戦略。 いくつかの単語は、’ビッグS’と同じくらい理不尽な無視で周りにスローされます。 インターネットは彼らの作戦から見つけた成功についてのすべてを言う人々の完全である。
しかし販売で、あなたのビジネス成長を導くために証明された販売の計画の型板を必要とする:
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残念ながら、これらのヒントやトリックは実際の戦略ではありません。 場合に実行事業での戦争、これらは単にskirmishes. そしてちょうどあなたが計画なしで戦争を始めないのと同じように—正しい方向にあなたを操縦するために勝利の販売計画テンプレートを開発する
“ビジネスは一つの点で戦争のようなものです。 壮大な作戦が正しければ、戦術的な間違いのいくつも作ることができる今までのところでは企業は巧妙な証明する。”ロバートE., ウッド-エグゼクティブと准将
あなたとあなたの会社のための本当の、永続的な成長を作成するには、独自の壮大な戦略を作成する必要があります。 そしてそれは固体販売の計画から始まる。
億万長者の投資家ウォーレン-バフェットがそれを置くように：
“誰かがずっと前に木を植えたので、誰かが今日は日陰に座っています。”
販売計画とは何ですか？ そしてなぜ気遣うべきであるか。
販売計画は、”誰が、どこで、なぜ、いつ、どのように”それは年のあなたの販売目標を達成するためにあなたを導くでしょう。,
大きい映像はさておき、販売計画はあなたが達成すると期待する販売のレベルの月に月の予測およびそこにいかに得ようとしているかである。 これは、過去の販売、市場の懸念、あなたの顧客が誰であるか、そしてあなたがそれらを見つけ、それらと係合し、それらに販売するつもりですあなたの特定のニッチをカバーします。
正しく行われた場合、右の販売計画テンプレートは、あなたのスタートアップの成長と開発にさらに多くの時間を費やすのではなく、販売の日々の開発に,
あなたの販売計画の内で編集する情報と武装させていて、すぐに次の問題、販売の干ばつ、または機会を識別できる—そしてそれらについての何かを この時点で販売計画テンプレートを開発するのは多くの作業のように思えるかもしれませんが、これらすべての質問に答えると、次のレベルにあなた
エキサイティングなサウンド？ すぐに飛び込みましょう。
あなたの成長を加速するあなた自身の販売計画の型板を造りたいと思いなさいか。 む当社のダウンロード販売計画チートシートに記入してみました。,letproof販売計画テンプレート
物事を容易にするために、私は3つの異なるセクションにあなたの販売計画テンプレートを分解するつもりです：
- 販売予測と目標設定
- 市場と顧客の調査
- 探査とパートナーシップ
販売計画の各部分は、自然にあなたの高レベルの目標から始まり、次に自分自身を動作し、その後、考慮の市場要因を取って、最後にあなたが知っている人を見て、そしてどのようにあなたの販売目標を達成するために、より多くの見通しを見つけることができます。,
販売予測と目標設定
販売計画に現実的な販売目標を設定
今年の販売方法のプロセスに入る前に、もっと大きなものについて話
販売計画テンプレートには最終目標が必要です。 あなたがしたことが成功しているかどうかを教えてくれる数字—販売または顧客またはあなたが選択したどのような指標のいずれか—が必要です。, 私は深さの現実的な販売の目的の設定について前に書かれているが、それがすべてに来る何を現実的に市場のサイズ、あなたの会社の目的、およびあなたの販売のチームに利用できる経験および資源に基づいて持って来ることができるものを定めている。
それは別として、あなたがあなたの販売の目的を置くときに気づくべきである5つの他の落とし穴がある:
- 希望的観測:あなたのビジネスに育ってほしい従ってあなたの販売の計画の開発で楽観的であるかもしれないこと理解できる。 昨年の予測および結果を見ることによって始まりなさい。 あなたは現実的だったのですか？, 新規事業のために、あなたが実行可能である必要がある販売のレベルを解決し、あなたの図としてこれを置くことを避けなさい。 心理学では、我々はこれを確認バイアスと呼ぶだろうが、それはまっすぐに悪いビジネスでもあります。
- あなた自身の仮定を無視する：あなたの予測が市場についてのあなたの仮定に基づいていることを確認してください。 市場が下落し、市場シェアが失われると想定している場合、売上の増加を予測するのは意味がありません。,
- ゴールポストを移動する：ほとんどの場合、あなたはあなたの予測が確定し、あなたがよく、ビジネスのビジネスに得ることができるように、設定された あなたの販売計画で過度に楽観的または悲観的であった発見してもあなたの販売計画で輪郭を描かれる目的に調節をすることを避けなさい。 この文書はあなたの成功か失敗を判断する基準べきである。
- 相談を求めていない：あなたの営業チームはあなたと一緒に溝にいて、おそらくあなたの顧客についての最高の知識を持っています。, だから、なぜあなたは彼らの意見を聞いて、彼らの顧客に話をする時間を与え、あなたの販売計画に入るターゲットについての合意に来ないのでしょうか？
- フィードバックのための時間を脇に設定していない：あなたの販売目標を設定した、あなたは誰かが来て、それに挑戦する必要があります。 経験豊富な人—会計士、上級営業担当者、または資格のある友人—を取得して、会社全体でitを取り、販売計画を固める前にドキュメント全体を確認します。,
とりわけ、あなたがあなたの組織で非常に初めてあなたの販売計画のテンプレートを開発しているとき、それはあなたの仮定のいくつかで間違っているのは自然であることを覚えておいてください—特に目標と予測に関して。 しかし、重要なのは、販売計画のバージョン二の時に更新する必要があるものを慎重に文書化することです。,
販売計画で明確な期限とマイルストーンを定義します
販売計画で行っている前提がマークに近いかどうかを知るためには、その大きな数を厳しい締め切りでより小さな期待に分割する必要があります。 私たちはこれらのマイルストーンを呼び出し、彼らはあなたの販売計画が正しい道にあるかどうかを追跡するのに非常に便利
明確な締切および管理しやすいマイル標石は開発する研究および時間を取る。, うチャレンジ意欲お客様の販売チームなので難しいの殺し合いになる士気.
もう一度、昨年の数字から始めてください（あなたがそれらを持っている場合）。 売上高が毎年増加した方法を追跡し、業界標準とあなたの会社を比較します。 営業チームに対して、営業コール、新規顧客のプロスペクティング、または取引の終了など、週間中に何をすべきかについて話してください。 彼らは現在やっているどのくらい尋ねる、と彼らはより多くを行う必要がどのくらいの帯域幅。 これはどんなマイル標石があなたの販売の計画の型板で置くべきか実質の、最前線の取得を与える。,
次に、マイルストーンを設定します。 これらは明確な目的および締切と特定である必要がある。 たとえば、特定の製品に対して顧客基盤を20%増やしたり、売上を50%増やしたりすることができます。 または、有料プランのユーザーの割合を年半ばまでに15％増加させることさえできます。 マイルストー
最後に、あなたの販売のチームのための個々のマイル標石をまた置きなさい。 これらの個々の目的はあなたの販売員間の相違を考慮に入れる必要がある。, ればチームメイトがフレンドリーで通話が終ったら、自分の節目をアップ中あります。 誰かが閉鎖で大きいが、多くのアウトリーチをしなかったら、それらに10の新しい見通しの接触のマイル標石を月与えなさい。
一緒に持って来られて、これらのマイル標石は年のあなたの全面的な目的にいかにの当る行っているか明確で、実用的な計画を与えるあなたの全面的な販売の計画を知らせ、支える。,
市場および顧客の研究
焦点を合わせ、牽引を造るためにニッチを選んで下さい
私達が当りたいと思うものが知っているので、私達の販売の計画の型板から造ることの核心の砂のように入ろう。
最初に、私達は私達が成長のための私達のビジネスをきちんと置いてもいい従って私達が占めようとしているニッチおよび市場を知る必要がある(そしてあなたの販売の計画の目的を達成するために)。
ビジネスのニッチとは何ですか？ 本質的に、それはあなたのビジネスが専門とするものですが、それよりも少し深くなります。, ニッチはあなたのビジネスがあなたのプロダクトと、あなたの内容、あなたの企業文化、あなたの決め付けること、およびあなたのメッセージとちょう それは人々があなたと識別し、競争に捜すいかにである。
シリアル起業家Jason Zookが説明しているように：
“誰のために何かを作ろうとすると、誰のためにも何かを作ることになります”
それをしないでください。
代わりに、ニッチを見て、自分自身にこれらの質問をすることから始めます：
- 市場はどのくらい大きいですか？
- あなたが販売しているもののための組み込みの需要はありますか？,
- あなたの現在の市場ポジションは何ですか：任意の強み、弱み、機会や脅威を含む
- あなたの競争相手は誰ですか？ 強さ、弱さ、機会および脅威は何であるか。li>
あなたが立ち往生している場合は、自分の強みに戻ることから始めます。 あなたの最も強い興味および情熱からのリスト。 確率があなたの好意に既にある分野を選びなさい。 証明された実績、提供するべきより多くの専門知識、広範な接触の基盤、およびイントロを与えることができる人々を有するところ。,
あなたがすでに興味を持っている分野で働くことの美しさは、あなたが思考リーダーになることを通じて牽引力を構築できるということです。 戦略的な利点のこれらの種類は、あなたがあなたの販売計画から得ることができるしている結果を増幅します。
あなたの市場について言うべき独特な何かを有するか。 ブログ、書き込み、関連する出版物に貢献しています。 ポッドキャストでゲストになる。 イベントで話す。 顧客になるためにそれらを頼む前にあなたの見通しの生命に価値を加えなさい。,
あなたがあなたのニッチで持つことができるより多くの可視性あなたの販売の計画の目的そしてマイル標石に当ることの持っているより多く
そして、あなたが一つのニッチに焦点を当てても、それはあなたのビジネスが成長できないことを意味しません。 一つのニッチで一つの製品から始まり、その後、補完的なニッチに分岐します。 美しい、手作りのティーカップを販売しますか？ 活況を呈しているdoilyビジネスはどうですか？ またはカスタマイズ小さじ?
ニッチはあなたを制限するものではありません。 それは焦点を合わせる。,
あなたのターゲット顧客を理解する
それは間違った見通しの後に追いかけて時間とお金を費やす意味がありませんので、彼らはあなたの販売計画に自分の道を作ることを許可しないでください。
あなたのニッチを知ったら、それはきちんとそれらに販売するためにあなたのターゲット顧客についてできるだけ見つけることに掘る時間である。
そう、ちょうど何をあなたの販売の計画内のあなたの聴衆について定義するために見るべきであるか。, それはあなたの会社とあなたの市場に依存しますが、会社の規模（従業員や離職率の面で）、地理情報、業界、役職などの基本から始めます—あなたの最高の
また、彼らが良い”フィット”になるかどうかについて考えることを忘れないでください。 これが一晩のスタンドではなく、あなたが開発している長期的な関係であれば、あなたは同じ言語を話していることを確認し、同じような文化とビジョンを共有したいと思います。,
この情報を使用して、理想的な顧客プロファイルを構築します。 これはあなたの理想的な”完全な顧客”またはあなたのproduct/serviceの使用から重要な価値を得、またあなたの会社に重要な価値を提供する架空の組織である 顧客プロファイルは、あなたが間違ったツリーを吠え、あなたの販売計画にアンダー配信ヶ月を過ごす前に、新しいリードを修飾し、ものを失格に役立ちます.
あなたがターゲットにしたい会社の種類を知ったら、それは彼らの頭の中に取得する時間です。 P>
- 彼らはソーシャルメディアにいるのですか？
- 彼らはソーシャルメディ, 彼らの選択のネットワークは何ですか？
- 彼らはFacebookやLinkedInのグループのメンバーですか？
- あなたはQuoraやRedditで業界の質問に答えることができますか？
- 彼らはどのようなポッドキャストを聞いていますか、どのようなリソースを読んでいli>
あなたの顧客の頭の中に入ると、あなたは彼らに販売するためにはるかに良い位置になります。
あなたの顧客の旅をマップアウト
さて、今、私たちはどこか固体になっています。
場所であなたの理想的な顧客プロファイルで,あなたの販売計画の次の部分は、その顧客があなたの顧客になる方法に対処する必要があります., ることができまによるマッピングを旅から見込み客おります。
そう、私達は私達のすぐにになる顧客について何を知る必要がありますか。 P>
- あなたは私たちの製品があなたのために何をしたいですか？
- あなたはあなたのために何をしたいですか？li>
- あなたにとって重要な機能は何ですか？ どうして？li>
- このためのあなたの予算は何ですか？
- どのようにしてこの問題を解決していますか？
これらはすべて質問する素晴らしい質問です。 但し、それはあなたの販売の計画の現在にだけ焦点を合わせる巨大な間違いである。,
すばらしい販売員は時間によって旅行の彼らのバイヤーを—幸せで、忠節な顧客であるときにあなたの解決を必要としたことを知っていた前から 顧客としての彼らの旅を完全に理解するには、過去の購入経験について尋ねることから始めます。
- あなたが私たちのサービスや製品に似たものを最後に買ったのはいつでしたか？li>
- それは良い経験か悪い経験でしたか？ どうして？
- その時どうやって決断したのですか？ 意思決定プロセスはどのようなものでしたか？
- あなたはどのように異なるオファーを評価しましたか？,
- あなたがその特定のソリューションを選んだ決定要因は何でしたか？
彼らは素晴らしい以前の経験を持っていた場合は、その経験とあなたのピッチを整列させ、あなたのユニークな価値提案で自分自身を差別化する). 彼らが悪い経験をしていたら、あなた自身を遠ざけ、その状態をいかに修理するか説明しなさい。
次に、それらに尋ねることによって近くに自身の道路地図を定義するためにあなたの見通しを得なさい”次は何であるか。’
“顧客を作るために何が起こる必要がありますか？”
彼らが言うならば、彼らは財務副社長から承認を得なければならないでしょう。, 質問：
“わかりました、そして彼が私たちが正しいフィット感であることに同意したとしましょう、次は何ですか？”
この未来にあなたの見通しを置くこと-心の考える状態はそれらにあなたからの購入を想像させる。 これは強力なツールであり、潜在的な障害を明らかにし、販売プロセスを加速するのに役立ちます。
販売計画テンプレートでは、販売前から販売後までのカスタマージャーニー全体に対応してください。
あなたの価値提案を定義します
私たちは顧客を知っています。 我々は彼らの旅を知っている。, 今私達は可能な最もよい方法でそれに私達自身を合わせる必要がある。 これはあなたの比較優位の定義から来る。
あなたの比較優位は十分に理解し、連結があなたの販売の計画の型板の重大な要素である競争から離れて置くものがである。 いくつかの簡単な質問をすることから始めてください：
- なぜ顧客は私たちから買うのですか？
- なぜ顧客は私たちではなく競合他社から購入するのですか？
- なぜ一部の潜在的な顧客はまったく購入しないのですか？li>
- 私たちは将来的に成功するために何をする必要がありますか？,
顧客は機能ではなく利点を購入することを覚えておいてください。 あなたの価値提案を記述するとき、あなたについて話すことに巻き込まれるのは簡単です。 あなたが作ったもの。 あなたが何をすべきか。 代わりに、フリップ、スクリプトと会話をしなどお客様の製品がいくお願いします。, 強い競争上の優位性：
- あなたのビジネスの競争力を反映しています
- は好ましくは、必ずしもそうではありませんが、ユニークです
- 明確でシンプルです
- 競合他社があなたのアイデアを盗, それは彼らの生活が容易になり、彼らが最も気に何に集中することができるという事実です：その一人の顧客が先週Twitterで言ったことを追跡するのではなく、素晴らしい顧客体験を作成します。
販売計画テンプレートの機能ではなく、価値に焦点を当てます。
あなたの比較優位はあなたの販売の計画のちょうど重要部分ではないが、あなたの会社がマーケティングからの製品開発に進むすべてを、知らせる。
それは販売がプロダクトの開発およびビジネスの方向に影響を及ぼすことができるところのすばらしい例である。,
探鉱およびパートナーシップ
見通しのリストを造りなさい
あなたが後にある顧客のタイプを知っているのでそれらをいかに販売しようとしているか、それは販売の探鉱を始めるためにこれらの会社で人々のリストを造る時間である。 見通しのリストは私達が私達の販売の計画の型板の最後の少数のセクションのすべての理論そして研究を取り、行為にそれらを置くところである。
中心で、見通しのリストはあなたがあなたのプロダクトかサービスから寄与するかだれが連絡できる実質の人々の登録簿である。, これは時間のかかる作業になる可能性がありますが、販売計画と会社の成長を促進するために不可欠です。
まず、理想的な顧客プロファイルを使用してターゲット企業を見つけることを開始します。
- LinkedInを検索
- 関連するローカルビジネスネットワークをチェックアウト
- ネットワーキングイベントやミートアップに出席
- 簡単なGoogle検索を行う
- 関連するオンライングループのメンバーリストをチェックアウト
各組織で最大5人をターゲットにします（組織内の誰が実際に応答しても、常に適切なバイヤーに向かって横方向に移動することができますあなた）。, 複数の個人をターゲットにすると、冷たいアウトリーチで接続するためのより良い確率と、ネットワーク内の誰かがあなたを個人的に接続できるより良い
覚えておいてください、これはあなたがに販売できる人々のちょうど大規模なリストではありません。
これはあなたがあなたの販売の計画で前にした研究の基づいて目標とされたリストである。 ある意味では、固体販売の計画の型板はそれらに話す分を使う前にあなたの見通しを修飾する。
あなたのリストを持っていたら、あなたのリードを追跡し、どのようにあなたが販売CRMを使用してそれらを見つけました。, これにより、歴史的な文脈をタクトに保ち、チームメイトと一緒に作業している場合は、アウトリーチに重ならないようにします。
あなたのアウトリーチを加速することができます販売CRMを探している場合は、14日間無料で閉じてみてください。
現在のクライアント関係を活用する
“最終的に、ほとんどすべてのソフトウェア会社は、スケールを達成すると、既存の顧客から新しい顧客の80％程度を得ることになります。 紹介から。 ブランドから。 口コミから。,”-SaaStrの創設者ジェイソンLemkin
あなたの販売の計画の型板が新しいビジネス鉛を見つけることに焦点を合わせれば巨大な機会で逃している。 口コミ、紹介、および現在の顧客は、成長のためのあなたの最も強固なリードすることができます。
を使用LinkedInを見れば誰もがご存知できないときの見通し またはあなたの最も忠節な顧客に手を差し伸べ、あなたのプロダクトかサービスから寄与するだれでも知っているかどうか尋ねなさい(紹介のボーナス,
今、あなたの販売計画で現在のクライアント関係を活用するとき、あなたはあなたが正しい方法でそれを行うことを確認する必要があります。 イントロを求めるときは、覚えておいてください：
- 良い紹介は両面です：真ん中の人として、あなたはあなたのために保証するためにあなたのクライ あなたがすでに良い関係を持っているなら、これは非常に簡単ではありません。 あなたは彼らに価値を提供し、彼らは順番にあなたを助けたいと思うはずです。 どれだけうまくあなたのターゲットを知ってい したように感じて快適にご紹介するのですか。 電話で? メールで？ 良い紹介は青から出てくるべきではありません。, それらにイントロに良いことを確かめるように頼み、次に両方の党が付いている電子メールのcc。
- 彼らはあなたから購入することができない場合でも、連絡を取り合う：彼らは顧客であることを停止した場合でも、あなたがそれらを助けたり、サポー それは長期的に支払うことができる小さなジェスチャーです。 物事は長い間同じままではありません。
戦略パートナーを特定する(同じ顧客にリーチする)
販売計画テンプレートに最後に含める必要があるグループは、同じ顧客にリーチする戦略パートナー, 一部の人に呼びこれらの補完的なサービス提供者(制約充足していないので、競合他社に差をつけ、なお一部の製品やサービスを補完す。
たとえば、地元の店舗向けにPOSシステムを販売している場合は、California Retailers Associationのような小売組織や、尊敬される地元のビジネスコンサルタントに手を差し伸べることができます。,
事によってこれらのグループとのあなたの関係を造る計画は好む:
- 出版物のために書く
- セミナーでスピーチを与える
- ウェブサイトに資源を提供する
- 連絡先を交換できる首謀者のグループを始める
覚えなさい、これらのサービスすべてを無料で提供し、あなたの販売の計画の型板にその時間の投資を組み込むべきである。
これは、補完的な企業に価値を提供し、”一緒に成長する”文化を育むことについてのすべてです。, より多くのコミュニティに価値を加えれば、より多くの人々は鉛をあなたの方法を送りたいと思う。
あなたはまだ終わっていません！ 必要に応じて追跡、測定、および調整します。
あなたが従うために固体の販売計画テンプレートを作ったという理由だけで、あなたが後ろに座ると現金ロールを見ること Basecampの創設者Jason Friedが計画について言ったことを覚えておいてください：
“計画は単にあなたが書き留めた推測です。,”
あなたはあなたの会社のための理想的な状況を定義するために、市場、あなたのユニークな価値、ターゲット顧客、およびパートナーについて知っているすべて しかし、はい、私たちがかもしれないように試してみてください。
その代り、あなたの販売の計画が生きている、呼吸docであり、ちょうどあなたの会社の残りのように、考慮し、新しい特徴、販売運動、また更に加わる新しいチーム-メンバーに合わせる必要があることを覚えなさい。 あなたはあなたの推測が現実に変わっているかどうかを評価するために定期的にそれに戻る必要があります。,
定期的なミーティング（少なくとも毎月）を設定して、販売計画の進捗状況を確認し、問題を特定して解決し、チーム間で活動を調整して、実際のイベントやフィードバックを中心に計画を最適化します。 あなたの間違いおよび勝利から学び、必要とされるに応じてあなたの販売計画を展開
ほとんどの販売状況では、最大の課題は慣性です。 しかし、固体、詳細な販売計画と場所で明確なマイルストーンを持つ専用のチームで、あなたは摩擦の任意の量を介してプッシュし、あなたの目標を達成するために追跡するために必要なすべてを持っているでしょう！,
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