12 kluczy do udanej sprzedaży dla pierwszego przedstawiciela handlowego

nie ma czegoś takiego jak urodzony sprzedawca. Świetni przedstawiciele handlowi sprawiają, że wygląda to łatwo, ale najwyższa wydajność zwykle wskazuje, że sprzedawca poświęcił czas na doskonalenie swoich umiejętności i stale się doskonali, aby lepiej pomóc swoim potencjalnym klientom.

niezależnie od tego, czy jesteś przedstawicielem po raz pierwszy, czy chcesz wrócić do podstaw, te wskazówki są podstawowymi filarami udanej sprzedaży.

zacznij od swoich celów.

Jeśli uczysz się sprzedawać, zacznij od końca i pracuj wstecz., Znając swoje cele i mierząc swoje wyniki w stosunku do nich (więcej na ten temat później) jest najważniejszym miejscem, aby rozpocząć.

ilu klientów potrzebujesz Ty lub Twoja Firma i w jakich ramach czasowych? Ile potencjalnych klientów potrzebujesz, aby zamknąć tak wielu klientów? Ile połączeń potrzebujesz, aby stworzyć tak wiele możliwości? I tak dalej. Pomnóż swój cel klienta przez średnią cenę sprzedaży produktu Twojej firmy, aby uzyskać kwotę przychodów, do których powinieneś dążyć.

upewnij się, że wyznaczasz osobiste cele sprzedażowe., Zawsze można stwierdzić, kiedy sprzedawca jest w top 2% ich organizacji. Kierują uwagę, pracują w swoim rzemiośle, zapewniają spójne doświadczenie i wykonują. Te zachowania i działania zazwyczaj poprzedzają wyniki.

staraj się być w 2% Twojej organizacji. To nie stanie się jutro i nie będzie łatwe, ale zawsze staraj się o szczyt.

sprzedaż to nie Sztuka. Sprzedaż to nauka i technologia.,

HubSpot wiceprezes Sprzedaży Pete Caputa i Harvard Business School profesor i były HubSpot Cro Mark Roberge są jednymi z najbardziej udanych menedżerów sprzedaży, jakie znam. Są naukowcami i doskonale radzą sobie z skalowaniem klasycznego procesu sprzedaży. Jeśli nie postrzegasz sprzedaży jako procesu, tracisz Łódź.

sprzedaż zmienia się szybko, ale niektóre rzeczy zawsze będą takie same. Aby zdobyć klientów, będziesz musiał ustalić ich potrzeby i zainteresowanie produktem, adres bezwładności w ich działalności i określić harmonogram sprzedaży.,

sposób, w jaki Twoja firma przechodzi przez lejek, będzie jednak wyjątkowy. Jeśli traktujesz każdy proces sprzedaży tak samo, możesz łatwo coś przegapić. Zrozum, że każda firma ma swój własny plan działania nie bez powodu. Zanim więc kiedykolwiek zadzwonisz z perspektywą, usiądź z menedżerami, aby dokładnie zrozumieć proces Twojej firmy.,

obejmuje to naukę pozycjonowania produktu, zdobywanie strategii mówienia z potencjalnymi klientami, zrozumienie kluczowych propozycji wartości i odkrywanie, jak wygląda idealny klient, aby wymienić tylko kilka czynników udanego procesu sprzedaży.

musisz być w stanie zidentyfikować ból biznesowy Twoich potencjalnych klientów i odróżnić go od ich problemów biznesowych. Jeśli jakiś etap ich procesu jest lekką irytacją, kogo to obchodzi?

ból to nie rozcięcie ręki — ból to odpadnięcie nogi., Prawdziwy ból biznesowy jest omawiany każdego dnia w biurze wykonawczym i sali konferencyjnej. Ktoś pewnie przeznaczył na to budżet. Jeśli jest to kluczowy czynnik sukcesu ich firmy, odkryłeś prawdziwy ból biznesowy.

jako przedstawiciel handlowy musisz budować zaufanie ze swoimi potencjalnymi klientami. Kupujący potrzebują pewności, że rozumiesz ich problem i masz zasoby, aby go rozwiązać. Ale twój związek nie kończy się po sprzedaży — jesteś etycznie zobowiązany do spełnienia swojej obietnicy., Przygotuj swoich potencjalnych klientów na przejście do swojego produktu i udziel im wszelkiej pomocy, której potrzebują, a będziesz mieć zadowolonego klienta w swoich rękach.

Zmierz każdy krok.

wszystko, co warto zrobić, jest warte zmierzenia, a wszystko, co można zmierzyć, można poprawić.

pamiętasz, kiedy stawiasz sobie cele? Bądź fanatyczny, mierząc swoje wyniki przeciwko nim. Przy takim tempie, jaki dziś sprzedajesz, czy do końca miesiąca osiągniesz swoje wyniki? Czy twoje strategie zamykania przekształcają potencjalnych klientów w Klientów? Jeśli nie, zmień coś.,

nie czekaj, aż będzie za późno, aby dotrzeć do swoich numerów w tym miesiącu. Jeśli zmierzysz wszystko, co robisz, będziesz w stanie rozwiązać problemy, gdy się pojawią.

w dzisiejszych czasach istnieje mnóstwo zasobów coachingowych. Proste wyszukiwanie w Google dla obszaru, w którym walczysz zwróci ogromną ilość materiału, który może Ci pomóc. Twoi menedżerowie z przyjemnością Ci pomogą, zwłaszcza jeśli prosisz o pomoc, zanim będzie za późno.

sprzedawaj właściwym ludziom.

ta zasada jest podstawą metodologii sprzedaży przychodzącej.,

na początku mojej kariery spędziłem dużo czasu docierając do ludzi, którzy nie chcieli ze mną rozmawiać. Ale przez ostatnie siedem lat spędzałem więcej czasu, kontaktując się z ludźmi, którzy chcą usłyszeć, co mam do powiedzenia.

to potęga inbound marketingu. Tworząc lub kuratorując wysokiej jakości i pomocne treści i pozwalając potencjalnym klientom przyjść do ciebie, zaoszczędzisz czas i zwiększysz prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.

Kiedy zaczynasz sprzedaż, chcesz wyrobić sobie markę., Wiele powtórzeń uważa, że najszybszym sposobem na to jest zdmuchnięcie konkurencji przez siebie.

to podejście może być izolujące — i wiele tracisz. Współcześni przedstawiciele, bez względu na poziom doświadczenia, powinni objąć sprzedaż zespołową.

na przykład, jeśli bezskutecznie próbujesz porozmawiać z dyrektorem generalnym dużej firmy, zapytaj lidera sprzedaży, czy może cię wprowadzić do drzwi, wykorzystując ich staż pracy i wykonując ten pierwszy telefon.

robię to cały czas dla reps. ponieważ sprzedaję od 30 lat, mam połączenia i clout nowego reps po prostu jeszcze nie zbudował., Proszę tylko, żeby przedstawiciel przeprowadził badania i przygotował dla mnie jedną stronę przed rozmową.

wykorzystaj doświadczenie swojego zespołu, aby zamknąć więcej transakcji. Po drodze nauczysz się cennych umiejętności i zdmuchniesz swój kontyngent z wody.

Twój kierownik zespołu prawdopodobnie już przeprowadza regularne przeglądy połączeń, ale czasami to nie wystarczy.

Zidentyfikuj sprzedawców w swojej organizacji, którzy wyróżniają się w różnych dziedzinach. Znasz przedstawiciela, który jest świetny w zamykaniu trudnych perspektyw?, Usiądź na kilku z jej telefonów, i niech przejrzy Twoje ostatnie spotkanie z trudną perspektywą.

podziwiam reprezentanta, który jest świetny w negocjacjach? Poproś go, by zapoznał się z ostatnimi negocjacjami, które przeprowadziłeś. Przybliżaj różne aspekty połączeń i spotkań, aby uzyskać szczegółowe informacje na temat ulepszania każdej części.

Cień swoich rówieśników.

w tych samych kategoriach możesz dowiedzieć się wiele o doskonaleniu w sprzedaży, słuchając najlepszych-swoich rówieśników i kolegów z zespołu obok ciebie.

poświęć trochę czasu co tydzień lub co miesiąc, aby posłuchać, jak twoi koledzy z zespołu prowadzą udane rozmowy sprzedażowe., Niezależnie od tego, czy słuchasz NA ŻYWO, czy słuchasz nagrań, możesz wybrać kluczowe frazy, techniki budowania relacji i strategie zamykania, które możesz spersonalizować podczas własnych rozmów.

Znajdź mentora.

ważne jest, aby skontaktować się z rówieśnikami, aby doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe i codzienne przepływy pracy. Ale ważne jest, aby połączyć się z mentorem, który pomoże Ci planować i rozwijać swoją karierę. Ta osoba powinna pomóc ci wyobrazić sobie, gdzie widzisz siebie przez 1, 5 i 10 lat.,

Określ mentora, który:

1. osiągnął sukces w karierze, do której dążysz
2. osiągnął określone osiągnięcia lub kamienie milowe, które podziwiasz
3. ma doświadczenie, które można zastosować do Twojej własnej ścieżki kariery

Po zidentyfikowaniu kogoś, kto ma doświadczenie i dostępność, aby być twoim mentorem, skonfiguruj z nim comiesięczne lub kwartalne spotkania. I przedyskutować, jak oboje przewidujecie spędzanie tego czasu, aby było to korzystne.

zadawaj właściwe pytania.,

ten dział powinien być podzielony na dwa odrębne koszyki:

1. Zadaj właściwe pytania swojemu menedżerowi: „czy spełniam oczekiwania?””Jak mogę przekroczyć oczekiwania?””Jakie są dla mnie opinie na temat mojego występu?”Te pytania pokazują, że jesteś głodny rozwoju zawodowego. To one pomogą Ci się rozwijać — i to jest to, czego potrzebuje dobry sprzedawca, aby posunąć swoją karierę do przodu.
2. Zadaj właściwe pytania swojej perspektywy: zadawanie pytań jest formą sztuki, która jest praktykowana i optymalizowana w czasie., Współpracuj z odnoszącymi sukcesy przedstawicielami w swoim zespole, aby dowiedzieć się, które pytania okazują się najbardziej korzystne podczas rozmowy z potencjalnymi klientami. I zbuduj własną bibliotekę pytań sondujących.

Zbuduj Plan rozwoju osobistego.

każdy sprzedawca ma mocne i słabe strony. Ważne jest, aby nowi przedstawiciele rozumieli to, co robią dobrze i umiejętności, których potrzebują do poprawy. Ocena obszarów procesu sprzedaży, które robisz dobrze, takich jak budowanie relacji lub zadawanie dobrych pytań, jest niezbędna — chcesz budować na solidnym fundamencie swoich mocnych stron.,

Kiedy zaczynasz, jesteś nieświadomie niekompetentny – nie wiesz tego, czego nie wiesz. Wtedy stajesz się świadomie niekompetentny – wiesz to, czego nie wiesz, i możesz zaplanować dalszą naukę i uzupełnianie luk w umiejętnościach. Stamtąd stajesz się świadomie Kompetentny — masz cechy, których potrzebujesz, aby dobrze wykonywać swoją pracę.

aby ułatwić ten proces, chciałbym poprosić nowych przedstawicieli, aby ocenili swoje nowe umiejętności, a następnie stworzyli Plan rozwoju osobistego (PDP)., Może to być prosty dokument, który określa dwie do trzech rzeczy miesięcznie, nad którymi nowy przedstawiciel powinien pracować, aby poprawić swoje umiejętności.

przedstawiciel powinien regularnie sprawdzać ten dokument u swojego menedżera lub mentora, aby upewnić się, że są na dobrej drodze do nauki. Wszyscy sprzedawcy powinni mieć PDP, ale jest to szczególnie pomocne dla nowych przedstawicieli, aby budować zaufanie do swoich umiejętności.

załóż Klub Filmowy.

zawodowi sportowcy oglądają wiele filmów i materiałów z ich nie tylko własnego występu, ale także z zawodów. Sprzedawcy mogą skorzystać z tego samego podejścia.,

polecam nowym sprzedawcom Oto, jak może działać Klub Filmowy sprzedaży:

• odłożyć godzinę, a jedna osoba przyniesie nagraną rozmowę i standardowy szablon oceny.
• niech Grupa słucha rozmowy i notuje to, co słyszy.
• rozpoczynając od osoby, która nagrała połączenie, poproś uczestników o przekazanie informacji zwrotnej na temat tego, co działało i co można poprawić.,

ta dynamika grupy pomaga nowym sprzedawcom pracować razem, aby zmniejszyć ich niepokój i uczyć się razem, aby poprawić swoje umiejętności sprzedażowe w bezpiecznym środowisku.

najważniejsza rada, jaką mogę ci dać, to uczyć się od Twojego zespołu dzisiaj, jutro i 10 lat w dół drogi. To sprawia, że jesteś świetnym przedstawicielem, i to sprawia, że sprzedaż jest świetną karierą.

Uwaga redaktora: ten post został pierwotnie opublikowany w maju 2015 i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.