해결되지 않은 기대

동안 취득 프로세스,모자와 대상으로 입력 협상과정에 대한 기대를 목적으로 획득,이득 그들은 기대 수준의 향후 성능 및 타이밍과 같습니다. 가능성을 줄이기에 대한 불일치하는 동안 협상을 촉진하기 위하여밈,당사자들은 종종에 동의 동의하에 대한 순간을 연기해결의 어려운 문제입니다., 이러한 관행은 협상에서 기동 공간을 제공하고 공개 발표에서 얼굴을 구할 수있는 기회를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들은 또한 도움이 될 수 있습니다 양 당사자는 공통점을 찾아에 대한 계약에 겉으로는 어려운 문제를하는 동안 빠르게 진행될 것입니다.그러나 양측은 결국 모호한 상태로 남아있는 계약의 그 부분을 분명히해야합니다. 는 경우,인수 후에는 당사자의 해석의 이러한 점이 크게 다른 관계를 길쌈된 중에 협상을 포함하여 깨지기 쉬운 채권의 신뢰할 수 있습하기 시작한다., 신뢰가 무너짐에 따라 모회사와 자회사 관리자는 모두 과민 반응을 일으켜 쓴 분쟁에 연루 될 수 있습니다. 거래를 성사시키는 데 도움이되었던 모호함은 계약이 성사되면 어려움과 갈등의 원천이 될 수 있습니다.

예를 들어,고위 관리자에서 소비자 제품 회사에서 미래의 자회사 일반적으로 동의한 목적의 취득을 제공하는 항목으로 새로운 시장에 대한 부모님의 기존 제품입니다. 그러나 양측은 이러한 행동에 대한 책임과 타이밍에 대한 합의에 도달 할 수 없었다., 대신,그들은 협상에 참여하지 않은 다른 관리자들에게 이러한 결정을 남겼습니다. 의 의견의 차이는 이후에 일어나서 led 관리자가 부모와 자회사와 경쟁하는 각각 다른 보다는 오히려 외부 경쟁,상처는 전반적으로 기업의 성과를 창출할 수 있습니다.

경우 자신의 기대에 대한 수집 이후 성능은 충족되지(종종 예상),부모 회사는 관리자를 믿을 수 있는 것이 그들의 앞부분에 대한 의심이 약하거나 무능 관리에는 자회사에 정확했다., 관리자 두 회사에 입력할 수 있는 사이클의 갈등을 확대 및 불신에는 부모 회사의 경영진이 개입해 더 직접적으로 새로운 자회사의 업무 및 부과 보다 엄격한 성능을 보냅니다. 응답에서,관리자,자회사에도 적극적으로 방어 그들의 자율성에 대하여 모든 부모는 요청함으로써,연료를 공급하는 부모의 인식에 대한 필요가 증가하 제어 및입니다. 갈등이 쌓이면서 인수 한 회사의 관리자는 악의적 인 인수에 대한 최악의 두려움이 확인되었다고 믿을 가능성이 있습니다.,

에서 짧은,관리자,인수의 얼굴이는 아이러니한 상황:모호성이 유용하지 않는 경우 필수적—협상하는 동안. 그러나 협상을 보조하는 매우 모호함은 나중에 postacquisition 문제의 씨앗을 뿌린다.

필수 사항에 동의하는

관리자는 존재할 수밖에 없는 모호함과 불확실성을 없애려고 노력해서는 안 된다. 대신,그들은 그것을 집중해야합니다. 양측의 참가자는 거래의 중요한 측면을 조사하고 어떤 결과 나 행동이 그들에게 필수적인지 결정해야합니다.,

회사가 해결할 수 있는 이러한 모호성에 의해 성공적으로 분리하는 협상 문제점으로 두 가지 범주:유연성이 요구되는 양 당사자가 동의해야 하고,양도할 수 있는 항목 중 하나일 수 있는 해결되 나중에 또는 왼쪽으로 불명확하다. 을 식별하고 구별되는 점 사이의 유연성과 유연성을 증가 기회는 양 당사자는 것이 궁극적으로 만족하는 계약의 결과이기 때문에 각각에는 기회를 명확하게 그것의 협상이 불가능하 기대한다., 양측은 이러한 점을 명시 적으로 다루어야하며 합의에 도달 할 수없는 경우 거래를 취소 할 의사가 있어야합니다.

번 그들은 이 단계,관리자,양쪽에서 자신의 역량을 집중할 수 있습에 관심 결과 또는 조치들을 고려도 중요하지만 양도할 수 있습니다. 고위 관리자는 요점을 설명,”우리의 인수의 각 우리의 기본 역량에 구축 하는 다른 시장에 새로운 항목을 나타냅니다. 우리는 투자에 대한 일정한 수익을 기대하며 경영 방식에 필수적인 요소 인 일련의 제어 시스템을 개발하고 정제했습니다., 잠재적 인 인수가이 약관을 기꺼이 받아들이지 않는다면,우리는 단순히 더 이상 진행하지 않습니다.”엄지 손가락의 규칙은:당신이 기꺼이 요구하지 않는 것을 얻을 것으로 기대하지 마십시오.

문제 세트를 분류하고 구별하는 것은 다른 이점도 있습니다. 을 넘어 돕는 관리자를 이해하는 무엇이 진정으로 각 회사의 유연성이 요구사항,연습할 수 있는 다른 문제는 남아 있을 막연하고 유연합니다. 양측의 관리자는 즉각적인 사후 기간에 지연된 문제를 다루기위한 의제를 개발할 수 있습니다., 많은 경우,거래 후 인수 작업을해야하는 운영 관리자는 이러한 질문을 처리해야합니다.

지만 약관에 동의하는 것을 왼쪽으로 운영 관리자,지도 제공해야 하는지에 관한 목적의 수집 및 성능 요구 사항입니다. 는 경우에는 일반적인 포커스가 부족한 불신이 당사자가 거의 필연적으로 개발하도록 강요,매니저에서 양쪽으로 방어적인 위치보다는 태도의 협력입니다., 우리의 연구는 공통 초점이 가능한 한 질적 인 측면에서 명시되어야하며 인수의 전략적 목적을 반영해야한다고 제안합니다.

예를 들어 부모 회사에게 새로운 자회사,”우리가 기대하는 것 부는 중요한 콘센트의 제품에 대한 우리의 ABC 부문 내에서 다음 세 개 또는 네 개의 년,”또는”내에서 다섯 개의 년,우리가가되고 싶어 ephrastator 사업이다. 우리는 당신의 XYZ 부문을 그 사업에 대한 우리의 진입으로 봅니다.,”세부 사항에서 이러한 경우는 왼쪽 막연한,각 성명을 포함한 목표를 제공할 수 있는 유용한 지침을 운영 체제큐티브가 되었습니다. 이러한 해명은 협상 및 운영 관리자 모두가 해결해야 할 문제 및 문제를 분류하는 데 도움이됩니다. 똑같이 중요한 것은 설명이 결합 된 활동에 대한 외부 초점을 제공하고 정치적 내분의 가능성을 줄이는 것입니다.

반면에,지나치게 정확한 문의 성능을 기대할 수 있는 역화 및 증가(보다는 오히려 감소)가 모호성과 불확실성에서는 상황이다., 정확한 정의의 예상되는 종종 결과를 기반으로 재정 계산되는 외부 분석을 준비했으로도 자세한 운영의 지식을 기업 또는 산업이나 스테이크에 그것을 만드는 일이다. 세부 목표가 해협 자켓이되면 비즈니스 조건이 변화함에 따라 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 는 질적 문은 모호한 수집 이후 관리자는 것입니다 더 많은 공간을 가지고 있는 기동이 있는 경우의 일반적인 프레임워크는 그들을 안내하기 위해 미래입니다.,

프로세스 이해

우리의 연구에 따르면,일반적으로 승인되지 않은 인자 프로세스 자체에 영향을 미치는 결과의 많은 인수. 우리는 이러한 장벽이 모든 인수에서 발생한다고 제안하지 않습니다;그들의 빈도는 상황에 따라 다릅니다. 그러나 우리는 장애물이 존재에서 취득 과정,그리고 그들은 상당한 영향을 미칠 수 있습에 성공의 처리합니다. 또한 특정 상황에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해하면 해로운 영향을 최소화하는 데 도움이 될 수 있습니다. (“진단 질문”이라는 제목의 사이드 바를 참조하십시오.,”)

일부 관리자가 결정할 수 있습의 영향이 이러한 장벽이 있는 부대 비용의 비즈니스를 수행하고 그들을 무시할 수 있습니에서 그들이 그들의 취득 전략이다. 다른 경영진은 장벽의 비용을 줄이기위한 조치를 취할 수 있습니다. 우리가 인정하는 몇 가지의 이러한 문제가 될 수 있습 극복할 수 없는 때때로 제도화에 힘을 취득 프로세스가 보다 강한 모든 권고 사항의 우리가 만들었습니다. 우리의 제안 중 몇 가지는 관리자에게 생각을 재구성하고 회사의 인수 전략을 다시 적용하도록 요청합니다. 우리는 이것이 얼마나 어려운지에 대한 환상이 없습니다.,

우리의 제안은 첫 번째 단계 일뿐입니다. 그 외에도 고위 관리자가 근본적인 방법으로 인수 활동에 대한 기대치를 다시 생각할 때가 될 수 있습니다. 보수적인 재평가해서 경영진 및 이사회 구성원 모두에서 구매하고 대상 기업으로 수집의 목적과 자신의 능력을 얻기 위해 장기적인 이익을에서는 제안 된 조합에 노출될 수 있습 다른 문제는 각 당사국이 알고 있어야 합니다., 개발의 더 나은 이해 미묘한 강력한 역할을 인수 과정에서 활약 취득 결과의 중요한 부분을 재평가. 쨈챘짹쨀째쩔징 쨈챘쩔짤 쨘쨍쨀쨩쩔징 쨈챘 쨘쨍쨈쨈. 예를 들어,Michael C.Jensen 과 Richard S.Ruback,”기업 통제 시장:과학적 증거,”Journal of Financial Economics,vol. 2,1983,p. 5;마이클 C.Jensen,”인수:민속하고 사실,”HBR 월–December1984,p. 109;베 드 리처드 S.Ruback,”입찰공고 주주의 투자수익:경험적 분석,”Journal of Financial Economics,vol., 5,1977,p.351;Geoffrey Meeks,실망스러운 결혼:합병으로 인한 이익에 대한 연구(Cambridge,England:Cambridge University Press,1977);그리고 Dennis C.Mueller,ed.,합병의 결정 요인과 효과(영국 케임브리지:Oelgeschlager,Gunn 및 Hain,1980).

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