12 Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf für den erstmaligen Vertriebsmitarbeiter

Es gibt keinen geborenen Verkäufer. Große Vertriebsmitarbeiter lassen es einfach aussehen, Aber überlegene Leistung zeigt normalerweise an, dass sich ein Verkäufer die Zeit genommen hat, seine Fähigkeiten zu verbessern, und iteriert ständig, um seinen Aussichten besser zu helfen.

Egal, ob Sie ein erstmaliger Vertreter sind oder auf die Grundlagen zurückkommen möchten, diese Tipps sind die wesentlichen Säulen eines erfolgreichen Verkaufs.

Beginne mit deinen Zielen.

Wenn Sie verkaufen lernen, beginnen Sie am Ende und arbeiten Sie rückwärts., Ihre Ziele zu kennen und Ihre Leistung gegen sie zu messen (mehr dazu später) ist der wichtigste Ort, um zu beginnen.

Wie viele Kunden benötigen Sie oder Ihr Unternehmen und in welchem Zeitrahmen? Wie viele Leads benötigen Sie, um so viele Kunden zu schließen? Wie viele Verbindungen benötigen Sie, um so viele Möglichkeiten zu generieren? Und so weiter. Multiplizieren Sie Ihr Kundenziel mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis des Produkts Ihres Unternehmens, um den Umsatz zu erzielen, den Sie anstreben sollten.

Stellen Sie sicher, dass Sie auch persönliche Verkaufsziele setzen., Sie können immer sagen, wenn ein Verkäufer in den Top 2% ihrer Organisation ist. Sie befehlen Aufmerksamkeit, arbeiten an ihrem Handwerk, bieten eine konsistente Erfahrung und führen aus. Diese Verhaltensweisen und Handlungen gehen typischerweise den Ergebnissen voraus.

Ziel ist es, in den Top 2% Ihrer Organisation zu sein. Es wird morgen nicht passieren, und es wird nicht einfach sein, aber immer nach oben streben.

Erkennen Sie, dass der Verkauf ein Prozess ist.

Vertrieb ist keine Kunst. Vertrieb ist eine Wissenschaft und eine Technologie.,

HubSpot VP of Sales Pete Caputa-und Harvard-Business-School-professor und ehemalige HubSpot CRO, Mark Roberge sind einige der erfolgreichsten Führungskräfte im Vertrieb, die ich kenne. Sie sind Wissenschaftler und zeichnen sich dadurch aus, dass sie den klassischen Verkaufsprozess skalierbar machen. Wenn Sie den Verkauf nicht als Prozess betrachten, fehlt Ihnen das Boot.

Der Umsatz ändert sich rasant, aber einige Dinge werden immer gleich sein. Um Kunden zu gewinnen, müssen Sie ihre Bedürfnisse und ihr Interesse an Ihrem Produkt ermitteln, Trägheit in ihrem Geschäft ansprechen und einen Zeitplan für den Verkauf festlegen.,

Die Art und Weise, wie sich Ihr Unternehmen durch den Trichter bewegt, wird jedoch einzigartig sein. Wenn Sie jeden Verkaufsprozess gleich behandeln, könnten Sie leicht etwas verpassen. Verstehen Sie, dass jedes Unternehmen aus einem bestimmten Grund ein eigenes Spielbuch hat. Bevor Sie jemals mit einem Interessenten telefonieren, setzen Sie sich mit Ihren Managern zusammen, um den Prozess Ihres Unternehmens gründlich zu verstehen.,

Dazu gehört das Erlernen der Positionierung Ihres Produkts, das Erlernen von Strategien für das Sprechen mit Interessenten, das Verständnis Ihrer wichtigsten Wertvorstellungen und das Entdecken, wie Ihr idealer Kunde aussieht, um nur einige Faktoren eines erfolgreichen Verkaufsprozesses zu nennen.

Identifizieren Geschäftsbetrieb.

Sie müssen in der Lage sein, zu identifizieren, Ihre Perspektiven “ business Schmerzen und unterscheiden ihn von Ihr Lauf von der Mühle-Geschäft Probleme. Wenn ein Schritt ihres Prozesses ein leichtes Ärgernis ist, wen kümmert es?

Schmerz bekommt keinen Schnitt am Arm — Schmerz fällt dein Bein ab., Ein wahrer Geschäftsschmerz wird jeden Tag im Exekutivbüro und im Sitzungssaal diskutiert. Jemand hat wahrscheinlich Budget beiseite gelegt, um es zu lösen. Wenn es ein entscheidender Faktor für den Erfolg ihres Unternehmens ist, haben Sie einen echten Geschäftsschmerz entdeckt.

Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie Vertrauen zu Ihren Interessenten aufbauen. Käufer brauchen Vertrauen, dass Sie ihr Problem verstehen und über die Ressourcen verfügen, um es zu lösen. Aber Ihre Beziehung endet nicht nach dem Verkauf — Sie sind ethisch verpflichtet, Ihr Versprechen zu erfüllen., Bereiten Sie Ihre Interessenten auf den Übergang zu Ihrem Produkt vor und geben Sie ihnen alle Hilfe, die sie benötigen, und Sie haben einen glücklichen Kunden in Ihren Händen.

Messen Sie jeden Schritt.

Anything worth doing is worth Messung, und alles, was messbar ist, kann verbessert werden.

denken Sie Daran, wenn Sie Ihre Ziele setzen? Seien Sie fanatisch über Ihre Leistung gegen sie zu messen. Werden Sie bei der Rate, die Sie heute verkaufen, Ihre Zahlen bis Ende des Monats erreichen? Konvertieren Ihre Abschlussstrategien Interessenten in Kunden? Wenn nicht, ändere etwas.,

Warten Sie nicht, bis es zu spät ist, um Ihre Zahlen in diesem Monat zu erreichen. Wenn Sie alles messen, was Sie tun, können Sie Probleme lösen, sobald sie auftreten.

In der heutigen Zeit gibt es Bootsladungen von Coaching-Ressourcen. Eine einfache Google-Suche nach einem Bereich, in dem Sie Probleme haben, gibt eine große Menge an Material zurück, das Ihnen helfen kann. Ihre Manager helfen Ihnen auch gerne weiter, besonders wenn Sie um Hilfe bitten, bevor es zu spät ist.

Verkaufen Sie an die richtigen Leute.

Dieses Prinzip steht im Mittelpunkt der Inbound Sales Methodik.,

In den frühen Tagen meiner Karriere habe ich viel Zeit damit verbracht, mich an Leute zu wenden, die nicht mit mir sprechen wollten. Aber in den letzten sieben Jahren habe ich mehr Zeit damit verbracht, mich mit Leuten zu verbinden, die hören wollen, was ich zu sagen habe.

das ist die Kraft des inbound-marketing. Indem Sie qualitativ hochwertige und hilfreiche Inhalte erstellen oder kuratieren und Interessenten zu Ihnen kommen lassen, sparen Sie Zeit und erhöhen Ihre Wahrscheinlichkeit, Verkäufe zu schließen.

Umarmen team verkauf.

Wenn Sie mit dem Verkauf beginnen, möchten Sie sich einen Namen machen., Viele Wiederholungen denken, der schnellste Weg, dies zu tun, ist, die Konkurrenz von selbst wegzublasen.

Dieser Ansatz kann isolierend sein — und Sie verpassen viel. Moderne Wiederholungen, unabhängig von ihrem Erfahrungsniveau, sollte Team Selling umarmen.

Wenn Sie beispielsweise erfolglos versuchen, mit dem CEO eines großen Unternehmens zu sprechen, fragen Sie einen Verkaufsleiter, ob er Sie durch die Nutzung seines Dienstalters und den ersten Anruf an die Tür bringen kann.

ich mache das die ganze Zeit für Wiederholungen. Da habe ich schon verkauft, für 30 Jahre, ich habe verbindungen und Einflussnahme eine neue rep einfach noch nicht gebaut, noch nicht., Ich bitte nur darum, dass der Vertreter die Nachforschungen anstellt und vor dem Anruf einen One-Pager für mich zusammenstellt.

Nutzen Sie das Know-how in Ihrem Team, um weitere Deals abzuschließen. Sie werden wertvolle Fähigkeiten auf dem Weg lernen, und Sie werden Ihre Quote aus dem Wasser blasen.

Call Reviews durchführen.

Ihr team manager wahrscheinlich schon führt regelmäßig geplanten Anruf-Bewertungen, aber manchmal ist das nicht genug.

Identifizieren Sie Verkäufer in Ihrem Unternehmen, die sich durch verschiedene Dinge auszeichnen. Kennen Sie einen Rep, der gut darin ist, schwierige Perspektiven zu schließen?, Setzen Sie sich auf ein paar ihrer Anrufe, und lassen Sie sie Ihr jüngstes Treffen mit einer schwierigen Aussicht überprüfen.

Bewundern Sie einen Vertreter, der gut verhandeln kann? Bitten Sie ihn, eine aktuelle Verhandlung zu überprüfen, die Sie geführt haben. Vergrößern Sie verschiedene Aspekte Ihrer Anrufe und Besprechungen und erhalten Sie detaillierte Informationen zur Verbesserung jedes Teils.

Schatten Ihre Kollegen.

In diesem Sinne können Sie viel über herausragende Verkäufe lernen, indem Sie den Besten zuhören — Ihren Kollegen und Teamkollegen an Ihrer Seite.

Nehmen Sie sich jede Woche oder jeden Monat etwas Zeit, um zuzuhören, wie Ihre Teamkollegen erfolgreiche Verkaufsgespräche führen., Egal, ob Sie live hören oder Aufnahmen hören, Sie können Schlüsselphrasen, Rapport-Building-Techniken und Schließstrategien auswählen, die Sie bei Ihren eigenen Anrufen personalisieren können.

Finde einen Mentor.

Es ist wichtig check-in mit Ihren Kollegen, vertiefen Sie Ihre Kenntnisse zu verkaufen und Tag-zu-Tag-Workflow. Aber es ist wichtig, mit einem Mentor zu paaren, die Ihnen helfen können, Ihre Karriere zu planen und zu wachsen. Diese Person sollte Ihnen helfen, sich vorzustellen, wo Sie sich ein, fünf und zehn Jahre auf der Straße sehen.,

Identifizieren Sie einen Mentor, der:

1. Erfolg in der Karriere gefunden hat, die Sie anstreben
2. Hat bestimmte Erfolge oder Meilensteine erreicht, die Sie bewundern
3. Hat Erfahrung, die auf Ihren eigenen Karriereweg anwendbar ist

Sobald Sie jemanden identifiziert haben, der die Erfahrung und Verfügbarkeit hat, Ihr Mentor zu sein, richten Sie monatliche oder vierteljährliche Treffen mit ihnen ein. Und besprechen Sie, wie Sie beide damit rechnen, diese Zeit zu verbringen, damit es von Vorteil ist.

Stellen Sie die richtigen Fragen.,

Dieser Abschnitt sollte in zwei verschiedene Eimer unterteilt werden:

1. Stellen Sie die richtigen Fragen Ihres Managers: „Erfülle ich die Erwartungen?““Wie kann ich die Erwartungen übertreffen?““Welches Feedback haben Sie für mich über meine Leistung?“Diese Fragen zeigen, dass Sie hungrig nach professioneller Entwicklung sind. Sie helfen Ihnen beim Wachstum — und das ist es, was ein guter Verkäufer braucht, um seine Karriere voranzutreiben.
2. Stellen Sie die richtigen Fragen Ihres Interessenten: Question-Asking ist eine Kunstform, die im Laufe der Zeit geübt und optimiert wird., Arbeiten Sie mit erfolgreichen Mitarbeitern in Ihrem Team zusammen, um herauszufinden, welche Fragen sich am vorteilhaftesten erweisen, wenn Sie mit ihren Interessenten sprechen. Und bauen Sie Ihre eigene Bibliothek von Sondierungsfragen.

Erstellen Sie einen persönlichen Entwicklungsplan.

Jeder Verkäufer hat stärken und Schwächen. Für neue Mitarbeiter ist es wichtig zu verstehen, was sie gut machen und welche Fähigkeiten sie verbessern müssen. Die Beurteilung der Bereiche des Verkaufsprozesses, in denen Sie gut abschneiden, wie z. B. Beziehungen aufbauen oder gute Fragen stellen, ist unerlässlich — Sie möchten auf einer soliden Grundlage Ihrer Stärken aufbauen.,

Wenn Sie anfangen, sind Sie unbewusst inkompetent – Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen. Dann werden Sie bewusst inkompetent – Sie wissen, was Sie nicht wissen, und Sie können einen Plan machen, um weiter zu lernen und Qualifikationslücken zu schließen. Von dort aus werden Sie bewusst kompetent — Sie haben die Qualitäten, die Sie brauchen, um die Arbeit gut zu machen.

Um diesen Prozess zu erleichtern, möchte ich neue Mitarbeiter bitten, ihre neuen Fähigkeiten zu bewerten und dann einen persönlichen Entwicklungsplan (PDP) zu erstellen., Dies kann ein einfaches Dokument sein, das die zwei bis drei Dinge pro Monat definiert, an denen ein neuer Mitarbeiter arbeiten sollte, um seine Fähigkeiten zu verbessern.

Der Rep sollte dieses Dokument regelmäßig mit seinem Manager oder Mentor erneut besuchen, um sicherzustellen, dass er mit seinem Lernen auf dem richtigen Weg ist. Alle Verkäufer sollten einen PDP haben, aber es ist besonders hilfreich für neue Mitarbeiter, Vertrauen in ihre Fähigkeiten aufzubauen.

Starte einen Filmclub.

Professionelle Athleten sehen eine Menge von film-und Videomaterial von Ihr, nicht nur Ihre eigene Leistung, sondern von der Konkurrenz. Verkäufer können von demselben Ansatz profitieren.,

Ich empfehle neuen Verkäufern, einen Filmclub zu bauen, um verschiedene Lernstile mit einer Handvoll Gleichaltriger aufzunehmen, die auch versuchen, ihre Fähigkeiten zu verbessern. So kann ein Verkaufsfilmclub funktionieren:

• Legen Sie eine Stunde beiseite und lassen Sie eine Person einen aufgezeichneten Anruf und eine Standardbewertungsvorlage mitbringen.
• Lassen Sie die Gruppe den Anruf abhören und machen Sie sich Notizen zu dem, was sie hören.
• Beginnend mit der Person, die den Anruf aufgezeichnet hat, geben die Teilnehmer Feedback darüber, was funktioniert hat und was verbessert werden könnte.,

Diese Gruppendynamik hilft neuen Verkäufern, ihre Ängste abzubauen und gemeinsam zu lernen, ihre Verkaufsfähigkeiten in einer sicheren Umgebung zu verbessern.

Der wichtigste Ratschlag, den ich Ihnen geben könnte, ist, heute, morgen und 10 Jahre später von Ihrem Team zu lernen. Das macht Sie zu einem großartigen Vertreter Und das macht den Verkauf zu einer großartigen Karriere.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2015 veröffentlicht und wurde umfassend aktualisiert.