12 chaves para a venda bem sucedida para o primeiro representante de vendas

não existe tal coisa como um vendedor nascido. Grandes representantes de vendas fazem com que pareça fácil, mas desempenho superior geralmente indica que um vendedor tem tomado o tempo para aprimorar suas habilidades e está constantemente iterando para melhor ajudar suas perspectivas.

Se você é um representante pela primeira vez ou olhando para voltar ao básico, estas dicas são os pilares essenciais para a venda bem sucedida.

comece com os seus objectivos.

Se você está aprendendo a vender, comece do fim e trabalhe para trás., Conhecer seus objetivos e medir seu desempenho contra eles (mais sobre isso mais tarde) é o lugar mais importante para começar.

Quantos clientes você ou sua empresa precisam, e em que período de tempo? Quantas pistas você precisa para fechar tantos clientes? Quantas conexões você precisa para gerar tantas oportunidades? E assim por diante. Multiplique seu objetivo de cliente pelo preço médio de venda do produto de sua empresa para obter a quantidade de receita que você deve almejar.certifique-se de estabelecer metas de vendas pessoais também., Você pode sempre dizer quando um vendedor está no top 2% de sua organização. Eles comandam a atenção, trabalham no seu ofício, fornecem uma experiência consistente, e executam. Esses comportamentos e ações tipicamente precedem os resultados.

pretende estar no topo 2% da sua organização. Não vai acontecer amanhã, e não vai ser fácil, mas sempre se esforce pelo topo.

reconhecer que as vendas é um processo.

As vendas não são uma arte. As vendas são uma ciência e uma tecnologia.,HubSpot VP of Sales Pete Caputa and Harvard Business School professor and former HubSpot Cro Mark Roberge are some of the most successful sales executives I know. Eles são cientistas, e eles se destacam em fazer o processo de vendas clássico escalável. Se não estás a ver as vendas como um processo, estás a perder o barco.

As vendas estão mudando rapidamente, mas algumas coisas serão sempre as mesmas. Para obter clientes, você terá que estabelecer suas necessidades e interesse em seu produto, abordar a inércia em seu negócio, e determinar um cronograma para vender.,

A forma como a sua empresa se move através do funil, no entanto, será único. Se você tratar cada processo de vendas da mesma forma, você pode facilmente perder algo. Entenda que cada empresa tem seu próprio livro de jogadas por uma razão. Por isso, antes de entrar ao telefone com uma perspectiva, sente-se com os seus gerentes para compreender completamente o processo da sua empresa.,

isto incluirá aprender a posicionar o seu produto, ganhar estratégias para falar com perspectivas, compreender as suas proposições de valor-chave, e descobrir como o seu cliente ideal se parece, apenas para citar alguns factores de qualquer processo de vendas bem sucedido.identificar dores de negócios.

você deve ser capaz de identificar a dor de negócios de suas perspectivas e distingui-lo de sua gestão dos problemas de negócios da fábrica. Se um passo do seu processo é um pequeno aborrecimento, quem se importa?a dor não está a ser cortada no braço — a dor é a perna a cair., Uma verdadeira dor de negócios é discutida todos os dias no escritório executivo e na sala de reuniões. Alguém provavelmente reservou um orçamento para resolvê-lo. Se é um factor crítico para o sucesso dos seus negócios, descobriu uma verdadeira dor nos negócios.como representante de vendas, você precisa construir confiança com suas perspectivas. Os compradores precisam da confiança de que você entende o seu problema e tem os recursos para resolvê-lo. Mas a sua relação não acaba depois da venda — é eticamente obrigado a cumprir a sua promessa., Prepare suas perspectivas para a transição para o seu produto e dê-lhes toda a ajuda que eles precisam, e você terá um cliente feliz em suas mãos.

medir cada passo.qualquer coisa que valha a pena fazer vale a pena medir, e qualquer coisa que possa ser medida pode ser melhorada.Lembras-te quando definiste os teus objectivos? Seja fanático em medir o seu desempenho contra eles. Ao ritmo que está a vender hoje, vai atingir os seus números até ao final do mês? Suas estratégias de fechamento estão convertendo perspectivas para os clientes? Se não, muda alguma coisa.,

não espere até que seja tarde demais para chegar aos seus números Este mês. Se você medir tudo o que faz, você será capaz de resolver os problemas à medida que eles surgem.

neste dia e idade, há boatloads de recursos de coaching. Uma simples Pesquisa Google por uma área em que você está lutando vai devolver uma enorme quantidade de material que pode ajudá-lo. Seus gerentes ficarão mais do que felizes em ajudá-lo também, especialmente se você está pedindo ajuda antes que seja tarde demais.

vender para as pessoas certas.

este princípio está no centro da metodologia de vendas de entrada.,nos primeiros dias da minha carreira, passei muito tempo a contactar pessoas que não queriam falar comigo. Mas nos últimos sete anos, passei mais tempo a ligar-me com pessoas que querem ouvir o que tenho a dizer.esse é o poder do marketing de entrada. Criando ou curando conteúdo de alta qualidade e útil e deixando as perspectivas chegar até você, você vai economizar tempo e aumentar a sua probabilidade de fechar vendas.
= = ligações externas = =

quando você está começando em vendas, você quer fazer um nome para si mesmo., Muitos representantes pensam que a maneira mais rápida de fazer isso é destruindo a concorrência por si mesmos.essa abordagem pode ser isoladora-e você perde muito. Os representantes modernos, independentemente do seu nível de experiência, devem abraçar a venda em equipa.por exemplo, se estiver a tentar falar sem sucesso com o CEO de uma grande empresa, Pergunte a um líder de vendas se o conseguem pôr à porta, aproveitando a sua antiguidade e fazendo a primeira chamada.

eu faço isso o tempo todo para reps. desde que eu tenho vendido por 30 anos, eu tenho conexões e clout um novo rep simplesmente não construiu ainda., Tudo o que peço é que o representante faça a pesquisa e reúna um pager para mim antes da chamada.Use a experiência da sua equipa para fechar mais negócios. Vais aprender habilidades valiosas ao longo do caminho, e vais acabar com a tua quota da água.

realizar revisões de chamadas.

seu gerente de equipe provavelmente já realiza revisões regulares de chamadas, mas às vezes isso não é suficiente.

identifique vendedores dentro de sua organização que se destacam em coisas diferentes. Conheces um representante que seja bom a fechar perspectivas difíceis?, Senta-te em algumas das chamadas dela, e pede-lhe para rever a tua Reunião mais recente com uma perspectiva difícil.Admire um representante que seja bom a negociar? Peça-lhe para rever uma negociação recente que conduziu. Faça Zoom em diferentes aspectos de suas chamadas e reuniões, e fique granular sobre a melhoria de cada parte.

sombra dos seus pares.

ao longo dessas mesmas linhas, você pode aprender muito sobre a excelência nas vendas ouvindo os melhores — seus pares e companheiros ao seu lado.

tome algum tempo a cada semana, ou a cada mês, para ouvir como seus companheiros de equipe realizam chamadas de vendas de sucesso., Se você está ouvindo ao vivo ou ouvindo gravações, você pode pegar frases-chave, técnicas de construção de relacionamento, e estratégias de Fecho que você pode personalizar em suas próprias chamadas.encontre um mentor.

é importante verificar com seus pares para aprimorar suas habilidades de venda e fluxos de trabalho cotidianos. Mas é crucial fazer par com um mentor que te pode ajudar a planear e a crescer a tua carreira. Essa pessoa deve ajudá-lo a visualizar onde você se vê um, cinco e dez anos depois.,identifique um mentor que: encontrou sucesso na carreira a que aspira realizou certas conquistas ou marcos que admira tem experiência que é aplicável à sua própria carreira depois de ter identificado alguém que tem a experiência e a disponibilidade para ser o seu mentor, organize reuniões mensais ou trimestrais com ele. E discutir como ambos antecipam passar esse tempo para que seja benéfico.faça as perguntas certas.,

Esta secção deve ser dividida em dois baldes distintos:

1. faça as perguntas certas ao seu gestor: “estou a responder às expectativas?””Como posso exceder as expectativas?””What feedback do do do me about my performance?”Estas perguntas demonstram que você está com fome de desenvolvimento profissional. Eles são o que vai ajudá — lo a crescer-e isso é o que uma boa vendedora precisa para avançar sua carreira.
2. faça as perguntas certas de sua perspectiva: perguntar é uma forma de arte que é praticada e otimizada ao longo do tempo., Trabalhe com representantes de sucesso em sua equipe para descobrir quais perguntas são mais benéficas ao falar com suas perspectivas. E construa a sua própria biblioteca de perguntas de sondagem.

construir um plano de desenvolvimento pessoal.todos os vendedores têm pontos fortes e fracos. É importante que os novos representantes compreendam as coisas que fazem bem e as competências de que necessitam para melhorar. Avaliar as áreas do processo de vendas que você faz bem, como construir um relacionamento ou fazer boas perguntas, é essencial — você quer construir sobre uma base sólida de seus pontos fortes.,quando começamos, somos inconscientemente incompetentes – não sabemos o que não sabemos. Então você se torna conscientemente incompetente-você sabe o que você não sabe, e você pode fazer um plano para continuar aprendendo e preenchendo lacunas de habilidade. A partir daí, você se torna conscientemente competente-você tem as qualidades que você precisa para fazer o trabalho bem.

para facilitar este processo, eu gostaria de pedir aos novos representantes para avaliar suas novas habilidades e, em seguida, criar um plano de desenvolvimento pessoal (PDP)., Este pode ser um documento simples que define as duas a três coisas por mês em que um novo representante deve trabalhar para melhorar suas habilidades.

o representante deve rever este documento com o seu gestor ou mentor numa base regular para garantir que estão no bom caminho com a sua aprendizagem. Todos os vendedores devem ter um PDP, mas é especialmente útil para novos representantes para construir confiança em suas habilidades.

iniciar um clube de cinema.

atletas profissionais assistem a um monte de filmes e imagens de seu não só seu próprio desempenho, mas também da competição. Os vendedores podem se beneficiar da mesma abordagem.,

eu recomendo novos vendedores construir um clube de cinema para acomodar diferentes estilos de aprendizagem com um punhado de seus pares que também estão tentando melhorar suas habilidades. Aqui está como um clube de cinema de vendas pode trabalhar:

• reserve uma hora, e ter uma pessoa trazer uma chamada gravada e um modelo de avaliação padrão.peça ao grupo para ouvir a chamada e tomar notas sobre o que ouvem.começando pela pessoa que gravou a chamada, os participantes devem dar feedback sobre o que funcionou e o que pode ser melhorado.,esta dinâmica de grupo ajuda os novos vendedores a trabalhar em conjunto para reduzir a sua ansiedade e aprender em conjunto para melhorar as suas capacidades de vendas num ambiente seguro.o conselho mais importante que lhe posso dar é aprender com a sua equipa Hoje, Amanhã e 10 anos depois. É isso que faz de ti um grande representante, e é isso que faz das vendas uma grande carreira. Nota do Editor: este post foi originalmente publicado em maio de 2015 e foi atualizado para ser abrangente.