12 Chiavi per la vendita di successo per il rappresentante di vendita per la prima volta

Non esiste un venditore nato. Grandi rappresentanti di vendita fanno sembrare facile, ma prestazioni superiori di solito indica un venditore ha avuto il tempo di affinare le loro competenze ed è costantemente iterando per aiutare meglio le loro prospettive.

Se sei un rappresentante per la prima volta o stai cercando di tornare alle basi, questi suggerimenti sono i pilastri essenziali della vendita di successo.

Inizia con i tuoi obiettivi.

Se stai imparando a vendere, inizia dalla fine e lavora all’indietro., Conoscere i tuoi obiettivi e misurare le tue prestazioni contro di loro (ne parleremo più avanti) è il punto di partenza più importante.

Quanti clienti avete bisogno voi o la vostra azienda, e in che lasso di tempo? Quanti contatti avete bisogno di chiudere che molti clienti? Quante connessioni hai bisogno di generare così tante opportunità? E così via. Moltiplica il tuo obiettivo cliente per il prezzo medio di vendita del prodotto della tua azienda per ottenere l’importo delle entrate a cui dovresti mirare.

Assicurati di impostare anche obiettivi di vendita personali., Si può sempre dire quando un venditore è nella parte superiore 2% della loro organizzazione. Comandano l’attenzione, lavorano al loro mestiere, forniscono un’esperienza coerente ed eseguono. Questi comportamenti e azioni in genere precedono i risultati.

Obiettivo di essere nella parte superiore 2% della vostra organizzazione. Non accadrà domani, e non sarà facile, ma sempre lottare per la cima.

Riconoscere che le vendite è un processo.

Le vendite non sono un’arte. Le vendite sono una scienza e una tecnologia.,

HubSpot VP delle vendite Pete Caputa e Harvard Business School professore ed ex HubSpot CRO Mark Roberge sono alcuni dei dirigenti di vendita di maggior successo che conosco. Sono scienziati e eccellono nel rendere scalabile il classico processo di vendita. Se non stai guardando le vendite come un processo, ti manca la barca.

Le vendite stanno cambiando rapidamente, ma alcune cose saranno sempre le stesse. Per ottenere i clienti, dovrai stabilire le loro esigenze e interesse per il tuo prodotto, affrontare l’inerzia nella loro attività e determinare una tempistica per vendere.,

Il modo in cui la tua azienda si muove attraverso l’imbuto, tuttavia, sarà unico. Se si trattano ogni processo di vendita lo stesso, si potrebbe facilmente perdere qualcosa. Capire che ogni azienda ha il proprio playbook per un motivo. Quindi, prima di arrivare al telefono con una prospettiva, siediti con i tuoi manager per comprendere a fondo il processo della tua azienda.,

Questo includerà imparare a posizionare il vostro prodotto, guadagnando strategie per parlare con le prospettive, capire le vostre proposte di valore chiave, e scoprire che cosa il vostro cliente ideale assomiglia, solo per citarne alcuni fattori di qualsiasi processo di vendita di successo.

Identificare i dolori di lavoro.

È necessario essere in grado di identificare il dolore di business delle prospettive e distinguerlo dalla loro corsa dei problemi di business mulino. Se un passo del loro processo è un leggero fastidio, a chi importa?

Il dolore non è sempre un taglio sul braccio-il dolore è la gamba che cade., Un vero dolore aziendale è discusso ogni giorno nell’ufficio esecutivo e nella sala del consiglio. Qualcuno ha probabilmente messo da parte il budget per risolverlo. Se è un fattore critico per il successo del loro business, hai scoperto un vero e proprio dolore aziendale.

Come rappresentante di vendita, è necessario costruire la fiducia con i potenziali clienti. Gli acquirenti hanno bisogno di fiducia che si capisce il loro problema e hanno le risorse per risolverlo. Ma il vostro rapporto non finisce dopo la vendita-si sono eticamente tenuti a vivere fino alla tua promessa., Preparate le vostre prospettive per la transizione al vostro prodotto e dare loro tutto l’aiuto di cui hanno bisogno, e avrete un cliente felice sulle vostre mani.

Misurare ogni passo.

Tutto ciò che vale la pena fare vale la pena misurare e tutto ciò che può essere misurato può essere migliorato.

Ricordate quando si imposta i tuoi obiettivi? Essere fanatici di misurare le prestazioni contro di loro. Al ritmo che stai vendendo oggi, colpirai i tuoi numeri entro la fine del mese? Le tue strategie di chiusura convertono i potenziali clienti in clienti? Altrimenti, cambia qualcosa.,

Non aspettare che sia troppo tardi per raggiungere i tuoi numeri questo mese. Se misuri tutto ciò che fai, sarai in grado di risolvere i problemi man mano che si presentano.

In questo giorno ed età, ci sono carichi di risorse di coaching. Una semplice ricerca su Google per un’area in cui stai lottando restituirà un’enorme quantità di materiale che può aiutarti. I tuoi manager saranno più che felici di aiutarti, specialmente se stai chiedendo assistenza prima che sia troppo tardi.

Vendi alle persone giuste.

Questo principio è al centro della metodologia di vendita inbound.,

Nei primi giorni della mia carriera, ho passato molto tempo a contattare persone che non volevano parlarmi. Ma negli ultimi sette anni, ho passato più tempo a connettermi con persone che vogliono sentire quello che ho da dire.

Questo è il potere del marketing in entrata. Creando o curando contenuti di alta qualità e utili e lasciando che i potenziali clienti vengano da te, risparmierai tempo e aumenterai la probabilità di chiudere le vendite.

Abbracciare squadra di vendita.

Quando stai iniziando nelle vendite, vuoi farti un nome., Molti rappresentanti pensano che il modo più veloce per farlo è soffiando via la concorrenza da soli.

Questo approccio può essere isolato — e ti perdi molto. I rappresentanti moderni, indipendentemente dal loro livello di esperienza, dovrebbero abbracciare la vendita di squadra.

Ad esempio, se stai cercando senza successo di parlare con il CEO di una grande azienda, chiedi a un leader delle vendite se possono farti entrare nella porta sfruttando la loro anzianità e facendo quella prima chiamata.

Lo faccio tutto il tempo per ripetizioni. Dal momento che ho venduto per 30 anni, ho connessioni e peso un nuovo rappresentante semplicemente non ha ancora costruito., Tutto quello che chiedo è che il rappresentante faccia la ricerca e metta insieme un cercapersone per me prima della chiamata.

Usa l’esperienza del tuo team per chiudere altre offerte. Imparerai abilità preziose lungo la strada e farai saltare la tua quota fuori dall’acqua.

Condurre le recensioni delle chiamate.

Probabilmente il tuo team manager conduce già recensioni di chiamate regolarmente programmate, ma a volte non è abbastanza.

Identifica i venditori all’interno della tua organizzazione che eccellono in cose diverse. Conosci un rappresentante che è bravo a chiudere prospettive difficili?, Sedersi in su alcune delle sue chiamate, e il suo rivedere il vostro incontro più recente con una prospettiva difficile.

Ammira un rappresentante che è bravo a negoziare? Chiedigli di rivedere una recente trattativa che hai condotto. Ingrandisci i diversi aspetti delle tue chiamate e riunioni e ottieni informazioni dettagliate sul miglioramento di ogni parte.

Ombra tuoi coetanei.

Seguendo queste stesse linee, puoi imparare molto sull’eccellere nelle vendite ascoltando i migliori: i tuoi colleghi e compagni di squadra al tuo fianco.

Prenditi un po ‘ di tempo ogni settimana, o ogni mese, per ascoltare come i tuoi compagni di squadra conducono le chiamate di vendita di successo., Che tu stia ascoltando dal vivo o ascoltando le registrazioni, puoi raccogliere frasi chiave, tecniche di creazione di rapporti e strategie di chiusura che puoi personalizzare sulle tue chiamate.

Trova un mentore.

È importante effettuare il check-in con i tuoi colleghi per affinare le tue capacità di vendita e i flussi di lavoro quotidiani. Ma è fondamentale accoppiarsi con un mentore che può aiutarti a pianificare e far crescere la tua carriera. Questa persona dovrebbe aiutarti a visualizzare dove ti vedi uno, cinque e dieci anni lungo la strada.,

Individuare un tutor che:

1. Ha trovato il successo nella carriera si aspira a
2. Ha compiuto determinati obiettivi o traguardi ammirare
3. Ha esperienza applicabili al vostro percorso di carriera

una Volta che hai identificato qualcuno che ha l’esperienza e la disponibilità ad essere il tuo mentore, set up, mensile o trimestrale, incontri con loro. E discutere di come entrambi anticipare trascorrere quel tempo in modo che sia vantaggioso.

Fai le domande giuste.,

Questa sezione dovrebbe essere suddivisa in due bucket distinti:

1. Fai le domande giuste al tuo manager: “Sto soddisfacendo le aspettative?””Come posso superare le aspettative?””Che feedback hanno per me circa la mia performance?”Queste domande dimostrano che hai fame di sviluppo professionale. Sono quello che vi aiuterà a crescere-e questo è ciò che un buon venditore ha bisogno di spostare la loro carriera in avanti.
2. Fai le domande giuste della tua prospettiva: la domanda è una forma d’arte che viene praticata e ottimizzata nel tempo., Lavora con rappresentanti di successo nella tua squadra per scoprire quali domande si dimostrano più vantaggiose quando parli con le loro prospettive. E costruisci la tua libreria di domande di sondaggio.

Costruire un piano di sviluppo personale.

Ogni venditore ha punti di forza e di debolezza. È importante per i nuovi rappresentanti di capire le cose che fanno bene e le competenze di cui hanno bisogno per migliorare. Valutare le aree del processo di vendita che si fa bene, come la costruzione di un rapporto o fare buone domande, è essenziale — si vuole costruire su una solida base dei vostri punti di forza.,

Quando inizi sei inconsciamente incompetente – non sai cosa non sai. Poi si diventa coscientemente incompetenti-sai quello che non sai, e si può fare un piano per continuare ad imparare e colmare le lacune di abilità. Da lì, diventi consapevolmente competente-hai le qualità necessarie per fare bene il lavoro.

Per facilitare questo processo, mi piace chiedere ai nuovi rappresentanti di valutare le loro nuove competenze e quindi creare un piano di sviluppo personale (PDP)., Questo può essere un semplice documento che definisce le due o tre cose al mese che un nuovo rappresentante dovrebbe lavorare per migliorare le proprie competenze.

Il rappresentante dovrebbe rivedere questo documento con il proprio manager o mentore su base regolare per assicurarsi che siano sulla buona strada con il loro apprendimento. Tutti i venditori dovrebbero avere un PDP, ma è particolarmente utile per i nuovi rappresentanti per costruire la fiducia nelle loro capacità.

Avvia un club cinematografico.

Gli atleti professionisti guardano un sacco di film e filmati della loro non solo le proprie prestazioni, ma della concorrenza pure. I venditori possono beneficiare dello stesso approccio.,

Raccomando ai nuovi venditori di costruire un film club per ospitare diversi stili di apprendimento con una manciata di loro coetanei che stanno anche cercando di migliorare le loro abilità. Ecco come può funzionare un sales film club:

• Metti da parte un’ora e chiedi a una persona di portare una chiamata registrata e un modello di valutazione standard.
• Chiedi al gruppo di ascoltare la chiamata e prendere appunti su ciò che sentono.
• A partire dalla persona che ha registrato la chiamata, i partecipanti forniscono un feedback su ciò che ha funzionato e su cosa potrebbe essere migliorato.,

Questa dinamica di gruppo aiuta i nuovi venditori a lavorare insieme per ridurre la loro ansia e imparare insieme per migliorare le loro capacità di vendita in un ambiente sicuro.

Il consiglio più importante che potrei darti è imparare dalla tua squadra oggi, domani e 10 anni lungo la strada. Questo è ciò che ti rende un grande rappresentante. E questo è ciò che rende le vendite una grande carriera.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato a maggio 2015 ed è stato aggiornato per completezza.