Les équipes de gestion intelligentes et les investisseurs utilisent les analyses TAM pour tenter d’identifier les facteurs déterminants de la croissance d’une startup au fil du temps –

Les fondateurs utilisent leurs diapositives TAM pour montrer comment ils pensent du marché qu’ils desservent, l’étendue de leur adéquation produit-marché et leur feuille de route produit. Les équipes de direction utiliseront TAM pour prioriser les opportunités commerciales en servant de mesure rapide du potentiel sous-jacent d’une opportunité donnée., Les investisseurs cherchent à investir dans des entreprises qui peuvent Un jour devenir des entreprises d’un milliard de dollars, par conséquent, le rôle d’une diapositive TAM dans un pitch deck est de les convaincre que l’entreprise recherche une opportunité suffisamment grande pour obtenir des rendements à l’échelle du risque avec la bonne exécution.

tam SAM SOM définition

TAM, SAM et SOM sont des acronymes qui représentent différents sous-groupes du marché.,

Total addressable market ou TAM fait référence à la demande totale du marché pour un produit ou un service = le montant maximal de revenus qu’une entreprise peut éventuellement générer en vendant son produit ou service sur un marché spécifique. Le marché adressable Total est le plus utile pour les entreprises d’estimer objectivement le potentiel de croissance d’un marché spécifique.

sauf si vous êtes un monopole, vous ne pouvez probablement pas capturer le marché adressable total pour votre produit ou service. Même si vous n’avez qu’un seul concurrent, il serait extrêmement difficile de convaincre un marché entier de n’acheter que votre produit., Serviceable (/served) Addressable Market ou SAM est le segment du TAM ciblé par vos produits et services qui est à votre portée géographique.

la part de marché ou SOM est la taille de votre base de clients réelle ou le pourcentage réaliste de votre marché adressable réparable que vous pouvez capturer. Ce chiffre peut vous aider à prédire le montant des revenus que vous pouvez générer sur votre marché. SOM = % de SAM que vous pouvez obtenir de manière réaliste.

TAM SAM SOM a des objectifs différents: SOM indique le potentiel de vente à court terme, SOM / SAM la part de marché cible et TAM l’échelle potentielle., Tous les trois jouent un rôle important dans l’évaluation d’une opportunité d’investissement. Le SOM et le SAM aident à réduire le risque de l’investissement tandis que le TAM permet d’évaluer le potentiel de hausse.

Approches TAM

Il existe trois façons de calculer TAM: 1., Top-down-l’approche top-down suppose que vous commencez tout en haut d’un ensemble de données macro (à l’aide de recherches et de rapports sectoriels) et que vous analysez les données pour trouver un sous-ensemble de marché: évaluer les facteurs tout en haut d’une économie, en commençant par une population, puis appliquer des hypothèses démographiques, géographiques et économiquesL’avantage de cette méthode est que des statistiques précises et ouvertes peuvent être trouvées pour les données macroéconomiques. 2., Bottom– up – La base de cette approche est ancrée autour d’un point de données éprouvé (efforts de vente précoce, une enquête sur un marché local, des reportages ou des dépôts d’entreprises) regardant un sous-ensemble d’une situation localisée), qui peut être amplifié pour découvrir l’opportunité de marché plus large, l’ensemble de la population TAM.

Les méthodes de haut en bas et de bas en haut examinent généralement les paradigmes existants et supposent qu’une nouvelle offre s’y intégrera.

3., Théorie de la valeur-pour les produits ou services qui peuvent faire évoluer un marché vers un nouvel état ou fournir une valeur ajoutée à différents groupes de consommateurs, la théorie de la valeur peut être la meilleure option. Avec la théorie de la valeur, il faut évaluer combien un client serait prêt à payer pour une amélioration/ évolution d’un produit, en utilisant des conjectures sur la volonté de payer de l’acheteur, en se concentrant sur les externalités positives dérivées d’une offre par rapport aux options existantes.

lors du calcul de votre TAM, notez que l’accent doit être mis sur l’obtention des nombres les plus précis et non les plus grands nombres possibles.,

L’étude de cas UberCab

Uber est un exemple étonnant pour une histoire de réussite épique qui avait très peu de conception de leur échelle potentielle à leurs débuts et a probablement surpris leurs propres fondateurs – à l’occasion du neuvième anniversaire de la fondation D’Uber, son co-fondateur Garrett Camp a partagé le pitch deck initial de (Note de côté: cela vaut absolument la peine d’un défilement complet. Un vrai bijou)., Toutes les captures d’écran ci-dessous ont été prises à partir de la plate-forme originale:

dans sa première itération, Uber se voyait comme un concurrent des sociétés de services automobiles traditionnelles, et a même daigné s’appeler « les NetJets des limousines. »

*en se Concentrant sur les États-unis (SAM)

*le centre de SF (SOM)

la modélisation Financière requiert la construction d’une prévision pour une entreprise, qui dépend de la société total du marché adressable., Lors de l’élaboration ou de l’analyse d’une prévision dans un modèle d’évaluation, il est important d’effectuer une « vérification de la Santé Mentale” par rapport à la taille du marché. Les modèles d’exploitation détaillés incluent généralement une accumulation allant de la taille du marché au marché adressable, aux clients et enfin aux revenus.

Bonne chance!