12 처음 영업 담당자를위한 성공적인 판매의 열쇠

태어난 영업 사원과 같은 것은 없습니다. 훌륭한 영업 담당자들에게 보이기 쉬운,그러나 일반적으로 우수한 성능을 나타내는 판매원은 촬영 시간을 자신의 기술을 연마하고 지속적으로 반복하는 데 도움이 되도록 그들의 전망이다.

당신이 처음 담당자이든 기본으로 돌아 가려고하든,이 팁은 성공적인 판매의 필수 기둥입니다.

목표로 시작하십시오.

당신이 판매하는 것을 배우는 경우에,끝에서 시작하고 거꾸로 일하십시오., 당신의 목표를 알고 그들에 대한 성과를 측정하는 것(나중에 더 많은 것)은 시작하는 가장 중요한 장소입니다.

당신이나 당신의 회사는 얼마나 많은 고객이 필요합니까,그리고 어떤 시간 프레임? 그 많은 고객을 폐쇄하기 위해 얼마나 많은 리드가 필요합니까? 그 많은 기회를 창출하기 위해 얼마나 많은 연결이 필요합니까? 등등. 고객 목표에 회사 제품의 평균 판매 가격을 곱하면 목표로 삼아야 할 수익 금액을 얻을 수 있습니다.

뿐만 아니라 개인 판매 목표를 설정했는지 확인하십시오., 영업 사원이 조직의 상위 2%에있을 때 항상 알 수 있습니다. 그들은주의를 명령하고,그들의 기술에서 일하고,일관된 경험을 제공하고,실행합니다. 이러한 행동과 행동은 일반적으로 결과보다 우선합니다.

조직의 상위 2%를 목표로합니다. 그것은 내일 일어나지 않을 것이고,쉽지 않을 것이지만,항상 정상을 위해 노력하십시오.

판매가 프로세스임을 인식하십시오.

판매는 예술이 아닙니다. 판매는 과학과 기술입니다.,

Hubspot 영업 부사장 Pete Caputa 와 Harvard 비즈니스 스쿨 교수이자 전 HubSpot CRO Mark Roberge 는 내가 아는 가장 성공적인 영업 임원 중 일부입니다. 그들은 과학자이며 고전적인 판매 프로세스를 확장 가능하게 만드는 데 탁월합니다. 판매를 프로세스로보고 있지 않다면 보트를 놓치고 있습니다.

판매는 빠르게 변화하고 있지만 어떤 것들은 항상 동일 할 것입니다. 고객을 얻으려면 제품에 대한 요구와 관심을 확립하고 비즈니스의 관성을 다루며 판매 할 타임 라인을 결정해야합니다.,그러나 회사가 깔때기를 통해 이동하는 방식은 고유 할 것입니다. 모든 판매 프로세스를 동일하게 취급하면 쉽게 무언가를 놓칠 수 있습니다. 모든 비즈니스에는 이유가 있기 때문에 자체 플레이 북이 있음을 이해하십시오. 그래서 전에 당신이 이제까지 전화를 받으로 전망과 함께 앉아 당신의 관리자를 철저하게 이해 당신 회사의 과정입니다.,

이 포함됩니다 어떻게 학습의 제품을 얻고,전략에 대한 말하기와 잠재 고객,이해 당신의 핵심 가치 제안,발견은 무엇이 당신의 이상적인 고객처럼,그냥 몇 가지 이름의 요인이 어떤 성공적인 판매를 처리합니다.

비즈니스 고통을 식별하십시오.

당신은 당신의 장래성의 사업 고통을 확인하고 선반 사업 문제의 그들의 뛰기에서 그것을 구별할 수 있어야 합니다. 그들의 과정의 한 단계가 약간의 성가심이라면,누가 신경 쓰나요?통증은 팔에 상처를 입지 않습니다-통증은 다리가 떨어져 나가는 것입니다., 진정한 비즈니스 고통은 집행 사무실과 회의실에서 매일 논의됩니다. 누군가는 아마 그것을 해결하기 위해 예산을 따로 설정했습니다. 그것이 그들의 사업의 성공에 중요한 요소라면,당신은 진정한 비즈니스 고통을 발견했습니다.영업 담당자로서 잠재 고객과의 신뢰를 구축해야합니다. 구매자는 당신이 그들의 문제를 이해하고 그것을 해결할 자원이 있다는 확신이 필요합니다. 그러나 당신의 관계는 판매 후에 끝나지 않습니다-당신은 당신의 약속에 부응하기 위해 윤리적으로 요구됩니다., 제품으로의 전환에 대한 잠재 고객을 준비하고 필요한 모든 도움을 제공하면 행복한 고객을 손에 넣을 수 있습니다.

모든 단계를 측정합니다.

할 가치가있는 것은 측정 할 가치가 있으며 측정 할 수있는 것은 무엇이든 향상시킬 수 있습니다.

당신이 당신의 목표를 설정할 때 기억 하는가? 그(것)들에 대하여 당신의 성과 측정에 관하여 광신적이십시오. 당신이 오늘 팔고있는 속도로,당신은 월말까지 당신의 숫자를 칠 것입니까? 귀하의 폐쇄 전략은 잠재 고객을 고객으로 전환시키고 있습니까? 그렇지 않은 경우 무언가를 변경하십시오.,이번 달에 귀하의 숫자에 도달하기에는 너무 늦을 때까지 기다리지 마십시오. 당신이하는 모든 것을 측정한다면,당신은 그들이 발생함에 따라 문제를 해결할 수있을 것입니다.

이 시대에 코칭 자원의 보트로드가 있습니다. 간단한 Google 검색에 대한 지역에서 당신이 어려움을 겪고 있어 반환됩니다 엄청난 양의 재료는 당신을 도울 수 있습니다. 귀하의 관리자는 특히 너무 늦기 전에 도움을 요청하는 경우뿐만 아니라 귀하를 도와 드리겠습니다.

올바른 사람들에게 판매하십시오.

이 원칙은 인바운드 판매 방법론의 핵심입니다.,내 경력 초기에 나와 이야기하고 싶지 않은 사람들에게 다가 가기 위해 많은 시간을 보냈습니다. 그러나 지난 7 년 동안,나는 내가해야 할 말을 듣고 싶어하는 사람들과 연결하는 데 더 많은 시간을 보냈습니다.이것이 인바운드 마케팅의 힘입니다. 에 의해 만들거나 기획하고 고품질이고 유용한 콘텐츠를 시키는 전망이 와서 당신,당신이 시간을 절약하고 확률을 증가 폐쇄 판매합니다.

포용 팀 판매.

당신이 판매에서 밖으로 시작할 때,당신은 너 자신을 위해 이름을 만들고 싶다., 많은 담당자는이 작업을 수행하는 가장 빠른 방법은 스스로 경쟁을 날려 버리는 것이라고 생각합니다.

그 접근법은 분리 될 수 있습니다-그리고 당신은 많은 것을 놓칩니다. 현대 담당자는 경험 수준에 상관없이 팀 판매를 받아 들여야합니다.

경우,예를 들어,당신을 하지 못하고 말하는 CEO 와의 대형 회사에게 물어 판매자면 그들은 당신을 얻을 수 있습에서 문을 활용하여 그들의 선임 및 그 첫 번째 호출합니다.

나는 이렇게 모든 시간에 대한 담당자. 이후 나는 판매하는 30 년 동안,나는 연결 및 영향력 있는 새로운 담당자 단순히지 않은 아직 내장., 내가 묻는 것은 담당자가 연구를하고 전화 이전에 나를 위해 하나의 호출기를 함께 넣는 것입니다.

팀에 대한 전문 지식을 사용하여 더 많은 거래를 마감하십시오. 길을 따라 귀중한 기술을 익히면 할당량을 물 밖으로 날려 버릴 것입니다.

실시 통화 리뷰.

팀 관리자는 아마도 이미 정기적으로 예정된 통화 검토를 수행하지만 때로는 충분하지 않습니다.

조직 내의 영업 사원을 식별하여 다른 일에 탁월합니다. 어려운 잠재 고객을 닫는 데 훌륭한 담당자를 알고 있습니까?, 그녀의 외침의 약간에 안으로 앉고,그녀의 거친 장래성을 가진 당신의 가장 최근의 회의를 검토하게하십시오.

협상을 잘하는 담당자를 존경합니까? 그에게 당신이 수행 한 최근 협상을 검토하도록 요청하십시오. 통화 및 회의의 다양한 측면을 확대하고 각 부분을 개선하는 방법에 대해 세분화하십시오.

동료를 그림자.

그 같은 라인을 따라,당신은 당신에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다 뛰어난 판매를 듣고에 의해 최고의 동료들과 동료는 당신이 당신과 함께.팀원들이 성공적인 영업 전화를 어떻게 수행하는지 듣기 위해 매주 또는 매월 시간을 내십시오., 당신은 라이브 듣기 또는 녹음을 듣고,당신이 선택할 수 있는 키 문장,교감은 건물 기술 및 전략을 닫고 맞춤화 할 수 있습니다 당신의 자신에 호출합니다.

멘토를 찾으십시오.

판매 기술과 일상적인 워크 플로우를 연마하기 위해 동료와 체크인하는 것이 중요합니다. 그러나 경력을 계획하고 성장시키는 데 도움을 줄 수있는 멘토와 쌍을 이루는 것이 중요합니다. 이 사람은 길 아래에서 1 년,5 년,10 년 동안 자신을 볼 수있는 곳을 시각화하는 데 도움이되어야합니다.,

식별 멘토:

1. 발견했다 성공에서 경력을 갈망하는
2. 을 달성한 것 또는 특정 성과지표를 존경
3. 경험을 가지고 있는 적용 가능하의 커리어를 개발합니다.

을 발견하면 사람의 경험과 가용성을 멘토가 되 설정,매월 또는 분기별 회의를 가진다. 그리고 둘 다 그 시간을 보내는 것이 유익 할 것으로 예상하는 방법에 대해 토론하십시오.

올바른 질문을하십시오.,

이 섹션으로 나눌 수 두 가지 버킷:

1. 올바른 질문의 관리자:”나는 회의 기대입니까?””기대치를 어떻게 초과 할 수 있습니까?””내 성과에 대해 나에게 어떤 피드백이 있습니까?”이 질문들은 당신이 전문성 개발에 배고프다는 것을 보여줍니다. 그들은 어떤 도움이 될 것입니다 당신은 성장과 그 무엇이 좋은 영업 사원 이동해야 자신의 경력니다.
2. 올바른 질문의 장래성:질문 묻는 예술 형태는 연습과 최적화된 시간., 팀의 성공적인 담당자와 협력하여 잠재 고객과 이야기 할 때 어떤 질문이 가장 유익한 지 알아보십시오. 그리고 프로빙 질문의 자신의 라이브러리를 구축 할 수 있습니다.

개인 개발 계획을 세우십시오.

모든 영업 사원은 강점과 약점이 있습니다. 새로운 담당자가 자신이 잘하는 일과 개선해야 할 기술을 이해하는 것이 중요합니다. 을 평가하는 지역의 영업 프로세스는 당신이론,건축과 같은 일치하거나 질문하는 것은 필수적이다—당신에 건축하기 위하여 고체의 기초가 강점이다.,

밖으로 시작할 때 당신은 무의식적으로 무능한지 알고 당신이 무엇을 알고 하지 않습니다. 당신이 의식적으로 무능하다–당신이 무엇을 알지 못하고 만들 수 있는 계획을 학습을 계속하고 작성에는 기술 격차. 거기에서,당신은 의식적으로 유능 해집니다-당신은 일을 잘하는 데 필요한 자질을 가지고 있습니다.

을 촉진하는 이 과정을 묻는 새로운 담당자가 평가하는 새로운 기술을 만들려면 다음 개인정 개발 계획이(PDP)., 이 될 수 있습니다 간단한 문서를 정의하는 두 세 개의 한달하는 새로운 담당자에서 작동해야 자신의 능력을 향상시키.

담당자 해야를 다시 방문 이 문서에서 자신의 관리자 또는 멘토을 보장하기 위해 정기적으로 그들은 자신의 학습합니다. 모든 영업 사원은 PDP 를 가져야하지만 새로운 담당자가 자신의 기술에 대한 신뢰를 구축하는 것이 특히 도움이됩니다.

영화 클럽을 시작합니다.

프로 선수들은 자신의 공연뿐만 아니라 경쟁에서도 많은 영화와 영상을 시청합니다. 영업 사원은 동일한 접근 방식으로 이익을 얻을 수 있습니다.,

좋습 새로운 영업을 구축 필름 클럽의 각기 다른 방식의 학습 스타일을의 소수와 함께 자신의 동료들은 또한 개선하려고 노력하는 그들의 능력입니다. 여기에는 어떻게 판매 필름 클럽의 작업할 수 있습니다.

• 을 따로 설정 시,그리고 한 사람이 가지고 기록 및 평가 기준 템플릿입니다.
• 그룹이 전화를 듣고 그들이 듣는 것에 메모하도록하십시오.
• 전화를 녹음 한 사람부터 시작하여 참가자가 일한 것과 개선 할 수있는 것에 대한 피드백을 제공하도록하십시오.,

이 그룹 동는 데 도움이 새로운 영업 사원이 함께 일을 줄이들의 불안하고 개선하기 위해 함께 배우고 자신의 판매 능력을 안전한 환경에서.

내가 줄 수있는 가장 중요한 조언은 오늘,내일,그리고 길 아래로 10 년 동안 팀으로부터 배우는 것입니다. 그것이 당신을 훌륭한 담당자로 만드는 것입니다.그리고 그것이 판매를 훌륭한 경력으로 만드는 것입니다.

편집자 주:이 게시물은 원래 2015 년 5 월에 게시되었으며 이해력을 위해 업데이트되었습니다.나는 이것을 할 수 없다.