente, le plus grand défi est l’inertie. Mais avec un plan de vente solide et détaillé et une équipe dédiée avec des jalons clairs en place, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour surmonter toutes les frictions et rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs!,

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