estrategia. Pocas palabras se lanzan por ahí con tanta indiferencia gratuita como ‘la Gran S’. El Internet está lleno de gente que le dirá todo sobre el éxito que han encontrado de sus estrategias.
pero en la venta, necesita una plantilla de plan de ventas probada para guiar el crecimiento de su negocio:
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desafortunadamente, estos consejos y trucos no son estrategias reales. Si dirigir tu negocio es una guerra, no son más que escaramuzas. Y al igual que no comenzaría una guerra sin un plan, así que si necesita desarrollar una plantilla de plan de ventas ganadora para guiarlo en la dirección correcta.
«los negocios son como la guerra en un aspecto. Si su gran estrategia es correcta, se pueden cometer cualquier número de errores tácticos y, sin embargo, la empresa resulta exitosa.»Robert E., Wood-Ejecutivo y General de Brigada
para crear un crecimiento real y duradero para usted y su empresa, necesita crear su propia gran estrategia. Y eso comienza con un plan de ventas sólido.
Como dice el multimillonario inversor Warren Buffett:
«alguien está sentado en la sombra hoy porque alguien plantó un árbol hace mucho tiempo.»
¿Qué es un plan de ventas? Y por qué debería importarte?
un plan de ventas es el «quién, dónde, por qué, cuándo y cómo» que lo guiará para alcanzar sus objetivos de ventas para el año.,
a un lado del panorama general, un plan de ventas es un pronóstico mes a mes del nivel de ventas que espera alcanzar y cómo lo logrará. Cubre ventas pasadas, preocupaciones del mercado, sus nichos específicos, quiénes son sus clientes y cómo los va a encontrar, interactuar con ellos y venderles.
Si se hace correctamente, la plantilla de plan de ventas adecuada le permite dedicar aún más tiempo al crecimiento y desarrollo de su startup, en lugar de responder a los desarrollos diarios en ventas.,
armado con la información que compilará dentro de su plan de ventas, puede identificar rápidamente cualquier problema próximo, sequías de Ventas u oportunidades, y luego hacer algo al respecto. Puede parecer mucho trabajo desarrollar una plantilla de plan de ventas en este punto, pero una vez que respondas todas estas preguntas estarás en un lugar para llevar tus ventas (y marca) al siguiente nivel.
suena interesante? Vamos a entrar.
¿quieres crear tu propia plantilla de plan de ventas que acelere tu crecimiento? Agarra nuestra hoja de trucos descargable del plan de ventas y llénala a medida que avanzas por la publicación.,plantilla de plan de ventas letproof
para hacer las cosas más fáciles, voy a desglosar su plantilla de plan de ventas en 3 secciones distintas:
- Investigación de clientes
- prospección y asociaciones
cada parte del plan de ventas funciona naturalmente en la siguiente, comenzando con sus objetivos de alto nivel, luego teniendo en cuenta los factores del mercado y, finalmente, mirando a quién conoce y cómo encontrar más prospectos para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas.,
previsión de ventas y establecimiento de objetivos
establezca objetivos de ventas realistas en su plan de ventas
antes de entrar en el proceso de cómo obtendrá sus ventas este año, tenemos que hablar de algo más grande: objetivos.
su plantilla de plan de ventas necesita un objetivo final. Necesitas un número-ya sea ventas o clientes o cualquier métrica que elijas-que te diga si lo que has hecho ha sido un éxito o no., He escrito acerca de establecer objetivos de ventas realistas en profundidad antes, pero lo que todo se reduce a determinar lo que puede aportar de manera realista en función del tamaño del mercado, los objetivos de su empresa y la experiencia y los recursos disponibles para su equipo de ventas.
aparte de eso, hay otras 5 trampas que debe tener en cuenta al establecer sus objetivos de ventas:
- pensamiento ilusorio: desea que su negocio crezca, por lo que es comprensible que sea demasiado optimista en el desarrollo de su plan de ventas. Comience por mirar el pronóstico y los resultados del año pasado. ¿Estabas siendo realista?, Para los nuevos negocios, evite calcular el nivel de ventas que necesita para ser viable y poner esto como su figura. En Psicología, llamaríamos a esto el sesgo de confirmación, pero también es simplemente un mal negocio.
- ignorar sus propias suposiciones: asegúrese de que su pronóstico se basa en sus suposiciones sobre el mercado. Si asumes que el mercado va a declinar y vas a perder algo de Cuota de mercado, simplemente no tiene sentido pronosticar un aumento de ventas.,
- mover goalposts: en su mayor parte, desea que su pronóstico se finalice y acuerde dentro de su plantilla de plan de ventas en un plazo establecido para que pueda entrar en el negocio de, bueno, negocio. Evite hacer ajustes a los objetivos descritos en su plan de ventas, incluso si descubre que ha sido demasiado optimista o pesimista en su planificación de ventas. Este documento debe ser un punto de referencia para juzgar su éxito o fracaso.
- No pedir consulta: su equipo de ventas están en las trincheras con usted y probablemente tienen el mejor conocimiento sobre sus clientes., Entonces, ¿por qué no les preguntas sus opiniones, les das tiempo para hablar con sus clientes y llegas a un acuerdo sobre los objetivos que van en tu plan de ventas?
- No reservar tiempo para comentarios: después de haber establecido sus objetivos de ventas, necesita que alguien venga y lo desafíe. Consiga a una persona experimentada-un contador, un vendedor sénior, o un amigo calificado-para revisar el documento entero antes de llevarlo la compañía amplia y de solidificar su plan de ventas.,
Por encima de todo, recuerde que cuando está desarrollando su plantilla de plan de ventas por primera vez en su organización, es natural equivocarse en algunas de sus suposiciones, especialmente en relación con los objetivos y las previsiones. Pero lo que es importante, es que documente cuidadosamente lo que necesita actualizarse cuando sea el momento de una versión dos de su plan de ventas.,
defina plazos e hitos claros en su plan de ventas
para saber si las suposiciones que está haciendo en su plan de ventas están cerca de la marca, debe dividir ese gran número en expectativas más pequeñas con plazos estrictos. Llamamos a estos hitos y son increíblemente útiles para rastrear si su plan de ventas está en el camino correcto o no.
plazos claros e hitos manejables requieren investigación y tiempo para desarrollarse., Deben desafiar y motivar a su equipo de ventas, sin ser tan difíciles que maten la moral.
nuevamente, comience con los números del año pasado (si los tiene). Haga un seguimiento de cómo los ingresos por ventas aumentaron anualmente y compare su empresa con los estándares de la industria. Hable con su equipo de ventas sobre lo que hacen durante la semana laboral, ya sea recibir llamadas de ventas, buscar nuevos clientes o cerrar ofertas. Pregunte cuánto están haciendo actualmente y cuánto ancho de banda tienen que hacer más. Esto le dará una visión real y de primera línea de qué hitos establecer en su plantilla de plan de ventas.,
a continuación, es hora de establecer tus hitos. Estos deben ser específicos con objetivos y plazos claros. Por ejemplo, es posible que desee aumentar su base de clientes en un 20% o aumentar las ventas en un 50% para un producto específico. O incluso aumentar el porcentaje de usuarios en un plan de pago en un 15% a mediados de año. Sea cual sea el hito, tenga en claro cuáles son sus expectativas y establezca un plazo difícil para que su equipo trabaje.
Por último, establezca hitos individuales para su equipo de ventas también. Estos objetivos individuales deben tener en cuenta las diferencias entre sus vendedores., Si alguien en tu equipo está haciendo muchas llamadas pero no cerrando, dale un hito de aumentar su tasa de cierre. Si alguien es bueno en el cierre, pero no hace mucho alcance, dales un hito de contactar a 10 nuevos prospectos al mes.
reunidos, estos hitos informan y respaldan su plan general de ventas, brindándole un plan claro y procesable de cómo logrará sus objetivos generales para el año.,
investigación de mercado y clientes
elija un nicho en el que centrarse y construya tracción en
ahora que sabemos lo que queremos alcanzar, entremos en el meollo de la cuestión de construir nuestra plantilla de plan de ventas.
primero, necesitamos conocer el mercado en el que estamos y el nicho que vamos a ocupar para poder posicionar adecuadamente nuestro negocio para el crecimiento (y para lograr los objetivos en su plan de ventas).
¿Qué es un nicho de negocio? Esencialmente, es en lo que su negocio se especializa, pero va un poco más allá de eso., Un nicho es el espacio que ocupa su negocio, no solo con sus productos, sino con su contenido, la cultura de su empresa, su marca y su mensaje. Es cómo la gente se identifica contigo y te busca por encima de la competencia.
Como explica el emprendedor en serie Jason Zook:
«cuando intentas crear algo para todos, terminas creando algo para nadie»
no hagas eso.
en su lugar, comience por mirar un nicho y hacerse estas preguntas:
- ¿Qué tan grande es el mercado?
- ¿Hay una demanda incorporada para lo que está vendiendo?,
- Cuál es su posición actual en el mercado: incluyendo fortalezas, debilidades, oportunidades o amenazas
- ¿quiénes son sus competidores? ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Si estás atascado, comienza volviendo a tus propias fortalezas. Enumere sus intereses y pasiones más fuertes. Elige un campo donde las probabilidades ya estén a tu favor. Donde tiene un historial probado, más experiencia que ofrecer, una amplia base de contactos y personas que pueden proporcionarle intros.,
la belleza de trabajar en un campo en el que ya tienes interés es que puedes construir tracción al convertirte en un líder de pensamiento. Este tipo de ventajas estratégicas amplificarán los resultados que puede obtener de su plan de ventas.
¿Tiene algo único que decir sobre su mercado? Bloguee, escriba y contribuya a publicaciones relevantes. Sé un invitado en los podcasts. Hablar en eventos. Agregue valor a las vidas de sus clientes potenciales antes de pedirles que se conviertan en clientes.,
cuanta más visibilidad puedas tener en tu nicho, más posibilidades tendrás de alcanzar los objetivos e hitos de tu plan de ventas.
e incluso si te enfocas en un nicho, no significa que tu negocio no pueda crecer. Comience con un producto en un nicho y luego ramifíquese a un nicho complementario. Vender hermosas tazas de té hechas a mano? ¿Qué tal un negocio de tapetes en auge? ¿O cucharillas personalizables?
un nicho no te limita. Te enfoca.,
Entender sus clientes objetivo
no tiene sentido gastar tiempo y dinero persiguiendo el mal perspectivas, así que no les permiten hacer su camino en su plan de ventas.
una vez que conozcas tu nicho, es hora de investigar tanto como sea posible sobre tu cliente objetivo para venderles adecuadamente.
entonces, ¿qué debes buscar para definir sobre tu audiencia dentro de tu plan de ventas?, Eso depende de su empresa y su mercado, pero comience con aspectos básicos como el tamaño de la empresa (en términos de empleados o rotación), información geográfica, industria, cargo, etc., cualquier rasgo que sea común entre sus mejores clientes o los tipos de clientes que le gustaría tener.
Además, no se olvide de pensar si van a ser un buen «ajuste». Si esta es una relación a largo plazo que está desarrollando en lugar de una aventura de una noche, debe asegurarse de que habla el mismo idioma y comparte una cultura y visión similares.,
Utilice esta información para crear un perfil de cliente ideal. Este puede ser su ‘cliente perfecto’ ideal o una organización ficticia que obtiene un valor significativo del uso de su producto/servicio y también proporciona un valor significativo a su empresa. Un perfil de cliente le ayuda a calificar nuevos clientes potenciales y descalificar a otros antes de pasar meses ladrando al árbol equivocado y entregando menos en su plan de ventas.
una vez que sepas el tipo de empresa a la que quieres dirigirte, es hora de meterte en su cabeza. Comience por salir donde pasan el rato:
- ¿están en las redes sociales?, ¿Cuál es su red de elección?
- ¿son miembros de algún grupo de Facebook o LinkedIn?
- ¿Puedes responder preguntas de la industria para ellos en Quora o Reddit?
- ¿Qué podcasts escuchan o qué recursos leen?
entra en la cabeza de tus clientes y estarás en una posición mucho mejor para venderles.
traza el recorrido de tu cliente
bien, ahora estamos llegando a un lugar sólido.
con su perfil de cliente ideal en su lugar, la siguiente parte de su plan de ventas debe abordar cómo ese cliente se convierte en su cliente., Podemos hacer esto trazando su recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente leal.
entonces, ¿qué necesitamos saber sobre nuestros futuros clientes? Comencemos con lo básico para preguntarles:
- ¿Qué quieres que nuestro producto haga por ti?
- ¿Qué características son importantes para usted? ¿Por qué?
- ¿Cuál es tu presupuesto para esto?
- ¿Cómo está resolviendo este problema actualmente?
todas estas son grandes preguntas para hacer. Sin embargo, es un gran error centrarse solo en el presente en su plan de ventas.,
Los grandes vendedores llevan a sus compradores en un viaje a través del tiempo, desde antes de que supieran que necesitaban su solución hasta cuando son un cliente feliz y leal. Para entender completamente su viaje como cliente, comience preguntando sobre experiencias de compra pasadas:
- ¿Cuándo fue la última vez que compró algo similar a nuestro servicio o producto?
- si Fue una buena o mala experiencia? ¿Por qué?
- ¿Cómo tomaste tu decisión entonces? ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones?
- ¿Cómo evaluar las diferentes ofertas?,
- ¿Cuáles fueron los factores decisivos que le hicieron elegir esa solución en particular?
si tuvieron una gran experiencia previa, piense en formas de alinear su presentación con esa experiencia y diferenciarse con su propuesta de valor única (¡más sobre esto a continuación!). Si tuvieron una mala experiencia, distanciarse y explicar cómo se solucionaría esa situación.
a continuación, haga que su prospecto defina su propia hoja de ruta hacia el final preguntándoles «¿qué es lo siguiente?’
«¿Qué tiene que pasar para que un cliente?»
Si dicen que tendrán que obtener la aprobación del vicepresidente de Finanzas., Pregunte:
» Ok, y digamos que está de acuerdo en que somos el ajuste correcto, ¿qué sigue?»
poner a su perspectiva en este estado mental de pensamiento de futuro les hace imaginar comprarle a usted. Esta es una herramienta poderosa, que puede ayudar a descubrir cualquier obstáculo potencial e incluso ayudar a acelerar el proceso de ventas.
en su plantilla de plan de ventas, asegúrese de abordar todo el recorrido del cliente desde antes hasta después de la venta.
Definir sus propuestas de valor
sabemos que para nuestros clientes. Conocemos su viaje., Ahora tenemos que encajar en ella de la mejor manera posible. Esto viene de definir su ventaja competitiva.
Su ventaja competitiva es lo que lo diferencia de la competencia, que entender y articular completamente es un elemento crucial de su plantilla de plan de ventas. Comience por hacer algunas preguntas simples:
- ¿Por qué los clientes compran de nosotros?
- ¿Por qué los clientes compran a nuestros competidores y no a nosotros?
- ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran en absoluto?
- ¿Qué debemos hacer para tener éxito en el futuro?,
recuerde que los clientes compran beneficios, no funciones. Al describir tu propuesta de valor, es fácil quedar atrapado en hablar de ti. Lo que has hecho. Lo que haces. En su lugar, dale la vuelta al script y habla sobre lo que tu producto hará por tus clientes., Una fuerte ventaja competitiva:
- refleja la fortaleza competitiva de su negocio
- es preferiblemente, pero no necesariamente, única
- es clara y simple
- Puede cambiar con el tiempo a medida que los competidores intentan robar su idea
- Debe estar respaldada por una investigación de mercado continua
no es que su software de servicio de asistencia tenga integraciones de redes sociales y seguimiento de tickets en tiempo real lo que importa a la mayoría de los clientes., Es el hecho de que les hace la vida más fácil y les permite centrarse en lo que más les importa: crear una gran experiencia de cliente en lugar de hacer un seguimiento de lo que dijo un cliente en Twitter la semana pasada.
enfócate en el valor, no en las características de tu plantilla de plan de ventas.
Su ventaja competitiva no es solo una parte integral de su plan de ventas, sino que informará todo lo que su empresa haga en el futuro, desde el marketing hasta el desarrollo de productos.
es un gran ejemplo de donde las ventas pueden influir en el desarrollo de un producto y la dirección de un negocio.,
prospección y asociaciones
construye una lista de prospectos
ahora que sabes los tipos de clientes que buscas y cómo vas a venderlos, es hora de construir una lista de personas en estas empresas para comenzar la prospección de ventas. Una lista de prospectos es donde tomamos toda la teoría e investigación de las últimas secciones de nuestra plantilla de plan de ventas y las ponemos en acción.
En esencia, una lista de prospectos es un directorio de personas reales con las que puedes contactar y que se beneficiarían de tu producto o servicio., Esta puede ser una tarea que consume mucho tiempo, pero es esencial para impulsar su plan de ventas y el crecimiento de su empresa.
primero, use su perfil de cliente ideal para comenzar a encontrar empresas objetivo:
- Buscar LinkedIn
- echa un vistazo a las redes de negocios locales relevantes
- asistir a eventos y reuniones de networking
- hacer búsquedas simples en Google
- echa un vistazo a la lista de miembros de grupos en línea relevantes
usted)., Dirigirte a más de un individuo te dará mejores probabilidades de conectarte en un alcance en frío, así como una mejor oportunidad de que alguien en tu red pueda conectarte personalmente.
recuerde, esto no es solo una lista masiva de personas a las que podría vender.
Esta es una lista dirigida basada en la investigación que has realizado anteriormente en tu plan de ventas. En cierto sentido, una plantilla de plan de ventas sólida califica a sus clientes potenciales incluso antes de pasar un minuto hablando con ellos.
una vez que tenga su lista, realice un seguimiento de sus clientes potenciales y cómo los encontró utilizando un CRM de ventas., Esto mantendrá el contexto histórico intacto y asegurará que no se superponga en el alcance si está trabajando con compañeros de equipo.
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aproveche las relaciones actuales con los clientes
» en última instancia, casi todas las empresas de software terminan obteniendo aproximadamente el 80% de sus nuevos clientes de sus clientes existentes una vez que alcanzan la escala. De referencias. De brand. Del boca a boca.,»- Fundador de SaaStr Jason Lemkin
te estás perdiendo una gran oportunidad si tu plantilla de plan de Ventas solo se centra en encontrar nuevos clientes potenciales de negocio. El boca a boca, las presentaciones y los clientes actuales pueden ser su ventaja más sólida para el crecimiento.
usa LinkedIn para ver si alguien que conozcas puede presentarte a uno de tus prospectos. O comuníquese con sus clientes más leales y pregunte si conocen a alguien que se beneficiaría de su producto o servicio (incluso puede ofrecer un bono de referencia o una tarifa con descuento).,
ahora, al aprovechar las relaciones actuales con los clientes en su plan de Ventas, deberá asegurarse de hacerlo de la manera correcta. Al pedir una introducción, recuerda:
- Una buena introducción tiene dos caras: como la persona en el medio, le estás pidiendo a tu cliente que responda por ti. Si usted ya tiene una buena relación esto debe ser una obviedad. Usted les proporcionó valor y ellos deberían querer ayudarlo a su vez. Pregúntales qué tan bien conocen a tu objetivo. ¿Se sentirían cómodos presentándote a ellos? Por teléfono? ¿Por correo electrónico? Una buena presentación no debería salir de la nada., Pídeles que se aseguren de que está bien presentarte y luego enviarte un correo electrónico con ambas partes.
- mantente en contacto, incluso cuando no puedan comprarte: pregunta cómo puedes ayudarlos o apoyarlos, incluso si dejan de ser clientes. Es un pequeño gesto que puede dar sus frutos a largo plazo. Las cosas no permanecen igual por mucho tiempo.
identificar socios estratégicos (que llegan a los mismos clientes)
El último grupo que debe incluir en su plantilla de plan de ventas son los socios estratégicos (individuos, organizaciones o empresas) que llegan a los mismos clientes., Algunas personas llaman a estos proveedores de servicios complementarios (CSP), ya que no son la competencia y en su lugar ofrecen algún producto o servicio que complementa el suyo.
por ejemplo, si está vendiendo un sistema POS para tiendas locales, podría comunicarse con una organización minorista como la Asociación de minoristas de California o un Consultor Comercial Local respetado.,
planee construir su relación con estos grupos a través de cosas como:
- Escribir para su publicación
- dar discursos en seminarios
- proporcionar recursos para sus sitios web
- iniciar un grupo de mente maestra donde pueda intercambiar contactos
recuerde, debe ofrecer todos estos servicios de forma gratuita e incorporar esa inversión de tiempo en su plantilla de plan de ventas.
se trata de proporcionar valor a las empresas complementarias y fomentar una cultura de «crecer juntos»., Cuanto más añadas valor a la comunidad, más gente querrá enviar leads a tu manera.
¡aún no has terminado! Realice un seguimiento, mida y ajuste según sea necesario.
El hecho de que haya hecho una plantilla de plan de ventas sólida para seguir, no significa que pueda sentarse y ver el dinero en efectivo. Recuerda lo que el fundador de Basecamp, Jason Fried, dijo sobre los planes:
«un plan es simplemente una suposición que escribiste.,»
está utilizando todo lo que sabe sobre el mercado, su valor único, clientes objetivo y socios para definir la situación ideal para su empresa. Pero sí, por más que lo intentemos, muy pocos de Nosotros realmente vemos algo cuando miramos profundamente en la bola de cristal.
en su lugar, recuerde que su plan de ventas es un documento vivo y que, al igual que el resto de su empresa, debe tener en cuenta y adaptarse a las nuevas características, campañas de marketing o incluso a los nuevos miembros del equipo que se unan. Es necesario volver a ella regularmente para evaluar si sus conjeturas se están convirtiendo en realidad o no.,
establezca reuniones regulares (al menos mensuales) para revisar el progreso de su plan de ventas, identificar y resolver problemas, y alinear sus actividades entre los equipos para optimizar su plan en torno a eventos del mundo real y comentarios. Aprenda de sus errores y victorias, y evolucione su plan de ventas según sea necesario.
en la mayoría de las situaciones de ventas, el mayor desafío es la inercia. Pero con un plan de ventas sólido y detallado y un equipo dedicado con hitos claros en su lugar, tendrá todo lo que necesita para superar cualquier cantidad de fricción y mantenerse en el camino para alcanzar sus objetivos.,
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