12 sleutels tot succesvolle verkoop voor de eerste verkoopvertegenwoordiger

Er bestaat niet zoiets als een geboren verkoper. Grote verkopers maken het lijkt gemakkelijk, maar superieure prestaties geeft meestal een verkoper heeft de tijd genomen om hun vaardigheden aan te scherpen en is voortdurend itereren om beter te helpen hun prospects.

of u nu een eerste rep bent of op zoek bent naar de basis, deze tips zijn de essentiële pijlers van succesvolle verkoop.

begin met uw doelen.

als je leert verkopen, begin dan vanaf het einde en werk achteruit., Het kennen van uw doelen en het meten van uw prestaties tegen hen (daarover later meer) is de belangrijkste plaats om te beginnen.

hoeveel klanten heeft u of uw bedrijf nodig, en in welk tijdsbestek? Hoeveel leads heb je nodig om zoveel klanten te sluiten? Hoeveel verbindingen heb je nodig om zoveel kansen te genereren? En zo verder. Vermenigvuldig uw klant doel door de gemiddelde verkoopprijs van het product van uw bedrijf om het bedrag van de inkomsten die u moet streven naar te krijgen.

zorg ervoor dat u ook persoonlijke verkoopdoelen stelt., U kunt altijd zien wanneer een verkoper is in de top 2% van hun organisatie. Ze bevelen de aandacht, werken aan hun ambacht, zorgen voor een consistente ervaring en voeren uit. Deze gedragingen en acties gaan meestal vooraf aan de resultaten.

streven naar de top 2% van uw organisatie. Het zal morgen niet gebeuren, en het zal niet gemakkelijk zijn, maar streef altijd naar de top.

herkennen dat verkopen een proces is.

verkoop is geen kunst. Verkoop is een wetenschap en een technologie.,HubSpot VP of Sales Pete Caputa en Harvard Business School professor en voormalig HubSpot CRO Mark Roberge zijn enkele van de meest succesvolle sales executives die ik ken. Het zijn wetenschappers en ze blinken uit in het schaalbaar maken van het klassieke verkoopproces. Als je de verkoop niet als een proces ziet, mis je de boot.

De verkoop verandert snel, maar sommige dingen zullen altijd hetzelfde blijven. Om klanten te krijgen, je moet hun behoeften en interesse in uw product vast te stellen, het adres inertie in hun bedrijf, en het bepalen van een tijdlijn te verkopen.,

de manier waarop uw bedrijf door de trechter beweegt, zal echter uniek zijn. Als u elk verkoopproces hetzelfde behandelt, kunt u gemakkelijk iets missen. Begrijp dat elk bedrijf heeft zijn eigen draaiboek voor een reden. Dus voordat je ooit aan de telefoon met een prospect, zitten met uw managers om het proces van uw bedrijf grondig te begrijpen.,

Dit omvat het leren hoe u uw product positioneert, het verkrijgen van strategieën voor het spreken met prospects, het begrijpen van uw belangrijkste waarde proposities, en het ontdekken van hoe uw ideale klant eruit ziet, om maar een paar factoren van een succesvol verkoopproces te noemen.

Identificeer zakelijke pijnen.

u moet in staat zijn om de zakelijke pijn van uw prospects te identificeren en deze te onderscheiden van hun bedrijfsproblemen. Als een stap van hun proces een kleine ergernis is, wat maakt het uit?

pijn krijgt geen snee in uw arm — pijn is dat uw been eraf valt., Een echte business pain wordt elke dag besproken in het executive office en de directiekamer. Iemand heeft waarschijnlijk budget opzij gezet om het op te lossen. Als het een cruciale factor voor het succes van hun bedrijf, je hebt ontdekt een echte zakelijke pijn.

als vertegenwoordiger moet u vertrouwen opbouwen met uw prospects. Kopers hebben vertrouwen nodig dat je hun probleem begrijpt en de middelen hebt om het op te lossen. Maar uw relatie eindigt niet na de verkoop – u bent ethisch verplicht om te voldoen aan uw belofte., Bereid uw prospects voor op de overgang naar uw product en geef ze alle hulp die ze nodig hebben, en je hebt een gelukkige klant op uw handen.

meet elke stap.

alles wat de moeite waard is, is de moeite waard om te meten, en alles wat gemeten kan worden kan verbeterd worden.

weet u nog wanneer u uw doelen stelt? Wees fanatiek over het meten van uw prestaties tegen hen. Met de snelheid die je vandaag verkoopt, zal je je nummer halen tegen het einde van de maand? Zijn uw afsluitende strategieën omzetten prospects naar klanten? Zo niet, verander dan iets.,

wacht niet tot het te laat is om uw nummers deze maand te bereiken. Als je alles meet wat je doet, zul je in staat zijn om problemen op te lossen als ze zich voordoen.

in deze tijd zijn er veel coachingmiddelen. Een eenvoudige Google-zoekopdracht voor een gebied waarin u worstelt, levert een enorme hoeveelheid materiaal op dat u kan helpen. Uw managers zullen u ook graag helpen, vooral als u om hulp vraagt voordat het te laat is.

verkopen aan de juiste mensen.

Dit principe staat centraal in de methodologie voor inkomende verkopen.,

in de begindagen van mijn carrière, besteedde ik veel tijd aan het bereiken van mensen die niet met me wilden praten. Maar de afgelopen zeven jaar heb ik meer tijd besteed aan het verbinden met mensen die willen horen wat ik te zeggen heb.

dat is de kracht van inkomende marketing. Door het creëren of cureren van kwalitatief hoogwaardige en nuttige inhoud en laten prospects naar u toe komen, u bespaart tijd en het verhogen van uw kans op het sluiten van de verkoop.

Omarm team verkopen.

wanneer je begint in sales, wil je een naam voor jezelf maken., Veel vertegenwoordigers denken dat de snelste manier om dit te doen is door het wegblazen van de concurrentie door zichzelf.

die benadering kan isolerend zijn-en je mist veel. Moderne vertegenwoordigers, ongeacht hun ervaringsniveau, moeten team verkopen omarmen.

bijvoorbeeld, als u tevergeefs probeert te spreken met de CEO van een groot bedrijf, vraag dan aan een sales leader of zij u binnen de deur kunnen krijgen door gebruik te maken van hun anciënniteit en dat eerste gesprek te voeren.

Ik doe dit de hele tijd voor herhalingen. sinds ik al 30 jaar verkoop, heb ik connecties en heb ik een nieuwe rep nog niet gebouwd., Alles wat ik vraag is dat de vertegenwoordiger het onderzoek doet en een pieper voor me samenstelt voorafgaand aan het telefoontje.

Gebruik de expertise van uw team om meer deals te sluiten. Je leert onderweg waardevolle vaardigheden en je haalt je quota uit het water.

voer gesprekken uit.

uw teammanager voert waarschijnlijk al regelmatig geplande gesprekken, maar soms is dat niet genoeg.

Identificeer verkopers binnen uw organisatie die uitblinken in verschillende dingen. Ken je een vertegenwoordiger die goed is in het sluiten van moeilijke vooruitzichten?, Volg een paar van haar telefoontjes, en laat haar je meest recente ontmoeting bekijken met een moeilijk vooruitzicht.bewonder een vertegenwoordiger die goed is in onderhandelen? Vraag hem om een recente onderhandeling te herzien. Zoom in op verschillende aspecten van uw gesprekken en vergaderingen, en krijg gedetailleerde informatie over het verbeteren van elk onderdeel.

schaduw uw peers.

langs dezelfde lijnen, kunt u veel leren over het uitblinken in sales door te luisteren naar de beste — uw collega ‘ s en teamgenoten naast u.

neem elke week of elke maand de tijd om te luisteren naar hoe je teamgenoten succesvolle verkoopgesprekken voeren., Of u nu live luistert of naar opnames luistert, u kunt belangrijke zinnen, rapport-bouwtechnieken en sluitstrategieën oppikken die u op uw eigen gesprekken kunt personaliseren.

zoek een mentor.

Het is belangrijk om contact op te nemen met uw collega ‘ s om uw verkoopvaardigheden en dagelijkse workflows aan te scherpen. Maar het is cruciaal om samen te werken met een mentor die je kan helpen je carrière te plannen en te laten groeien. Deze persoon moet je helpen visualiseren waar je jezelf een, vijf en tien jaar later ziet.,

Identificeer een mentor die:

1. succes heeft gevonden in de loopbaan die u nastreeft
2. heeft bereikt bepaalde prestaties of mijlpalen die u bewondert
3. ervaring heeft die van toepassing is op uw eigen loopbaantraject

zodra u iemand hebt geïdentificeerd die de ervaring en beschikbaarheid heeft om uw mentor te zijn, zet u maandelijkse of driemaandelijkse vergaderingen met hen op. En bespreek hoe jullie beiden verwachten die tijd door te brengen, zodat het voordelig is.

Stel de juiste vragen.,

Deze sectie moet worden opgesplitst in twee verschillende emmers:

1. Stel de juiste vragen aan uw manager: “voldoe ik aan de verwachtingen?””Hoe kan ik de verwachtingen overtreffen?””Welke feedback heb ik over mijn prestaties?”Deze vragen tonen aan dat je honger hebt naar professionele ontwikkeling. Ze zijn wat je zal helpen groeien — en dat is wat een goede verkoper nodig heeft om hun carrière vooruit.
2. Stel de juiste vragen van uw prospect: vragen stellen is een kunstvorm die in de loop van de tijd wordt beoefend en geoptimaliseerd., Werk met succesvolle vertegenwoordigers in uw team om erachter te komen welke vragen het meest voordelig blijken bij het spreken met hun prospects. En bouw je eigen bibliotheek met indringende vragen.

Maak een persoonlijk ontwikkelingsplan.

elke verkoper heeft sterke en zwakke punten. Het is belangrijk voor nieuwe vertegenwoordigers om te begrijpen wat ze goed doen en de vaardigheden die ze nodig hebben om te verbeteren. Het beoordelen van de gebieden van het verkoopproces die je goed doet, zoals het opbouwen van verstandhouding of het stellen van goede vragen, is essentieel — u wilt voortbouwen op een solide basis van uw sterke punten.,

wanneer je begint ben je onbewust incompetent – je weet niet wat je niet weet. Dan word je bewust incompetent – je weet wat je niet weet, en je kunt een plan maken om verder te leren en vaardigheidskloven op te vullen. Van daaruit word je bewust competent — je hebt de kwaliteiten die je nodig hebt om het werk goed te doen.

om dit proces te vergemakkelijken, wil ik nieuwe vertegenwoordigers vragen hun nieuwe vaardigheden te beoordelen en vervolgens een persoonlijk ontwikkelingsplan (PDP) op te stellen., Dit kan een eenvoudig document zijn dat de twee tot drie dingen per maand definieert waaraan een nieuwe vertegenwoordiger moet werken om zijn vaardigheden te verbeteren.

de rep moet dit document regelmatig met hun manager of mentor bespreken om ervoor te zorgen dat ze op koers zijn met hun leerproces. Alle verkopers moeten een PDP hebben, maar het is vooral handig voor nieuwe vertegenwoordigers om vertrouwen in hun vaardigheden op te bouwen.

Start een filmclub.professionele atleten kijken veel film en beelden van hun eigen prestaties, maar ook van de competitie. Verkopers kunnen profiteren van dezelfde aanpak.,

Ik adviseer nieuwe verkopers om een filmclub te bouwen om verschillende leerstijlen tegemoet te komen met een handvol van hun collega ‘ s die ook proberen hun vaardigheden te verbeteren. Hier is hoe een verkoop filmclub kan werken:

• zet een uur opzij en laat één persoon een opgenomen oproep en een standaard evaluatiesjabloon meebrengen.
• laat de groep naar de oproep luisteren en noteer wat ze horen.
• beginnend met de persoon die de oproep heeft opgenomen, laat de deelnemers feedback geven over wat werkte en wat verbeterd kan worden.,

deze groepsdynamiek helpt nieuwe verkopers samen te werken om hun angst te verminderen en samen te leren om hun verkoopvaardigheden in een veilige omgeving te verbeteren.

het belangrijkste advies dat ik je kan geven is om vandaag, morgen en 10 jaar later van je team te leren. Dat maakt je een goede reputatie en dat maakt sales een geweldige carrière.

Opmerking van de redactie: Dit bericht is oorspronkelijk gepubliceerd in Mei 2015 en is bijgewerkt voor volledigheid.