El BATNA es a menudo visto por los negociadores no como una red de seguridad, sino más bien como un punto de influencia en las negociaciones. Aunque las opciones alternativas de un negociador deberían, en teoría, ser fáciles de evaluar, el esfuerzo por entender qué alternativa representa el BATNA de una parte a menudo no se invierte. Las opciones tienen que ser reales y procesables para ser de valor, sin embargo, sin la inversión de tiempo, con frecuencia se incluirán opciones que fallen en uno de estos criterios., La mayoría de los gerentes sobreestiman su BATNA al tiempo que invierten muy poco tiempo en investigar sus opciones reales. Esto puede resultar en una toma de decisiones y negociación deficiente o defectuosa. Los negociadores también deben ser conscientes del BATNA del otro negociador e identificar cómo se compara con lo que están ofreciendo.
algunas personas pueden adoptar técnicas agresivas, coercitivas, amenazantes y / o engañosas. Esto se conoce como un estilo de negociación difícil; un ejemplo teórico de esto es la negociación de estilo de enfoque adversarial., Otros pueden emplear un estilo suave, que es amigable, confiado, comprometedor y que evita el conflicto. Según Fisher y Ury, cuando los negociadores duros se reúnen con los negociadores blandos, los negociadores duros generalmente ganan su posición, pero a costa de dañar potencialmente la relación a largo plazo entre las partes.
se necesitan alternativas atractivas para desarrollar un BATNA fuerte., En el libro más vendido Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In, Los autores dan tres sugerencias de cómo lograr esto:
- Crear una lista de acciones que uno podría tomar si no se llega a un acuerdo
- convertir algunas de las ideas más prometedoras y transformarlas en alternativas tangibles y parciales
- Seleccionar la alternativa que suene mejor
en las negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben tener en cuenta los comportamientos cognitivos culturales y no deben permitir que los juicios y sesgos afecten la negociación., El individuo debe estar separado del objetivo.
el propósito aquí, como menciona Philip Gulliver, es que las partes negociadoras estén al tanto.
la preparación en todos los niveles, incluidos los pensamientos libres de prejuicios, el comportamiento libre de emociones y el comportamiento libre de prejuicios son útiles según Morris y Gelfand.