12 kulcs a sikeres értékesítéshez az első alkalommal értékesítő

nincs olyan dolog, mint egy született eladó. A nagyszerű értékesítési képviselők megkönnyítik a megjelenést, de a kiváló teljesítmény általában azt jelzi, hogy az értékesítő időt vett igénybe képességeik élesítésére, és folyamatosan iterálódik, hogy jobban segítse kilátásaikat.

akár egy első alkalommal rep, vagy keres, hogy újra az alapokat, ezek a tippek az alapvető pillére a sikeres értékesítés.

Kezdje a céljaival.

Ha az eladást tanulod, kezdd a végét és dolgozz visszafelé., A célok ismerete és az ellenük mutatott teljesítmény mérése (erről bővebben később) a legfontosabb kiindulópont.

hány ügyfélre van szüksége Önnek vagy cégének, és milyen időkeretben? Hány vezet kell bezárni, hogy sok ügyfél? Hány kapcsolatra van szüksége ahhoz, hogy ilyen sok lehetőséget teremtsen? És így tovább. Szorozzuk meg az ügyfél célját a vállalat termékének átlagos eladási árával, hogy megkapjuk a bevétel összegét, amelyre törekednünk kell.

ügyeljen arra, hogy személyes értékesítési célokat is beállítson., Mindig meg tudja mondani, ha egy értékesítő a szervezetük 2% – ában van. Ők irányítják a figyelmet, dolgoznak a saját kézműves, hogy következetes tapasztalat, és végre. Ezek a viselkedések és cselekvések általában megelőzik az eredményeket.

célja, hogy a szervezet felső 2% – ában legyen. Holnap nem fog megtörténni, és nem lesz könnyű, de mindig a csúcsra törekszünk.

felismeri, hogy az értékesítés folyamat.

az értékesítés nem művészet. Az értékesítés tudomány és technológia.,

a HubSpot VP Értékesítés Pete Caputa, majd a Harvard Business School professzora, a korábbi HubSpot CRO Mark Roberge a legtöbb sikeres értékesítési vezetők tudom. Tudósok, és kitűnőek abban, hogy a klasszikus értékesítési folyamatot skálázhatóvá teszik. Ha nem az értékesítést tekinti folyamatnak, akkor hiányzik a hajó.

az értékesítés gyorsan változik, de néhány dolog mindig ugyanaz lesz. Ahhoz, hogy az ügyfelek, akkor meg kell állapítania, hogy szükség van, érdeklődés a termék, cím tehetetlenség az üzleti, és meghatározza az idővonal eladni.,

az, ahogyan a vállalat áthalad a tölcséren, egyedi lesz. Ha minden értékesítési folyamatot ugyanúgy kezel, könnyen kihagyhat valamit. Értsd meg, hogy minden vállalkozásnak megvan a saját playbook oka. Tehát mielőtt valaha is kap a telefon egy Kilátás, üljön a vezetők, hogy alaposan megértsék a cég folyamat.,

Ez magában foglalja a tanulás, hogyan kell pozícionálni a terméket, egyre stratégiák beszél kilátások, megértése a legfontosabb érték javaslatok, és felfedezni, hogy mi az ideális ügyfél néz ki, csak hogy néhány tényező a sikeres értékesítési folyamat.

azonosítsa az üzleti fájdalmakat.

képesnek kell lennie arra, hogy azonosítsa a kilátások üzleti fájdalmát, és megkülönböztesse azt a malomüzleti problémáktól. Ha egy lépés a folyamat egy kis bosszúságot, kit érdekel?

a fájdalom nem kap vágást a karján — a fájdalom a lábad leesése., Egy igazi üzleti fájdalomról minden nap szó esik a végrehajtó hivatalban és a tanácsteremben. Valaki valószínűleg félretette a költségvetést, hogy megoldja. Ha ez egy kritikus tényező, hogy az üzleti siker, már felfedezett egy igazi üzleti fájdalom.

mint értékesítési képviselő, bizalmat kell építenie a kilátásaival. A vásárlóknak bizalomra van szükségük ahhoz, hogy megértsék a problémájukat, és rendelkezzenek a megoldáshoz szükséges erőforrásokkal. De a kapcsolatod nem ér véget az eladás után — etikailag meg kell felelned az ígéretednek., Készítse elő a kilátások az átmenet a termék, és adja meg nekik a segítséget, amire szükségük van, és akkor egy boldog ügyfél a kezedben.

mérjen meg minden lépést.

bármi, amit érdemes megtenni, érdemes mérni, és bármi, ami mérhető, javítható.

Emlékszel, amikor beállította a céljait? Legyetek fanatikusak a teljesítményetek mérésében ellenük. A mai eladási árfolyamon a hónap végére eléri a számait? A záró stratégiák konvertáló kilátások az ügyfelek? Ha nem, változtasson valamit.,

ne várjon, amíg túl késő lesz elérni a számokat ebben a hónapban. Ha mindent megmérsz, amit csinálsz, akkor képes leszel megoldani a problémákat, ahogy felmerülnek.

ebben a korban, vannak boatloads coaching források. Egy egyszerű Google-keresés egy olyan területre, ahol küzd, hatalmas mennyiségű anyagot fog visszaadni, amely segíthet. A vezetők lesz több mint boldog, hogy segítsen, valamint, különösen, ha segítséget kér, mielőtt túl késő lenne.

eladni a megfelelő embereket.

Ez az elv a bejövő értékesítési módszertan középpontjában áll.,

karrierem korai napjaiban sok időt töltöttem olyan emberekkel, akik nem akartak velem beszélni. De az elmúlt hét évben több időt töltöttem olyan emberekkel, akik szeretnék hallani, mit kell mondanom.

Ez a bejövő marketing ereje. Létrehozásával vagy kurátora kiváló minőségű, hasznos tartalom, valamint hagyta kilátások jön meg, akkor időt takarít meg, és növeli a valószínűsége, hogy a záró értékesítés.

az értékesítés megkezdésekor nevet szeretne készíteni magának., Sok képviselő úgy gondolja, hogy a leggyorsabb módja ennek az, ha önmagukban elfújják a versenyt.

Ez a megközelítés elkülöníthető — és sok mindenről lemaradsz. A Modern ismétléseknek, függetlenül a tapasztalati szintjüktől, fel kell ölelniük a csapat eladását.

például, ha sikertelenül próbál beszélni egy nagyvállalat vezérigazgatójával, kérdezze meg az értékesítési vezetőt, hogy be tudnak-e juttatni az ajtóba azáltal, hogy kihasználja szolgálati idejüket, és megteszi az első hívást.

én ezt minden alkalommal ismétlést.mivel én már eladási 30 éve, van kapcsolat, és clout egy új rep egyszerűen még nem épült., Csak annyit kérek, hogy a képviselő végezze el a kutatást, és állítson össze nekem egy csipogót a hívás előtt.

használja a csapat szakértelmét további ajánlatok bezárásához. Az út során értékes képességeket tanulsz, és a kvótádat a vízből fújod ki.

magatartási hívás vélemények.

a csapatmenedzser valószínűleg már rendszeresen ütemezett hívásértékeléseket végez, de néha ez nem elég.

azonosítsa a szervezeten belüli értékesítőket, akik különböző dolgokban kiemelkednek. Ismersz egy képviselőt, aki nagyszerű a nehéz kilátások lezárásában?, Üljön be néhány hívására, és kérje meg, hogy vizsgálja felül a legutóbbi találkozóját egy kemény kilátással.

csodálja meg a képviselőt, aki nagyszerű a tárgyalásban? Kérd meg, hogy vizsgálja felül a közelmúltban folytatott tárgyalások. Nagyítás a különböző aspektusait a hívások, találkozók, és kap szemcsés mintegy javítása minden részét.

árnyékolja társait.

ugyanezen vonalak mentén sokat tanulhat az értékesítés kiválóságáról azáltal, hogy meghallgatja a legjobbakat — társait és csapattársait.

Vegyünk egy kis időt minden héten, vagy minden hónapban, hogy meghallgassuk, hogy a csapattársak hogyan vezetnek sikeres értékesítési hívásokat., Akár élőben hallgatja, akár felvételeket hallgat, felveheti a kulcsfontosságú kifejezéseket, a rapport-építési technikákat, valamint a saját hívásain személyre szabható záró stratégiákat.

Keressen egy mentort.

fontos, hogy bejelentkezz a társaidhoz, hogy élesítsd az értékesítési képességeidet és a napi munkafolyamatokat. De fontos, hogy olyan mentorral párosulj, aki segít megtervezni és fejleszteni a karrieredet. Ennek a személynek segítenie kell abban, hogy elképzelje, hol látja magát egy, öt vagy tíz évvel az úton.,

azonosítsa a mentor, aki:

1. talált sikert a karrier törekszünk, hogy
2. elért bizonyos eredményeket vagy mérföldkövek csodálni
3. van tapasztalata, hogy alkalmazható a saját karrier útvonal

miután azonosította valaki, aki a tapasztalat és a rendelkezésre álló, hogy a mentor, létre havi vagy negyedéves találkozók velük. És beszéljétek meg, hogyan számítotok arra, hogy elköltitek ezt az időt, hogy ez hasznos legyen.

tegye fel a megfelelő kérdéseket.,

ezt a részt két különálló vödörre kell bontani:

1. tegye fel a menedzser megfelelő kérdéseit: “megfelel-e az elvárásoknak?””Hogyan lehet meghaladni az elvárásokat?””Milyen visszajelzések vannak számomra a teljesítményemről?”Ezek a kérdések azt mutatják, hogy éhes vagy a szakmai fejlődésre. Ők az, ami segít növekedni-és ez az, amit egy jó Üzletkötő kell mozgatni a karrier előre.
2. tegye fel a megfelelő kérdéseket a kilátás: kérdés-kér egy művészeti forma, amely gyakorolják, optimalizált idővel., Dolgozzon sikeres képviselőkkel a csapatán, hogy megtudja, mely kérdések bizonyulnak a legkedvezőbbnek a kilátásokkal való beszélgetés során. És készítsd el a saját könyvtárat a tapintási kérdésekről.

Készítsen személyes fejlesztési tervet.

minden eladónak erősségei és gyengeségei vannak. Fontos, hogy az új képviselők megértsék a dolgokat, hogy jól, és a készségek fejleszteniük kell. Elengedhetetlen az értékesítési folyamat azon területeinek felmérése, amelyeket jól teljesít, mint például a rapport építése vagy a jó kérdések feltevése — erősségeinek szilárd alapjaira szeretne építeni.,

amikor elindul, öntudatlanul inkompetens vagy – nem tudod, mit nem tudsz. Aztán tudatosan inkompetenssé válsz – tudod, amit nem tudsz, és készíthetsz egy tervet, hogy folytasd a tanulást és kitöltsd a készséghiányokat. Innentől tudatosan Kompetens lesz — olyan tulajdonságokkal rendelkezik, amelyekre jól kell elvégeznie a munkát.

a folyamat megkönnyítése érdekében szeretném felkérni az új képviselőket, hogy értékeljék új készségeiket, majd hozzanak létre egy személyes fejlesztési tervet (PDP)., Ez lehet egy egyszerű dokumentum, amely meghatározza a két-három dolog havonta, hogy egy új rep kell dolgozni, hogy javítsák a készségek.

a képviselőnek rendszeresen felül kell vizsgálnia ezt a dokumentumot menedzserével vagy mentorával annak biztosítása érdekében, hogy a tanulással összhangban legyenek. Minden értékesítőnek rendelkeznie kell egy PDP-vel, de különösen hasznos az új képviselők számára, hogy bizalmat építsenek képességeikbe.

indítson filmklubot.

a profi sportolók sok filmet és felvételt néznek nemcsak saját teljesítményükről, hanem a versenyről is. Az értékesítők ugyanabból a megközelítésből részesülhetnek.,

azt javaslom az új értékesítőknek, hogy építsenek egy filmklubot, hogy különböző tanulási stílusokat fogadjanak el egy maroknyi társukkal, akik szintén megpróbálják javítani készségeiket. Itt van, hogy egy értékesítési filmklub működhet:

• félretesz egy órát, és egy személy egy rögzített hívást és egy szabványos értékelési sablont hoz.
• A csoport hallgassa meg a hívást, és jegyezze fel, amit hall.
• kezdve az a személy, aki rögzítette a hívást, a résztvevők visszajelzést adnak arról,hogy mi működött, és mit lehetne javítani.,

Ez a csoport dinamikus segít az új értékesítők együtt dolgozni, hogy csökkentsék a szorongás és tanulni együtt, hogy javítsák értékesítési készségek biztonságos környezetben.

a legfontosabb tanács, amit adhatok, az, hogy tanulj a csapatodtól ma, holnap, és 10 év az úton. Ez teszi magát nagy képviselővé, és ez teszi az eladást nagyszerű karrierré.

szerkesztő megjegyzése: Ezt a bejegyzést eredetileg 2015 májusában tették közzé, és átfogóan frissítették.