12 klíčů k úspěšnému prodeji pro prvního obchodního zástupce

neexistuje nic takového jako narozený prodejce. Skvělé obchodní zástupci, aby to vypadalo snadno, ale vynikající výkon obvykle znamená, že prodejce vzal čas zdokonalit své dovednosti a je neustále iteraci, aby lépe pomoci jejich vyhlídky.

ať už jste první zástupce nebo se chcete vrátit k základům, tyto tipy jsou základními pilíři úspěšného prodeje.

začněte s cíli.

Pokud se učíte prodávat, začněte od konce a pracujte pozpátku., Znát své cíle a měřit svůj výkon proti nim (více o tom později) je nejdůležitějším místem pro začátek.

kolik zákazníků vy nebo vaše společnost potřebujete a v jakém časovém rámci? Kolik vede potřebujete zavřít tolik zákazníků? Kolik připojení potřebujete k vytvoření tolik příležitostí? A tak dále. Vynásobte svůj cíl zákazníka průměrnou prodejní cenou produktu vaší společnosti, abyste získali výši příjmů, o které byste měli usilovat.

ujistěte se, že jste také nastavili osobní prodejní cíle., Vždy můžete zjistit, kdy je prodejce v top 2% své organizace. Velí pozornost, pracují na svém řemesle, poskytují konzistentní zážitek a vykonávají. Tato chování a akce obvykle předcházejí výsledkům.

cílem je být v top 2% vaší organizace. Zítra se to nestane a nebude to snadné, ale vždy se snažte o vrchol.

uvědomte si, že prodej je proces.

prodej není umění. Prodej je věda a technologie.,

HubSpot VICEPREZIDENT Prodeje Pete Caputa a Harvard Business School profesor a bývalý HubSpot CRO Mark Roberge jsou některé z nejúspěšnějších obchodních manažerů vím. Jsou to vědci a vynikají v tom, že klasický prodejní proces je škálovatelný. Pokud se nedíváte na prodej jako na proces, chybí vám loď.

prodej se rychle mění, ale některé věci budou vždy stejné. Chcete-li získat zákazníky, budete muset stanovit jejich potřeby a zájem o váš produkt, řešit setrvačnost v jejich podnikání a určit časovou osu k prodeji.,

způsob, jakým se vaše společnost pohybuje přes nálevku, však bude jedinečný. Pokud zacházíte s každým prodejním procesem stejně, můžete něco snadno vynechat. Pochopte, že každá firma má z nějakého důvodu vlastní příručku. Takže než se někdy dostanete do telefonu s vyhlídkou, posaďte se se svými manažery, abyste důkladně porozuměli procesu vaší společnosti.,

To bude zahrnovat učení, jak umístit svůj produkt, získává strategie pro mluvení s vyhlídkami, pochopení své klíčové hodnoty teze, a objevování toho, co váš ideální zákazník vypadá, jen abychom jmenovali alespoň některé faktory úspěšného prodejního procesu.

Identifikujte obchodní bolesti.

musíte být schopni identifikovat obchodní bolest vašich vyhlídek a odlišit ji od jejich běhu obchodních problémů mlýna. Pokud je krok jejich procesu mírným obtěžováním, koho to zajímá?

bolest není dostat řez na paži-bolest je vaše noha spadne., O skutečné obchodní bolesti se diskutuje každý den ve výkonné kanceláři a zasedací místnosti. Někdo pravděpodobně zrušil rozpočet, aby to vyřešil. Pokud je to kritický faktor úspěchu jejich podnikání, objevili jste skutečnou obchodní bolest.

jako obchodní zástupce musíte budovat důvěru se svými vyhlídkami. Kupující potřebují jistotu, že rozumíte jejich problému a máte prostředky k jeho vyřešení. Ale váš vztah nekončí po prodeji – jste eticky povinni splnit svůj slib., Připravte si své vyhlídky na přechod na váš produkt a dejte jim veškerou pomoc, kterou potřebují, a budete mít na ruce šťastného zákazníka.

Změřte každý krok.

cokoli, co stojí za to udělat, stojí za to měřit a vše, co lze měřit, lze zlepšit.

Pamatujete si, kdy jste nastavili své cíle? Být fanatický o měření svůj výkon proti nim. Při kurzu, který dnes prodáváte, dosáhnete svých čísel do konce měsíce? Jsou vaše závěrečné strategie konverze vyhlídky na zákazníky? Pokud ne, něco změnit.,

nečekejte, až bude Tento měsíc příliš pozdě na to, abyste dosáhli svých čísel. Pokud změříte vše, co děláte, budete schopni vyřešit problémy, jak vznikají.

v dnešní době existuje spousta koučovacích zdrojů. Jednoduché vyhledávání Google v oblasti, ve které bojujete, vrátí obrovské množství materiálu, který vám může pomoci. Vaši manažeři vám také rádi pomohou, zejména pokud žádáte o pomoc dříve, než bude příliš pozdě.

Prodejte správným lidem.

tento princip je jádrem metodiky příchozího prodeje.,

v prvních dnech mé kariéry jsem strávil spoustu času oslovováním lidí, kteří se mnou nechtěli mluvit. Ale za posledních sedm let, strávil jsem více času spojením s lidmi, kteří chtějí slyšet, co musím říct.

to je síla příchozího marketingu. Vytvořením nebo kurátorem vysoce kvalitní a užitečný obsah a nechat vyhlídky přijít k vám, ušetříte čas a zvýšit pravděpodobnost uzavření prodeje.

Embrace Team selling.

když začínáte v prodeji, chcete si udělat jméno pro sebe., Mnoho opakování si myslí, že nejrychlejší způsob, jak to udělat, je odfouknout konkurenci sami.

tento přístup může být izolující-a hodně vám chybí. Moderní zástupci, bez ohledu na jejich úroveň zkušeností, by měli přijmout týmový prodej.

například, pokud jste neúspěšně snaží mluvit s ŘEDITELEM velké společnosti, zeptejte se prodejní vůdce, pokud se mohou dostat vás do dveří využitím jejich seniority a dělat, že první volání.

dělám to po celou dobu pro opakování. protože jsem prodával 30 let, mám spojení a vliv na nový rep prostě ještě nebyl postaven., Jediné, co žádám, je, že zástupce dělá výzkum a dává dohromady jeden pager pro mě před voláním.

použijte odborné znalosti ve vašem týmu k uzavření dalších obchodů. Po cestě se naučíte cenné dovednosti a vyhodíte svou kvótu z vody.

provádět hodnocení hovorů.

váš týmový manažer pravděpodobně již provádí pravidelně naplánované recenze hovorů, ale někdy to nestačí.

Identifikujte prodejce ve vaší organizaci, kteří vynikají různými věcmi. Znáte zástupce, který je skvělý při uzavírání obtížných vyhlídek?, Posaďte se na několik jejích hovorů, a nechte ji zkontrolovat své poslední setkání s tvrdou vyhlídkou.

obdivujte zástupce, který je skvělý při vyjednávání? Požádejte ho, aby přezkoumal nedávné jednání, které jste provedli. Přibližte různé aspekty vašich hovorů a schůzek a získejte podrobnější informace o zlepšení každé části.

stín své vrstevníky.

na stejných liniích se můžete dozvědět hodně o vyniknutí v prodeji tím, že posloucháte to nejlepší-své vrstevníky a spoluhráče vedle vás.

trvat nějaký čas každý týden, nebo každý měsíc, poslouchat, jak vaši spoluhráči provádět úspěšné prodejní hovory., Ať už jste poslechu živé nebo poslech nahrávek, si můžete vyzvednout klíčové fráze, rapport-stavební techniky a zavírání strategií, které si můžete přizpůsobit na vlastní volání.

Najděte mentora.

je důležité zkontrolovat své vrstevníky, aby se zdokonalovat své prodejní dovednosti a každodenní pracovní postupy. Ale je důležité spárovat se s mentorem, který vám může pomoci plánovat a rozvíjet vaši kariéru. Tato osoba by vám měla pomoci představit si, kde se vidíte jeden, pět a deset let po silnici.,

Určit učitele, kteří:

1. našel úspěch v kariéře se snažíte
2. Má dosáhnout určité úspěchy či milníky obdivujete
3. Má zkušenost, která je použitelná k vlastní profesní dráhu

Jakmile jste identifikovali někoho, kdo má zkušenosti a dostupnost, aby se váš mentor, nastavit měsíční nebo čtvrtletní setkání s nimi. A diskutujte o tom, jak oba očekáváte, že strávíte tento čas tak, aby byl prospěšný.

klást správné otázky.,

tato sekce by měla být rozdělena do dvou odlišných kbelíků:

1. zeptejte se správného manažera: „splňuji očekávání?““Jak mohu překonat očekávání?““Jaká zpětná vazba má pro mě o mém výkonu?“Tyto otázky ukazují, že máte hlad po profesním rozvoji. Jsou to, co vám pomůže růst — a to je to, co dobrý prodejce potřebuje posunout svou kariéru vpřed.
2. zeptejte se na správné otázky své vyhlídky: dotazování je umělecká forma, která se v průběhu času praktikuje a optimalizuje., Spolupracujte s úspěšnými zástupci ve vašem týmu, abyste zjistili, které otázky jsou nejvýhodnější, když mluvíte s jejich vyhlídkami. A vytvořte si vlastní knihovnu sondovacích otázek.

Vytvořte plán osobního rozvoje.

každý prodejce má silné a slabé stránky. Je důležité, aby noví zástupci pochopili věci, které dělají dobře, a dovednosti, které potřebují zlepšit. Posouzení oblastí prodejního procesu, které děláte dobře, jako je budování vztahu nebo kladení dobrých otázek, je nezbytné — chcete stavět na solidním základu svých silných stránek.,

Když začnete, jste nevědomky nekompetentní-nevíte, co nevíte. Pak jste se stal vědomě neschopní – víte, co nevíte, a můžete si vytvořit plán, jak pokračovat v učení a vyplňování mezer. Od tam, můžete se stát vědomě příslušný — máte vlastnosti, které potřebujete, aby dělat svou práci dobře.

pro usnadnění tohoto procesu rád žádám nové zástupce, aby posoudili své nové dovednosti a poté vytvořili plán osobního rozvoje (PDP)., Může to být jednoduchý dokument, který definuje dvě až tři věci měsíčně, na kterých by měl nový zástupce pracovat, aby zlepšil své dovednosti.

zástupce by měl tento dokument pravidelně revidovat se svým manažerem nebo mentorem, aby se ujistil, že jsou v souladu s jejich učením. Všichni prodejci by měli mít PDP, ale to je zvláště užitečné pro nové opakování budovat důvěru ve své dovednosti.

založte filmový klub.

profesionální sportovci sledují spoustu filmů a záběrů nejen z vlastního výkonu, ale i ze soutěže. Prodejci mohou těžit ze stejného přístupu.,

doporučuji nových prodejců vybudovat filmový klub, aby ubytovat různé styly učení s hrstkou svých vrstevníků, kteří se také snaží zlepšit své dovednosti. Zde je návod, jak může prodejní filmový klub fungovat:

• zrušil hodinu a nechal jednu osobu přinést nahraný hovor a standardní šablonu hodnocení.
• nechte skupinu poslouchat hovor a dělat si poznámky o tom, co slyší.
• počínaje osobou, která zaznamenala hovor, mají účastníci poskytnout zpětnou vazbu o tom, co fungovalo a co by mohlo být zlepšeno.,

tato skupinová dynamika pomáhá novým prodejcům spolupracovat na snížení jejich úzkosti a společně se učí zlepšovat své prodejní dovednosti v bezpečném prostředí.

nejdůležitější rada, kterou bych vám mohl dát, je učit se od vašeho týmu dnes, zítra a 10 let po silnici. To je to, co z vás dělá skvělého zástupce. a to je to, co dělá prodej skvělou kariéru.

Poznámka Editora: tento příspěvek byl původně publikován v květnu 2015 a byl aktualizován pro komplexnost.