12 avaimet onnistuneeseen myyntiin ensikertalaiselle myyntiedustajalle

ei ole sellaista asiaa kuin syntynyt myyjä. Suuri myynti reps tehdä se näyttää helppoa, mutta parempi suorituskyky ilmaisee yleensä myyjä on ottanut aikaa hioa taitojaan ja on jatkuvasti iteroimalla paremmin auttaa niiden näkymiä.

olitpa ensikertalainen tai haluat palata perusasioihin, nämä vinkit ovat onnistuneen myynnin peruspilareita.

Aloita maalia.

jos opettelet myymään, aloita lopusta ja työskentele takaperin., Tavoitteiden tunteminen ja suorituksen mittaaminen niitä vastaan (lisää siitä myöhemmin) on tärkein aloituspaikka.

montako asiakasta sinä tai yrityksesi tarvitset ja missä aikataulussa? Kuinka monta johtolankaa sinun täytyy sulkea, että monet asiakkaat? Kuinka monta yhteyttä sinun täytyy luoda niin monia mahdollisuuksia? Ja niin edelleen. Kerro asiakastavoitteesi yrityksen tuotteen keskimääräisellä myyntihinnalla, jotta saat haluamasi määrän tuloja.

varmista, että asetat myös henkilökohtaiset myyntitavoitteet., Aina voi tietää, milloin myyjä on organisaationsa top 2%: ssa. He komentavat huomiota, työskentelevät aluksellaan, tarjoavat johdonmukaisen kokemuksen ja suorittavat. Nämä käyttäytymismallit ja toimet tyypillisesti edeltävät tuloksia.

tähtää 2%: n joukkoon organisaatiossasi. Se ei tapahdu huomenna, eikä se ole helppoa, mutta pyri aina huipulle.

Tunnistaa, että myynti on prosessi.

myynti ei ole taidetta. Myynti on tiedettä ja teknologiaa.,

HubSpot VP Myynti Pete Caputa ja Harvard Business School professori ja entinen HubSpot CRO Mark Roberge ovat joitakin kaikkein onnistuneen myynnin johtajat tiedän. He ovat tiedemiehiä ja tekevät klassisesta myyntiprosessista skaalautuvan. Jos myyntiä ei katsota prosessiksi, Vene jää näkemättä.

Myynti muuttuu nopeasti, mutta jotkut asiat ovat aina samat. Jotta saat asiakkaita, sinun täytyy määrittää heidän tarpeensa ja kiinnostuksensa tuotteeseesi, puuttua inertiaan liiketoiminnassaan ja määrittää Aikajana myydä.,

tapa, jolla yrityksesi liikkuu suppilon läpi, on kuitenkin ainutlaatuinen. Jos jokaista myyntiprosessia kohdellaan samalla tavalla, jotain voi helposti jäädä huomaamatta. Ymmärtää, että jokaisella yrityksellä on oma pelikirja syystä. Joten ennen kuin koskaan saada puhelimeen kanssa mahdollisuus, istua johtajien perusteellisesti ymmärtää yrityksen prosessi.,

Tämä sisältää oppimisen miten kanta tuote, saada strategiat puhuminen näkymiä, ymmärtäminen keskeisiä arvolupauksia, ja löytää mikä ihanteellinen asiakas näyttää, vain muutamia tekijöitä, jokaista onnistunutta myyntiprosessia.

tunnista liikekivut.

Sinun täytyy pystyä tunnistamaan asiakkaasi liiketoiminnan kipua ja erottaa sen muista ajaa tehtaan liiketoiminnan ongelmia. Jos askel heidän prosessissaan on pieni harmitus, ketä kiinnostaa?

kipu ei ole saamassa viiltoa käsivarteen — kipu on jalan irtoaminen., Varsinaisesta liikekivusta puhutaan joka päivä johtoryhmässä ja johtokunnassa. Joku on varmaan varannut budjetin sen ratkaisemiseksi. Jos se on kriittinen tekijä heidän yrityksensä menestykseen, olet löytänyt todellinen liiketoiminnan kipu.

myyntiedustajana sinun on rakennettava luottamusta tulevaisuudennäkymiisi. Ostajat tarvitsevat luottamusta siihen, että ymmärrät heidän ongelmansa ja sinulla on resursseja ratkaista se. Mutta suhteesi ei pääty kaupan jälkeen — sinua vaaditaan eettisesti täyttämään lupauksesi., Valmistele näkymiä siirtyminen tuotteen ja antaa heille apua he tarvitsevat, ja sinulla on tyytyväinen asiakas kädet.

mittaa jokainen askel.

kaikki tekemisen arvoinen kannattaa mitata, ja kaikkea mitattavaa voi parantaa.

Muistatko, kun asetit tavoitteesi? Ole fanaattinen mitata suorituskykyä niitä vastaan. Nopeudella myyt tänään, voit lyödä numeroita, jonka kuukauden lopussa? Ovatko sulkemisstrategiat muuntaa näkymiä asiakkaille? Jos ei, muuta jotain.,

älä odota, kunnes on liian myöhäistä päästä numeroihisi tässä kuussa. Jos mittaat kaiken mitä teet, pystyt ratkaisemaan ongelmia niiden syntyessä.

tänä päivänä ja-ikäisenä valmennusresursseja on rutkasti. Yksinkertainen Google-haku alueelle, jossa kamppailet, palauttaa valtavan määrän materiaalia, joka voi auttaa sinua. Esimiehesi auttavat mielellään myös sinua, varsinkin jos pyydät apua ennen kuin on liian myöhäistä.

myy oikeille ihmisille.

tämä periaate on saapuvan myynnin menetelmän ytimessä.,

urani alkuaikoina tavoittelin paljon ihmisiä, jotka eivät halunneet puhua minulle. Mutta viimeiset seitsemän vuotta olen viettänyt enemmän aikaa sellaisten ihmisten kanssa, jotka haluavat kuulla, mitä minulla on sanottavana.

se on inbound-markkinoinnin voima. Luomalla tai curating laadukasta ja hyödyllistä sisältöä ja antaa näkymiä luoksesi, voit säästää aikaa ja lisätä todennäköisyys sulkeminen myynti.

Embrace team selling.

Kun olet aloittamassa myyntiä, haluat tehdä itsellesi nimeä., Monien repsojen mielestä nopein tapa tähän on puhaltaa kilpailu pois itsestään.

tuo lähestymistapa voi olla eristävä — ja sinulta jää paljon väliin. Moderni reps, riippumatta niiden kokemustaso, pitäisi omaksua team myynti.

esimerkiksi, jos olet tuloksetta yrittänyt puhua TOIMITUSJOHTAJA suuri yritys, kysy myynti johtaja, jos he voivat saada sinut sisään hyödyntämällä niiden virkaikää, ja tehdä, että ensimmäinen puhelu.

teen tätä koko ajan repsille. koska olen myynyt 30 vuotta, minulla on yhteyksiä ja vaikutusvaltaa uutta edustajaa ei yksinkertaisesti ole vielä rakennettu., Pyydän vain, että edustaja tekee tutkimuksen ja kokoaa minulle yhden hakulaitteen ennen puhelua.

käytä tiimisi asiantuntemusta saadaksesi lisää tarjouksia. Opit matkan varrella arvokkaita taitoja ja räjäytät kiintiösi vedestä.

Conduct call reviews.

– joukkue manager luultavasti jo tekee säännöllistä soittaa arvosteluja, mutta joskus se ei riitä.

tunnista organisaatiosi myyjät, jotka kunnostautuvat eri asioissa. Tiedätkö edustajan, joka on hyvä sulkemaan vaikeita näkymiä?, Istu muutamiin hänen puheluihinsa ja pyydä häntä tarkistamaan viimeisin tapaamisesi, jossa on kova odote.

ihaile edustajaa, joka on hyvä neuvottelemaan? Pyydä häntä tarkistamaan äskeinen neuvottelusi. Zoomaa puhelujen ja kokousten eri puolille ja hanki rakeista tietoa kunkin osan parantamisesta.

varjele ikätovereitasi.

samoilla linjoilla myyntiylpeydestä voi oppia paljon kuuntelemalla parhaita-ikätovereita ja joukkuetovereita rinnallasi.

ota aikaa joka viikko tai joka kuukausi kuunnellaksesi, miten joukkuetoverisi tekevät onnistuneita myyntipuheluita., Olitpa kuunnella elää tai kuuntelemalla tallenteita, voit poimia keskeisiä lauseita, rapport-building tekniikoita, ja sulkeminen strategioita, joita voit muokata oman puhelut.

Etsi mentori.

on tärkeää ilmoittautua ikätovereidensa kanssa hiomaan myyntitaitojasi ja päivittäisiä työnkulkujasi. Mutta on tärkeää yhdistää mentori, joka voi auttaa sinua suunnittelemaan ja kasvattamaan uraasi. Tämän henkilön pitäisi auttaa sinua kuvittelemaan, missä näet itsesi yksi, viisi ja kymmenen vuotta matkan varrella.,

Tunnista mentori, joka:

1. On löytänyt menestystä uran haluavat
2. On tehnyt joitakin saavutuksia tai virstanpylväitä voit ihailla
3. On kokemus, joka on sovellettavissa oman uran polku

Kun olet tunnistettu joku, joka on kokemusta ja saatavuus olla oma mentori, perustaa neljännesvuosittain tai kuukausittain kokouksia heidän kanssaan. Ja keskustella siitä, miten te molemmat ennakoida viettää aikaa niin, että se on hyödyllistä.

Kysy oikeat kysymykset.,

Tämän jakson tulee jakaa kahteen eri kauhat:

1. Kysyä oikeat kysymykset johtaja: ”Olen kokouksessa odotukset?””Miten voin ylittää odotukset?””Mitä palautetta minulla on esityksestäni?”Nämä kysymykset osoittavat, että olet nälkäinen ammatillisen kehityksen. Ne auttavat kasvamaan-ja sitä hyvän myyjän pitää viedä uraansa eteenpäin.
2. Kysy prospektisi oikeat kysymykset: kysyminen on ajan mittaan harjoiteltu ja optimoitu taidemuoto., Työskentele tiimisi menestyneiden edustajien kanssa selvittääksesi, mitkä kysymykset osoittautuvat hyödyllisimmiksi heidän tulevaisuudennäkymiensä kanssa puhuttaessa. Ja rakentaa oman kirjaston probing kysymyksiä.

Rakenna henkilökohtainen kehityssuunnitelma.

jokaisella myyjällä on vahvuuksia ja heikkouksia. Uusien edustajien on tärkeää ymmärtää, mitä asioita he tekevät hyvin ja mitä taitoja heidän on parannettava. Arvioidaan alueet, myynti prosessi, että voit tehdä hyvin, kuten rakennus rapport tai kysymällä hyviä kysymyksiä, on tärkeää — haluat rakentaa vankka perusta oman vahvuudet.,

Kun aloitat ulos olet tiedostamatta epäpätevä – et tiedä, mitä et tiedä. Sitten tulee tietoisesti epäpätevä-tiedät mitä et tiedä, ja voit tehdä suunnitelman jatkaa oppimista ja täyttämällä taitoeroja. Sieltä tulee tietoisesti Pätevä-sinulla on ominaisuuksia, joita tarvitset tehdä työtä hyvin.

tämän prosessin helpottamiseksi haluan pyytää uusia repsejä arvioimaan uusia taitojaan ja laatimaan sitten henkilökohtaisen kehittämissuunnitelman (PDP)., Tämä voi olla yksinkertainen asiakirja, jossa määritellään kaksi-kolme asiaa kuukaudessa, että uusi edustaja pitäisi työskennellä parantaa taitojaan.

rep: n olisi tarkasteltava tätä asiakirjaa säännöllisesti uudelleen managerinsa tai mentorinsa kanssa sen varmistamiseksi, että he ovat oppimansa tasalla. Kaikilla myyjillä pitäisi olla PDP, mutta erityisen hyödyllistä on, että uudet reps: t voivat rakentaa luottamusta osaamistaan kohtaan.

aloita Elokuvakerho.

ammattiurheilijat katsovat paljon elokuvaa ja kuvamateriaalia paitsi omasta suorituksestaan myös kilpailusta. Myyntimiehet voivat hyötyä samasta lähestymistavasta.,

suosittelen, että uudet myyntimiehet rakentavat elokuvakerhon, johon mahtuu erilaisia oppimistyylejä kourallinen ikätovereitaan, jotka myös yrittävät parantaa taitojaan. Näin myyntielokuvakerho voi toimia:

• varata tunnin, ja pyytää yhtä henkilöä tuomaan nauhoitetun puhelun ja vakiomuotoisen arviointimallin.
• Käske yhtyeen kuunnella puhelu ja tehdä muistiinpanoja kuulemastaan.
• Alussa kanssa henkilö, joka nauhoitti puhelun, on osallistujat antavat palautetta siitä, mikä toimi ja mitä voitaisiin parantaa.,

Tämä ryhmä dynaaminen auttaa uusia myyjiä yhdessä vähentää ahdistusta ja oppia yhdessä parantaa heidän myynti taitoja turvallisessa ympäristössä.

tärkein neuvo, jonka voin antaa sinulle on voit oppia teidän joukkue tänään, huomenna, ja 10 vuotta tiellä. Se tekee sinusta hyvän edustajan, ja se tekee myynnistä hienon uran.

päätoimittajan huomautus: Tämä viesti on julkaistu alun perin toukokuussa 2015, ja se on päivitetty kattavaksi.