12 chei pentru vânzarea cu succes pentru reprezentantul de vânzări pentru prima dată

nu există un astfel de lucru ca un agent de vânzări născut. Repetari de vânzări mare face să pară ușor, dar performanța superioară indică, de obicei, un agent de vânzări a luat timp pentru a perfecționa abilitățile lor și este în mod constant itera pentru a ajuta mai bine perspectivele lor.indiferent dacă sunteți un reprezentant pentru prima dată sau doriți să reveniți la elementele de bază, aceste sfaturi sunt pilonii esențiali ai vânzării de succes.

începeți cu obiectivele dvs.

dacă învățați să vindeți, începeți de la sfârșit și lucrați înapoi., Cunoașterea obiectivelor și măsurarea performanței în raport cu acestea (mai multe despre asta mai târziu) este cel mai important loc pentru a începe.de câți clienți aveți nevoie de dvs. sau de compania dvs. și în ce interval de timp? De câte oportunități aveți nevoie pentru a închide atât de mulți clienți? De câte conexiuni aveți nevoie pentru a genera atâtea oportunități? Și așa mai departe. Înmulțiți obiectivul dvs. de client cu prețul mediu de vânzare al produsului companiei dvs. pentru a obține suma veniturilor pe care ar trebui să le vizați.

asigurați-vă că setați și obiectivele personale de vânzări., Puteți spune întotdeauna când un agent de vânzări se află în top 2% din organizația lor. Ei comandă atenția, lucrează la ambarcațiunile lor, oferă o experiență consistentă și execută. Aceste comportamente și acțiuni preced de obicei rezultatele.

scopul de a fi în top 2% din organizația dumneavoastră. Nu se va întâmpla mâine și nu va fi ușor, dar întotdeauna să te străduiești pentru vârf.

recunoașteți că vânzările sunt un proces.

vânzările nu sunt o artă. Vânzările sunt o știință și o tehnologie.,HubSpot VP de vânzări Pete Caputa și Harvard Business School profesor și fostul HubSpot CRO Mark Roberge sunt unele dintre cele mai de succes directori de vânzări știu. Sunt oameni de știință și excelează în a face procesul clasic de vânzare scalabil. Dacă nu te uiți la vânzări ca un proces, pierzi barca.vânzările se schimbă rapid, dar unele lucruri vor fi întotdeauna aceleași. Pentru a obține clienți, va trebui să le stabiliți nevoile și interesul pentru produsul dvs., să abordați inerția în afacerea lor și să determinați o perioadă de vânzare.,cu toate acestea, modul în care compania dvs. se deplasează prin pâlnie va fi unic. Dacă tratați fiecare proces de vânzări la fel, puteți pierde cu ușurință ceva. Înțelegeți că fiecare afacere are propriul playbook pentru un motiv. Deci, înainte de a ajunge vreodată la telefon cu o perspectivă, stai cu managerii pentru a înțelege bine procesul companiei dumneavoastră.,acest lucru va include de învățare cum să poziționați produsul, câștigă strategii pentru a vorbi cu perspective, înțelegerea dumneavoastră cheie valoare propuneri, și de a descoperi ceea ce clientul ideal arata ca, doar pentru a numi câțiva factori de orice succes procesul de vânzări.

identificați durerile de afaceri.

trebuie să fie capabil să identifice durerea de afaceri perspectivele dumneavoastră și distinge-l de la termen lor de probleme de afaceri Moara. Dacă un pas al procesului lor este o ușoară supărare, cui îi pasă?

durerea nu este obtinerea o tăietură pe braț-durerea este piciorul care se încadrează off., O adevărată durere de afaceri este discutată în fiecare zi în biroul executiv și în sala de consiliu. Cineva probabil a pus deoparte bugetul pentru ao rezolva. Dacă este un factor critic pentru succesul afacerii lor, ați descoperit o adevărată durere de afaceri.ca reprezentant de vânzări, trebuie să construiți încredere cu perspectivele dvs. Cumpărătorii au nevoie de încredere că înțelegeți problema lor și că aveți resursele necesare pentru ao rezolva. Dar relația dvs. nu se încheie după vânzare — vi se cere din punct de vedere etic să vă respectați promisiunea., Pregătiți-vă perspectivele pentru trecerea la produsul dvs. și dați-le tot ajutorul de care au nevoie și veți avea un client fericit pe mâini.

măsurați fiecare pas.

orice merită făcut merită măsurat și orice poate fi măsurat poate fi îmbunătățit.

Îți Amintești Când ți-ai stabilit obiectivele? Fii fanatic despre măsurarea performanței împotriva lor. La rata pe care o vindeți astăzi, vă veți lovi numerele până la sfârșitul lunii? Strategiile dvs. de închidere convertesc perspectivele către clienți? Dacă nu, schimbați ceva.,

nu așteptați până când este prea târziu pentru a ajunge la numerele dvs. în această lună. Dacă măsurați tot ceea ce faceți, veți putea rezolva problemele pe măsură ce apar.în această zi și de vârstă, există boatloads de resurse de coaching. O simplă căutare Google pentru o zonă în care vă luptați va returna o cantitate imensă de material care vă poate ajuta. Managerii dvs. vor fi mai mult decât fericiți să vă ajute, mai ales dacă solicitați asistență înainte de a fi prea târziu.

vindeți oamenilor potriviți.

acest principiu se află în centrul metodologiei vânzărilor de intrare.,în primele zile ale carierei mele, am petrecut mult timp ajungând la oameni care nu voiau să vorbească cu mine. Dar în ultimii șapte ani, am petrecut mai mult timp conectându-mă cu oameni care vor să audă ce am de spus.

aceasta este puterea marketingului inbound. Prin crearea sau curatarea de înaltă calitate și conținut util și permițându-perspectivele vin la tine, veți economisi timp și de a crește probabilitatea de închidere a vânzărilor.

îmbrățișează echipa de vânzare.

când începeți în vânzări, Doriți să vă creați un nume., Multe repetari cred că cel mai rapid mod de a face acest lucru este prin suflare departe concurența de la sine.această abordare poate fi izolatoare — și pierdeți foarte mult. Repetari moderne, indiferent de nivelul lor de experiență, ar trebui să îmbrățișeze echipa de vânzare.

de exemplu, dacă încercați fără succes să discutați cu directorul general al unei companii mari, întrebați un lider de vânzări dacă vă poate pune la dispoziție prin utilizarea vechimii sale și prin efectuarea primului apel.

fac asta tot timpul pentru repetari. din moment ce am fost de vânzare pentru 30 de ani, am conexiuni și influență un nou rep pur și simplu nu a construit încă., Tot ce cer este ca rep face cercetare și pune împreună un one-pager pentru mine înainte de apel.folosiți expertiza echipei dvs. pentru a încheia mai multe tranzacții. Veți învăța abilități valoroase pe parcurs și vă veți arunca cota din apă.

efectuați recenzii de apeluri.

managerul echipei dvs. probabil că efectuează deja recenzii de apeluri programate în mod regulat, dar uneori acest lucru nu este suficient.

identificați agenții de vânzări din organizația dvs. care excelează la diferite lucruri. Știi un reprezentant care este mare la închiderea perspective dificile?, Stai pe câteva dintre apelurile ei, și au o revizuire întâlnirea cea mai recentă cu o perspectivă dură.admirați un reprezentant care este grozav la negociere? Cere-i să revadă o negociere recentă pe care ai condus-o. Măriți diferitele aspecte ale apelurilor și întâlnirilor dvs. și obțineți detalii detaliate despre îmbunătățirea fiecărei părți.

umbriți-vă colegii.

de — a lungul acelorași linii, puteți învăța multe despre excelarea în vânzări ascultând cei mai buni-colegii și colegii de echipă alături de dvs.

ia ceva timp în fiecare săptămână, sau în fiecare lună, pentru a asculta modul în care colegii dumneavoastră efectua apeluri de vânzări de succes., Indiferent dacă ascultați în direct sau ascultați înregistrări, puteți ridica fraze cheie, tehnici de construire a raportului și strategii de închidere pe care le puteți personaliza pe propriile apeluri.

găsiți un mentor.

este important să discutați cu colegii dvs. pentru a vă perfecționa abilitățile de vânzare și fluxurile de lucru de zi cu zi. Dar este esențial să vă asociați cu un mentor care vă poate ajuta să vă planificați și să vă dezvoltați cariera. Această persoană ar trebui să vă ajute să vizualizați unde vă vedeți unul, cinci și zece ani pe drum.,

Identifica un mentor care:

1. și-A găsit succesul în carieră aspiră la
2. A realizat anumite realizări sau repere admiri
3. Are experiență care este aplicabilă la propria carieră

Odată ce am identificat pe cineva care are experienta si disponibilitatea de a fi mentor, înființat lunar sau trimestrial întâlniri cu ei. Și discutați cum anticipați amândoi să petreceți acel timp, astfel încât să fie benefic.

puneți întrebările potrivite.,

această secțiune ar trebui împărțită în două găleți distincte:

1. puneți întrebările potrivite managerului dvs.: „îndeplinesc așteptările?””Cum pot depăși așteptările?””Ce feedback am pentru mine despre performanța mea?”Aceste întrebări demonstrează că ți-e foame de dezvoltare profesională. Acestea sunt ceea ce vă va ajuta să crească — și asta e ceea ce un agent de vânzări bun are nevoie pentru a muta cariera lor înainte.
2. puneți întrebările corecte ale perspectivei dvs.: întrebarea este o formă de artă care este practicată și optimizată în timp., Lucrați cu reprezentanți de succes în echipa dvs. pentru a afla care întrebări se dovedesc a fi cele mai benefice atunci când vorbiți cu perspectivele lor. Și de a construi propria bibliotecă de întrebări de sondare.

construiți un plan de dezvoltare personală.

fiecare agent de vânzări are puncte forte și puncte slabe. Este important ca repetari noi să înțeleagă lucrurile pe care le fac bine și abilitățile de care au nevoie pentru a îmbunătăți. Evaluarea domeniilor procesului de vânzare pe care le faceți bine, cum ar fi construirea raportului sau punerea de întrebări bune, este esențială — doriți să construiți pe o bază solidă a punctelor dvs. forte.,

când începeți, sunteți inconștient incompetent – nu știți ceea ce nu știți. Apoi devii conștient incompetent – știi ceea ce nu știi și poți face un plan pentru a continua învățarea și completarea lacunelor de abilități. De acolo, devii conștient competent — ai calitățile de care ai nevoie pentru a face treaba bine.pentru a facilita acest proces, îmi place să cer noilor reprezentanți să-și evalueze noile abilități și apoi să creeze un plan de dezvoltare personală (PDP)., Acesta poate fi un document simplu care definește cele două-trei lucruri pe lună pe care un nou reprezentant ar trebui să le lucreze pentru a-și îmbunătăți abilitățile.

reprezentantul ar trebui să revizuiască acest document cu managerul sau mentorul lor în mod regulat pentru a se asigura că sunt pe drumul cel bun cu învățarea lor. Toți agenții de vânzări ar trebui să aibă un PDP, dar este deosebit de util pentru noi repetari pentru a construi încrederea în abilitățile lor.

începeți un club de film.

sportivii profesioniști urmăresc o mulțime de filme și imagini ale propriilor performanțe, dar și ale competiției. Agenții de vânzări pot beneficia de aceeași abordare.,vă recomandăm noi agenți de vânzări construi un club de film pentru a se potrivi diferite stiluri de învățare cu o mână de colegii lor, care sunt, de asemenea, încearcă să îmbunătățească abilitățile lor. Iată cum poate funcționa un club de film de vânzări:

• puneți deoparte o oră și cereți unei persoane să aducă un apel înregistrat și un șablon de evaluare standard.
• au grupul asculta apelul și să ia notițe cu privire la ceea ce aud.
• începând cu persoana care a înregistrat apelul, au participanții oferi feedback cu privire la ceea ce a lucrat și ceea ce ar putea fi îmbunătățit la.,această dinamică de grup îi ajută pe noii agenți de vânzări să lucreze împreună pentru a-și reduce anxietatea și să învețe împreună pentru a-și îmbunătăți abilitățile de vânzări într-un mediu sigur.cel mai important sfat pe care ți l-aș putea da este să înveți de la echipa ta astăzi, mâine și 10 ani pe drum. Asta te face un reprezentant grozav și asta face din vânzări o carieră grozavă.

  Nota Editorului: Această postare a fost publicată inițial în Mai, 2015 și a fost actualizată pentru exhaustivitate.