12 nycklar till framgångsrik försäljning för första gången säljare

det finns inget sådant som en född säljare. Stora säljare gör det ser lätt, men överlägsen prestanda indikerar vanligtvis en säljare har tagit sig tid att finslipa sina färdigheter och ständigt itererar för att bättre hjälpa sina framtidsutsikter.

oavsett om du är en första gången rep eller vill komma tillbaka till grunderna, dessa tips är de viktigaste pelarna för framgångsrik försäljning.

börja med dina mål.

om du lär dig att sälja, börja från slutet och arbeta bakåt., Att veta dina mål och mäta din prestation mot dem (mer om det senare) är den viktigaste platsen att börja.

hur många kunder behöver du eller ditt företag, och i vilken tidsram? Hur många leder behöver du stänga så många kunder? Hur många anslutningar behöver du för att generera så många möjligheter? Och så vidare. Multiplicera ditt kundmål med det genomsnittliga försäljningspriset för ditt företags produkt för att få den inkomst du bör sikta på.

se till att du ställer in personliga försäljningsmål också., Du kan alltid berätta när en säljare är i topp 2% av deras organisation. De befaller uppmärksamhet, arbetar på sitt hantverk, ger en konsekvent upplevelse och utför. Dessa beteenden och åtgärder föregår vanligtvis resultat.

syftar till att vara i topp 2% av din organisation. Det kommer inte att hända i morgon, och det kommer inte att bli lätt, men alltid sträva efter toppen.

inse att försäljning är en process.

försäljning är inte en konst. Försäljning är en vetenskap och en teknik.,

HubSpot VP Sales Pete Caputa och Harvard Business School professor och tidigare HubSpot CRO Mark Roberge är några av de mest framgångsrika säljare jag vet. De är forskare, och de utmärker sig för att göra den klassiska försäljningsprocessen skalbar. Om du inte tittar på försäljningen som en process, saknar du båten.

försäljningen förändras snabbt, men vissa saker kommer alltid att vara desamma. För att få kunder måste du fastställa deras behov och intresse för din produkt, ta itu med tröghet i sin verksamhet och bestämma en tidslinje att sälja.,

hur ditt företag rör sig genom tratten kommer dock att vara unikt. Om du behandlar varje försäljningsprocess samma, du kan lätt missa något. Förstå att varje företag har sin egen playbook av en anledning. Så innan du någonsin får på telefonen med en möjlighet, sitta med dina chefer att grundligt förstå företagets process.,

detta kommer att omfatta att lära sig att placera din produkt, få strategier för att tala med framtidsutsikter, förstå dina viktiga värde propositioner, och upptäcka vad din ideala kund ser ut, bara för att nämna några faktorer för en framgångsrik försäljningsprocess.

identifiera affärssmärtor.

Du måste kunna identifiera dina framtidsutsikter’ business smärta och skilja den från sin körning av kvarnen affärsproblem. Om ett steg i deras process är en liten irritation, vem bryr sig?

smärta får inte ett snitt på armen-smärtan är att benet faller av., En sann affärssmärta diskuteras varje dag i verkställande kontoret och styrelserummet. Någon har förmodligen avsatt budget för att lösa det. Om det är en kritisk faktor till deras företags framgång, har du upptäckt en verklig affärs smärta.

som säljare måste du bygga förtroende med dina framtidsutsikter. Köpare behöver förtroende för att du förstår deras problem och har resurser för att lösa det. Men ditt förhållande slutar inte efter försäljningen – du är etiskt skyldig att leva upp till ditt löfte., Förbered dina framtidsutsikter för övergången till din produkt och ge dem all hjälp de behöver, och du har en lycklig kund på dina händer.

Mät varje steg.

allt som är värt att göra är värt att mäta, och allt som kan mätas kan förbättras.

Kom ihåg när du ställer in dina mål? Var fanatisk om att mäta din prestation mot dem. I den takt du säljer idag, kommer du slå dina nummer i slutet av månaden? Är din utgående strategier konvertera framtidsutsikter till kunder? Om inte, ändra något.,

vänta inte tills det är för sent att nå dina nummer denna månad. Om du mäter allt du gör, kommer du att kunna lösa problem när de uppstår.

i denna dag och ålder, det finns båtbelastningar av coaching resurser. En enkel Google-sökning efter ett område där du kämpar kommer att returnera en stor mängd material som kan hjälpa dig. Dina chefer kommer att vara mer än glada att hjälpa dig också, särskilt om du ber om hjälp innan det är för sent.

sälja till rätt personer.

denna princip är kärnan i den inkommande försäljningsmetoden.,

i början av min karriär spenderade jag mycket tid på att nå ut till människor som inte ville prata med mig. Men under de senaste sju åren har jag umgåtts med folk som vill höra vad jag har att säga.

det är kraften i inkommande marknadsföring. Genom att skapa eller curating högkvalitativt och användbart innehåll och låta framtidsutsikter komma till dig, sparar du tid och ökar sannolikheten för att stänga försäljningen.

omfamna lagförsäljning.

När du börjar i försäljningen vill du skapa ett namn för dig själv., Många reps tror att det snabbaste sättet att göra detta är genom att blåsa bort tävlingen av sig själva.

det tillvägagångssättet kan isolera — och du missar mycket. Moderna reps, oavsett deras erfarenhetsnivå, bör omfamna lagförsäljning.

om du till exempel försöker tala med VD för ett stort företag, Fråga en försäljningsledare om de kan få dig i dörren genom att utnyttja sin tjänstgöringstid och göra det första samtalet.

Jag gör detta hela tiden för reps. eftersom jag har sålt i 30 år, Jag har anslutningar och clout en ny rep helt enkelt inte har byggt ännu., Allt jag begär är att ReK gör forskningen och sätter ihop en en-personsökare för mig före samtalet.

använd expertisen på ditt team för att stänga fler erbjudanden. Du lär dig värdefulla färdigheter på vägen, och du kommer att blåsa din kvot ur vattnet.

genomför samtalsöversyner.

din teamchef utför förmodligen redan regelbundet schemalagda samtalsrecensioner, men ibland räcker det inte.

identifiera säljare inom din organisation som utmärker sig på olika saker. Vet en rep som är bra på att stänga svåra framtidsutsikter?, Sitt i på några av hennes samtal, och har henne granska din senaste möte med en tuff utsikter.

beundra en rep som är bra på att förhandla? Be honom att gå igenom en förhandling ni nyligen genomförde. Zooma in på olika aspekter av dina samtal och möten, och få detaljerad om att förbättra varje del.

skugga dina kamrater.

längs samma linjer kan du lära dig mycket om excelling i försäljningen genom att lyssna på det bästa — dina kamrater och lagkamrater tillsammans med dig.

ta lite tid varje vecka, eller varje månad, för att lyssna på hur dina lagkamrater genomför framgångsrika försäljningssamtal., Oavsett om du lyssnar live eller lyssnar på inspelningar kan du hämta nyckelfraser, rapportbyggnadstekniker och stängningsstrategier som du kan anpassa på dina egna samtal.

Hitta en mentor.

det är viktigt att checka in med dina kamrater för att finslipa dina säljkunskaper och dagliga arbetsflöden. Men det är viktigt att para med en mentor som kan hjälpa dig att planera och växa din karriär. Den här personen ska hjälpa dig att visualisera var du ser dig själv ett, fem och tio år på vägen.,

identifiera en mentor som:

1. har funnit framgång i den karriär du strävar efter att
2. har uppnått vissa prestationer eller milstolpar du beundrar
3. har erfarenhet som är tillämplig på din egen karriärväg

När du har identifierat någon som har erfarenhet och tillgänglighet att vara din mentor, inrätta månatliga eller kvartalsvisa möten med dem. Och diskutera hur ni båda räknar med att spendera den tiden så att det är fördelaktigt.

Ställ de rätta frågorna.,

det här avsnittet ska delas upp i två olika hinkar:

1. Ställ de rätta frågorna till din chef: ”uppfyller jag förväntningarna?””Hur kan jag överträffa förväntningarna?””Vilken feedback har för mig om min prestation?”Dessa frågor visar att du är hungrig för professionell utveckling. De är vad som hjälper dig att växa — och det är vad en bra säljare behöver flytta sin karriär framåt.
2. ställa rätt frågor om dina utsikter: fråga-frågar är en konstform som praktiseras och optimeras över tiden., Arbeta med framgångsrika reps på ditt team för att ta reda på vilka frågor som är mest fördelaktiga när man talar med sina framtidsutsikter. Och bygga ditt eget bibliotek av sondering frågor.

Bygg en Personlig utvecklingsplan.

varje säljare har styrkor och svagheter. Det är viktigt för nya säljare att förstå de saker de gör bra och de färdigheter de behöver för att förbättra. Att bedöma de områden av försäljningsprocessen som du gör bra, som att bygga rapport eller ställa bra frågor, är viktigt – du vill bygga på en solid grund av dina styrkor.,

När du börjar är du omedvetet inkompetent – du vet inte vad du inte vet. Då blir du medvetet inkompetent – du vet vad du inte vet, och du kan göra en plan för att fortsätta lära och fylla i kunskapsluckor. Därifrån blir du medvetet Kompetent-du har de egenskaper du behöver göra jobbet bra.

för att underlätta denna process vill jag be nya säljare att bedöma sina nya färdigheter och sedan skapa en Personlig utvecklingsplan (PDP)., Detta kan vara ett enkelt dokument som definierar de två till tre saker per månad som en ny rep bör arbeta för att förbättra sina färdigheter.

rep bör regelbundet se över detta dokument med sin chef eller mentor för att säkerställa att de är på rätt spår med sitt lärande. Alla säljare bör ha en PDP, men det är särskilt användbart för nya säljare att bygga förtroende för sina färdigheter.

starta en filmklubb.

professionella idrottare titta på en hel del film och bilder av deras inte bara sin egen prestation utan av tävlingen samt. Säljare kan dra nytta av samma tillvägagångssätt.,

Jag rekommenderar att nya säljare bygger en filmklubb för att rymma olika inlärningsstilar med en handfull av sina kamrater som också försöker förbättra sina färdigheter. Så här kan en säljfilmklubb fungera:

• avsätta en timme och få en person att ta med ett inspelat samtal och en standard utvärderingsmall.
• låt gruppen lyssna på samtalet och anteckna vad de hör.
• börja med den person som spelade in samtalet, få deltagarna att ge feedback på vad som fungerade och vad som kunde förbättras.,

denna gruppdynamik hjälper nya säljare att arbeta tillsammans för att minska sin ångest och lära sig tillsammans för att förbättra sina säljkunskaper i en säker miljö.

det viktigaste råd jag kan ge dig är att lära av ditt lag idag, imorgon och 10 år på vägen. Det är det som gör dig till en bra rep och det är det som gör försäljningen till en bra karriär.

Redaktörens anmärkning: Det här inlägget publicerades ursprungligen i maj, 2015 och har uppdaterats för fullständighet.