Come oratore professionista e facilitatore per oltre 20 anni, sono stato introdotto più di mille volte, da innumerevoli meeting planner, organizzatori di conferenze e team leader. Tuttavia, la maggior parte delle introduzioni sono cadute in una delle quattro categorie:

1) Adulazione: “Deborah non ha bisogno di presentazioni.”
2) Fai-da-te: “Puoi leggere la biografia di Deborah nel libro del programma.”
3) Rigurgito: “Lascia che ti legga cosa c’è nella biografia di Deborah.,”
4) Ottimismo: “Non ho mai incontrato Deborah, ma sono sicuro che sarà grande!”

Mentre mi vanto di essere in grado di stabilire credibilità e rapporto all’inizio di una presentazione o di un workshop, mi affido anche alla persona che mi presenta per aiutare a impostare un tono positivo, generare entusiasmo e interesse e chiarire perché ascoltarmi potrebbe essere più vantaggioso che rispondere alle e-mail o fare una pausa caffè. In altre parole, un’introduzione memorabile è come uno spot: dovrebbe coinvolgere e convincere il pubblico ad ascoltare l’oratore., Come Aristotele postulò nella sua teoria retorica delle Tre prove artistiche, per persuadere efficacemente, un oratore deve andare oltre i semplici appelli logici (fatti) e includere appelli sia alle emozioni che alla credibilità. Supponendo che tu abbia coperto le credenziali di base dell’altoparlante, qui ci sono tre obiettivi aggiuntivi da considerare:

Obiettivo 1: passare il pubblico da ciò che stanno facendo o pensando e focalizzare la loro attenzione sull’altoparlante.,

I membri del pubblico potrebbero pensare alle osservazioni dell’oratore precedente, essere nel bel mezzo di una conversazione con un collega o controllare i social media. Il vostro compito è quello di ottenere la loro attenzione per aiutarli a transizione dalla loro attuale mentalità e le attività per l’altoparlante che sta arrivando dopo. Nel loro articolo HBR, “Cinque modi per mantenere il giusto tipo di attenzione”, gli autori John Hagel III e John Seely Brown sostengono che “l’attenzione fornisce leva”, che è ciò di cui avrai bisogno per allontanare le persone dalle loro attività attuali.,

Hagel e Brown suggeriscono i seguenti modi per catturare l’attenzione della gente:

  • Focus inquiry: Inizia inquadrando alcune domande stimolanti che sono rilevanti per ciò che l’oratore affronterà, come “Quanti di voi desiderano avere più tempo per il pensiero strategico?”o” Hai mai voluto buttare via la tua lista di cose da fare?”Le domande, specialmente quelle retoriche, spingono l’ascoltatore ad essere d’accordo con l’oratore, e siamo più propensi ad ascoltare contenuti con cui siamo d’accordo.,
  • Embrace mystery: inizia inquadrando un problema impegnativo che è rilevante per questo pubblico, che non è facilmente risolvibile, e che l’oratore affronterà. “Ecco un paradosso: gli agricoltori sono tra quelli che hanno più probabilità di essere influenzati negativamente dai cambiamenti climatici e sono tra quelli meno propensi a crederci.”
  • Eccitare l’immaginazione: Fornire alcuni “e se?”scenari per illustrare le possibilità che l’oratore affronterà. “E se potessimo garantire che la prossima generazione di cloud computing sarebbe sicura al 100%?,”

Obiettivo 2: Mostrare al pubblico che Lei personalmente approva la credibilità di questo oratore.

Tu sei spesso il ponte tra il pubblico e l’oratore: il pubblico conosce e si fida di te, ma ancora non conosce o si fida dell’oratore. È il tuo lavoro costruire quella connessione durante la tua introduzione in modo che il pubblico sia pronto ad ascoltare. Nel suo libro, Influenza: La psicologia della persuasione, l’autore Robert B. Cialdini, PhD, sottolinea che le persone preferiscono dire “sì” a coloro che conoscono e amano., Se sei la persona che questo pubblico conosce e ama, e stai dicendo sì a questo oratore, allora sono più propensi a farlo. Si può dire qualcosa di simile, ” Di tutti gli esperti i cui libri ho letto sul tema della responsabilità, Dave mi ha colpito come avere l’approccio più facilmente riconoscibile, pratico e sensibile al tempo. Ero così ispirato dai suoi tre principi che non vedevo l’ora di invitarlo a condividerli con voi.”

Un altro modo per farlo è quello di dire al pubblico ciò che voi come rappresentante di tutto il gruppo e l’oratore hanno in comune., Le somiglianze più si disegna, più si sarà in grado di capitalizzare favoritismo in gruppo, per cui le persone tendono a favorire ed essere più utile verso le persone con le quali condividono più in comune. “Come tutti noi, il nostro oratore capisce veramente le sfide di essere nel settore della pubblicità quando la tecnologia è in continua evoluzione,” o “Quando ho incontrato Ann, abbiamo subito legato su quello che vuol dire essere un volantino di affari milioni di miglia e cercare di avere una vita personale. So che tutti possiamo relazionarci.”

Obiettivo 3: creare intrighi ed eccitazione su ciò che l’oratore consegnerà.,

Per convincere il pubblico ad ascoltare questo diffusore, è necessario offrire una promessa di ciò che l’altoparlante consegnerà, e la prova che lui o lei può mantenere tale promessa. Nel loro libro, Focus: usa diversi modi di vedere il mondo per il successo e l’influenza, gli autori Heidi Grant Halvorson, PhD e E. Tory Higgins, PhD, notano che le persone sono motivate ad evitare il dolore e ad avvicinarsi al piacere., La promessa che fai al pubblico per conto dell’oratore dovrebbe essere incorniciata come un’opportunità per loro di evitare il dolore (“Samuel ti darà cinque strategie concrete per smettere di perdere talento alla concorrenza”) o avvicinarsi al piacere (“Donna condividerà i suoi segreti su come massimizzare i tuoi risparmi per la pensione in modo da poter vivere la vita che hai sempre immaginato.”). Quindi offri qualche prova concreta, basata sull’esperienza, le credenziali e il track record dell’oratore per fortificare la tua promessa.

E come fare il ponte finale alle osservazioni di apertura dell’oratore?, Autore Guy Kawasaki suggerisce che si finisce la tua parte con un cliffhanger. “Abbiamo una costrizione per il completamento – un innato, insaziabile bisogno di chiusura — perché siamo a disagio con l’incertezza. Non aver paura di terminare le tue storie o campagne con un cliffhanger perché il tuo pubblico vorrà tornare per il sequel!”O, in questo caso, vorranno rimanere per l’oratore. Potresti provare”, E quindi qual è la potente formula del Dr. Jill per ridurre drasticamente i reclami dei clienti? Lascia che la dia il benvenuto sul palco, cosi ‘te lo dira’ lei stessa.,”

Un’introduzione creativa, perspicace e persuasiva può focalizzare l’attenzione di un pubblico distratto, aiutare a costruire un ponte tra il pubblico e l’oratore, motivare il pubblico ad ascoltare con interesse ed eccitazione, creare un ambiente positivo che supporti un evento di successo e faccia sembrare credibile e fiducioso anche l’introduttore.