strategie. Jen málo slov je hozeno kolem s tolik bezohledným ignorováním jako „velké S“. Internet je plný lidí, kteří vám řeknou vše o úspěchu, který našli ze svých strategií.
Ale v prodeji, budete potřebovat osvědčené prodejní plán šablony řídit růst vašeho podnikání:
Už jste vyzkoušeli přizpůsobení vašeho newsletter předmět? To může 5x vaše otevřená sazba!,
změnili jsme barvu našeho tlačítka Buy Now a udělali $ 5m!
bohužel, tyto tipy a triky nejsou skutečné strategie. Pokud je vaše podnikání válkou, jedná se pouze o potyčky. A stejně jako byste nezačali válku bez plánu-takže pokud potřebujete vytvořit šablonu vítězného plánu prodeje, která vás nasměruje správným směrem.
„podnikání je jako válka V jednom ohledu. Pokud je jeho velká strategie správná, lze provést libovolný počet taktických chyb, a přesto se podnik osvědčí.“Robert E., Wood-výkonný a brigádní generál
Chcete-li vytvořit skutečný, trvalý růst pro vás a vaši společnost, musíte vytvořit vlastní velkou strategii. A to začíná solidním plánem prodeje.
jak říká miliardářský investor Warren Buffett:
„někdo dnes sedí ve stínu, protože někdo zasadil strom dávno.“
co je plán prodeje? A proč by tě to mělo zajímat?
prodejní plán je „kdo, kde, proč, kdy a jak“, který vás povede k dosažení vašich prodejních cílů za rok.,
velký obrázek stranou, prodejní plán je Měsíční předpověď úrovně prodeje, kterou očekáváte, a jak se tam dostanete. Pokrývá minulé prodeje, obavy z trhu, vaše konkrétní výklenky, kdo jsou vaši zákazníci, a jak je najdete, zapojit se s nimi, a prodat jim.
Pokud se provádí správně, správná šablona plánu prodeje vám umožňuje strávit ještě více času na růstu a vývoji vašeho spuštění, spíše než reagovat na každodenní vývoj prodeje.,
Vyzbrojen informace, které budete kompilovat v rámci své obchodní plán, můžete rychle identifikovat všechny nadcházející problémy, prodeje sucha, nebo příležitosti—a pak s nimi něco udělat. V tomto bodě se může zdát jako spousta práce na vývoji šablony plánu prodeje, ale jakmile odpovíte na všechny tyto otázky, budete na místě, abyste posunuli svůj prodej (a značku) na další úroveň.
zvuk vzrušující? Pojďme rovnou dovnitř.
Chcete si vytvořit vlastní šablonu plánu prodeje, která urychlí váš růst? Popadněte náš tahák plánu prodeje ke stažení a vyplňte jej, když procházíte příspěvkem.,letproof obchodní plán šablony
, Aby se věci jednodušší, jdu rozebrat váš obchodní plán šablony do 3 různých sekcí:
- prognózy Prodejů a stanovení cílů
- na Trhu a zákazník výzkum
- Vyhledávání a partnerství
Každá část prodejního plánu přirozeně pracuje sám do další, počínaje vysoké cíle, pak se bere v úvahu tržní faktory, a konečně při pohledu na to, kdo víte, a jak najít více vyhlídky na pomoc hit své prodejní cíle.,
prognózy Prodejů a stanovení cílů
Nastavit realistické cíle prodeje v prodejní plán
Než se dostaneme do procesu, jak budete dostat své prodeje v letošním roce, musíme si promluvit o něco větší: Cíle.
šablona plánu prodeje potřebuje konečný cíl. Potřebujete číslo – buď prodej nebo zákazníci nebo jakoukoli metriku, kterou si vyberete -, která vám řekne, zda to, co jste udělali, bylo úspěšné., Psal jsem o nastavení realistické cíle prodeje, v hloubce předtím, ale co to všechno přijde, je určení toho, co reálně může přinést v závislosti na velikosti trhu, své cíle společnosti, a zkušenosti a zdroje k dispozici pro váš prodejní tým.
Kromě toho, tam jsou 5 další úskalí byste měli být vědomi při stanovování prodejních cílů:
- zbožné přání: chcete, aby vaše podnikání růst, tak je pochopitelné, že byste mohla být příliš optimistické rozvíjet své obchodní plán. Začněte tím, že se podíváte na loňskou prognózu a výsledky. Byl jste realistický?, Pro nové podniky, vyhnout se vypracování úrovně prodeje, které potřebujete být životaschopné a uvedení to jako vaše postava. V psychologii bychom tomu říkali bias potvrzení, ale je to také přímo špatný obchod.
- ignorujte své vlastní předpoklady: ujistěte se, že vaše prognóza je založena na vašich předpokladech o trhu. Pokud předpokládáte, že trh bude klesat a ztratíte nějaký podíl na trhu, nemá smysl předpovídat zvýšený prodej.,
- Stěhování branky: Pro nejvíce se rozdělit, chcete, aby vaše prognózy, které mají být dokončeny a schváleny v rámci své obchodní plán šablony na nastavit časový rámec, takže se můžete dostat na podnikání, podnikání. Vyhněte se úpravám cílů uvedených ve vašem prodejním plánu—i když zjistíte, že jste ve svém plánování prodeje příliš optimističtí nebo pesimističtí. Tento dokument by měl být měřítkem pro posouzení vašeho úspěchu nebo neúspěchu.
- nežádám o konzultaci: váš prodejní tým je s vámi v zákopech a pravděpodobně má nejlepší znalosti o vašich zákaznících., Tak, proč byste se zeptat jejich názory, dát jim čas mluvit se svými zákazníky, a dospět k dohodě o cílech, které jdou do vašeho prodejního plánu?
- neuvádí čas na zpětnou vazbu: po stanovení vašich prodejních cílů potřebujete někoho, kdo přijde a vyzve ho. Získejte zkušeného člověka-účetní, senior prodejce, nebo kvalifikovaný přítel-zkontrolovat celý dokument před přijetím IT společnost široký a zpevnění svůj prodejní plán.,
především si pamatujte, že když vyvíjíte šablonu plánu prodeje poprvé ve své organizaci, je přirozené, že se mýlíte v některých vašich předpokladech—zejména kolem cílů a prognóz. Ale co je důležité, je to, že pečlivě dokumentujete, co je třeba aktualizovat, když je čas na verzi dva vašeho prodejního plánu.,
Definovat jasné lhůty a milníky v plán prodeje
s cílem zjistit, zda jsou předpoklady, že děláš v prodeje v plánu jsou blízko k cíli, budete muset rozbít to velké číslo dolů na menší očekávání s přísnými lhůtami. Říkáme tyto milníky a jsou neuvěřitelně užitečné při sledování, zda je váš prodejní plán na správné cestě.
jasné termíny a zvládnutelné milníky vyžadují výzkum a čas na vývoj., Měli by vyzvat a motivovat váš prodejní tým, aniž by byli tak obtížní, že zabíjejí morálku.
znovu začněte s loňskými čísly (pokud je máte). Sledujte, jak se tržby meziročně zvýšily, a porovnejte svou společnost s průmyslovými standardy. Promluvte si se svým prodejním týmem o tom, co dělají během pracovního týdne, ať už jde o prodejní hovory, vyhledávání nových zákazníků nebo uzavírání obchodů. Zeptejte se, kolik v současné době dělají, a kolik šířky pásma musí udělat více. To vám dá skutečný, frontová linie vzít to, co milníky nastavit v šabloně prodejní plán.,
dále je čas nastavit milníky. Ty musí být specifické s jasnými cíli a termíny. Například byste mohli chtít zvýšit svou zákaznickou základnu o 20% nebo zvýšit prodej o 50% pro konkrétní produkt. Nebo dokonce zvýšit procento uživatelů placeného plánu o 15% do poloviny roku. Co milníkem je, být jasné, jaké jsou vaše očekávání a stanovit pevný termín pro váš tým, aby usilovaly.
nakonec nastavte jednotlivé milníky i pro váš prodejní tým. Tyto jednotlivé cíle je třeba vzít v úvahu rozdíly mezi vašimi prodejci., Pokud někdo z vašeho týmu dělá hodně hovorů, ale ne zavírání, dát jim milník zvýšení jejich úzké sazby. Pokud je někdo skvělý na uzavření, ale nedělá moc dosah, dejte jim milník kontaktování 10 nové vyhlídky měsíčně.
tyto milníky informují a podporují váš celkový prodejní plán, což vám dává jasný, žalovatelný plán, jak dosáhnete svých celkových cílů za rok.,
Trhu a zákazník výzkum
Vybrat výklenek se zaměřit a vybudovat trakce v
Nyní, že víme, co chceme, aby hit, pojďme se dostat do natvrdlý kostrbatý z budovy ven naše obchodní plán šablony.
za Prvé, musíme vědět, na trhu jsme v a nika budeme zabírat tak můžeme správně umístit naše podnikání pro růst (a k dosažení cílů v prodejní plán).
Co je to obchodní výklenek? V podstatě je to to, na co se vaše firma specializuje, ale jde to trochu hlouběji., Výklenek je prostor, který vaše firma zabírá, nejen s vašimi produkty, ale s vaším obsahem, firemní kulturou, vaší značkou a zprávou. Takhle se s vámi lidé ztotožňují a vyhledávají vás kvůli konkurenci.
jak vysvětluje sériový podnikatel Jason Zook:
„když se pokusíte vytvořit něco pro každého, nakonec vytvoříte něco pro nikoho“
nedělejte to.
místo toho začněte tím, že se podíváte na výklenek a položíte si tyto otázky:
- jak velký je trh?
- existuje vestavěná poptávka po tom, co prodáváte?,
- jaká je vaše současná pozice na trhu: včetně silných, slabých stránek, příležitostí nebo hrozeb
- kdo jsou vaši konkurenti? Jaké jsou jejich silné stránky, slabost, příležitosti a hrozby?
Pokud jste uvízli, začněte tím, že se vrátíte ke svým silným stránkám. Vypsat své nejsilnější zájmy a vášně. Vyberte pole, kde jsou šance již ve váš prospěch. Tam, kde máte osvědčenou historii, více odborných znalostí, rozsáhlou kontaktní základnu a lidi, kteří vám mohou poskytnout intra.,
krása pracovat v oblasti, které již mají zájem je, že můžete vytvořit trakci prostřednictvím stát myšlení vůdce. Tyto druhy strategických výhod zesílí výsledky, které jste schopni získat z vašeho prodejního plánu.
máte o svém trhu něco jedinečného? Blog, psát a přispívat k příslušným publikacím. Buďte hostem podcastů. Mluvte na akcích. Přidávejte hodnotu životům vašich vyhlídek, než je někdy požádáte, aby se stali zákazníkem.,
čím větší viditelnost můžete mít ve svém výklenku, tím větší je šance na zasažení cílů a milníků ve vašem prodejním plánu.
a i když se soustředíte na jednu mezeru, neznamená to, že vaše podnikání nemůže růst. Začněte s jedním produktem v jednom výklenku a poté se rozvětvte do komplementárního výklenku. Prodáváte krásné, ručně vyráběné čajové šálky? Co třeba vzkvétající podnik? Nebo přizpůsobitelné čajové lžičky?
výklenek vás neomezuje. Soustřeďuje tě.,
Pochopit vaše cílové zákazníky
To nemá smysl utrácet čas a peníze honí po špatné vyhlídky, takže se nemusíte jim umožní, aby jejich cestu do vašeho prodejního plánu.
Jakmile znáte svůj výklenek, je čas vykopat co nejvíce informací o vašem cílovém zákazníkovi, abyste je mohli řádně prodat.
takže, co byste měli hledat, abyste definovali své publikum v rámci svého prodejního plánu?, To záleží na vaší společnosti a trhu, ale začít se základy, jako jsou velikost firmy (podle počtu zaměstnanců nebo obratu), geografické informace, odvětví, pracovní zařazení, atd.—veškeré rysy, které jsou společné v celé své nejlepší zákazníky nebo typy zákazníků se vám budou líbit.
nezapomeňte také přemýšlet o tom, zda budou dobrým „fit“. Pokud se jedná o dlouhodobý vztah, který vyvíjíte spíše než o jednu noc, chcete se ujistit, že mluvíte stejným jazykem a sdílíte podobnou kulturu a vizi.,
použijte tyto informace k vytvoření ideálního zákaznického profilu. Může to být váš ideální „dokonalý zákazník“ nebo fiktivní organizace, která získává významnou hodnotu z používání vašeho produktu/služby a také poskytuje vaší společnosti významnou hodnotu. Profil zákazníka vám pomůže kvalifikovat nové potenciální zákazníky a diskvalifikovat je, než strávíte měsíce štěkáním na nesprávném stromu a nedostatečným dodáním vašeho prodejního plánu.
Jakmile znáte typ společnosti, na kterou chcete cílit, je čas se dostat do jejich hlavy. Začněte tím, že visí ven, kde visí ven:
- jsou na sociálních médiích?, Jaká je jejich síť výběru?
- jsou členy nějaké skupiny Facebook nebo LinkedIn?
- můžete odpovědět na průmyslové otázky pro ně na Quora nebo Reddit?
- jaké podcasty poslouchají nebo jaké zdroje čtou?
dostat se do hlav svých zákazníků a budete v mnohem lepší pozici, aby jim prodat.
Zmapujte cestu svého zákazníka
dobře, teď se dostáváme někam solidně.
s vaším ideálním zákaznickým profilem na místě musí další část vašeho prodejního plánu řešit, jak se tento zákazník stane vaším zákazníkem., Můžeme to udělat mapováním jejich cesty od vyhlídky k loajálnímu zákazníkovi.
Co tedy potřebujeme vědět o našich budoucích zákaznících? Začněme se základy a zeptáme se jich:
- co chcete, aby náš produkt pro vás udělal?
- jaké funkce jsou pro vás důležité? Proč?
- jaký je váš rozpočet na to?
- jak v současné době řešíte tento problém?
to jsou všechny skvělé otázky. Je však obrovskou chybou soustředit se pouze na přítomnost ve vašem prodejním plánu.,
velcí prodejci berou své kupce na cestu časem-předtím, než dokonce věděli, že potřebují vaše řešení, když jsou šťastným, věrným zákazníkem. Plně pochopit jejich cesta jako zákazník začít tím, že žádá o minulosti nákupem zkušenosti:
- Kdy naposledy jste si koupili něco podobného na naše služby nebo produktu?
- byla to dobrá nebo špatná zkušenost? Proč?
- jak jste se tehdy rozhodl? Jaký byl rozhodovací proces?
- jak jste hodnotili různé nabídky?,
- jaké byly rozhodující faktory, díky nimž jste si vybrali toto konkrétní řešení?
Pokud měli skvělou předchozí zkušenost, přemýšlejte o způsobech, jak sladit vaše hřiště s touto zkušeností a odlišit se od vašeho jedinečného hodnotového návrhu(více o tomto dalším!). Pokud by měli špatnou zkušenost, distancujte se a vysvětlete, jak byste tuto situaci vyřešili.
Další, dostat své vyhlídky definovat svůj vlastní plán na blízko tím, že se jich zeptá ‚co bude dál?“
“ co se musí stát, aby se z vás stal zákazník?“
pokud řeknou, že budou muset získat souhlas od viceprezidenta pro Finance., Zeptejte se:
“ Ok, a řekněme, že souhlasí s tím, že jsme správně fit, co bude dál?“
uvedení své vyhlídky v tomto budoucím myšlení stav mysli dělá jim představit nákup od vás. Jedná se o výkonný nástroj, který může pomoci odhalit případné zátarasy a dokonce pomoci urychlit proces prodeje.
v šabloně prodejního plánu se ujistěte, že řešíte celou cestu zákazníka z předprodeje do prodeje.
Definujte hodnoty
známe naše zákazníky. Známe jejich cestu., Teď se do toho musíme co nejlépe vejít. Vyplývá to z definování vaší konkurenční výhody.
vaše konkurenční výhoda je to, co vás odlišuje od konkurence, což je plně pochopení a artikulace klíčovým prvkem vaší šablony prodejního plánu. Začněte položením několika jednoduchých otázek:
- proč zákazníci kupují od nás?
- proč zákazníci nakupují od našich konkurentů a ne od nás?
- proč někteří potenciální zákazníci vůbec nekupují?
- co musíme udělat, abychom byli v budoucnu úspěšní?,
nezapomeňte, že zákazníci kupují výhody, nikoli funkce. Když popisujete svou hodnotovou nabídku,je snadné se o vás dohnat. To, co jsi udělal. Co děláš. Místo toho otočte skript a mluvte o tom, co váš produkt udělá pro vaše zákazníky., Silný konkurenční výhoda:
- Odráží konkurenční síla vašeho podnikání
- Je výhodou, ale ne nutně, jedinečný
- Je jasné a jednoduché
- Může v průběhu času měnit jako konkurenti se snaží ukrást váš nápad
- Musí být podporován pokračující výzkum trhu
není To tak, že váš helpdesk software má sociální média integrace a real-time vstupenek sledování, které záleží nejvíce zákazníků., To je fakt, že to dělá jejich život jednodušší a umožňuje jim zaměřit se na to, co jim záleží nejvíce: Vytvářet skvělé zkušenosti zákazníků, spíše než sledování toho, co, že jeden zákazník uvedl na Twitteru minulý týden.
zaměřte se na hodnotu, nikoli na funkce v šabloně prodejního plánu.
vaše konkurenční výhoda není jen nedílnou součástí vašeho prodejního plánu, ale bude informovat vše, co vaše společnost dělá kupředu, od marketingu až po vývoj produktů.
je to skvělý příklad toho, kde prodej může ovlivnit vývoj produktu a směr podnikání.,
Vyhledávání a Partnerství
Vybudovat vyhlídky seznam
Nyní, když znáte typy zákazníků, které jste po, a jak budete prodávat, je čas vytvořit seznam lidí, kteří na tyto společnosti pro zahájení prodeje průzkum. Seznam vyhlídek je místo, kde vezmeme veškerou teorii a výzkum posledních několika sekcí naší šablony prodejního plánu a uvedeme je do akce.
ve svém jádru je seznam vyhlídek adresářem skutečných lidí, které můžete kontaktovat, kteří by měli prospěch z vašeho produktu nebo služby., To může být časově náročný úkol, ale je to nezbytné pro řízení vašeho prodejního plánu a růstu společnosti.
za Prvé, použijte váš ideální profil zákazníka začít hledat cíl společnosti:
- Hledat LinkedIn
- Podívejte se na příslušné místní obchodní sítě
- Navštěvovat společenské akce a meetups
- Udělat jednoduché vyhledávání Google
- Podívejte se na členský seznam relevantních on-line skupiny
Cíl až pro 5 osob v každé organizaci (vždy se můžete pohybovat příčně k řádné kupujícího bez ohledu na to, kdo v organizace skutečně reaguje na vás)., Cílení více než jednoho jednotlivce vám poskytne lepší šance na připojení na chladném dosahu a lepší šanci, že vás někdo ve vaší síti může osobně připojit.
pamatujte, že to není jen masivní seznam lidí, kterým byste mohli prodat.
toto je cílený seznam založený na výzkumu, který jste dříve provedli ve vašem prodejním plánu. V jistém smyslu, solidní šablona plánu prodeje kvalifikuje vaše vyhlídky, než s nimi strávíte minutu.
jakmile máte svůj seznam, Sledujte své potenciální zákazníky a jak jste je našli pomocí prodejního CRM., To bude udržovat historický kontext v taktu a ujistěte se, že se nepřekrýváte na dosah, pokud pracujete se spoluhráči.
Pokud hledáte prodejní CRM, které může urychlit váš dosah, zkuste zavřít zdarma po dobu 14 dnů.
Využít aktuální klientské vztahy
„Nakonec, téměř všechny softwarové firmy nakonec dostat ~80% nebo tak, že jejich nové zákazníky od své stávající zákazníky, jakmile se dostanou měřítku. Z doporučení. Od značky. Z úst.,“- SaaStr zakladatel Jason Lemkin,
přicházíš o velkou příležitost pokud je váš obchodní plán šablony, pouze se zaměřuje na hledání nových obchodních vede. Slovo z úst, úvody, a současní zákazníci mohou být vaše nejvíce solidní vedení pro růst.
použijte LinkedIn, abyste zjistili, zda vás někdo, koho znáte, může seznámit s jednou z vašich vyhlídek. Nebo oslovte své nejvěrnější zákazníky a zeptejte se, zda znají někoho, kdo by měl prospěch z vašeho produktu nebo služby (můžete dokonce nabídnout doporučující bonus nebo zvýhodněnou sazbu).,
Nyní, když využíváte aktuální vztahy s klienty ve vašem prodejním plánu, musíte se ujistit, že to uděláte správným způsobem. Když žádáte o úvod, nezapomeňte:
- dobrý úvod je oboustranný: jako osoba uprostřed žádáte svého klienta, aby za vás ručil. Pokud již máte dobrý vztah, mělo by to být ne-nasnadě. Poskytli jste jim hodnotu a oni by vám měli chtít pomoci. Zeptejte se jich, jak dobře znají váš cíl. Cítili by se dobře, kdyby vám je představili? Telefonicky? Přes e-mail? Dobrý úvod by neměl vyjít z ničeho nic., Požádejte je, aby se ujistili, že je v pořádku intro a pak vás cc na e-mailu s oběma stranami.
- Zůstaňte v kontaktu, i když od vás nemohou koupit: zeptejte se, jak jim můžete pomoci nebo je podpořit, i když přestanou být zákazníkem. Je to malé gesto, které se může dlouhodobě vyplatit. Věci nezůstávají dlouho stejné.
Identifikovat strategické partnery (které dosáhnou stejné zákazníky)
poslední skupinu byste měli zahrnout do svého plánu prodeje šablony jsou nějaké strategické partnery, jednotlivci, organizace či společnosti, které dosahují stejné zákazníky., Někteří lidé nazývají tyto poskytovatele doplňkových služeb (CSP), protože nejsou konkurencí a místo toho nabízejí nějaký produkt nebo službu, která doplňuje vaše.
Pokud například prodáváte POS systém pro místní obchody, můžete oslovit maloobchodní organizaci, jako je Kalifornská asociace maloobchodníků nebo respektovaný místní obchodní konzultant.,
Plán, jak budovat své vztahy s těmito skupinami prostřednictvím věci, jako:
- Psaní pro jejich zveřejnění
- projevy na seminářích
- Zajištění zdrojů, pro jejich webové stránky
- Spuštění mastermind group, kde můžete vyměnit kontakty
Pamatujte si, ty by měly nabízet všechny tyto služby zdarma a začlenit, že investice času do své obchodní plán šablony.
je to všechno o poskytování hodnoty doplňkovým podnikům a podpoře kultury „společného růstu“., Čím více přidáváte hodnotu komunitě, tím více lidí bude chtít poslat potenciální zákazníky.
ještě jste neskončili! Sledovat, měřit a upravovat podle potřeby.
Jen proto, že jste udělal solidní obchodní plán šablony sledovat, neznamená, že tu můžeš sedět a dívat se na peníze roll in. Vzpomeňte si, co zakladatel Basecamp Jason Fried řekl o plánech:
„plán je prostě odhad, který jste napsali.,“
používáte vše, co víte o trhu, vaší jedinečné hodnotě, cílových zákaznících a partnerech, abyste definovali ideální situaci pro vaši společnost. Ale ano, zkuste, jak bychom mohli, jen velmi málo z nás skutečně vidí něco, když se díváme hluboko do křišťálové koule.
Místo toho, pamatujte, že váš obchodní plán je živý, dýchající doc a stejně jako zbytek společnosti, potřebuje vysvětlit a přizpůsobit se nové funkce, marketingové kampaně, nebo dokonce i nové členy týmu, kteří se připojí. Musíte se k němu pravidelně vracet, abyste posoudili, zda se vaše odhady mění v realitu.,
Nastavte pravidelná setkání (alespoň jednou měsíčně) přezkoumat pokrok na své prodejní plán, identifikaci a řešení problémů, a sladit své aktivity napříč týmy optimalizovat svůj plán kolem real-světové události a zpětnou vazbu. Poučte se ze svých chyb a vítězství a podle potřeby vyvíjejte svůj prodejní plán.
ve většině prodejních situací je největší výzvou setrvačnost. Ale s pevnými, detailní plán prodeje a specializovaný tým, s jasnými milníky v místě, budete mít vše, co potřebujete, aby se zasadila prostřednictvím libovolné množství tření a udržet na trati, aby hit své cíle!,
všechny jazzed a připraven dát dohromady svůj vlastní prodejní plán? Stáhněte si naši bezplatnou sadu 2020 Sales Success Kit a získejte přístup k 11 šablonám, kontrolním seznamům, pracovním listům a průvodcům. Všechny akce orientované a snadno použitelné, takže můžete mít svůj nejlepší prodejní rok dosud.
