12 clés de la vente réussie pour le représentant des ventes pour la première fois

Il n’y a pas une telle chose comme un vendeur né. Les grands représentants des ventes le rendent facile, mais une performance supérieure indique généralement qu’un vendeur a pris le temps de perfectionner ses compétences et itère constamment pour mieux aider ses prospects.

que vous soyez un représentant pour la première fois ou que vous cherchiez à revenir aux bases, ces conseils sont les piliers essentiels d’une vente réussie.

Commencez avec vos objectifs.

Si vous apprenez à vendre, commencez par la fin et travaillez en arrière., Connaître vos objectifs et mesurer vos performances par rapport à eux (plus de détails plus tard) est l’endroit le plus important pour commencer.

de combien de clients Avez-vous ou votre entreprise besoin, et dans quel délai? Combien de prospects avez-vous besoin pour fermer autant de clients? Combien de connexions avez – vous besoin pour générer autant d’opportunités? Et ainsi de suite. Multipliez votre objectif client par le prix de vente moyen du produit de votre entreprise pour obtenir le montant des revenus que vous devriez viser.

assurez-vous également de définir des objectifs de vente personnels., Vous pouvez toujours dire quand un vendeur est dans le top 2% de leur organisation. Ils commandent l’attention, travaillent à leur métier, fournissent une expérience cohérente et exécutent. Ces comportements et actions précèdent généralement les résultats.

visez à être dans le top 2% de votre organisation. Cela n’arrivera pas demain, et ce ne sera pas facile, mais aspirez toujours au sommet.

Reconnaître que la vente est un processus.

la vente n’est pas un art. La vente est une science et une technologie.,

Pete Caputa, Vice-Président des ventes de HubSpot, et Mark Roberge, professeur à la Harvard Business School et ancien CRO de HubSpot, sont parmi les directeurs des ventes les plus prospères que je connaisse. Ce sont des scientifiques et ils excellent à rendre le processus de vente classique évolutif. Si vous ne regardez pas les ventes comme un processus, vous manquez le bateau.

Les ventes évoluent rapidement, mais certaines choses seront toujours les mêmes. Pour obtenir des clients, vous devrez établir leurs besoins et leur intérêt pour votre produit, remédier à l’inertie de leur entreprise et déterminer un calendrier de vente.,

La façon dont votre entreprise se déplace à travers l’entonnoir, cependant, sera unique. Si vous traitez chaque processus de vente de la même manière, vous pourriez facilement manquer quelque chose. Comprenez que chaque entreprise a son propre playbook pour une raison. Donc, avant de vous mettre au téléphone avec un prospect, asseyez-vous avec vos gestionnaires pour bien comprendre le processus de votre entreprise.,

cela comprendra apprendre à positionner votre produit, acquérir des stratégies pour parler avec les prospects, comprendre vos propositions de valeur clés et découvrir à quoi ressemble votre client idéal, pour ne citer que quelques facteurs de tout processus de vente réussi.

identifier les difficultés professionnelles.

Vous devez être en mesure d’identifier les difficultés commerciales de vos prospects et de les distinguer de leurs problèmes commerciaux courants. Si une étape de leur processus est un léger ennui, qui s’en soucie?

la douleur ne se coupe pas le bras — la douleur est la jambe qui tombe., Une vraie douleur d’affaires est discutée tous les jours dans le bureau exécutif et la salle de conseil. Quelqu’un a probablement mis de côté budget pour le résoudre. Si c’est un facteur essentiel au succès de leur entreprise, vous avez découvert une véritable douleur commerciale.

en tant Que représentant des ventes, vous devez établir la confiance avec vos prospects. Les acheteurs ont besoin de confiance que vous comprenez leur problème et que vous avez les ressources pour le résoudre. Mais votre relation ne se termine pas après la vente — vous êtes tenu éthiquement de respecter votre promesse., Préparez vos prospects pour la transition vers votre produit et donnez-leur toute l’aide dont ils ont besoin, et vous aurez un client heureux sur vos mains.

mesurez chaque étape.

Tout ce qui vaut la peine d’être fait vaut la peine d’être mesuré, et tout ce qui peut être mesuré peut être amélioré.

rappelez-vous quand vous définissez vos objectifs? Soyez fanatique de mesurer vos performances par rapport à eux. Au taux que vous vendez aujourd’hui, atteindrez-vous vos chiffres d’ici la fin du mois? Vos stratégies de clôture convertissent-elles des prospects en clients? Si pas, changer quelque chose.,

n’attendez pas qu’il soit trop tard pour atteindre vos chiffres ce mois-ci. Si vous mesurez tout ce que vous faites, vous serez en mesure de résoudre les problèmes dès qu’ils surviennent.

de nos jours, il y a des tonnes de ressources d’entraînement. Une simple recherche Google pour un domaine dans lequel vous avez du mal retournera une énorme quantité de matériel qui peut vous aider. Vos gestionnaires seront plus qu’heureux de vous aider également, surtout si vous demandez de l’aide avant qu’il ne soit trop tard.

Vendre à qui de droit.

ce principe est au cœur de la méthodologie des ventes entrantes.,

Au début de ma carrière, j’ai passé beaucoup de temps à contacter des gens qui ne voulaient pas me parler. Mais depuis sept ans, j’ai passé plus de temps à me connecter avec des gens qui veulent entendre ce que j’ai à dire.

c’est la puissance du marketing entrant. En créant ou en organisant du contenu de haute qualité et utile et en laissant des prospects venir à vous, vous gagnerez du temps et augmenterez votre Probabilité de conclure des ventes.

Étreinte de l’équipe de vente.

lorsque vous démarrez dans les ventes, vous voulez vous faire un nom., De nombreux représentants pensent que le moyen le plus rapide de le faire est de souffler la concurrence par eux-mêmes.

Cette approche peut être isolante — et vous manquez beaucoup de choses. Les représentants modernes, quel que soit leur niveau d’expérience, devraient adopter la vente en équipe.

par exemple, si vous essayez sans succès de parler avec le PDG d’une grande entreprise, demandez à un responsable des ventes s’il peut vous mettre à la porte en tirant parti de son ancienneté et en faisant ce premier appel.

je le fais tout le temps pour les représentants. depuis que je vends depuis 30 ans, j’ai des connexions et un poids qu’un nouveau représentant n’a tout simplement pas encore construit., Tout ce que je demande, c’est que le représentant fasse la recherche et mette en place un téléavertisseur pour moi avant l’appel.

utilisez l’expertise de votre équipe pour conclure plus de transactions. Vous apprendrez de précieuses compétences en cours de route et vous ferez sauter votre quota Hors de l’eau.

effectuer des examens d’appel.

votre chef d’équipe effectue probablement déjà des examens d’appels réguliers, mais parfois cela ne suffit pas.

identifiez les vendeurs au sein de votre organisation qui excellent dans différents domaines. Connaissez-vous un représentant qui est excellent pour fermer des perspectives difficiles?, Asseyez-vous sur quelques-uns de ses appels, et lui faire examiner votre réunion la plus récente avec une perspective difficile.

admirez un représentant qui est doué pour négocier? Demandez – lui de passer en revue une récente négociation que vous avez menée. Zoomez sur différents aspects de vos appels et réunions, et obtenez granular sur l’amélioration de chaque partie.

faites de l’ombre à vos pairs.

dans le même ordre d’idées, vous pouvez apprendre beaucoup sur l’excellence dans la vente en écoutant les meilleurs — vos pairs et vos coéquipiers à vos côtés.

prenez un peu de temps chaque semaine, ou chaque mois, pour écouter comment vos coéquipiers effectuent des appels de vente réussis., Que vous écoutiez en direct ou que vous écoutiez des enregistrements, Vous pouvez choisir des phrases clés, des techniques de création de rapports et des stratégies de clôture que vous pouvez personnaliser lors de vos propres appels.

Trouver un mentor.

Il est important de vérifier avec vos pairs pour perfectionner vos compétences de vente et vos flux de travail quotidiens. Mais il est essentiel de faire équipe avec un mentor qui peut vous aider à planifier et à développer votre carrière. Cette personne devrait vous aider à visualiser où vous vous voyez un, cinq et dix ans plus tard.,

identifiez un mentor qui:

1. a réussi dans la carrière à laquelle vous aspirez
2. a accompli certaines réalisations ou jalons que vous admirez
3. possède une expérience applicable à votre propre cheminement de carrière

Une fois que vous avez identifié quelqu’un qui a l’expérience et la disponibilité pour être votre mentor, organisez des réunions mensuelles ou trimestrielles avec lui. Et discutez de la façon dont vous prévoyez tous les deux passer ce temps afin que ce soit bénéfique.

posez les bonnes questions.,

Cette section doit être divisée en deux compartiments distincts:

1. posez les bonnes questions à votre manager: « est-ce que je réponds aux attentes? » »Comment puis-je dépasser les attentes? »Quels commentaires ont-ils pour moi au sujet de ma performance? »Ces questions démontrent que vous avez faim de développement professionnel. Ils sont ce qui vous aidera à grandir — et c’est ce dont un bon vendeur a besoin pour faire avancer sa carrière.
2. posez les bonnes questions à votre prospect: Poser des questions est une forme d’art qui est pratiquée et optimisée au fil du temps., Travaillez avec des représentants réussis de votre équipe pour savoir quelles questions s’avèrent les plus bénéfiques lorsque vous parlez avec leurs prospects. Et construisez votre propre bibliothèque de questions de sondage.

Construire un plan de développement personnel.

Chaque vendeur a des forces et des faiblesses. Il est important que les nouveaux représentants comprennent ce qu’ils font bien et les compétences dont ils ont besoin pour s’améliorer. Évaluer les domaines du processus de vente que vous faites bien, comme établir des relations ou poser de bonnes questions, est essentiel — vous voulez construire sur une base solide de vos forces.,

Lorsque vous démarrez, vous êtes inconsciemment incompétent – vous ne savez pas ce que vous ne savez pas. Ensuite, vous devenez consciemment incompétent – vous savez ce que vous ne savez pas, et vous pouvez faire un plan pour continuer à apprendre et à combler les lacunes de compétences. À partir de là, vous devenez consciemment compétent — vous avez les qualités dont vous avez besoin pour bien faire le travail.

pour faciliter ce processus, j’aime demander aux nouveaux représentants d’évaluer leurs nouvelles compétences, puis de créer un plan de développement personnel (PDP)., Cela peut être un document simple qui définit les deux à trois choses par mois sur lesquelles un nouveau représentant devrait travailler pour améliorer ses compétences.

le représentant devrait revoir régulièrement ce document avec son gestionnaire ou mentor pour s’assurer qu’il est sur la bonne voie dans son apprentissage. Tous les vendeurs devraient avoir un PDP, mais il est particulièrement utile pour les nouveaux représentants de renforcer la confiance dans leurs compétences.

Démarrer un ciné-club.

Les athlètes professionnels regardent beaucoup de films et d’images de leur propre performance, mais aussi de la compétition. Les vendeurs peuvent bénéficier de la même approche.,

je recommande aux nouveaux vendeurs de construire un club de cinéma pour accueillir différents styles d’apprentissage avec une poignée de leurs pairs qui essaient également d’améliorer leurs compétences. Voici comment un club de cinéma de vente peut fonctionner:

• réservez une heure et demandez à une personne d’apporter un appel enregistré et un modèle d’évaluation standard.
• demandez au groupe d’écouter l’appel et de prendre des notes sur ce qu’il entend.
• En commençant par la personne qui a enregistré l’appel, demandez aux participants de fournir des commentaires sur ce qui a fonctionné et ce qui pourrait être amélioré.,

Cette dynamique de groupe aide les nouveaux vendeurs à travailler ensemble pour réduire leur anxiété et à apprendre ensemble pour améliorer leurs compétences en vente dans un environnement sûr.

Le Conseil le plus important que je pourrais vous donner est d’apprendre de votre équipe aujourd’hui, Demain et 10 ans plus tard. C’est ce qui fait de vous un grand représentant. et c’est ce qui fait des ventes une grande carrière.

note de L’éditeur: Cet article a été initialement publié en mai 2015 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.