12 claves para la venta exitosa para el representante de ventas por primera vez

no hay tal cosa como un vendedor NATO. Los grandes representantes de ventas hacen que parezca fácil, pero el rendimiento superior generalmente indica que un vendedor se ha tomado el tiempo para perfeccionar sus habilidades y está constantemente iterando para ayudar mejor a sus clientes potenciales.

ya sea que sea un representante por primera vez o que busque volver a lo básico, estos consejos son los pilares esenciales de una venta exitosa.

Iniciar con sus objetivos.

Si estás aprendiendo a vender, empieza desde el final y trabaja hacia atrás., Conocer tus objetivos y medir tu rendimiento en relación con ellos (más sobre eso más adelante) es el lugar más importante para comenzar.

¿Cuántos clientes necesita usted o su empresa, y en qué marco de tiempo? ¿Cuántos clientes potenciales necesita para cerrar que muchos clientes? ¿Cuántas conexiones necesitas para generar tantas oportunidades? Y así sucesivamente. Multiplique su objetivo de cliente por el precio de venta promedio del producto de su empresa para obtener la cantidad de ingresos que debe apuntar.

asegúrese de establecer objetivos de ventas personales también., Siempre puedes saber cuándo un vendedor está en el 2% superior de su organización. Llaman la atención, trabajan en su oficio, proporcionan una experiencia consistente y ejecutan. Estos comportamientos y acciones suelen preceder a los resultados.

apunta a estar en el 2% superior de tu organización. No sucederá mañana, y no será fácil, pero siempre esfuérzate por la cima.

reconocer que las ventas son un proceso.

Las Ventas no son un arte. Las ventas son una ciencia y una tecnología.,

El vicepresidente de ventas de HubSpot Pete Caputa y el profesor de la Escuela de negocios de Harvard y ex CRO de HubSpot Mark Roberge son algunos de los ejecutivos de ventas más exitosos que conozco. Son científicos, y sobresalen en hacer que el proceso de ventas clásico sea escalable. Si no estás viendo las ventas como un proceso, te estás perdiendo el barco.

Las Ventas están cambiando rápidamente, pero algunas cosas siempre serán las mismas. Para obtener clientes, tendrá que establecer sus necesidades e intereses en su producto, abordar la inercia en su negocio y determinar un cronograma para vender.,

la forma en que su empresa se mueve a través del embudo, sin embargo, será única. Si tratas todos los procesos de ventas de la misma manera, podrías fácilmente perderte algo. Entiende que cada negocio tiene su propio libro de jugadas por una razón. Por lo tanto, antes de hablar por teléfono con un cliente potencial, siéntese con sus gerentes para comprender a fondo el proceso de su empresa.,

esto incluirá aprender cómo posicionar su Producto, obtener estrategias para hablar con clientes potenciales, comprender sus propuestas de valor clave y descubrir cómo se ve su cliente ideal, solo para nombrar algunos factores de cualquier proceso de ventas exitoso.

identificar problemas de negocio.

debe ser capaz de identificar el dolor de negocios de sus clientes potenciales y distinguirlo de sus problemas de negocio. Si un paso de su proceso es una ligera molestia, ¿a quién le importa?

el dolor no es un corte en el brazo, el dolor es la caída de la pierna., Un verdadero dolor de negocios se discute todos los días en la oficina ejecutiva y la sala de juntas. Alguien probablemente ha reservado presupuesto para resolverlo. Si es un factor crítico para el éxito de su negocio, ha descubierto un verdadero dolor de negocio.

como representante de ventas, necesitas generar confianza con tus clientes potenciales. Los compradores necesitan la confianza de que usted entiende su problema y tiene los recursos para resolverlo. Pero su relación no termina después de la venta: se le requiere éticamente que cumpla con su promesa., Prepara a tus clientes potenciales para la transición a tu producto y dales toda la ayuda que necesitan, y tendrás un cliente feliz en tus manos.

mida cada paso.

cualquier cosa que valga la pena hacer vale la pena medir, y cualquier cosa que se pueda medir se puede mejorar.

¿Recuerdas cuando fijaste tus metas? Sea fanático de medir su desempeño en comparación con ellos. Al ritmo que estás vendiendo hoy, ¿alcanzarás tus números para fin de mes? ¿Tus estrategias de cierre están convirtiendo prospectos en clientes? Si no, cambia algo.,

no esperes hasta que sea demasiado tarde para llegar a tus números Este mes. Si mide todo lo que hace, podrá resolver los problemas a medida que surjan.

en este día y edad, hay botes cargados de recursos de entrenamiento. Una simple búsqueda en Google de un área en la que estás luchando te devolverá una gran cantidad de material que puede ayudarte. Sus gerentes estarán más que felices de ayudarlo también, especialmente si está pidiendo asistencia antes de que sea demasiado tarde.

vender a las personas adecuadas.

Este principio está en el corazón de la metodología de ventas entrantes.,

en los primeros días de mi carrera, pasé mucho tiempo contactando a personas que no querían hablar conmigo. Pero durante los últimos siete años, he pasado más tiempo conectándome con personas que quieren escuchar lo que tengo que decir.

ese es el poder del inbound marketing. Al crear o curar contenido útil y de alta calidad y dejar que los prospectos vengan a ti, ahorrarás tiempo y aumentarás tu probabilidad de cerrar ventas.

Adopte la venta en equipo.

cuando estás empezando en ventas, quieres hacerte un nombre., Muchos representantes piensan que la forma más rápida de hacer esto es haciendo volar a la competencia por sí mismos.

Ese enfoque puede aislar y te pierdes de mucho. Los representantes modernos, sin importar su nivel de experiencia, deben adoptar la venta en equipo.

por ejemplo, si estás tratando sin éxito de hablar con el CEO de una gran empresa, pregúntale a un líder de ventas si pueden ponerte en la puerta aprovechando su antigüedad y haciendo esa primera llamada.

hago esto todo el tiempo para los representantes. desde que he estado vendiendo durante 30 años, tengo conexiones y la influencia de un nuevo representante simplemente no ha construido todavía., Todo lo que pido es que el representante haga la investigación y prepare un buscapersonas para mí antes de la llamada.

usa la experiencia de tu equipo para cerrar más acuerdos. Aprenderás habilidades valiosas en el camino, y volarás tu cuota fuera del agua.

realizar revisiones de llamadas.

es probable que el gerente de tu equipo ya Realice Revisiones de llamadas programadas regularmente, pero a veces eso no es suficiente.

identifique a los vendedores dentro de su organización que sobresalen en diferentes cosas. ¿Conoces a un representante que sea bueno cerrando perspectivas difíciles?, Siéntese en algunas de sus llamadas y pídale que revise su reunión más reciente con una perspectiva difícil.

admira a un representante que es genial negociando? Pídale que revise una negociación reciente que llevó a cabo. Zoom sobre diferentes aspectos de sus llamadas y reuniones, y obtener granular sobre la mejora de cada parte.

haz sombra a tus compañeros.

en esa misma línea, puedes aprender mucho sobre sobresalir en ventas escuchando a los mejores: tus compañeros y compañeros de equipo a tu lado.

tómese un tiempo cada semana, o cada mes, para escuchar cómo sus compañeros de equipo realizan llamadas de ventas exitosas., Ya sea que esté escuchando en vivo o escuchando grabaciones, puede recoger frases clave, técnicas de creación de relaciones y estrategias de cierre que puede personalizar en sus propias llamadas.

encuentra un mentor.

es importante consultar con sus compañeros para perfeccionar sus habilidades de venta y los flujos de trabajo diarios. Pero es crucial emparejarte con un mentor que pueda ayudarte a planificar y hacer crecer tu carrera. Esta persona debería ayudarte a visualizar dónde te ves a ti mismo uno, cinco y diez años más adelante.,

identifique a un mentor que:

1. ha encontrado éxito en la carrera a la que aspira
2. ha logrado ciertos logros o hitos que admira
3. Tiene experiencia que es aplicable a su propia trayectoria profesional

Una vez que haya identificado a alguien que tiene la experiencia y la disponibilidad para ser su mentor, establezca reuniones mensuales o trimestrales con ellos. Y discuta cómo ambos anticipan pasar ese tiempo para que sea beneficioso.

haga las preguntas correctas.,

esta sección debe dividirse en dos cubos distintos:

1. haga las preguntas correctas a su gerente: «¿estoy cumpliendo con las expectativas?»»¿Cómo puedo superar las expectativas?»»What feedback do have for me about my performance?»Estas preguntas demuestran que tienes hambre de desarrollo profesional. Son lo que te ayudará a crecer — y eso es lo que un buen vendedor necesita para avanzar en su carrera.
2. haga las preguntas correctas a su cliente potencial: hacer preguntas es una forma de arte que se practica y se optimiza con el tiempo., Trabaja con representantes exitosos de tu equipo para averiguar qué preguntas resultan más beneficiosas al hablar con sus clientes potenciales. Y construye tu propia biblioteca de preguntas de sondeo.

construir un plan de desarrollo personal.

Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades. Es importante que los nuevos representantes entiendan las cosas que hacen bien y las habilidades que necesitan mejorar. Evaluar las áreas del proceso de ventas que haces bien, como construir una buena relación o hacer buenas preguntas, es esencial: quieres construir sobre una base sólida de tus fortalezas.,

Cuando empiezas eres inconscientemente incompetente – no sabes lo que no sabes. Entonces te vuelves conscientemente incompetente-sabes lo que no sabes, y puedes hacer un plan para continuar aprendiendo y llenar las lagunas de habilidades. A partir de ahí, te vuelves conscientemente competente — tienes las cualidades que necesitas para hacer bien el trabajo.

para facilitar este proceso, me gusta pedir a los nuevos representantes que evalúen sus nuevas habilidades y luego creen un plan de desarrollo personal (PDP)., Este puede ser un documento simple que define las dos o tres cosas por mes en las que un nuevo representante debe trabajar para mejorar sus habilidades.

el representante debe revisar este documento con su gerente o mentor sobre una base regular para asegurarse de que están en el camino con su aprendizaje. Todos los vendedores deben tener un PDP, pero es especialmente útil para los nuevos representantes para construir la confianza en sus habilidades.

iniciar un club de cine.

los atletas profesionales ven una gran cantidad de películas y material de archivo de su propio rendimiento, pero de la competencia también. Los vendedores pueden beneficiarse del mismo enfoque.,

recomiendo a los nuevos vendedores construir un club de cine para adaptarse a diferentes estilos de aprendizaje con un puñado de sus compañeros que también están tratando de mejorar sus habilidades. Así es como puede funcionar un club de cine de ventas:

• Reserve una hora y haga que una persona traiga una llamada grabada y una plantilla de evaluación estándar.
• haga que el grupo escuche la llamada y tome notas sobre lo que escuchan.
• comenzando con la persona que grabó la llamada, pida a los participantes que proporcionen comentarios sobre lo que funcionó y lo que se podría mejorar.,

esta dinámica de grupo ayuda a los nuevos vendedores a trabajar juntos para reducir su ansiedad y aprender juntos para mejorar sus habilidades de ventas en un entorno seguro.

el consejo más importante que podría darte es que aprendas de tu equipo hoy, mañana y 10 años más adelante. Eso es lo que te hace un gran representante y eso es lo que hace que las ventas sean una gran carrera.

Nota del Editor: este post fue publicado originalmente en mayo de 2015 y ha sido actualizado para su exhaustividad.