12 nøgler til vellykket salg for første gang salg Rep

Der er ikke sådan noget som en født sælger. Store sælgere gøre det ser let, men overlegen ydeevne normalt indikerer en sælger har taget sig tid til at finpudse deres færdigheder og er konstant iteration til bedre at hjælpe deres udsigter.

uanset om du er en første gang rep eller søger at komme tilbage til det grundlæggende, er disse tips de væsentlige søjler i vellykket salg.

Start med dine mål.

Hvis du lærer at sælge, skal du starte fra slutningen og arbejde baglæns., At kende dine mål og måle din præstation mod dem (mere om det senere) er det vigtigste sted at starte.

hvor mange kunder har du eller din virksomhed brug for, og i hvilken tidsramme? Hvor mange kundeemner har du brug for at lukke så mange kunder? Hvor mange forbindelser har du brug for at generere så mange muligheder? Og så videre. Multiplicer dit kundemål med den gennemsnitlige salgspris for din virksomheds produkt for at få det indtægtsbeløb, du skal sigte mod.

sørg for, at du også angiver personlige salgsmål., Du kan altid fortælle, hvornår en sælger er i top 2% af deres organisation. De kommanderer opmærksomhed, arbejder på deres håndværk, giver en konsekvent oplevelse og udfører. Disse adfærd og handlinger typisk forud resultater.

sigt på at være i top 2% af din organisation. Det sker ikke i morgen, og det bliver ikke let, men stræb altid efter toppen.

anerkender, at salg er en proces.

salg er ikke en kunst. Salg er en videnskab og en teknologi.,

HubSpot VP of Sales Pete Caputa og Harvard Business School professor og tidligere HubSpot CRO Mark Roberge er nogle af de mest succesfulde salg ledere, jeg kender. De er forskere, og de udmærker sig ved at gøre den klassiske salgsproces skalerbar. Hvis du ikke ser på salg som en proces, mangler du båden.

salget ændrer sig hurtigt, men nogle ting vil altid være de samme. For at få kunder skal du fastlægge deres behov og interesse for dit produkt, adressere inerti i deres forretning og bestemme en tidslinje, der skal sælges.,

den måde, din virksomhed bevæger sig gennem tragten, vil dog være unik. Hvis du behandler hver salgsproces det samme, kan du nemt gå glip af noget. Forstå, at enhver virksomhed har sin egen playbook af en grund. Så før du nogensinde komme på telefonen med en udsigt, sidde med dine ledere til grundigt at forstå din virksomheds proces.,

dette vil omfatte at lære at placere dit produkt, få strategier til at tale med udsigter, forstå dine nøgleværdiforslag og opdage, hvordan din ideelle kunde ser ud, bare for at nævne nogle få faktorer i enhver vellykket salgsproces.

Identificer forretningsmæssige smerter.

Du skal være i stand til at identificere dine kundeemners forretningsmæssige smerter og skelne dem fra deres kørsel af møllens forretningsproblemer. Hvis et trin i deres proces er en lille irritation, hvem bekymrer sig?

smerter får ikke et snit på din arm — smerter er, at dit ben falder af., En ægte forretningspine diskuteres hver dag i e .ecutive office og bestyrelseslokalet. Nogen har sandsynligvis afsat budget til at løse det. Hvis det er en kritisk faktor for deres virksomheds succes, har du opdaget en reel forretningssmerte.

som salgsrepræsentant skal du opbygge tillid med dine kundeemner. Købere har brug for tillid til, at du forstår deres problem og har ressourcer til at løse det. Men dit forhold slutter ikke efter salget-du er etisk forpligtet til at leve op til dit løfte., Forbered dine kundeemner for overgangen til dit produkt og give dem al den hjælp, de har brug for, og du vil have en glad kunde på dine hænder.

mål hvert trin.

alt, hvad der er værd at gøre, er værd at måle, og alt, hvad der kan måles, kan forbedres.

Husk, når du sætter dine mål? Vær fanatisk om at måle din præstation mod dem. Med den sats, du sælger i dag, vil du ramme dine numre ved udgangen af måneden? Er dine afsluttende strategier konvertere kundeemner til kunder? Hvis ikke, skift noget op.,

vent ikke, før det er for sent at nå dine numre denne måned. Hvis du måler alt, hvad du gør, vil du være i stand til at løse problemer, når de opstår.

i denne dag og alder er der bådbelastninger af coaching ressourcer. En simpel Google-søgning efter et område, hvor du kæmper, vil returnere en enorm mængde materiale, der kan hjælpe dig. Dine ledere vil være mere end glade for at hjælpe dig så godt, især hvis du beder om hjælp, før det er for sent.

Sælg til de rigtige mennesker.

dette princip er kernen i den indgående salgsmetode.,

i de tidlige dage af min karriere brugte jeg meget tid på at nå ud til folk, der ikke ønskede at tale med mig. Men i de sidste syv år, jeg har brugt mere tid på at forbinde med folk, der vil høre, hvad jeg har at sige.

det er kraften i indgående markedsføring. Ved at oprette eller kuratere indhold af høj kvalitet og nyttigt og lade udsigterne komme til dig, sparer du tid og øger din sandsynlighed for at lukke salget.

Embrace team selling.

Når du starter ud i salg, du ønsker at gøre et navn for dig selv., Mange reps mener, at den hurtigste måde at gøre dette på er ved at sprænge konkurrencen af sig selv.

denne tilgang kan isolere — og du går glip af meget. Moderne reps, uanset deres erfaring niveau, bør omfavne teamsalg.hvis du for eksempel ikke forsøger at tale med administrerende direktør for et stort firma, skal du spørge en salgsleder, om de kan få dig ind i døren ved at udnytte deres anciennitet og foretage det første opkald.

Jeg gør det hele tiden for reps. da jeg har solgt i 30 år, har jeg forbindelser og slagkraft en ny rep simpelthen ikke har bygget endnu., Alt, hvad jeg beder om, er, at rep gør forskningen og sammensætter en personsøger for mig forud for opkaldet.

brug ekspertisen på dit team til at lukke flere tilbud. Du vil lære værdifulde færdigheder undervejs, og du vil blæse din kvote ud af vandet.

Udfør opkald anmeldelser.

din teamleder udfører sandsynligvis allerede regelmæssigt planlagte opkaldsanmeldelser, men nogle gange er det ikke nok.Identificer sælgere i din organisation, der udmærker sig ved forskellige ting. Kend en repræsentant, der er god til at lukke vanskelige udsigter?, Sid ind på et par af hendes opkald, og få hende til at gennemgå dit seneste møde med en hård udsigt.beundre en repræsentant, der er god til at forhandle? Bed ham om at gennemgå en nylig forhandling, du gennemførte. Zoom ind på forskellige aspekter af dine opkald og møder, og få granuleret om at forbedre hver del.

skygge dine jævnaldrende.

langs de samme linjer kan du lære meget om at udmærke sig i salget ved at lytte til det bedste — dine kammerater og holdkammerater sammen med dig.

brug lidt tid hver uge eller hver måned til at lytte til, hvordan dine holdkammerater udfører vellykkede salgsopkald., Uanset om du lytter live eller lytter til optagelser, kan du hente nøglefraser, rapportbygningsteknikker og lukningsstrategier, som du kan tilpasse på dine egne opkald.

Find en mentor.

det er vigtigt at tjekke ind med dine kammerater for at finpudse dine salgsevner og daglige arbejdsgange. Men det er vigtigt at parre med en mentor, der kan hjælpe dig med at planlægge og vokse din karriere. Denne person skal hjælpe dig med at visualisere, hvor du ser dig selv et, fem og ti år nede ad vejen.,

Udpege en vejleder, der:

1. Har fundet succes i den karriere, du ønsker at
2. Har opnået visse resultater eller milepæle, du beundre
3. Har erfaring, der er relevant for din egen karriere

Når du har fundet nogen, der har erfaring og ledighed til at være din mentor, sat op månedlige eller kvartalsvise møder med dem. Og diskuter, hvordan du begge forventer at bruge den tid, så det er gavnligt.

stil de rigtige spørgsmål.,

dette afsnit skal opdeles i to forskellige spande:

1. stil de rigtige spørgsmål fra din leder: “opfylder jeg forventningerne?””Hvordan kan jeg overgå forventningerne?””Hvad feedback har for mig om min præstation?”Disse spørgsmål viser, at du er sulten efter faglig udvikling. De er, hvad der vil hjælpe dig med at vokse-og det er, hvad en god sælger har brug for at flytte deres karriere fremad.
2. stil de rigtige spørgsmål til din udsigt: spørgsmål-asking er en kunstform, der praktiseres og optimeres over tid., Arbejd med succesrige reps på dit team for at finde ud af, hvilke spørgsmål der viser sig mest gavnlige, når de taler med deres udsigter. Og opbygge dit eget bibliotek af sondering spørgsmål.

Byg en personlig udviklingsplan.

hver sælger har styrker og svagheder. Det er vigtigt for nye reps at forstå de ting, de gør godt, og de færdigheder, de har brug for at forbedre. Det er vigtigt at vurdere de områder i salgsprocessen, som du klarer dig godt, såsom at opbygge rapport eller stille gode spørgsmål — du vil bygge videre på et solidt fundament af dine styrker.,

Når du starter, er du ubevidst inkompetent – du ved ikke, hvad du ikke ved. Så bliver du bevidst inkompetent-du ved hvad du ikke ved, og du kan lave en plan for at fortsætte med at lære og udfylde kvalifikationshuller. Derfra bliver du bevidst Kompetent-du har de kvaliteter, du har brug for for at gøre jobbet godt.

for at lette denne proces vil jeg gerne bede nye reps om at vurdere deres nye færdigheder og derefter oprette en personlig udviklingsplan (PDP)., Dette kan være et simpelt dokument, der definerer de to til tre ting om måneden, som en ny rep skal arbejde på for at forbedre deres færdigheder.rep bør regelmæssigt revidere dette dokument med deres leder eller mentor for at sikre, at de er på rette spor med deres læring. Alle sælgere skal have en PDP, men det er især nyttigt for nye reps at opbygge tillid til deres færdigheder.

Start en filmklub.

professionelle atleter ser en masse film og optagelser af deres ikke kun deres egen præstation, men også af konkurrencen. Sælgere kan drage fordel af den samme tilgang.,

Jeg anbefaler, at nye sælgere bygger en filmklub for at imødekomme forskellige læringsstile med en håndfuld af deres kammerater, der også prøver at forbedre deres færdigheder. Sådan kan en salgsfilmklub arbejde:

• Afsæt en time, og få en person til at medbringe et optaget opkald og en standardevalueringsskabelon.
• lad gruppen lytte til opkaldet og tage noter om, hvad de hører.
• begyndende med den person, der indspillede opkaldet, har deltagerne give feedback på, hvad der fungerede, og hvad der kunne forbedres.,denne gruppedynamik hjælper nye sælgere med at arbejde sammen for at reducere deres angst og lære sammen for at forbedre deres salgsevner i et sikkert miljø.

  det vigtigste råd, jeg kunne give dig, er at lære af dit team i dag, i morgen og 10 år nede ad vejen. Det er det, der gør dig til en god repræsentant. og det er det, der gør salget til en god karriere.

  Redaktørens note: Dette indlæg blev oprindeligt offentliggjort i maj 2015 og er blevet opdateret for fuldstændighed.