12 Nøklene til Vellykket Salg for Første Gang Sales Rep

Det er ingen slike ting som den fødte selger. Gode selgere få det til å se lett ut, men overlegen ytelse vanligvis indikerer en selger har tatt deg tid til å finpusse sine ferdigheter og er stadig iterating til bedre hjelpe sine prospekter.

Enten du er en første gang rep eller ønsker å komme tilbake til det grunnleggende, disse tipsene er viktige pilarer for vellykket salg.

Start med dine mål.

Hvis du lærer å selge, starte fra ende og jobbe bakover., Kjenne til mål og måle resultatene mot dem (mer om det senere) er det viktigste stedet å begynne.

Hvor mange kunder du eller din bedrift behov for, og i hvilken tidsperiode? Hvor mange fører trenger du for å lukke at mange av våre kunder? Hvor mange tilkoblinger trenger du for å generere at mange muligheter? Og så videre. Multipliser din kunde målet med gjennomsnittlig salgspris av selskapets produkt for å få mengden av inntekter du bør sikte etter.

sørg for at du setter personlig salg mål, så vel., Du kan alltid si når en selger er i den øverste 2% av deres organisasjon. De command oppmerksomhet, arbeider på sitt håndverk, gi en konsistent opplevelse, og utføre. Disse atferd og handlinger vanligvis foran resultater.

tar Sikte på å være i den øverste 2% av din organisasjon. Det vil ikke skje i morgen, og det vil ikke være lett, men det gjør alltid vårt beste for toppen.

Erkjenne at salg er en prosess.

Salg er ikke en kunst. Salg er en vitenskap og teknologi.,

HubSpot VP of Sales Pete Caputa og Harvard Business School professor og tidligere HubSpot CRO Mark Roberge er noen av de mest vellykkede salg ledere vet jeg. De er forskere, og de utmerke seg på å gjøre den klassiske salgsprosessen skalerbar. Hvis du ikke ser på salg som en prosess, du mangler båten.

Salget er i rask endring, men noen ting vil alltid være den samme. For å få kunder, vil du ha å etablere deres behov og interesse i produktet, adresse treghet i deres bedrift, og bestemme en tidslinje for å selge.,

Den måten selskapet beveger seg gjennom trakten, men vil være unike. Hvis du behandler hver salgsprosess det samme, du kan lett gå glipp av noe. Forstå at hver bedrift har sine egne regler for en grunn. Så før du noensinne få på telefonen med et prospekt, sitte med ledere grundig forstår bedriftens prosessen.,

Dette vil blant annet lære hvordan du skal plassere produktet, få strategier for å snakke med potensielle kunder, forstå din nøkkel verdien proposisjoner, og å oppdage hva den ideelle kunden ser ut som, bare for å nevne noen faktorer for et vellykket salg prosessen.

Identifisere business smerter.

Du må være i stand til å identifisere potensielle kunder » business smerte og skille det fra sine kjøre av møllen business problemer. Hvis et trinn i prosessen er en liten irritasjon, hvem bryr seg?

Smerter ikke kommer et kutt på din arm — smerter er beinet falle av., En sann bedrift smerte er diskutert hver dag i executive office og styrerom. Noen har trolig satt av budsjett for å løse det. Hvis det er en avgjørende faktor for virksomheten suksess, har du funnet en virkelig bedrift smerte.

Som en sales rep, du trenger for å bygge tillit hos potensielle kunder. Kjøpere trenger tillit til at du forstå deres problem og har ressurser til å løse det. Men forholdet er ikke slutt etter salg — du er etisk nødvendig for å leve opp til dine løfter., Forbered dine prospekter for overgangen til produktet ditt og gi dem all den hjelp de trenger, og du vil ha en fornøyd kunde på hendene.

Måle hvert trinn.

Noe verdt å gjøre, er verdt å måle, og noe som kan måles, kan bli bedre.

Husk at når du har satt dine mål? Bli fanatisk om å måle resultatene mot dem. Til den prisen du selger i dag, vil du treffer dine tall ved utgangen av måneden? Er den avsluttende strategier for å konvertere utsiktene til kunder? Hvis ikke, kan du endre noe opp.,

ikke vent til det er for sent til å nå dine tall denne måneden. Hvis du måle alt du gjør, vil du være i stand til å løse problemer når de oppstår.

I denne dagen og alder, er det boatloads av coaching ressurser. Et enkelt Google-søk for et område du sliter med vil gå tilbake en enorm mengde materiale som kan hjelpe deg. Dine ledere vil være mer enn glad for å hjelpe deg så godt, spesielt hvis du spør om hjelp før det er for sent.

Selge til de rette personene.

Dette prinsippet er i hjertet av den inngående salg metodikk.,

I begynnelsen av min karriere, og jeg brukte mye tid på å nå ut til folk som ikke ønsker å snakke med meg. Men for de siste sju årene, har jeg brukt mer tid på å koble med mennesker som ønsker å høre hva jeg har å si.

Det er kraften av inngående markedsføring. Ved å opprette eller kuratering av høy kvalitet og nyttig innhold, og at utsiktene kommer til deg, vil du spare tid og øke sannsynligheten for å lukke salg.

Omfavne team som selger.

Når du starter ut i salg, ønsker du å gjøre et navn for deg selv., Mange reps tror den raskeste måten å gjøre dette på er ved å blåse bort konkurransen ved seg selv.

Som tilnærming kan være å isolere — og du går glipp av mye. Moderne reps, uansett deres erfaring nivå, bør omfavne team som selger.

For eksempel, hvis du er uten hell prøver å snakke med administrerende DIREKTØR i et stort selskap, spør en salgs-leder, hvis de kan få deg i døren ved å utnytte sin ansiennitet og gjør at første samtale.

jeg gjør dette hele tiden for reps. Siden jeg har vært selger i 30 år, jeg har tilkoblinger og innflytelse en ny rep rett og slett ikke er bygget ennå., Alt jeg ber om er at selgeren gjør forskning på og setter sammen en one-pager for meg før samtalen.

Bruk kompetanse på laget ditt for å lukke flere avtaler. Du vil lære verdifull kompetanse underveis, og du vil blåse din kvoten ut av vannet.

Gjennomføre samtale anmeldelser.

Ditt team manager sannsynligvis allerede gjennomfører regelmessig samtale anmeldelser, men noen ganger er det ikke nok.

Identifisere selgere i organisasjonen som excel på forskjellige ting. Vet en rep som er god til å lukke vanskelig prospekter?, Sitte i et par av hennes samtaler, og få henne til å se dine siste møte med en tøff prospektet.

Beundre en rep som er god til å forhandle? Be ham om å gjennomgå en siste forhandling du utført. Zoom inn på ulike aspekter av samtaler og møter, og få detaljert om hvordan du kan forbedre hver del.

Skygge jevnaldrende.

Langs de samme linjer som du kan lære mye om å utmerke seg i salg ved å lytte til den beste jevnaldrende og lagkamerater sammen med deg.

Ta litt tid hver uke eller hver måned, for å høre hvordan lagkameratene utføre vellykkede salg samtaler., Enten du lytter live eller lytte til innspillinger, kan du plukke opp viktige setninger, rapport-bygningen teknikker, og lukke strategier som du kan tilpasse på dine egne anrop.

Finn en mentor.

Det er viktig å sjekke med dine kolleger til å hone dine selge ferdigheter og dag-til-dag-arbeidsflyter. Men det er avgjørende å koble sammen med en mentor som kan hjelpe deg med å planlegge og utvikle din karriere. Denne personen skal hjelpe deg med å visualisere hvor du ser deg selv ett, fem og ti år nedover veien.,

finne en mentor som:

1. Har funnet suksess i karrieren du ønsker å
2. Har oppnådd visse prestasjoner eller milepæler du beundre
3. Har erfaring som er relevant til din egen karrierevei

Når du har identifisert noen som har erfaring og tilgjengelighet til å være din mentor, sette opp månedlige eller kvartalsvise møter med dem. Og drøfte hvordan du både forutse bruke den tiden, slik at det er gunstig.

Spør de rette spørsmålene.,

Denne delen skal deles inn i to distinkte bøtter:

1. stiller de riktige spørsmålene til lederen: «jeg møte forventningene?»»Hvordan kan jeg overgå forventningene?»»Hvilke tilbakemeldinger har for meg om min prestasjon?»Disse spørsmål viser at du er sulten for faglig utvikling. De er hva som vil hjelpe deg å vokse — og det er det en god selger behov for å flytte sin karriere framover.
2. Stille de riktige spørsmålene for din prospektet: Spørsmål-spør er en kunstform som er praktisert og optimalisert over tid., Arbeidet med vellykket reps på laget ditt for å finne ut hvilke spørsmål være mest gunstig når du snakker med sine potensielle kunder. Og bygge opp ditt eget bibliotek av inngående spørsmål.

Bygge en personlig utviklingsplan.

Hver selger har styrker og svakheter. Det er viktig for nye representanter til å forstå de tingene de gjør det bra og de ferdighetene de trenger for å bli bedre. Vurdering av områder av salgsprosessen som du gjør det bra, som å bygge rapport eller stille gode spørsmål, er viktig — du ønsker å bygge på et solid fundament av dine sterke sider.,

Når du starter opp, du er ubevisst inkompetent – du vet ikke hva du ikke vet. Så du blir bevisst inkompetent – du vet hva du ikke vet, og du kan lage en plan for å fortsette å lære og fylle ferdigheter gap. Derfra, du blir bevisst kompetent — du har de kvalitetene du trenger for å gjøre jobben godt.

for Å forenkle denne prosessen, jeg liker å stille nye representanter til å vurdere sine nye ferdigheter, og deretter opprette en personlig utviklingsplan (PDP)., Dette kan være et enkelt dokument som definerer to til tre ting per måned som en ny rep bør jobbe med for å forbedre sine ferdigheter.

rep bør besøke dette dokumentet med sine manager eller mentor på en jevnlig basis for å sikre at de er på rett spor med sin egen læring. Alle selgere bør ha en PDP, men det er spesielt nyttig for nye reps for å bygge tillit i sine ferdigheter.

Start en film club.

Profesjonelle idrettsutøvere se mye film og videoopptak av sine ikke bare sin egen ytelse, men i konkurranse også. Selgere kan dra nytte av den samme tilnærmingen.,

jeg anbefaler nye selgere bygge en film club for å imøtekomme ulike læringsstiler med en håndfull av sine jevnaldrende som også prøver å forbedre sine ferdigheter. Her er hvordan a salg film klubben kan jobbe:

• Sette av en time, og har en person ta en innspilt samtale og en standard evaluering mal.
• Har gruppen lytte til samtalen og ta notater på hva de hører.
• Begynner med den person som er tatt opp i samtalen, har deltakerne gir tilbakemelding på hva som fungerte og hva som kan bli bedre på.,

Denne gruppen dynamisk bidrar til nye selgere jobber sammen for å redusere angst og lære seg sammen for å øke deres salg ferdigheter i et trygt miljø.

Det viktigste rådet jeg kan gi deg er å lære fra ditt lag i dag, i morgen, og 10 år nedover veien. Det er det som gjør deg en flott rep. Og det er det som gjør salg en stor karriere.

Editor ‘ s note: Dette innlegget ble opprinnelig publisert i Mai, 2015 og har blitt oppdatert for forståelighet.